第五章 谈判——权力的游戏
在本章中你将会学到：
·你需要认真思考什么才是真正的权力！
·权力有时候仅仅是一种视角和感受而已。
·如何接受并掌握权力。
谈判——权力的游戏
在谈判中，权力是一个具有关键作用的变量。
在谈判中掌握权力是很重要的。然而，那些没有掌握权力的人们则需要学习他们如何创造出某种权力，或者如何改变权力评判的视角。
权力的视角
在大多数人心中一直以来都存在着一种心理防御机制，他们仅仅关注自己的弱点，而忽视自己的强项。所以人们怀有的心态往往是我不能够做什么事，而不是我能去做什么事。
这样的心态在谈判中会产生真实的后果。如果你也是那些只看自己缺点的芸芸众生中的一员，那么你往往会自然而然地做出假设：自己在谈判中是处于比对方更加弱势的地位的。正因如此，你在谈判中往往不会开口提出要求，因为你害怕自己被拒绝。
然而这种想法并不合乎逻辑。如果大多数人都怀有这样的心态，那么毫无疑问，那些更加有经验、更加精明的谈判者就会从中获益。
真正的问题在于：在谈判当中，你要如何劝说对方相信真实的权力所在呢？
我在每一次对观众演讲的时候都会提到这一点，我也能看到观众报以什么样的肢体语言，大多数时候他们对我这种观点还是表示同意的。当我在了解我的客户后，我大多数的工作就是要去增加他们在谈判过程中所拥有的真实可感的权力。
我们如何才能够反客为主，使自己站在更有权力的位置上呢？我们如何能削弱对方的权力感知，并因而提升我们的地位、强化我们的定位以及增加我们的自信心呢？
其中有一个办法就是要拥有或者创造三个可选项，也就是说，你有三种选择，可以决定自己到底做什么事、怎么做。无论你是销售者还是购买者，都应该做到这一点。
“我们永远不要出于恐惧而去谈判，也不要对谈判心怀恐惧。”
——约翰·F·肯尼迪（John F.Kennedy），美国总统。
从商业真人秀中学习
请看一看现如今在全球各地层出不穷的商业真人秀电视节目吧。这类节目一般都有着诸如“龙穴（Dragons’ Den） [1] ”这类吸引眼球的名字。
初出茅庐的创业者们来到这类节目，展示他们的创意并以此来获得与资金雄厚的投资商人之间谈判的机会，争取软性的投资协议。
你猜对了，这就是风险投资；你猜对了，他们就是天使投资人；你又猜对了，这种投资是要付出一定的代价才能换取的。但是，咱们还是来关注一下节目的具体情节吧。
在这类节目中，只有那些真正称得上出色的商业创意才有可能被接受。由此带来的协同效果是积极的，投资人也能够确认他们投资的是一个注定会成功的项目。然而他们在投资之前还是想要看到对方做出更多的行动，因为他们掌握着权力，掌握着威望，掌握着资金。
有的时候，你会看到有一部分创业者勇敢地站出来，直面投资者的挑战，然后获得了相当丰厚的回报。
“手中掌握着最多选项的人，也同样是笑到最后的人。”
——必要多样性法则 [2]
有时候你会觉得自己不知道自己的权力在何处，感到自己很弱小。当你处在这样一个境遇中时，最好的选择就是仔细考量一下当前的局势。你可以找人交谈、请教。你可以听从人们的建议，但是记住不要为这些建议付出过于沉重的代价——在选择建议的来源方面，你一定要小心。你要确保你所询问的人都是真正懂行的专家。
请记住，你去请教的人一定得是有经验的、曾经在这种情况下做过这件事情的人。
注意！
权力可能只是你头脑中的一个视角而已。你需要真实情况来对它进行确认。
权力操控伎俩
在这场权力的游戏中，某些人会努力试图用一些心理上的战术策略，让你觉得自己处于一个非常弱势的地位，尽管你的实际情况可能并没有那么弱势。
这里我要给大家举一个例子。故事中的主人公曾经是我一位客户的合作伙伴。如果你去找这位女士谈生意，她首先会让你在她的办公室外面等上20分钟。在这20分钟里，她会跟她的团队开会讨论你的产品，而此时你就坐在会议室外面。她的握手动作极具侵略性，而且她从不与人闲谈。
我的另外一位客户曾经向英国的大型零售企业推销儿童用品，他经常需要从约克郡出发前往伦敦去见买方客户。然而有这么几次，他大老远跑过去结果却发现买家太忙了根本没时间见他。他们从不事先打电话为取消会议而道歉，也不会在自己的日程表里重新安排时间进行会面，而且他们还会在工作时间以外的时间打电话过来询问关于产品的事情。
在谈判中很多谈判者都希望让对方感到自己处于一个较为弱势的位置。这正是他们的如意算盘所在。尽管上面提到的两个人使用的策略有所不同，但是他们的所作所为显然增加了谈判的难度——他们用来赢得谈判的手段，就是让你付出巨大的代价。
如何才能避免权力操控伎俩呢？
1.始终将注意力集中在你的目标上——不要让那些肮脏的阴谋诡计影响你的关注点。
2.做好万全的准备——让自己在谈判场合内的行为处于一个正确的思维框架当中，并为自己准备好其他的备选项。
3.以彼之道还施彼身——在不表露对抗性意味的前提下，尽可能地去模仿对方的行为。这也就是说，你要去模仿他们的肢体语言，他们的讲话音调，但是要避免说一些对抗性的话语，除非你是在用他们的话来回敬他们（这一点要小心）。请记住，人们更喜欢和自己看起来相似的人。
4.面对对方提出的问题，要以自信的方式去回答——如果你暂时不能回答他们的问题，那就把问题推回给对方。
5.不要接受那些不切实际的所谓“最后期限”的压力。
6.请保持理性——不要出于一时的怒气而做出任何行动，一定要保持冷静。
7.请确保你还是愿意与他们以及他们公司达成交易的——如果你确实想要达成交易，那么请确保你的交易结果是符合现实的，确保自己的投资能够得到应有的回报。
8.最后，请跳出固有的思维模式与条条框框去思考，请用创造性的思维去寻找问题的解决方案。想要为困难的局面求得解决之道，需要一点时间和空间来让自己的大脑好好思考。
请画出四条直线将下面九个小圆点连在一起，期间你的笔尖不能离开纸面。本题的答案在本书末尾。
要点回顾：
·改变权力对比的方法有很多。你需要跳出固有的思维模式进行创造性思考。
·多一种选择就多一种权力。请确保自己至少拥有三个备选项。
·必要多样性法则表明拥有最多选项的人会获得最大的胜利。所以信息是至关重要的。
·请警惕权力操控伎俩；这些伎俩的目的就是为了让你感到自己处于弱势。
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[1] 译者注：《龙穴》是一档电视节目，通过让创业者们向商业人士推销自己的点子来吸引创业资本，该节目已在多个国家播出。
[2] 编者注：必要多样性法则，又称“艾什比定律”，是指自然界，只有多样性才能摧毁多样性。换句话说：就是只有复杂度更高的多样性，才能胜任摧毁另一多样性的功能。
第二部分
谈判的十一个步骤