品牌就是人品
事实上，素人并不拒绝商业上的追求。在供不应求的时候，毛书虹也尝试过投放更多的产品设计，加快生产，也尽可能找到最好的代工厂合作，扩大生产规模。然而，这样的结果被老主顾评价“素人失了灵魂”，自己也觉得“透不过气来”。“那时候我们经常是做做大，然后就不行了，生存受到威胁了，我们便主动缩小，又透过气来了，又可以创造了。过不久又做大了又受不了……”
这两位自由的艺术生，特别敏感于规模的压迫。曾有好几次，在杨宝光的力主下，素人坚定地踩下刹车，停止加盟，并忍痛和部分代理商分了手。后来一位非常能干的营销总监，因为对公司的未来设想不同，也分道扬镳。在他离职前，毛书虹和他有过一次深入的对话。
“咱们在一起工作好几年了，有哪些事情现在回头看看，其实有更好的可能性？如果重来怎么样能做得更好一点？”
“我的想法，还是要奔跑，还是要奔着3个亿的目标奔跑。中间出了任何问题都不要管它，继续跑。这是我跟你之间最大的分歧。”营销总监直言不讳。
这一次对话，让毛书虹彻底断了挽留的念想：“有问题的产品，就是在污染我们所有的系统和大家对这个事业的信心，这是危险的。品牌就是人品。数字和钱是什么？最后不过是在这个世界里创造出一个多么大的物质堆吧。多出来的都是垃圾，创造那么多干什么？”
在毛书虹看来，时尚就是一个大陷阱。“我们不希望玩这个游戏，我们还是希望，花这么多心思做出来的东西，能够跟大家好好分享。我们也不希望客人每年都来买素人的新东西，一件好东西是能够用10年的。”
我们是创造者
不动心于规模的诱惑，毛书虹才能时时回到创立这番事业的初心——创造的热情。“我们其实是创造者。我希望素人可以坚守它作为一个创造者的核心，然后不停地颠覆自己，去创造新的可能性。”
在创造的过程中，没有什么答案是正确答案。“如果社会环境更好，促成这个行业有更好的发展，我们就会顺着这个环境发展自己，可能数字上就会看到增长，素人的店铺也会更多，我们也会有更多的分享；如果环境不好，我们也会随之缩小。但是做这么多年，变大变小，跑得快一点，跑得慢一点，我们始终都在前进。”
回过头来，毛书虹对素人的成长特别骄傲：“我们从零开始，到现在全国100家店铺，很多人的生意和我们息息相关，也有很多客人支持我们的创作，包括我们有的时候做得不好，客人也是在用他们的使用和体验提意见，来推动我们的进步。”
“从产品的角度，我们现在的东西，做得比20多年前好很多。我们原来就像一个门外汉，现在在行业的技术水平上走得很深入，也更深入地思考自己为什么做这个事业，以及带给别人的意义和价值是什么，比最开始‘我就是要盛开’的心态，能更好地运用自己，包括组织和社会的资源。”毛书虹认为，这就是到目前为止素人存在的意义和价值。
“我很高兴，我们想做这个，然后我们就很努力地做了，也没偷懒。20多年，赶上现在这样的一个时空。”凭借天蝎座敏锐的第六感，毛书虹认为，如今的趋势会越来越有利于素人，很多事情的质变会加速，素人会有更多的可能性。
在这个从商多年的艺术生的眼里，“商业有可能做得很美好”。“其实这个世界真的是一张白纸。我们年轻的时候老争论，这是一个真善美的世界，还是一个假恶丑的世界。现在不需要争论了，因为你已经走了24年，你活成了一个自己想做的自己。如果你是一个有情有义的人和品牌，你也会看到一个非常真实的有情有义的世界。素人这么多年走下来，有很多人无形中帮到我，我感觉这一切都是特别值得的。”
商评君：
纯粹的初心，让毛书虹在规模和利润的诱惑面前岿然不动。可是，质与量，利润与理想一定是矛盾的吗？原创就意味着量少吗？设计师品牌就不能走商业路线吗？
案例故事三
品牌老了，客群老了，怎么办？
规模和利润，常常是外人看素人时会有的纠结。毛书虹和她的同事们并不觉得这是个事儿。所以，尽管产能、原料构成了限制，素人也有所对策，但多年来并没有大的动作。
直到朋友的一句话真的戳中了毛书虹：“你看你的店里站满了像我们这样的60后、70后。这是一个危险的信号，你的客人老化了。”这些老化的客人也给了毛书虹类似的反馈：“我们上大学的时候攒钱买了一个素人的包，素人是我当时特别喜欢的品牌，国内那时还没有设计师品牌。然后我们留学回来，生活和样貌都发生了变化，这个时候再看素人已老了，成了大学时代的美好回忆。”
重新定位
毛书虹不想让素人活成别人记忆中的黄叶。也正是从那一刻开始，素人从随心所欲的设计转向了客户洞察。
她先采访了100个老客人，问了一系列问题。
问题一：你买素人的三个理由，其中哪个理由最重要？
统计下来，客人的理由按重要性排列如下：
1.设计
2.品质
3.性价比
4.中国力量
问题二：哪三样东西是你非在我家买不可的？也排个序。
1.钱夹
2.包
3.鞋
提炼出这些东西之后，毛书虹开始意识到，过去经营中有太多理想化的成分。尤其在定价这件事上，她最有体会。素人的定价并没有给自己留特别多的利润空间，“这个定价快把我们给害死了”。后来她明白了，钱不光是钱，在商业里钱意味着时间和资源，包括人才的生存空间。
然后，毛书虹又盘点了素人的产品定位。以客人类别（按年龄划分，A类客人是45岁以上素人老客户，B类是33岁到45岁，C类是25岁到33岁）为横轴，客人出入的场合（休闲空间、公共空间、商务空间）为纵轴，毛书虹画了一个坐标轴。她骤然发现，素人的产品定位都集中在休闲空间里，这才恍然大悟：如果设计的东西是给周末用的，用那么好的皮，又用那么好的工艺，肯定卖不了太高价钱——素人的客群和它的内在DNA是冲突的。也是通过这张表格，毛书虹发现了素人未涉足的空白区域：艺术家、建筑设计师、律师等这些专业人士的商务空间是少有人服务的。于是，新的战略目标明确了：要让白领里的专业人士在商务空间的穿用好起来。
因为店面设计等缘故，毛书虹经常和建筑设计师打交道。她发现，这类人的DNA和素人非常接近：他们不想要社会上特别浮躁的自我表达方式，同时，他们是专业人士，使用的东西要有品位，要表达他们对事物品质的判断。以这样一个族群为原型，素人设计师开始学习为客人做设计。