46 利用认知不和谐的低球技巧
“我拿到了人气偶像演出的票，一起去吧？”
想尽办法也要制造契机时
——用绝对无法被拒绝的问题来诱导
先用肯定能吸引对方的条件诱使他说出“Yes”，之后再让其接受不利的条件。这样的说服技巧或销售手法被称为低球技巧。英文写作low ball，意思就是容易接住的球。
从道义上讲，并不推荐使用这种技巧，但其效果确实显著。
我们最常见的低球技巧是，超市广告单上的超值商品。
通过“卷心菜只卖19日元！”这样的广告，吸引大量家庭主妇到店。实际情况是超值卷心菜在开业之后很快售罄，这些主妇们只能在超市里正常购物，这就是商家的低球技巧。
那些家庭主妇的丈夫听到她的遭遇肯定会抱怨“想买的商品卖完了，那老老实实回家不就好了吗”，然而很少有人能做到这一点，这些家庭主妇多多少少会买一些东西回去。
为什么呢？下面就来解释一下其中的逻辑。
听到促销消息的主妇们到店里的心情是欢欣雀跃的。因为买到了19日元的卷心菜就能够证明自己是一名持家的合格主妇，可能心里都浮现出被丈夫夸奖的情形了吧。
当带着这种状态面对卷心菜卖完的事实时，心情一下子低落了不少。
但是，就这样什么都不买直接回家的话，理想和现实的落差过大，很难在短时间内整理好心情，这种现象被称为“认知不和谐”。
这样一来，主妇们为了排解这种坐立不安的情绪，决定还是赶快先买点美味的食材吧，这样到超市来这一趟也有了意义（和前面的沉没成本理论密切相关）。
下面用更简单易懂的例子来说明认知不和谐现象。
想来你也一定有过品尝甜食时产生过罪恶感的体验吧，明明知道吃了甜食会胖（明明认识到了），然而还是吃了，这就产生了理想与现实的差别（不和谐）。为了消除这种不和谐，很多人会用“吃甜食用的是另一个胃”“巧克力是精神安定剂”等借口来自欺欺人。
还可以用如下的方式将低球技巧运用到恋爱中。先用“我很可能拿到著名艺术家展览的门票，你那天有空的话一起去吧”这样的话来敲定约会，到了当天再说“对不起，没能拿到票。不过这附近有家餐厅很美味，我请你去吃吧，顺便赔罪”来直接越过原来的主题。
比起垂头丧气直接回家，对方也更愿意先吃顿大餐再回去。这样一来，消除认知不和谐的心理就占了上风。
但是需要多加注意的是，最开始提出的诱饵不能在吸引力上差距过大，否则会严重伤害对方的感情。
想尽办法也要制造契机时
◆ 强调免费来吸引顾客
“免费教你提高餐厅营业额的诀窍！来参加吧！”
→讲授的内容单薄，只是为了推销咨询合同。
◆ 许愿前景来招揽人才
“在本公司工作满三年可以升为经理。你觉得怎么样？”
→其实只有部分人可以。
◆ 用夸张的广告来聚集人气
“只需这个价格就可以住在欧洲名牌酒店！很便宜吧？”
→只不过是普通的旧酒店。