33 占卜师常用的恐惧诉求
“如果您之后大病一场，家里可怎么办？”
想让对方失去冷静的判断力时
——用发问让对方失去理智，从而按你的设想走
通过煽动人的不安和恐惧情绪来获利的交涉术就是所谓的“恐惧诉求”。
这种方式对人有很强的操控作用，所以在各种交涉场合和电视广告上都会用到。
占卜师：“唔，这下可糟了。”
女性：“怎么回事？……”
占卜师：“能看见……恶兆……”
女性：“怎么会这样！那我该如何是好？”
占卜师：“请您放心。如果想活下去的话，只要每天擦拭这块水晶就没问题了。”
这就是使用了恐惧诉求的发问术。
以发问的形式来做最后的推动，让对方不得不认真考虑此事，激发对方害怕事态恶化的恐惧情绪，这样更容易唤起对方的行动。
“因为这个原因，破产的公司要多少有多少。你还准备重蹈覆辙吗？”
“要是不乖的话，噩运会来找你哦。不害怕吗？”
“你这样无所事事下去要变成猪了。这样好吗？”
类似这些都是使用恐惧诉求的例子。当然对对方而言，冲击性越强的诉求带给他情绪上的波动也越大。
还有一种利用对方焦急情绪的交涉术，和恐惧诉求类似。
“行业中已经有标准的体系了……”
“有同样安排的人都会去，你也会去吧？”
“限时报名正在火热进行。你也来报一个怎么样？”
这里利用的就是“大家都在做的事情，你要不去做就落伍了”这样的心理刺激，也被称为“乐队花车效应”（看到人群聚集的地方会觉得自己也不应该错过，于是也加入了进去）。
无论哪一个例子，为了让对方说出“Yes”，都需要剧烈动摇他的情绪——可以通过改变他的想法、推动他的决断、促进他做出行动等方式来达到这种效果。
诚然，在商务领域经常能看到各种带有欺骗性质的广告词，这是不争的事实。不过，本节提到的心理效应原则上仅限于为对方着想并改变他的行为时使用，还恳请各位不要过度煽动不安情绪，或是恶意使用这些方法。
想让对方失去冷静的判断力时
◆ 面对没有工作热情的年轻人
“我话说在前面，20多岁的时候你要付出很多努力，获得很大成长才能决定30岁以后的事业。你难道想在比你年轻的后辈手下工作吗？”
◆ 面对不好好学习的孩子
“学习上老是偷懒，将来就会成为翻不了身的贫困上班族。这样你也愿意吗？”
◆ 面对正在犹豫要不要告白的朋友
“现在不去表白自己的想法，一辈子都会后悔哦。你不希望这样吧？”