第七章 第一印象决定了50%的输赢
在本章中你将会学到：
·为什么在谈判中第一印象至关重要。
·你的外表和言行举止都很重要。
·如何进行准备工作，才能给对方留下出色的第一印象。
营造出色的第一印象
我们对一个人或者是一个公司的第一印象，往往是在极短的时间内形成的，而第一印象一旦形成，我们就很难再改变对他们的看法了。正因如此，管理第一印象，或者第一印象管理在商业活动中——尤其在谈判中——就显得至关重要了。
当你在进行谈判的时候，你是在试图影响对方，使他们回心转意，同意你的思路，并且让他们尽可能地偏离自己原有的定位，贴近到你这边的定位上来。如果对方对你的第一印象不够好，那么你后期就需要做大量的工作才能说服对方转移到你这边来。但是如果你已经营造了一个非常出色的第一印象，那么恭喜你，你的说服工作已经成功了一半了。
为了让谈判的进程朝着我们所希望的方向发展，我们需要确保我们营造了非常出色的第一印象。而为了营造第一印象，我们需要尽我们所能，需要确保所有能做的工作都已经做到位。
第一印象的形成需要多长时间
早在1974年，当时的人们普遍相信第一印象的形成需要4分钟的时间。然而在当今社会，有一些人会说你的第一印象形成时间只有4秒钟，还有一些人会说第一印象在1纳秒内就形成了。关于这个问题，人们众说纷纭，但是并没有人真正知道确切的答案。不过以我个人的经验来看，第一印象的形成时间很短——可能只有大概3秒钟的时间。
在这3秒钟内，对方其实是在研究你：猜测你是哪种类型的人，猜测你拥有什么样的团队，还要猜测一下他们需要花费多大的努力才能够达到自己的目的，或者达成共识，或只是简单地与你相处。
另外一个至关重要的问题就是，一旦第一印象形成了，那么这个印象就会深深刻进思维当中，很难再有所改变。这也就意味着，在谈判最开始的3到30秒钟之内，你必须尽自己最大的可能去维护你在前3秒钟里建立起来的良好第一印象。几乎可以肯定，这将会影响到对方在谈判中所采取的行为。他们采取什么行为取决于他们对你的感知：敌对、强硬、柔和还是顺从等等。
在这些事情上，有些人的情商是很低的，但是真正专业的谈判者必须要学会如何提高敏感度，去捕捉那些情绪上的信息，并且不断操纵着谈判形势朝着对自己有利的方向发展。
那么，你如何才能够确保自己营造的第一印象是对谈判结果有所帮助的那种呢？
首先，你必须永远牢记，第一印象是至关重要的。这是你的先决心态。请记住，无论如何，第一印象形成的机会只有一次，不会再有第二次。
你的外表和举止都很重要
成功的着装
你可能会觉得这简直是人人皆知的常识，但是你所穿的衣服一定要与你的谈判情境相配合才更好。请牢记你将要见到的谈判对象，他们是什么样的人，他们的公司喜欢什么样的风格，你们双方会面的地点是什么样的。
我在进行谈判的时候往往愿意在着装中加入一条红色领带。但是，如果我发现这样的颜色可能会显得太过于咄咄逼人的话，我就会换一条颜色稍稍暗一些的领带。
重要提示！
最出色的谈判者们都是会成功设计着装的。穿什么样的衣服，取决于你将要去什么样的场合，见什么样的人。
为什么我要建议你做这样的事呢？因为人们都会有求同心理（PLM心理 [1] ）。人们面对与自己相似的人，往往是有好感的。当人们感觉对方与自己更为相像的时候，他们往往会更容易被对方所影响。而事实上，如果对方不喜欢你，你是很难去影响他们的。
所以说，当我们在谈判的时候，营造与对方之间的一点共性的东西是会起到巨大的正面作用的。正因如此，当我们在设定第一印象的时候，如果我们能够让对方喜欢上自己，我们在后续的谈判中就能够越有效地朝着理想的结果努力。
重要提示！
当人们喜欢我们的时候，他们就更有可能给我们提供更多的信息，也能够允许我们去问一些比较疑难的问题，并为我们提供更为直接明了的回答。
如果在诸如销售、竞赛、谈判这样的竞争情境下，人人地位平等的话，那么一个人的决定往往更有利于他们最喜欢以及最相信的某个或某些人。
到达谈判会场
有一些非常关键的事项需要大家考虑，无论是从你的视角还是从谈判对方的视角。
请在谈判之前留出充足的时间，不要迟到。这意味着你可以在谈判之前进入一个理想的状态：冷静清醒、沉着、准备充足。走出你的轿车，伸个懒腰，深呼吸3次，请提醒自己“我很棒”，可以用过去的成绩来给自己加油打气。
请提前10分钟进入接待室，和接待人员或者你见到的任何人交谈，目的是建立亲密感，你还可以在适当的场合说一点点闲聊的内容。
在来宾登记簿上登记的时候，有一个非常有用的行为，就是看看是否有别人比你更早到这里，这样你就可能会看到谈判竞争性的信息，或者也可以发现他们这一方所拥有的顾问专家：法务官、律师、会计等等，这些人提早来这里，可能是为了召开谈判前的准备会议。这样的行为会为你带来更多信息，请记住，信息就是力量。检索信息可以让你知道你将要面临什么样的对手。
重要提示！
在接待室里请一定要保持站立姿势。
经常会有人问我，为什么在接待室里面要保持站立姿势？我会给出三个答案：
1.你肯定希望在会见他人的时候处在一个最佳的身体和精神状态下。保持直立站姿，调整为蓄势待发的状态，将会让你一直保持在这种思维框架中。
2.这样做能阻止你去关注其他事情，比如你的电子邮件以及手机上的其他信息。
3.当人们前来见你的时候，保持直立可以让你与对方第一时间进行平等高度上的眼神交流。
任何一项业务都有自己的重要准则。你的第一印象营造得越好，在后续的谈判中的成效就会越大。因为你一开始的定价会标在一个比较高的位置上，如果有必要的话，你也会有更大的降价空间，也就有了更多的闪转腾挪的余地。
重要提示！
这些提示对你来讲非常有用。如果你足够关注自己以及为公司所营造的第一印象，那么你将有机会保持高定价，并为后续的谈判保留更大的降价空间以备不时之需。
注意！
第一印象的机会只有一次，不可能有第二次了。
座位——你可以坐在哪里
让谈判变得更容易成功的另外一个问题就是你的座席位置。当你走进谈判会议室的时候，你可以一眼看出房间里的座位是如何设置的。
最好不要与你的对手隔着桌子面对面坐着——大眼瞪小眼——这是一种对抗性的座位排布方式，而且你离对手的空间距离越大，这种对抗性就越是凸显。这场谈判会下意识地变成一场强硬的谈判，甚至很可能会被设定成一场你死我活的斗争。
最好的办法是试图与对手围坐在一个圆桌周围（但是大多数会议室里面的桌子都是矩形的），或者在会议桌的末端，与你的对手成九十度角而坐。这样就使得你们双方更容易建立起亲密感。这会让人看起来感觉更像是你们双方在同心协力试图营造一个双赢之局。
所以说，如果你是第一个来到会议室里的人，这就是我要建议你做的：你要把自己的文件放在会议桌的末端，但是不要先坐下。等到其他的人都来齐了，到那时，如果对手们坐得离你很近，正好在合适的座位上，那么恭喜你。如果他们的座位并不如愿，那么你还可以拿起你的文件，主动挪到另一个合适的座位上去。如果这是在你的办公室里，你就可以邀请他们做到某一个特定的座位上去。
只要你所秉持的策略是三赢之局策略，那么你就可以开一些小玩笑，例如“我们都是在齐心协力去创造一个三赢之局，不是吗？所以我们是不是应该坐在一起呢？”。面对这样的要求，对方是很难拒绝的，除非他们真的是非常好斗，而且他们的目标也不是什么三赢之局。
选定座位而不直接坐下的原因
一旦你在自己选定的座位上坐下了，那么你就很难再挪动地方了。如果你已经事先坐下了，那么你的姿态就要比后来进入这个房间的其他人低。如果你保持站立姿势，那么你可以让自己的身体保持在一个自信的姿势，这也就意味着你会感觉更加自信。站姿配合着一些得体的自信的手势，可以向大脑输送荷尔蒙和多巴胺，让它们反过来提升你的自信心。
这也就是不要在接待室里先坐下的另一个原因。你还可以利用早到的这段时间练习一下体现自信心的肢体语言。
亲密感
关于亲密感，我们在第十一章会有较多的讨论。不过总体的思想就是，你可以利用会谈的前几分钟来讨论一些看似无关紧要的细小话题，为的是在正式开始业务谈判之前先建立起一定的亲密感。这样的做法有助于营造一个相对和谐的氛围，并且让参与谈判的每一个人都能感到自在。
我曾经听到哈佛大学的研究者们说，任何会谈的前10分钟都是至关重要的，它可以影响到谈判的展开方式。这一点儿也不令人奇怪。
哈佛谈判研究项目自从20世纪80年代后期建立以来就一直致力于解决全球范围内的重大疑难问题。其中有一些问题是存在于冲突地区的，例如西亚、北非地区。
他们曾经对一些谈判场仅进行了观摩，在这些谈判中，双方出于对方的民族文化以及处事方式表示尊重，并不会花费时间去聊一些无关紧要的小话题以建立人际关系。
而研究者们通过对这样的谈判进行观察得出的结论是：
·对某些民族来说，时间是非常重要的。
·把细节的事情做好是至关重要的。
·为谈判双方提供饮食，这是非常重要的一点。
·不同的文化习俗有时候可以促成良好的局面，但有时候也可能把局面搞糟。
·站在对方的角度设身处地去思考问题，这一点尤为重要。
重要提示！
印象就像速干混凝土一样，一旦定型了，就很难再发生改变。
你在那些不经意的瞬间应该注意哪些呢
我曾经访问过伦敦的一家猎头公司，那里的一位董事告诉我说，她对一位求职者的第一印象的形成只在一瞬间。
为了确保那些求职者们不是做好充分的准备和掩饰才来面试的，她通常会在电梯里与求职者们见面，这样的话她就可以出其不意，并且通常来讲她会观察申请者们的如下方面：
眼神——体现精神与态度
微笑——体现真诚和积极性
握手——体现肢体接触和感觉
鞋子——体现整洁度
所有的这一切，只是在一刹那间完成的。通过这一瞬间，她已经洞察到了这个人的内心。毕竟在随后的流程中她还要与这些人进行谈判，并且如果她选定其中一部分人作为自己的客户的话，她还要替他们进行进一步的谈判协商。所以她需要立刻就判断出这个人是否具有好的发展前景。立刻，马上。
重要提示！
对刑事审判案例的调查显示，法庭陪审团对被告人的决定都是在最初的10分钟之内做出的，而这一决定在随后就很难改变了。
——出自《经济学人》杂志
我们可以从握手动作中得到哪些信息
多年以来我一直有意识地观察人们的握手动作。我之所以会对这件事感兴趣是因为我注意到，那些在谈判中表现出很强侵略性或者持“领袖式的居高临下”态度的人，似乎在握手的时候往往都试图把他们的手放在我的手上面，他们这样做的原因令我好奇。也有的时候他们一开始是以正常的姿势跟我握手，但是最后就把我的手扭到下面去了。
从不计其数的谈判中，我得出结论，这类人往往都是控制型人格，他们都坚定地想要求胜。
所以，每当面对这种情况的时候，我都会注意到对方的举止，记在心里。当谈判进行到最后议价的关头或者需要让我做出退步的关头时，我往往都会先确保自己有足够的闪转腾挪的空间，然后索性让他们赢一回。这样做就意味着，有时候我甚至不得不在一开始故意提高定价，为的是让这种人觉得他们取得了更大的胜利。
类似地，如果一个人在握手的时候会捏你的手，那么这也可以为你传达一个信息——往往表明这个人可能比正常人的情商要更低些。一个高质量的握手动作通常是正直坦诚的，你的大拇指要坚定地竖起来，然后在握手的时候要和对方保持差不多相当的力度。
一般来说，女性握手的力度要更小，大约比男性的握手力度小30%——正因如此，如果你是一位男性，当你和女性握手的时候，你就应该调整你握手的力度以适应对方。
然而请记住一点，这里面我所提到的很多事情，大多数人在大多数情况下都是不能够清楚意识到的。他们几乎也不能辨别自己将要与之谈判的人是什么样的类型和风格。
当我和我的妻子在社交场合见到陌生人的时候，每当我妻子需要与男人握手时，她都会把戒指从右手手指上摘下来。为什么要这样做呢？就是因为有时候男人握手的力量实在是太大了，她感觉自己的手指都快要被戒指硌断了。
你可以做些什么
你可以请别人对自己的握手动作进行打分，分数从一到十不等，问问他们都注意到了哪些事项。一个善于影响对方的人，在握手的时候往往会更喜欢动作轻柔、手势微微张开的方式，以此来观察对方在握手中会有哪些动作、用哪些方式。
注意！
在每次开始进行谈判之前，你都应该检查如下的清单。
仪表仪态
我需要什么样的着装以彰显专业性？
我的装饰是否得当？
我的穿着是否体面？
我能否确保我在会议上呈现出一种适当得体的精神风貌？
参加会议
我是否得到了准确地址？
我应该在几点钟到场？
我是否知道到场的将会是哪些人？
议事日程表是否已经事先准备好了？
议事日程表上面都安排了哪些事项？
事先发送安排，可以抢占先机。我是否需要询问对方有无任何事项需要添加到安排当中？
我是否已经万事俱备？
相关的文档我是否已经打印好了？
应该准备的附件、笔、笔记本、公文包等等物品，我是否已经准备好了？
要点回顾
请注意得体的穿着，一定要符合谈判会场环境要求。
请把自己放在一个积极向上的思维框架（思维状态）中，以便营造一个双赢之局。
请设定自己的目标。
请在进入会场之前就做好给对方留下出色的第一印象的准备。
当你在接待室等候时，请一定要保持站立姿势，这样你才能保持足够警戒的灵敏状态。
时刻保持微笑，握手动作要坚定。
使用适当的聊天来建立亲密感。
请不要与谈判对手面对面就座，最好并排而坐，避免正对面，这样更有益于促进合作。
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[1] 译者注：PLM是“people like me（求同心理）”的缩写。