第16章
这次促销活动，设立了两个房屋巨奖，价值为30 万元，
此外还有夏利小轿车、先锋音响、万元奖金、乐声牌摄像机等共39l6 个奖项。
如此大的奖项及如此大的中奖面，对消费者来说，无疑是一个巨大的诱惑。
“南大”在这一系列活动中所显示出来的实力，不仅使广大消费者产生信赖
感，同时也使其威名远扬。
55.林先生善做“亏本生意”
新宿是日本东京的“黄金口岸”，华侨林再旺先生在此创办的“风林会
馆”，至今仍然是新宿的名胜之一。
林先生的成功关键在于他善做“亏本生意”。
会馆刚开张，他就打出了第一张牌：推出10 日元一杯的咖啡面市。这一
招确实吸引了不少消费者。接着，他又宣布：把卖10 日元一杯的咖啡所得，
全部捐献给生活贫困的人。这一壮举，赢得了日本社会各界的交口称赞。
直到现在，日比谷公园和松木楼，每逢重建周年纪念日，都要出售10
日元一杯的咖啡，成了记者们热衷报道的新闻。
林先生为何心安理得做这种亏本生意呢？其高明在于：一则得顾客。俗
话说：“礼貌让人人不低，货物让人得顾客”。以人们不可思议的价格卖咖
啡，一定会招徕顾客，而且他的“全部捐献”的壮举，它让人心悦诚服，二
则得宣传。俗话说：“广告一登死物逢生，报纸一登销量大增”。林先生的
所做所为得到了新闻界的争相报道，使他没花一分钱的广告费，就成了众人
皆知的热点。
56.亚都加湿器，抢占天津市场
北京亚都环境科技公司生产的亚都牌超声波加湿器，在北京的销售额占
小家电市场零售总额的38％，在同类产品中市场占有率达93％。然而，在天
津市场却受到冷遇，连续3 年，总销售量仅400 亚都在进行了广泛的市场调
查后，推出了“亚都加湿器向天津市民有偿请教”的促销活动。1991 年11
月15 日和16 日，连续两天，天津的各大报纸最显著的广告位置被“亚都有
偿请教”的广告占据，其广告一反商品广告的商业语言，充满着人情味、知
识性。广告的内容是：
尽管亚都加湿器的特殊功能满足了现代完美生活的新需求。
尽管亚都加湿器在与洋货竞争中市场占有率高达93％。
尽管亚都加湿器销售已突破小家电市场零售总额的38％。
尽管亚都加湿器销售的热销被商业部部长称为“亚都现象”，并引起国
内各大新闻单位数十次重点报道。
总之，尽管亚都加湿器顺天时地利人和已成热销定势，但奇怪的是在天
津的购销情况却不尽理想。
是天津市冬季室内气候不干燥吗？不，不是！
是天津市的老年人不了解湿度对益寿延年的重要性吗？不，不是天津的
婴幼儿不需要更接近母体湿度的环境吗？不，不是！
是天津市民情愿自家乐器、家具、字画等名贵物品在冬季干裂变型吗？
不，也不是！
面对上述困惑，国内规模最大，专业性最强的人工环境科研开发高科技
机构——北京亚都人工环境科技公司在百思不得其解后，特决定向聪慧的天
津市民虚心请教，请热情的天津市民为北京高科技企业指点迷津。
来函赐教，或宏论，或短论，均请注明详细通讯处，亚都人将以礼相谢。
“亚都”一下子成了天津人议论的话题。从11 月16 日至26 日10 天里，
1200 多封天津消费者的来信，寄到了“亚都”，他们在信中提出各种建设性
意见4000 余条。
“亚都”热在天津的形成，还有两个因素不可忽视：一是“亚都”选择
11 月15 日和16 日推出广告，是用心良苦的。15 日是天津市统一供暖的日子，
16 日是周未。这样容易引起人们的注意，容易激发人们产生购买念头。二是
11 月17 日，星期日。40 多名经过专门培训的“亚都”公关人员，一大早就
出现在各大商场内，向过往顾客散发各类宣传品，回答人们的咨询。连续四
个星期日，共散发宣传品14 万件，直接接触了60 万人次天津市场的顾客。
紧接着，“亚都”又推出新的招数，向1200 多名来信的消费者回复“感
谢函”，还随函寄上“感恩卡”，凭卡可特价购买“亚都”加湿器一台；12
月26 日，在天津《今晚报》上刊出半版广告，登出1200 多名来信的天津市
民的姓名；12 月28 日，“亚都”全体科研技术人员在天津国际商场举办公
开答谢活动。
一种产品促销活动，取得了显著效果，仅两个月在天津市场的销售量就
达4000 台，相当于过去3 年销量总和的10 倍。
57.英特费斯公司展销会秘诀
谢尔顿·安德逊是英特费斯公司董事会主席兼营销总裁，同时也是计算
机销售博览会的创始人。他1971 年创办的公司是一家小的出版公司，如今还
经营一家渡假村—GWV 公司，拥有五星级飞机。供企业租用的L—1011 型直
升飞机，并在拉斯维加斯有展销会中心。
该公司每年举办12 次展销会，其中规模最大的是春季与秋季的计算机展
销会，也是美国最大的展销会。从中他们总结出了展销会的十大成功要法。
①要想出好点子。如举办计算机展销会，它就第一次迎合了计算机间接
销售及对经纪人的需求。此外，主办者还应通过与产业内行者及工贸杂志的
编辑多交谈，以丰富自己的设想。
②建立工业专家咨询委员会，以讨教使展销会与众不同的主意。除了咨
询委员会，英特费斯公司还召集了一个编辑座谈小组，以帮助主办者了解产
业中心主要问题与产业的特点。公司对咨询小组的意见批判吸收。
③通过目标明确的广告及直接邮递材料赢得潜在的参加会议者与厂商。
公司一般是从购买工商杂志那获得名单，并在挑选与会者时注重区域因素。
④提供便利。他们在拉斯维加斯预订了大街旁的房间，旅馆直到2016
年。
⑤一旦某种展销会以年会的形式年年开展时，每年展销会的内容、方式
最好固定化从而便于操作，也便于参加者进行交易。
⑥做好后勤工作。当基础工作做好后，展销会主办者应当集中精力于后
勤，包括登记注册，安全措施，辨认与会者的徽记，为与会者预订房间和往
返机票等。
⑦雇用一批勤杂工。
⑧英特费斯公司的会议部还招聘适当的发言人，其专业与大会主旨有
关。会议室与发言人的休息室将专门指定，还安排有产业领袖人物的重要发
言。大家在相互交流中受益。
⑨宣读重要公司的重要报告。将重要报告筛选后，安排在大家兴致最浓
的展销会的第一天宣读。
⑩展销会期间，英特费斯公司的市场调研部进行访问，以了解与会者。
不但了解一般与会者有多大的购买决策权，同时也搜集与会者的反馈建议，
以便对下次展销会做出改进，满足与会者的要求。同时英特费斯更注重调查
那些虽然收到邀请函但未参加展销会的厂家。
58.七旬老妪推销牙刷
1993 年10 月，全国洗涤化妆用品交易会在南京举行，全国千余家企业
展开了激烈的促销大战，珠海江利牙刷厂因迟到一天，出日薪500 元也聘不
到公关小姐，第一天上午，一笔生意也未做成。临近中午，厂长决定聘个公
关老太太试试。他们选择了一位身板硬朗，面目慈善的72 岁老太太。这位身
披红绶带罩，高举保健牙刷的老太太一出现在会场，就亮开大嗓门介绍牙刷
的特点，结果出乎人们意料的奇迹出现了：人们争先恐后订购江利厂的牙刷。
仅3 天，该厂的订货量就突破了2000 万支。
59.别出心裁的吃面包比赛
新加坡一家食品公司，生产了一种新式面包，为了在竞争激烈的食品市
场中打开一条销路，他们苦思冥想，别出心裁地推出一则广告：“3 个月后
在××地点举行吃××牌新式面包比赛，1 小时内吃30 个面包者，将获得10
万元奖金，吃25 个者获奖金5 万元，吃20 个者获1 万元，欢迎各位女士、
先生参赛。”
广告刊出后，市民纷纷购买这种新式面包，在家里不断练习吃面包，以
求能达到获奖标准。3 个月的时间过去，这种面包的销售量大大超过了其它
品种，从此销路大开，公司获取大量利润。
60.坚持个性促销
在快餐业的激烈竞争中，美国的麦克唐纳公司为了维护35 年来建立起来
的形象和地位，展开了针对不同的顾客群，开展不同的广告促销战略。