第27章
今日，力
图发展的企业除了购并以外，还与其他企业结盟以增
加提供新商品及服务的机会，借以打入新市场。
以新角度观察伙伴关系
杰夫·贝佐斯创立亚马逊书店网站以后，便运用
合并及策略结盟来增加业绩、改善服务品质，并吸引
新顾客。其中两项合并举措让亚马逊打入欧洲市场；
还有一项合并让亚马逊能提供网络比较购物的服务；
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另一项合并举措则让该公司能定期提醒顾客送礼。亚
马逊与一家药品网站结盟，让该公司的商品范围扩展
至药品；还有一项结盟举措让亚马逊打入冷门书籍市
场。亚马逊在不久的未来还有两项合并举动，其目的
在于简化业务与顾客间的转换过程，追踪人们上过哪
些网站，并提供其他他们可能会感兴趣的网站建议。
贝佐斯买下交换网站时表示：“此
举动将增加亚马逊的优势，提供稀少、
奇特商品的供应。”
继书籍、C D及录像带之后，亚马逊又提供在线
拍卖会服务及免费电子问候卡，该网站因此更加热闹。
还有更多的新商品及服务即将登场。亚马逊产品开发
副总裁就表示：“电子问候卡绝不是亚马逊最后一项
加入的服务”。
经由伙伴计划，亚马逊和超过100 000家独立网
站签约结盟，包括与六大网站的前五大签下多年独占
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或最惠伙伴关系，这六家网站分别是：美国在线、雅
虎、网景、地理城市公司及家庭网络( @ H o m e
N e t w o r k )及艾塔维斯塔。借由这项计划，每一家会员
网站都能挑选各自认为访客会有兴趣的书，自行加上
评论及建议，然后直接与亚马逊目录做热门链接。亚
马逊负责处理业务全过程，从在线订购的安全性到运
送商品，然后每周以电子邮件告知会员网站最新的综
合营业报告。
亚马逊优惠计划中的合作公司也包括了独立出版
社。
谁带领公司成长
无论公司采用何种策略带动成长，现实中必须由
公司领导者以身作则实现计划。在构思本书之际，我
尝试专访杰夫·贝佐斯。当时，他们告诉我他没空。
他到底在忙什么呢?他的代表告诉我：“他忙着促使公
司发展。”这不仅表示贝佐斯心系公司成长，而且公
司全体员工都将其视为他的责任。在贝佐斯建立的企
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业文化中，每个人都着眼于公司的前景及机会，而不
为过去或现在所束缚。贝佐斯让员工产生这种心态的
原因，不仅是因为他以身作责冒险犯难、让员工不畏
惧地提出不同的意见及新想法，而且，正如前几章提
到的，贝佐斯还采用了以下几点中心目标：
◆以企业成长为征才标准。为贝佐斯工作的几
位高级主管被雇用的原因，不仅因为他们了解电子
商务，并且还得愿意消除这项新兴产业中的障碍、
提高网络商务的服务品质及增加商品种类。其他员
工被雇用，也是基于相同的原因。贝佐斯还发现他
需要能承担问题、解决问题的员工。因此他跳脱传
统征才标准，雇用的人才包括文学院及商学院毕业
的各界人士。
◆以企业成长为管理准则。有时候是改革企业内
既有的部门；有时候改革则发生于“空缺部门”、或
是所谓的“企业孤儿”(企业的其中一部分，但没有
任何单位出面负责)。最具弹性的企业能够同时利用
以上两种方式让企业发展，成立跨部门小组，随时把
握发展的机会。制造机会让各部门共同分担工作也对
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公司有利。以微软为例，该公司按工作性质及领域分
类，将主管过去领导执行的计划与成功经验存档，如
此一来，公司里遇到困难，需要求助的人就可以翻阅
这些档案，参考前人的做法，发展出最好的办法来提
高公司产品及服务品质，微软公司因此能快速回复消
费者不断改变的期望。在亚马逊公司，小组组员合作
完成每项计划。每位员工都知道自己能够影响公司业
务的成败。一位员工对记者表示：“我们才是能让企
业获利的群体。”能够影响公司发展的员工也不光只
是那些负责网站的人，甚至正好相反。
◆人们通常会立刻想到在亚马逊负责软件及资讯
科技的工作很神气，但是，作业部门就算不比科技部
门重要，也与它同样重要。贝佐斯在美国增加两处物
流中心，另外在英国及德国也各有一处，借此扩大公
司的发货网络。这些物流中心的主要功能，以于降低
运送商品给海外顾客的时间。在这一方面，公司未来
五年内都有发展规划。“作业工作”涵盖范围很广泛，
从寻找潜在顾客、建立网络商店常态库存，到运送商
品到顾客手中等，包括该公司仓库及运货中心的所有
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工作。作业工作可以被视为亚马逊公司的供应连锁，
而该公司的网站，诚如一位员工所说的，则像广告经
销处。公司要发展，两者都须尽心管理经营。
◆在生命共同体之下成长。“共同体”这一名词
可视为管理学上的新术语。在现实中要建立共同体，
不只要以发展信任及团队合作的文化将员工纳入，
还要以积极持续的关系，把顾客也纳入共同体之中，
这才是经营公司的有效率方法。建立共同体的方式
因产业而不同。航空公司可以提供各种频繁的行班
计划来吸引乘客，书店可以提供会员更多折扣，而
快餐店可以提供常客“买十送二”的优惠。亚马逊
书店在取得访客资料后，就提供个人化服务，定期
推荐新书及最喜爱的作者资料等等，以此与顾客建
立持续的关系。
◆对顾客期望有远见。没有人会认为杰夫·贝佐
斯没有留意网络及顾客对现在及未来期望的变化。的
确，这份对于下一代顾客、甚至下下代顾客的远见，
正是过去吸引业界与之结盟的主要原因，未来也将继
续影响合作关系。
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购并要有目的
亚马逊网站签下的每一个合作伙伴，都是为了保
持“全球最大精品店”的地位。举例来说，亚马逊书
店本身的书籍库存约有4 5 0万种，在购并原来经营
B i b l i o f i n d及M u s i c F i n d网站的交换网站之后，该公司
销售的书籍又增加了9 0 0万种。而购并位于加州红木
城的接受网站( A c c e p t . c o m )之后，将有助于简化业务
与顾客间转换过程。亚马逊买下位于旧金山的艾力克
沙因特网公司(Alexa Internet Inc.)的举动则让该公司
能够追踪访客资料，并推荐他们可能感兴趣的其他网
站，同时还使亚马逊能够汇集常客的兴趣取向，帮助
业务成长。该公司至今在美国及全球已有超过8 0 0万
名顾客。
在亚马逊成立短短三年之后，就开始依靠由购并
来发展。1 9 9 8年，该公司买下发展出比较购物的
J u n g l e e公司，因此亚马逊能在书籍、C D及录像带之
外，提供更多的服务。同年贝佐斯买下了P l a n e t A l l，
该网站使用者可以记录个人备忘录及网络通讯录，亚
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马逊因此可以提供提示服务，在特别日子来临时提醒
顾客为亲友买礼物。不断设法为顾客提供加值服务的
贝佐斯认为P l a n e t A l l有潜力成为最重要的在线应用软
件。
涉足全球市场
产业间的障碍被打破之际，距离的障碍也随之消
失了。企业放眼国际，不仅为了寻找新供应商，也为
了寻找新市场，亚马逊公司也不例外。该公司发现有
必要跨出美国，因此，分别买下德国的A B C公司及英
国的书页公司的网站，而设立亚马逊德国与英国网站。
亚马逊对这两项购并动作提出看法：“亚马逊德国及
英国网站是在当地设立网站的创举，他们将提供欧洲
人丰富的购物选择、保障交易的安全、提供高度便利
性，以及电子礼物保证书让送礼无虞。”这两处网站
的访客也能同享亚马逊顾客受到的服务：
● 在网络上传送信用卡资料加密；
● 个人化服务；
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● 运用许多方式找到书籍；
● 百余种以特别分类方式列出的畅销书目单；
● 专家与顾客的意见；
● 以1 - C l i c k系统订购。