第三章 谈判中的“三赢之局”
在本章中你将会学到：
·在你的销售行为中，在你影响他人的过程中，在你处理困难问题的过程中，谈判对你的成功都是具有基础性意义的。
·一次谈判中的“三赢之局”，指的是自我一方的胜利、谈判对方的胜利以及业务关系本身的胜利。
·当我们的处境变得艰难时，请从短期问题中脱身而出。
·想要解决谈判中的难题，有时候你需要一点创造性思维。
谈判是一切的中心
在一系列的原则中，谈判一词处在中心的位置。
图3.1
这些原则对于得到一个成功的谈判结果、进行一场谈判交易、取得良好的谈判成绩，是很重要的。我们用什么样的字眼来形容这些原则并不重要——想要成为一名优秀的谈判者，我们就必须擅长以下几点：
·展示和推销——为了让自己赢得对方的关注。
·销售、劝诱和影响——为了让对方愿意和我们进行交易。
·提问和倾听——为了了解对方的出发点是什么。
·讨价还价、交涉和交换——为了最终达成交易。
但是谈判还是有它的黑暗一面的，那就是操纵造假、霸凌和扰乱。你必须时刻警惕这些负面因素，当它们发生的时候你要有能力去处理它们。
这是一幅复杂的图景，但是图景中的一切都围绕着一个中心，那就是谈判。你越擅长谈判，在生活的方方面面所获得的结果就会越好。
谈判不只关乎你一个人
谈判是我们在生活中所从事的一切事情的核心。正如很多事情一样，谈判也会产生各种不同的结局。
当我们跟人讨论问题时，如果某事已经成为定局，那么这一点就应作为所有谈判的基本前提。现在你只能以谈判胜利一方——你，或者对方——的视角去看待这一点。但是实际上，一场谈判能够得到的典型结果主要有四个：
1.赢输之局：你胜利了，对方失败了。
2.输赢之局：你失败了，对方获胜了。
3.双赢之局：你们谈判中的双方都得到了胜利。
4.双输之局：你们谈判中的双方都遭受了损失。
看看以上四种谈判结果，或许你想要给自己争取到最好的结果，但是从你们谈判双方的长远关系角度来看，你同时也应该考虑进行一场优质的谈判。
图3.2
用图表的方式精确制定策略并观察结果
在图3.2中，纵轴代表协议或者交易，横轴代表长期关系。我们所说的“三赢之局”，指的是在建立真正良好长期关系的前提下出现的双赢之局。
相比于一味地想着为自己争取想要的结果，你更应该确保的是，谈判的结果应该对双方都是有利的：你赢得了胜利，我赢得了胜利，一次谈判双方共同的胜利，就是一次双赢之局。
然而，如果我们对事物做进一步思考呢？与其将关注点仅仅放在某一次特定的谈判结果上，你更应该时时刻刻牢记，你们之间还存在着长期的关系：你赢得了胜利，我赢得了胜利，我们都赢得了胜利。一次谈判双方共同的胜利，一次有利于巩固长期合作关系的胜利，才是一次三赢之局。
三赢之局，意味着更高的谈判质量、更好的合作关系以及更好的谈判结果。
重要提示！
有这样一个普遍现象，那就是想要向现有的老客户销售更多的产品，或者想要让现有的客户将你的产品推介给他的熟人，是相对容易的；而相比之下，想要吸引一个全新的客户，往往就要花费前者7倍以上的时间和精力了。
正因如此，上文提到的谈判三赢之局就是一个非常行之有效的途径，它可以帮助你通过谈判的手段为自己营造一个良性的销售环境。
在如今这个充满竞争、全球化日益加深、挑战日益增多且存在各种潜在危险的世界里，三赢之局是最好的前行之路。
如果你还不是十分确信这一点，那就试试这个画圈打叉游戏 [1] 吧，该游戏是对三赢谈判情形的一个介绍引入。
练习
假设你在和某人玩画圈打叉游戏。当然，如果你能真的找到一个人来和你玩就更好了！现在开始吧——游戏目标是尽可能多地占领得分行列。
图3.3
那么，这两局游戏的结果如何呢？大多数的人们都认为游戏的目的就是为了获胜，为了达到这一目的，他们往往努力阻止另外一方占领得分行列。
我曾经邀请全世界数以千计的人们来玩画圈打叉游戏，在91%的游戏局中，都发生了同一件事：人们都只是单纯地觉得，要想获得比赛的胜利，只有让自己多得分，让对方少得分，游戏的目的就是这样的——在这种假设下，游戏参与者的竞争性会被激发出来。当然这样的情形在实际谈判的过程中比比皆是。
但是我们再回过头来思考一下，我对游戏的介绍是：“游戏的目的是为了让自己占领尽可能多的得分行列。”这项游戏规则里面丝毫没有提到要去阻止游戏另一方得到自己的得分。
练习
再试一下这两局游戏吧，如果你和你的同伴合作，那么你们每个人都会有机会为自己赢得八个得分行列。
图3.4
为了达成每人八个得分行列的目标，可以这样分配：第一幅图由我占领，全部打叉，第二幅图由你占领，全部画圈。通过这样的办法，我们就为游戏双方都争取到了尽可能多的利益，这就是合作。
所以按照上面的办法，你们的游戏格局最终应该类似于一个谈判的三赢之局。你们两个都得到了自己想要的结果（每人独自赢得了一张图的领地），双方对这个结果都很满意。
图3.5
注意！
生活中总是有一些人只想着自己得到胜利，全盘通吃。对这种人，你越早能够察觉到他们的行为，就越早能够从他们身边抽身离开。
如果在谈判中，对方只是一味关心自己的胜利，而全然不在乎你的利益得失，那你就要小心这种人了。一般拥有这种行事风格的人都不太会是做生意的好伙伴。或许你应该抛弃他们，尽快地找到适合合作的下家。
你采用什么样的谈判策略，这很大程度上直接取决于你对你的消费者个体们采取什么样的商业策略。这样做可以让你从长期和短期两个方面都能够最大化自己的收益。
请确保让与你打交道的人们都明白你的策略，然后一以贯之地去执行它。
在长期持续的商业关系中，真正的三赢之局所带来的协同利益简直是不可估量的。
请一定不要忘了，你需要让你的团队里面每一个人都能理解你的这一策略。如果他们不能理解的话，你可能就会有达不到目标的风险了。
同心协力的好处到底有多大？这里有三个案例可以说明：
1.反作用力实验
这个实验案例强调的是通过双赢与合作带来的利益。
我第一次看见这个案例，是在哈佛商学院。当时我正在参加一个名为“如何对付难相处的人”的讨论组——当时他们号称这个讨论组的水准是全球第一的。我在我的高级讲习班上经常向学生演示这个案例，因为它有非常重要的意义。这个实验案例原先是由威廉·尤里（William Ury）教授所演示的，尤里教授是与罗杰·菲舍尔合著惊世之作《达成共识：谈判不让步》一书的伟大作者。
尤里教授让参加研讨会的一名成员走上前去，找好自己的重心站好（双脚稳稳地站在地上，全身的重量均匀分配在双脚上），然后双手伸出。
教授自己站在了与这位学员相对的位置（读者朋友可以在某个场合请一位搭档来配合自己完成这个实验）。
当教授靠在这位学员身上或者推他的时候，这位学员会以一种竞争者的姿态报以反作用力，这是人们经常会做出的行为。教授施加的推力越大，另外一个人就需要给出越大的反作用力，只有这样才能保证自己的身体平衡，不被对方所推倒。
同样的事情往往在生活中发生：互动的双方中有一方施加的压力越大，那么另一方就会报以越大的反作用力，这样的互动模式往往对事态的发展、谈判的结果以及最终交易的达成都是有损害的。
接下来尤里教授做了一件不寻常的事情。他突然停止施加推力，抽身闪到一边。而另一位同学就失去了推力作用的对象。
反抗的精力变得徒劳，对方所推动的不过只是空气而已。这个故事告诉我们：
1.有的时候在冲突中我们需要抽身到一旁，不要执着于眼下一时的争端，而应该放眼看到更大的格局。
2.如果我们不再向对方施加压力，我们可以更加清晰地看到我们的共同目标。
3.当一个人能够冷静想一想后果的时候，他所争论的点往往就不攻自破了。
注意！
你给对方施加的压力有多大？有时候你应该抽身站到一旁，重新审视一下当前的事态。你应该用头脑中理智的一面去思考问题，并给出对方相应的可选答案。
2.17头骆驼的寓言故事
这是一个流传了数千年的寓言故事。看看你能不能领会其中的寓意呢？
有一位老汉去世了，留下了三个儿子。他的遗嘱中交代说，把他全部遗产的一半留给他的大儿子，遗产的1/3留给二儿子，把遗产的1/9留给小儿子。这并不是很公平，但毕竟他的遗嘱中就是这样写的。
那么现在问题来了。在老汉去世的时候，他留下的财产仅仅有17头骆驼而已，除此之外再无他物。儿子们算来算去也算不出如何分配这些骆驼，因为这并不是一道能用数学解决的难题。
正当他们努力想要找到解决办法的时候，有一位聪明睿智的老妇人走上前来，她问这三个人是否需要帮助。
他们把眼前的困境告诉了老妇人。老妇人说，也许她可以帮助他们，办法是把她自己的一头骆驼送给他们当作礼物。
这就意味着他们有了18头骆驼。于是这样一来，问题就解决了：
这18头骆驼的一半是9头，1/3是六头，1/9是2头。
难题就这样解决了。
老汉的儿子们发现他们还剩一头骆驼没有分配，于是他们把剩下的这头骆驼送还给了那位聪明的老妇人，几个人分别各奔前程去了。
这个故事告诉我们：
想要解决一个问题，可不仅仅只有一种办法。你可以试着寻求三赢之局。
注：这个故事在不同的场合已经被引用过很多次了。
3.20英镑的游戏
这个游戏有好几个不同的版本，它们对谈判议价过程都有着非常重要的借鉴意义。这个游戏很有趣，而且能够说明我们在本书中试图阐明的要点。
找到两个人，交给他们20英镑或者你所在国家的类似数量的货币。告诉他们：如果你们二人能够在60秒钟之内通过谈判达成一致意见，将这笔钱进行分配，那么这笔钱就归你们所有。不过有一些限定条件：
你们不能完全平分这笔钱。
如果你们在一分钟之内不能达成统一意见，那么就要将钱归还给我。
现在请读到这里的读者们先稍作停顿，思考一下：你将会面临什么样的局面？不过，这个游戏你也可能会愿意找你团队中或者生意伙伴中的两个人来玩。
正如你所发现的那样，这个游戏需要一点点创造性的思维，通常来讲，这还是需要耗费一点点时间的。
人们可能会想到的解决方案有：
1.如果是两者当中的一个人得到这笔钱，总好过我们俩谁也得不到。所以要不要让我把钱拿走？这样下次见面的时候我来请客喝饮料。
2.如果咱俩不能达成共识，那就六四开，我拿12英镑，你拿8英镑，这样至少你获得了8英镑的钱。
3.我需要这笔钱，我这个月还有账单没还清呢。这次就让我先拿了钱吧，下次见面我会补偿你的，相信我。
当游戏时间结束的时候，很有可能出现的结局就是：你不但最终没能够拿到你的20英镑，你还会深深地体会到为什么谈判会是如此的艰难。
这个游戏中所体现的具有借鉴意义的原理，在任何谈判中都是适用的。当谈判时间紧迫的时候，人们往往没有时间抽身出来，做一些局外的冷静思考。正因为你没有时间，所以你在对事情做出种种反应的时候，是不经过思考的。当你缺乏准备时间的时候，你会本能地回归到利己主义的状态。
所以我们在这个案例中要如何达成一个三赢之局呢？
正是为了要解决这个问题，我们才需要变量，才需要额外附加因素。我们因此才需要考虑到我们自己可能会想要得到的其他利益，以及谈判中的对方可能会想要得到什么样的利益。
有一些富有创造性的解决方案，暂列如下：
1.我拿走这20英镑，然后我会帮你洗车、把我的光盘借给你或者给你发送些电子书。
2.我会把我读过的几本好书寄给你。我会把德雷克·阿顿的《非凡呈现》这本书送给你。
3.我会给你上一课，教你如何使用领英网。
4.我会教你如何使用一些省钱网站，比如返现网（Quidco）。
还有一些解决方案例如：
1.你拿走10.01英镑，我拿走9.99英镑。有时候，有些人的求胜心极其强烈以至于哪怕是多一分钱他也要去努力争取，就为了显示自己的胜利。
2.我往这21英镑里面多加入1英镑。现在我们可以分割这21英镑了——你拿10英镑，我拿11英镑。
3.咱们先定好，每人拿走9英镑，接下来咱们就这2英镑进行谈判吧。
4.抛硬币来决定。如果是正面，你拿11英镑，我拿9英镑；如果是反面，我拿11英镑，你拿9英镑。
大多数人是想不到这些解决方案的，因为在他们的眼中，这次游戏并不是一次伙伴之间进行的合作。他们把游戏中的另一个人看作是竞争对手。
当我们缺乏思考时间的时候，当“这对我有什么好处？”的这种利益考量开始在游戏中大行其道的时候，大多数情况下，人们会千方百计确保自己一方的胜利！
要点回顾
·当你在谈判的时候，请努力寻求三赢之局。
·请牢记本章提到的双图画圈打叉游戏，要让每个人都获得胜利。
·任何情况下都请跳出圈外重新考量全局。这将会使你思维清醒，重新去努力达成共同的目标——合作共赢。
·面临困境时，请记得尝试去寻找“第18头骆驼”。
* * *
[1] 译者注：画圈打叉游戏（noughts and crosses）：二人轮流在九个小方格内画圈或打叉，以先连成一行者为胜。