感性思维不可或缺
接下来让我们讨论一下如何“理解对方的要求”。要想做到理解对方的要求，看似非常简单，实际上却相当困难。到底难在何处？请大家先看如下案例。上文中我列举了旅行计划的例子，对方的要求具体如下：
1. 想坐飞机出行。
2. 想去气候温暖的地区。
3. 想在海滩悠闲度假。
4. 想要远离大城市的喧嚣。
5. 想要增加见闻，了解当地历史。
……
真要一一罗列的话还能写出许多。我想要表达的是，“理解对方要求”需要一种极具主观性的技能，即“从对方表情、当时氛围、过去经历、对话过程等角度探知对方的心理”，简而言之，这是一种非常感性的思维。
其实指出这一点是非常需要勇气的。大多数逻辑思考类书籍恐怕不会明确指出这一点，然而我却要刻意把它写出来。因为如果不承认这一点，大家恐怕会过于偏重逻辑思考，误以为理性思维才是最重要的，反而忽视了感性思维。有的人之所以总是显得强词夺理，就是因为只知道锻炼逻辑思考能力，这类人有很多。
我曾反复强调，“有逻辑地讲话”与“让对方接受”不能混为一谈。纵然你已经实现了逻辑思考，明白自己需要对方做出判断，倘若无法准确理解对方的要求，你的方案恐怕还是会缺乏说服力。不仅如此，对方说不定会对你的印象不佳，认为你“强词夺理”“感觉迟钝”“有攻击性”“只会讲大话，却不懂得体察人心”。
要想提高自己的提案能力，学习逻辑思考、知道自己的立场是要求对方做出判断，这些固然重要，而强化理解对方需求这样的感性思维，也是提升提案能力的关键。
结果是由对方决定
想要强化自己的感性思维，最重要的是要学会倾听对方的声音。这句话听起来似乎理所当然，但实际操作起来却相当困难。特别是在提交方案时，大多数人往往会陷入自说自话，反而无法认真倾听对方的声音。
然而若想要方案通过，我们就必须认真倾听并理解对方的要求。在准备会议资料时，我们应该提前做好调查，确定参会者都有哪些人，对方可能会关注哪些方面，乃至会有哪些反应等，否则很难制作出打动人心的商务文本。故事中，户崎先生想当然地认为自己与宫里社长谈话的目的是具体介绍与塔里克丝公司的合作。然而在宫里社长看来，谈话的目的是确认是否有必要和其他公司展开合作、为何要与塔里克丝公司合作等事情。假如户崎先生事前稍微做些准备，两者就不会在谈话目的这方面产生分歧。
在实际的咨询项目中，我见到过太多“不带耳朵的咨询师”了。尽管那些咨询师试图表现出理解对方的需求，但是由于没能真正体察对方的心情，因此提交不出细致周全的方案。不只是咨询师，许多人都曾犯过此类错误。不带耳朵的上司、下属、营业人员等，简直是不胜枚举。
在第 2 章中我强调，逻辑合理与否不是由自己判断，而是由对方判断。同理，是否做到理解对方的要求，也不是由自己判断，而是由对方判断的。毕竟，没有对象是无法完成“交流”这个行为的，因此我们应该时刻思考对方可能会怎么想。请记住，就算我们分不清对方说的是不是心里话，只要我们时刻关注对方，必然能够加深对对方的理解，进而提升自身的能力。
要点 理解目的
1. “理解交流的目的”包括两个要点，即：对“讨论的立场”进行确认；理解“对方的要求”。
2. 讨论的立场不同，沟通方法就不同，沟通方法包括“逼迫型”和“引导型”这两种。
3. 商务交流中往往需要采用“逼迫型”沟通法，要求对方对某事做出某项判断。
4. 当你需要对方对某事做出某项判断时，请在提交方案时把具体要求作为结束语。
5. 要做到理解对方的要求，必须学会倾听。
6. 要想提高提案能力，不仅应该强化逻辑思考能力，还应注重感性思维，时刻关注对方的心理。