第3章
由此，你庙里的香火也会越来越旺。”和尚一听，有道理！马上说：“我买1000把。”
会说话是挣钱最快的本事。如果你会说话，即使是向和尚推销梳子，也能拿到大订单，收获大财富。如此，要是你推销大众需要的东西，还会担心业绩上不去吗？
从前挣钱靠机会，如今挣钱靠智慧和口才。机会我们掌控不了，但智慧和口才我们都可以通过后天的努力，不断地提升！为了拥有“嘴巴一张，黄金万两”的本事，让我们现在开始，加倍努力吧！
02．学会销售“诱惑”，就能财源滚滚
世界上最会赚钱的人，都是那些非常懂得销售“诱惑”的人。例如，那些“嘴巴一张”就能“黄金万两”进腰包的销售高手，往往是最擅长销售“诱惑”的人。
如果一个企业家懂得成批地销售别人需要的东西，就必定能成为富翁。销售别人需要的东西，就是在销售诱惑；如果一个推销高手能撩起顾客急切的欲望，就能轻易地把东西卖出去；如果一个谈判人员善于先让对方尝点甜头，就能掌握整个交易的主动。事实上，无论你从事哪一行业，身处哪一位置，只要你学会了销售诱惑的秘诀，你就注定财源如江河水般滚滚而来。
在某个别墅区内，代尔准备把自己的房子出售。这天他迎来了一对前来洽谈的夫妇——中年丈夫和年轻妻子。由于双方在价格问题上互相不让步，这次洽谈已经到了破裂的边缘。
代尔知道自己遇到砍价高手了，只好暂时屈服道：“那好吧，我再考虑考虑你的要求。”没想到那位中年丈夫笑了笑说：“我还是请你考虑一下，能否再降10万美元？”
“不可能的，我顶多再降1万美元。”这时电话响了，是代尔的妻子打给代尔的。于是，代尔把情况大致地介绍给了妻子。
接完电话后，代尔便邀请他们出去看看附近的风光。“我的房子环境非常地好，有山有水，环境幽雅。”
“不错，不错，”中年丈夫非常有经验地回答。“既然有山有水，能划船荡舟吗？每天傍晚，你和我在水中荡舟私语，那样的话，该有多么浪漫呀！”年轻的妻子充满了憧憬地说道。
“能呀！能呀！当然可以！”代尔很高兴地说。“那可太好了，我们去划划船吧。”前来洽谈的那位年轻的妻子话语中充满了兴奋之情。
听到他们的话，中年丈夫眉头一皱，但并没有阻拦。而代尔则非常高兴，因为他知道自己今天不但可以做成买卖，而且还可以提一提价格了。
代尔将一艘小船放入到了离别墅不远的河水中，然后请中年丈夫带着其妻子泛舟一游去了。代尔不慌不忙地等待着他们的归来，并且此时代尔的妻子也回来了，代尔把情况向她说明后，妻子也高兴地笑了起来。
3个多小时后，那对夫妻泛舟归来了。不等他们开口，代尔就说道：“你们夫妻俩可真够恩爱的呀，我好羡慕啊！”代尔的妻子也说：“是呀，多好的丈夫呀。你就不成，已经有三年时间你没有陪我泛舟赏景过了。”
中年丈夫笑了笑：“代尔先生，请问这艘小船多少钱？”“小船不要钱，送你们了。”“是吗？太好了！”年轻妻子非常地高兴。小船非常漂亮，价格也并不便宜。
不过，代尔想到的却是：“这位年轻的妻子终于鱼儿上钩了。”
代尔其实是一位比较懂得销售“诱惑”的人，虽然在面对那位阅世经验极其丰富的中年丈夫时，代尔一下子没找到销售“诱惑”的机会，但是，在中年丈夫的年轻妻子那里，代尔终于找到了可以下饵的机会！
在代尔与中年丈夫的讨价还价过程中，中年丈夫虽然居于主动地位，但并不能证明他就有决定权。在代尔看来，这对夫妇中虽然掏钱的是中年丈夫，但起着绝对影响的却是年轻的妻子。虽然中年丈夫很有经验，但他却不能抵挡住已经被鱼钩钓住了的妻子。最终，中年丈夫不但同意了代尔的报价，还答应了代尔苛刻的房款交付期。
在讨价还价中，最佳的手法就是先给对方一小块儿甜点。
只要给对方一些甜头，尤其是对掌握决策权的人一些甜头吃，就更容易掌握全局主动。因为这样他们就会对你有一种好感。接着他们会逐渐放松警惕，不知不觉间落入我们的“圈套”，帮助我们达到最终目的。
学会销售“诱惑”，就能赚得到钱；学会销售“诱惑”，就是懂得撩起对方急切的欲望；学会销售“诱惑”，就是懂得满足对方的需求，进而让对方也满足你的需求。学会销售“诱惑”，就是让人心甘情愿地去做一件事。
销售诱惑，就是满足对方的需求
戴尔·卡耐基每年夏天都要到缅因州去钓鱼。他个人非常喜欢用草莓和乳脂作饵料，但他奇怪地发现，鱼儿比较喜欢吃小虫子。因此，每次去钓鱼时，他的钓钩上绝不会装上草莓和乳脂，而是一条小虫子或一只小蚱蜢。
那么，当你想钓别人的时候，想到过去放对方想吃的“饵”了吗？要钓上鱼的话，饵必须适合于鱼。人也一样，唯一能影响别人的方法，是谈论他所要的，教他怎样去得到。
有一天，爱默生和他的儿子要把一只小牛赶入牛棚，但他们犯了一个一般人所犯的错误——只想到他们所要的：爱默生在后面推，他儿子在前面拉。但那只小牛所做的正跟他们所做的一样，它所想的只是它所要的。因此，牛蹬紧双腿，顽固地不肯离开原地。爱默生家的那位爱尔兰女仆看到了他们的困境——她虽然不会著书立说，但至少在这一次，她比爱默生拥有更多关于牛马的知识。她想到了那只小牛所要的，因此，她把她的拇指放入小牛的口中，让小牛吮着手指，同时轻轻地把它引入到了牛棚。
从你出生之后，你的所作所为，都是因为你有所需求。你那次为什么捐给红十字会100美元？因为你要助别人一臂之力，因为你要表现一种美好的、不自私的、神圣的行为。如果你对行善的感觉比不上你对那100美元的喜爱，你便不会有那次的捐赠了。当然，你捐钱可能是因为你不好意思拒绝，或你的一名主顾请你这么做。但有一点是可以确定的，你捐赠是因为你需求什么。
奥佛史屈教授在他那本启发性的《影响人类的行为》一书中说：“行动出自我们基本上的渴望……而我所能给予想劝导他人的人——不论是在商业界、家庭中、学校里、政治上——最好的一个忠告是：首先，撩起对方的急切欲望。能够做到这点的人，就可掌握世界；不能的人，将孤独一生。”
销售诱惑，就是让人心甘情愿地做某件事
安德鲁·卡内基小时候一贫如洗，他刚开始参加工作时每小时的工资是两分钱，然而，他到年老时，已经捐赠了三亿六千五百万美元。为什么他会有这么多钱可以捐赠，因为他长大以后成为了“钢铁大王”。在他年纪很小的时候，他就学到了一个能影响别人的唯一方法，那就是“以对方所要的观点来做，满足对方的欲求”。他只上过四年的学，但是他学到了如何对待别人，而这正是决定一个人贫富的关键性因素。
在他青少年时代，有一次他的嫂嫂为她那两个小孩担忧得生了病。原来，两个孩子都读于耶鲁大学，因为要忙自己的事，所以忙得都没空写信回家，一点儿也不理会他们母亲写去给他们的焦急信件。
于是，卡内基便提议跟嫂嫂打赌100美元，说他不必在信上要求两个侄子回信，就可以获得他们的回信。嫂嫂不相信，而旁人则要跟卡内基打赌，如果侄子们回信的话，就输给卡内基100美元。于是，卡内基写了一封闲聊的信给他的侄儿，然后在信后附带地说，他随信各送给了他们5美元。但事实上，他并没有把钱附在信内。
很快，回信来了。俩位侄儿都谢谢“亲爱的安德鲁叔叔”好心写来的信，但都在问卡内基，为什么在信里没有找到那5美元。
卡内基在年青时代，就已经学会了如何销售“诱惑”，难怪会在日后成为了富可敌国的“钢铁大王”！
销售诱惑，就是让人心甘情愿地去做一件事情。俄亥俄州克利夫兰市的斯坦利·诺瓦克为我们提供了这样一个故事。
有一天晚上，斯坦利·诺瓦克下班回家后，发现他的小儿子迪米尔躺在客厅的地板上又哭又闹。因为迪米尔明天就要开始上幼儿园了，但他却不肯去。要是换了一般的家长，遇到这样的情况往往会这样处理：把迪米尔赶到房间里去，叫他最好还是决定去上幼儿园。但是，斯坦利知道，这样做无助于迪米尔带着好心情去上幼儿园。
斯坦利坐下来想：“如果我是迪米尔，我该如何才会高高兴兴地去上幼儿园呢？”于是，他和他太太一起列出了所有迪米尔在幼儿园会喜欢做的事情，比如用手指画画，唱歌、交新朋友等。然后他们俩就开始采取行动。
这是斯坦利记录下来的经过和效果：“我们——我太太、莉莉、我另一个儿子巴布尔，以及我——开始在厨房里的桌子上画指画，而且真正享受其中的乐趣。要不了多少时候，迪米尔就在墙角里偷看，然后他就要求参加。‘不行，你必须先到幼儿园学习怎样画指画。’我以最大的热忱，以他能够听懂的话，把我和我太太在表上列出的事项解释给他听——告诉他所有他会在幼儿园里得到的乐趣。第二天早晨，我以为我是全家第一个起床的人。