第3章
如果客户接受产品，我们开始处理价格因素，通常是谈判或者讨价还价的过程，这是第五步赢取承诺。签订合同后，我们提供满意的服务，争取保留客户并回收账款，第六步是回收账款。这六个步骤的顺序十分重要，很多销售人员无法说服客户，是由于不了解客户需求，再深究下去，客户根本不相信销售人员，当然不愿意讲出需求。为什么没有建立信任的关系呢？因为不了解客户信息。摧龙六式是步步相关的，我们必须不折不扣地完成前面的步骤，才能继续推进。"
周锐翻开记事本到新的一页，在白纸上画出另一幅图形，中间的圆圈标注为客户，客户外围的圆圈被分成六格，分别写上资料、信赖、需求、价值、价格和体验。接着又画了一个更大的圆圈，分别注明客户分析、建立信任、挖掘需求、呈现价值、赢取承诺和回收账款，然后将这六个步骤用箭头连接在一起，表示六者之间的顺序。趁着大家仔细观看图形的时候，周锐抓起桌面上的手机，时间到了三点四十分，他轻轻合上记事本说道："时间不早了，我先开个头，下周再继续说摧龙六式的第一步客户分析。"
崔龙把桌面上的记事本收起来，在封面写上自己的名字，哈哈笑着说："这是我的了，我要把摧龙六式做成演示文件收藏。"
第一式 客户分析
故事梗概：在周锐的激励之下，销售团队燃起希望，士气恢复，玩命地寻找销售机会。大家打算开一个研讨会将所有的客户都请来，所有人都在紧张的准备中。方威在经信银行的内线透露，竞争对手惠康公司在幕后主持这个项目的正是北方区销售总监骆伽，她是传闻中高手中的高手。得到这个消息，肖芸立即提议，放弃订单是最明智的选择。周锐在陈明楷的施压下，身心疲惫地离开公司的会议室，前往写字楼下的咖啡厅。以下内容发生在本季度第三周的周五下午三点十分。
·摧龙六式的来历·
周锐匆匆来到楼下的咖啡厅，大家都已经到齐。他看了一眼旁边一言不发的方威，方威还不知道竞争对手的手法，如果不提醒他一定会吃亏。点了咖啡后周锐开口说道："惠康公司的骆伽是高手中的高手，她负责经信银行多年，上下关系盘根错节，占尽优势，我相信她早早就在这个项目中布好了局。我们只有一个她预料不到的优势，也许就靠这个优势我们才能击败她。"
方威本来打算请假先走，突然听见周锐提起经信银行的订单，立即坐回去问道："她有什么缺陷？"
周锐笑着说道："你从上海来北京，还是一个无名小卒，她已经是如日中天的高手中的高手。她对你一无所知，而我们对她的路数十分清楚，我们就像隐身在黑暗之中，她却不知道危险将至。"
方威精神十足地问道："她的路数是什么？"
周锐喝了一口咖啡慢慢咽下，整理思路后才继续说道："我讲一下她刚做销售时的一个订单吧，你就知道她的路数了。五六年以前，骆伽刚开始做销售，负责山东市场，那是惠康从来没有打开局面的新市场，她的同事都在等着看笑话。她听说山东的一家电信运营商要启动一个重要项目，便立即出差去济南。骆伽扑到客户办公室时，主管处长不在，她等很久也没有等到，便给处长打电话，对方说在外面开会不回办公室了。她只好在电话中约处长一起聊聊，处长却推辞说晚上有事。骆伽没有办法约到处长，转眼看见办公室里还有一个姓魏的工程师，他大学毕业不久，平常负责设备维护，对采购没有多大影响力。骆伽见请不到处长，便请小魏出来吃饭。"
第8节：摧龙六式的来历(2)
方威一针见血地说道："这个小魏虽然对采购没有影响，不过既然与处长在一个办公室，肯定知道不少信息，骆伽是项庄舞剑，意在沛公。"
周锐接着讲述："小魏家不在郑州，骆伽很容易就把他请了出来，两人边吃边聊，将客户情况掌握得清清楚楚。小魏吃完后还没有尽兴，两人又去酒吧玩到深夜。"
崔龙笑着说道："这个小魏中美人计了，骆伽那样的美女请客，他还不都招了？"
钱世伟正要与崔龙一唱一和，肖芸拉着他阻止说："什么美人计？你们别乱扯了。周锐，那订单后来怎么样了？"
周锐继续讲后面的经过："骆伽这次无功而返，只好第二天飞回北京。她放心不下这个订单，打算再去济南，便事先打电话约处长，他说最近很忙，让骆伽先别来，表示惠康是世界知名公司，招标的时候欢迎参加。"
钱世伟在旁边插话说："看来这个处长对惠康印象不错。"
崔龙立即打断他说："没有经验，你这还听不出来，处长是在推辞。如果你真信了，招标的时候根本就没有你的机会了。"
周锐向崔龙点头认可他的说法："骆伽当时也在琢磨这个问题，处长是推诿还是真的认可惠康的实力呢？"
崔龙替骆伽出主意："打电话给内线小魏探探底。"
周锐笑着说："对，她立即给小魏打电话，将处长的话复述一遍，问他应该怎么办。小魏哈哈笑着说，我们处长跟每个厂家都那么说，并劝她别做那个订单了，处长有老关系，里面水深着呢。"
钱世伟佩服地拍拍崔龙肩膀说道："你怎么猜到的？"
崔龙得意洋洋："这就是感觉，客户如果直接拒绝你，你肯定还要反复去纠缠。客户这样讲，希望你老老实实等着招标，他就清静了，我刚做销售的时候也被骗过几次。"
周锐赞同崔龙的说法："崔龙说得没有错，摧龙六式是纸上谈兵，必须在实战中锻炼几次、输赢几次才能真正体会到其中的含义，并摸索出来自己的销售路数。"
钱世伟摇头晃脑不同意："就算是纸上谈兵，你讲了很多案例对我也很有启发，可以避免我走弯路。周锐，还是说那个项目，骆伽凶多吉少了吧？"
周锐举起咖啡杯将牛奶搅匀，看着咖啡冒出的蒸汽回忆当时情形："小魏在电话中劝骆伽，说很多销售人员去拜访处长，在办公室坐不到十五分钟，处长就下逐客令，那个处长不好打交道。骆伽偏不放弃，心想小魏天天和处长泡在一个办公室，便缠着他出主意。"
方威立即就明白了骆伽的意图："她把球踢到小魏这里来了。自己想不通的时候，就请关系好的客户帮忙一起分析，往往比我们想得更透彻。"
第9节：摧龙六式的来历(3)
周锐大口饮着咖啡，继续说下去："小魏果然帮她想到办法。过了几天，小魏告诉她一个消息，处长要来北京参加年度的通信展览会，建议骆伽与其来济南，还不如利用这个机会在北京做工作。骆伽立即为处长订了酒店，给服务员两百元小费，做了一个大大的接机牌，还让他提前半个小时到机场将处长抢回来。我见到过那个接机牌，有半个黑板大小，非常显眼。处长几天以后到了北京，下了飞机取了行李出来，远远就望见骆伽的接机牌，没有多想就将行李交给服务员，上车来到酒店。骆伽来到房间交换名片的时候，他才意识到怎么回事。处长立即打电话给展览会会务组的人，那家伙还在机场到处找处长呢，急匆匆打车来到酒店，在门口遇到骆伽。骆伽承诺出酒店费用把处长留了下来，并保证不影响对方安排。两家公司互不竞争，对方痛快答应下来，皆大欢喜。"
崔龙分析说道："这一步很重要，一定要把客户掌握在自己手中。"
周锐趁崔龙说话的时候又喝一口咖啡："当天晚上，骆伽给处长洗尘，然后一起出去活动。她早已掌握了处长的情况，他在家里很怕老婆，六点下班，七点到家，一边看新闻联播一边吃晚饭，八点出去散步，九点上床睡觉，在家养精蓄锐，出差时没人管，每次都玩得尽兴。"
"哈，这些肯定都是从小魏那里套出来的。"钱世伟越来越体会到小魏的重要性。
"处长在北京三天，骆伽从公司请来司机专门给他用，她也什么事情都不干，陪处长购物、旅游、吃饭。"周锐继续叙述。
"这个订单差不多了。"肖芸点点头说道。
"只能说是有机会，因为这个项目的金额有1000多万，处长说话不算数，其他部门也参与，而且最终拍板的是主管副局长。这些人骆伽还都不认识，根本谈不上把握。骆伽一直在琢磨这件事，把处长送到机场办完登机手续，她终于想出办法。"
"什么办法？"钱世伟也一直在想这个问题。
周锐觉得那些事情就在昨天，依然在记忆中活灵活现："骆伽在处长通过安检的最后时刻，提议去济南做个技术交流，处长当场答应。骆伽又提出顺便拜会局长，处长犹豫一下也答应了。"
崔龙拍案叫绝："好办法，处长成了桥梁，技术交流就变成认识其他客户的平台。"
周锐已经沉浸到五六年前的日子中："一周以后，骆伽带着工程师去济南，先见处长将局长的情况了解清楚，特别询问了局长的行程。骆伽第二天拜访局长的时候，局长很不客气，屁股都不抬，示意骆伽坐下，谈了几句就开始接电话。