第12章
胶卷冲洗出来后，令阿克森公司保安部门费解的是，材料上没有什么详细的文字，只是乱七八糟的数字和符号。
20000TGLP
40000TGKP
80000TGIP
300000TGGN
但保安部门还是立即将它上交给总裁。
阿克森公司总裁斯迪温是一个很精明的企业家，他拿着这张如同天书的图片，反复思量，心想必有内情，否则，猪八戒决不会把它锁在密码箱里。斯迪温沉思片刻，随即神采奕奕。前面的数字显然是多少吨，后面英文字母一定是最低价。
好狡猾的狐狸！斯迪温不胜感叹。
接着，斯迪温总裁会问保安部门立即动用计算机破译。不大一会儿便知详情。
20，000吨〓160美元/吨
40，000吨〓150美元/吨
80，000吨〓130美元/吨
300，000吨〓118美元/吨
苦思冥想的斯迪温终于心花怒放了。因为，在商业谈判中，底价相当重要，直接关系到双方利益。谈判一方如能摸清对手的谈判底价，便可以从容对付，制定出详细而又周全的应付方法，最大限度地发挥自己的优势，迫使对手做出最大限度的让步，最终让自己最便宜购进。
阿克森公司掌握了DBA公司的谈判底价，这意味着他们在这场谈判中，将占据很大的主动。
新一轮谈判开始了。
阿克林公司由于有了底，因此提出了购买三十万吨钢坯的要求，并希望价格相应降低，每吨115美元。
猪八戒听后大吃一惊，对手的数量和价格怎么和公司总部要求差不多？
临行前，唐僧曾特地叮嘱，应利用各种机会，为公司多赚钱，底价只可作最后参考用。想到这里，猪八戒心里直发虚，对手太厉害了，这回非泡汤不可了。
正如斯迪温所想，猪八戒提议，如买30万吨，每吨123美元。阿克森公司不愿意，并威胁道，阿克森公司已尽最大努力，做了最大限度的让步，如果DBA公司还是固执己见，寸步不让，阿克森公司只好另寻渠道。
猪八戒一听，对手来势凶猛，料想这样坚持下去必以失败而告终，这可要使公司失去一笔大生意。他心想，丢掉这笔生意，自己就是本事再大也担不起责任啊！
半小时后，双方磋商，阿克林公司同意做一点小小的“让步”，以每吨118美元成交。
由于“军机”泄露，DBA公司白白少赚了近1000万美元。
当垂头丧气的猪八戒走进埃森机场的候机室时，一位机场的服务员交给他一个小包。猪八戒打开一看，原来是自己送给阿里克茜丝的那件礼物，即胸针。这时，猪八戒恍然大悟，连连捶头顿足，灰心丧气地说：“唉啊！好一个妙绝美人计！”
听了猪八戒的汇报，虽然唐僧一贯来得很稳，也不禁怒火冲天，一面用一根挑火棒敲着地板，一面严厉责骂猪八戒。
骂完之后，唐僧突然醒悟过来了，事情已经发生，再责怪猪八戒也将于事无补。他沉思片刻，注视挑火棒说：“你看，我骂得多么激动，居然把挑火棒都扭弯了，你能不能帮我把它弄直？”
这是一句多么绝妙的请求！猪八戒自然是遵命，三下五除二就把它弄直，挑火棒恢复了原状。
唐僧说：“咦？你手可真巧呵！”随之，唐僧脸上立刻绽开了亲切可人的微笑。高高兴兴地赞美着猪八戒。至此，猪八戒一肚子的反抗心，立刻烟消云散了。
更令猪八戒吃惊的是，他一回到家，竟然看到了太太高玉兰准备了丰盛的酒菜等他。
“这是怎么回事？”猪八戒问。
“哦，你师父唐僧刚来过电话说：‘你家老公今天回家的时候，心情一定非常恶劣，你最好准备些好吃的让他解解闷吧。’”不用赘述，此后，猪八戒自然是干劲十足地工作了。
唐僧知道，对下属宜宽不宜严，犯了错误也不能一味责骂，显而易见，采用刚柔相济的法则可以使部下焕发出旺盛的工作斗志。
要费心思关注下属的问题
白龙马的妻子孙莉是一家著名美容院的老板，最近她正被一个“不争气”的员工的蛮横所困扰着。
小蕾在美容院里已经干了近3年了，是元老之一，也是技术最全面、干活儿最漂亮的一个美容师——正因为这一点，孙莉才一忍再忍，没舍得“开掉”她。因为至少每天有三分之一的老顾客是冲着小蕾来的。然而近一年来，小蕾一直在给孙莉以及美容院惹麻烦，她脾气暴躁，经常摔东西，动不动就与其他同事大吵大闹、甚至动手，并且时时无故得罪服务对象。孙莉对此常常怒不可遏，又无计可施，毕竟再招一个小蕾这样的好美容师不容易，况且，说实话，小蕾还有更多的才华没有施展出来。万般无奈，孙莉来向丈夫的老板唐僧请教。
唐僧听了她的诉苦之后，要求孙莉用纸条写下所有她所知道的小蕾的情况，比如：她的生活背景，她的需求，她的担忧和烦恼，她在工作及家庭中的失意和挫折，她面临的情境是否也会使我们大多数人不悦？等等信息。
起初孙莉觉得一无所知，细细回忆一番直接和间接的信息后，她吃惊地发现，当她客观地看待小蕾时，她竟了解有关小蕾的那么多东西，可以前她却觉得小蕾简直是个谜，令人困惑不已，她与小蕾之间简直永无沟通之日。
然而，当她开始写下一些短句时，她吃惊地发现，她竟知道些答案了：
小蕾被一个她认作姑姑的人抚养大。她对他的父亲一无所知。
传言小蕾的“姑姑”有好几个同居的男朋友，其中有些是小混混。
小蕾住在一幢分宅公寓里，里面住着许多问题家庭。
小蕾患有气管炎，并且经常旷工。
她在美容院里没有知心朋友，男孩都不敢喜欢她。她对女孩怀有恶意，她们也都回避她。
周末休息时，孙莉常常把小蕾留下来加班(这使得她没什么机会和其他的同事交朋友)。
当孙莉偶尔给小蕾点额外的事儿做时，她也能帮上忙，尽管需要不时的督促。
小蕾不可捉摸、富于攻击性、性格孤僻、不招人喜欢、而且大多时候极为讨厌(如果另外一个人是像她那样被抚养大的，说不定会更糟)。但她也是脆弱的、困惑的、不幸的。她有动人的微笑并且有时带给同事令人感动的小礼物。
……
当讨论她所列举的这些时，孙莉惊愕于没有为小蕾做得更多。当她冷静地看待她的情况时，孙莉认识到，因为在家中受到忽视，小蕾极需受到注意，因为她不知道怎样表现才好，所以就一直靠捣乱来赢得注意。自己曾因为只在她表现不好的时候注意她而把事情搞得更糟，现在要创造机会让她因为表现好而得到注意。
唐僧认为，她能做些事情来帮助小蕾。具体说，她能够：
(1)不再责备小蕾的固有秉性，显然她对她的大多数缺点没有责任。
(2)尝试与她的亲人接触，了解她生活的更多细节。
(3)当她因为气管炎而旷工，不扣发她的薪水。
(4)创造机会给她的工作打好分，并当着其他员工的面表扬她。
(5)不再在周末工作休息时扣留她，给她更多机会与其他人打成一片，劝说其他一些同事来善待她。
(6)给她更多机会帮助做美容院的工作，对她的努力给予鼓励(当她做这些工作时，借机与她进行私下的谈话，以便更好地了解她并建立友好的关系)。
唐僧告诉孙莉：“你行为上的这些改变不会在一夜之间转变你与小蕾之间的关系。但是，请你确信这是重要的一步。”
孙莉采纳了唐僧的意见。
几周以后，她发现整个集体的情况大有好转。小蕾对这一些善意作出了反应，她的情绪变好了，同时也更合作、更乐于助人了。老板对她的兴趣和友好的关注使她在同事心目中更有地位，因而她变得更受其他人的欢迎，对他们也就不那么有攻击性了。
唐僧觉得，最能给人启迪的是，对小蕾态度的改变，使孙莉更容易忍受小蕾、更好地理解她，在自己心中可以谅解她所做的某些事情。
唐僧指出，孙莉的经历表明，由于不愿意费心去理解他人，结果我们不但使他们的生活更困难，也使我们自己的生活更糟糕。孙莉是一个细心、敏感的人，但她与小蕾之间的冲突使得她只关注自己的问题而不关注她的问题，不是去注意下属何以成为目前这个样子，而只是注意她自己对她所感到的不满与愤怒。由于不能帮助下属，她也就不能帮助她自己。一旦她花费时间来了解、赞美和帮助下属，她就发现自己的管理变得更加得心应手了。
一定要鼓励“违规者”
DBA电子公司微机部门负责顾客服务的陈菲最近接到了一个从批发商那里打来的电话。那位批发商说他有位顾客马上需要一个零件，但是无法和供应商取得联系。他问陈菲能不能晚上把零件送到，然后再给供应商付账(按惯例，每月底供应商把一切费用的发票寄回给批发商)。
陈菲知道，因为供应商总有怨言，她们公司已经不再使用这种方式收款了。他们希望掌握所有的装卸货运，以减少风险。
然而，尽管陈菲知道这些规定，她还是决定破例而为。