第 2 节 决定着陆形式
着陆形式因人而异
所谓着陆形式，是指“把会议设计成怎样的风格（形式）”，也就是说，“为会议添加怎样的元素”。第 2～3 章主要讨论了如何正确表达整个大方案的内容，本章第 1 节则瞄准方案的一小部分，确定“本次方案”的定位及输入/输出。
上述这些内容基本集齐了方案所需的必要条件。接下来将介绍有利于提高“本次方案”完成度的“风格设计”。如果我们能为方案设计出合适的风格，就能有效增加方案的通过率。那么，应如何设计提案的风格呢？一言以蔽之，要迎合对方的风格。即使是内容相同的方案，顺着对方的理解方式及思考模式设计出来的方案必然更加容易获得对方的理解。
尽管如此，风格设计也是一种很有难度的技巧。倘若提交方案的对象和你在同一家公司，有着长期共事经验的你肯定非常了解对方的性格及思考模式，因此很清楚应当采取何种形式去说服对方。然而对于销售人员和咨询人员而言，他们的工作性质决定了他们提交方案的对象常常是完全不熟悉的人，这就意味着他们很难做到短时间内把握对方的思路。人与人的思考方式各有不同，所以我们不可能简单地把所有人的风格一概而论。那么，怎样才能做到理解“对方的风格”、迎合对方的思路？
理解对方风格的三个诀窍
1. 是“阅读者”还是“倾听者”
第一个诀窍是判断对方是“阅读者”还是“倾听者”。这个诀窍是咨询公司的上司教给我的，他告诉我，不论是人还是公司，都存在“阅读者”和“倾听者”。
有的人不怎么听对方的讲话，而是喜欢按照自己的喜好去阅读会议资料中自己感兴趣的部分，这种人就是“阅读者”。有的人不怎么在会议上发言提问，喜欢把资料带回去仔细阅读，事后再告知对方自己的意见，这种人也是“阅读者”。与此相反，“倾听者”则对分发下来的资料不怎么感兴趣，他们更喜欢一个劲地听对方讲话。
那么我们应该制作出“便于阅读的方案”，还是“便于倾听的方案”呢？具体应当参考会场大小、参会者的人数以及会议时长等因素。假如时间不够充足，就只能让参会者把资料带走，事后再进行讨论，这种情况下我们只能把方案做成便于阅读的形式。假如会场面积很大，只打算用大屏幕进行解说，这种情况下就必须把方案做成便于倾听的形式。
制作“便于阅读的方案”时，为了让对方阅读后可以慢慢做出判断，我们应当尽可能详细地把想说的内容全都写在纸上。制作“便于倾听的方案”时就不必写得过于细致了，只需把要点列好，制作些简单易懂的图表，其他内容口述即可。请注意，如果把内容相同、风格不同的两份方案给同一个人看，其中一份与对方风格一致，另一份与对方风格不同，那么对方的反应必然会有所差异。
假如我们把“便于倾听的方案”提交给“阅读者”，对方的理解速度与我们的说明速度无法保持一致，就会感到焦躁，听了后面又忘了前面，难以完全理解方案的内容。反之，假如我们把“便于阅读的方案”提交给“倾听者”，因为画面和资料上已经讲得非常清楚了，所以我们会长话短说，省略一部分内容，如此一来“倾听者”就会觉得逻辑太过跳跃，同样难以完全理解方案的内容。
我们的上司、下属、身边的人们到底属于哪种类型？在说明同样的内容时应把方案做成便于阅读的形式，还是便于倾听的形式？请注意，对方的风格、提案的风格等都会影响到对方的理解程度。
2. 是“纵观全局派”还是“连锁把握派”
第二个诀窍是判断对方是“纵观全局派”还是“连锁把握派”（图 4-4）。也就是说，我们需要确定对方到底更加重视横向逻辑，还是纵向逻辑。
图 4-4 是“纵观全局派”还是“连锁把握派”
纵观全局派其实就是重视横向逻辑派，他们喜欢质疑“仅仅如此吗？”他们看待事物时总是采取开阔的视野，因此不会轻易认可你的方案，而会在听取方案时指出：“我明白你的意思，可我觉得你看待问题不够全面。”
与之相反，连锁把握派其实就是重视纵向逻辑派，他们喜欢质疑“真是这样的吗？”他们对事物的看法深入且固执，一条直线地朝着自己相信的结论去展开纵向逻辑。因此，假如你的提案不符合他们脑海中的逻辑，他们就会质疑其中的真伪。
纵观全局派与连锁把握派只是风格不同，不存在哪个好、哪个不好。提交方案时，我们需要确认对方到底是哪个类型。即使方案的内容相同，在对纵观全局派提交方案时，我们应当仔细解说“整体”的情况，例如工作的整体情况、课题的整体情况、对策的整体进展等。详细解说纵向逻辑不会引发纵观全局派的共鸣。而且逻辑上略微跳跃些也不会有什么影响，重点是应从全局出发，把握事物的整体，然后分别讲述各个部分的内容。另一方面，在向连锁把握派提交方案时，即使我们从宏观的角度罗列了一大堆内容，往往也不会得到对方的认可。这时我们应当条理清晰地解说对方感兴趣的逻辑，这点尤为重要。
通常来讲，越是身居高位，就越是倾向于从宏观的角度俯瞰整个业务，也就是说，大多数管理层的领导属于纵观全局派。而越是深入基层的人，就越是了解某职务的具体情形，这类人大多属于连锁把握派。
3. 是“自上而下派”还是“自下而上派”
第三个诀窍是判断对方是“自上而下派”还是“自下而上派”（图 4-5）。
图 4-5 是“自上而下派”还是“自下而上派”
自上而下派普遍倾向于从结论开始思考，先听取对方的意见，也就是结论，然后听对方介绍其中的原因。
自下而上派则习惯于在听取结论之前大量接收信息，他们在了解了背景知识等方面的详细情况之后才要求对方告知结论。
两者只是风格不同，没有孰优孰劣之说。可是在制作商务文本、解说内容的时候，我们必须分清对方到底属于哪种风格，然后根据对方的风格选择相应的方式。如果向自上而下派的人啰啰嗦嗦地介绍过去的背景、详情以及分析结果等，对方可能会感到不耐烦，插嘴道：“那你到底想表达什么？”相反，如果一开始就向自下而上派告知我们的结论，对方恐怕会有抵触情绪：“怎么这么唐突？现阶段不是还不知道结论吗？”
虽然人和人各有不同，不过还是能够大致推测他们的特性。比如说，身处管理层的领导往往非常繁忙，没有时间慢慢听我们的说明，因此他们大多要求我们先讲结论。而像咨询公司这样的外资企业也多倾向于自上而下地思考问题。此外，如果对方也很了解具体情况，他们会更喜欢先讲结论，因为这样能节省大量的时间。如果对方不是很了解具体情况，那么为了帮助对方加深理解，我们应该仔细介绍背景等情况。
要点 决定着陆形式
1. 迎合对方的风格，顺着对方的理解方式及思考模式设计出来的方案更容易获得对方的理解。
2. 把握对方风格的三种视角。
（1）是“阅读者”还是“倾听者”？
（2）是“全局纵观派”还是“连锁把握派”？
（3）是“自上而下派”还是“自下而上派”？