爆款从何而来？
今天我要给大家讲一个“野蛮人”的故事。说他/它是“野蛮人”，是因为他/它想用互联网“暴力”来摧毁一个行业的传统规则。这个“野蛮人”就是王治全和他创立的大朴网。
回到产品，做慢公司
王治全拥有互联网基因。他在2006年就创建了家电销售网站库巴网，但5年后，他卖掉了规模已达20多亿的库巴网，因为他不喜欢这种拼流量、拼规模的渠道商生意。
2012年，王治全再次创业，做了大朴网，生产和销售无甲醛、无荧光增白剂、无致癌芳香胺的“三无”安全家纺产品。而且，大朴的产品加价率不到50%，远低于同行5～8倍的加价水平。王治全就想给消费者提供高性价比的极致产品。
但是，这样的极致产品却没有让用户尖叫，而且，消费者并不经常购买家纺产品，重复购买少。
于是，在开业不到半年就拿到第一笔融资后，大朴开始扩张品类，相继推出了内衣、家居服、婴童用品、袜子等品类。从家纺产品切入，延伸到关联产品，最后做成一个生活方式品牌，这是王治全创立大朴网一开始就有的设想。只是这一步好像在仓促中提前了。2014年，大朴拿到B轮融资，进一步扩充产品，并开始到线下开店。
大朴持续扩张，确实带来了销售额的提升，但同时，它的SPU接近500个，SKU有4,000多个。大家可以想见，这么多产品，复购率又低，出现运营效率降低、库存积压、资金周转失灵、团队精力分散这样的问题，是必然的。
2015年下半年，王治全冷静了下来，决定踩刹车，让大朴放慢速度，回到做极致产品这个创业初心。他希望团队忘记销售额，忘记增长，把全部精力放到产品的打磨上，靠产品挣钱。
他决定削减产品数量，把更多资源聚焦到少数几个单品上，打造爆款。
做单品的时机到了
王治全认为，在今天互联网时代，地域空间不再受到限制，获取用户的边际成本几乎为零，很多单品的销量就可以做到非常大。
手机行业就充分证明了这一点。就拿OPPO来说，一年做三四款手机，卖了上亿部，销售额达到千亿元。
把精力放到几个单品上，大朴很多问题也能迎刃而解。比如供应链掌控。
王治全解释说，我们团队的人不算少，但我们的产品要多得多。这么多产品，生产供应都要一个一个去盯，只能盯了这个，漏了那个。我们也不可能疯狂加人，因为支撑不了更多的人。如果聚焦在几个单品上，就可以把更多精力和资源放在这几个单品的供应链上，事情就会更容易把控。
还有，单品如果成功引爆，就可以吸引大量的流量，会有更多的用户来大朴的网店和实体店，其他产品就有销售的机会了。也就是，用少数几个点来带动整个面的销售的提升。
只做跟别人不一样的
要做单品爆款，王治全定了一条原则：不做市场上已经成熟的产品，不做规模已经很大的产品。
他很清楚，作为一个后来者，你凭什么去抢别人的份额。所以，他给大朴画了一个圈，必须挖掘和开发差异化的东西。
到目前为止，大朴有两个产品称得上是爆款。一个是老粗布凉席，现在一年能卖几万套。老粗布是山东民间的一种传统手工织物，本身很低端，没有品质标准，质量起伏也很大。正因为这样，家纺行业里没有哪个大品牌在玩这个产品。这就给了大朴机会来打造一个独特的单品。
再说，王治全觉得老粗布这种织物在风格上、气质上，都跟大朴很合拍。于是，大朴就引进了这种织物，生产凉席、件套等产品。他们还花了很多心思改造这个产品，把含棉量从百分之五六十提高到96%以上，又做到了大朴的“三无”安全标准，跟市场上已有产品形成了巨大的差异。
除了老粗布凉席，大朴目前出货量最大的单品是240根纯色床品，包括床单、床笠、四件套在内，一年能卖四五万套。
王治全很得意，他说，在家纺行业，单品卖到四五万套，就非常了得了。240根产品是大朴的流量产品，能吸引来很多流量。
老粗布凉席和240根纯色床品，成了大朴的爆款。不过，让王治全感到为难，甚至头疼的是，这样的单品大朴没有几个。为什么会这样呢？大朴要聚焦到单品上，可是怎么才能找到更多可能引爆的单品呢？
去哪里找单品
对于这个问题，王治全显得有些无奈。他很坦白地说，我们也没有把握。
他分析了一下，觉得最大的原因是，家纺品是一个低关注度、低知识度的市场。我不妨问问大家，你们平时会聊到家里用的床品吗？很少吧，因为大家都不太关注。如果问你懂不懂家里用的床品、毛巾之类的，你可能会说每天都在用，有什么不懂的。可是你真的懂吗？
王治全觉得，在这样的市场中，要引爆单品，是相当难的。实际上，我们可以看到，无论是240根还是老粗布产品，它们都是自己长出来的，不是说当初做这两个产品，就是奔着爆款去的。一开始的时候，他们也想不到这两个产品今天会有这样的销售规模。
当然，大朴也尝试着特意去开发几款主推单品，但成功率并不高。尽管是这样，王治全还是觉得，做单品，首先要自信，没有自信，就没有办法坚持。去年下半年他们开始推花鸟系列件套，可以说不成功，但王治全还是要坚持下去，因为不坚持，就没有未来。
同时，还得审时度势。去年，他们主推了四五个单品，勉强算得上成功的有两款，一款是乳胶枕，一款是阿瓦提毛巾。推乳胶枕的时候，大朴整个团队没有多大信心，但王治全坚持要推，而且定价一只399块，保证有一定的毛利空间。最后乳胶枕能成功，说起来就多亏了有足够的毛利空间，可以跟内容电商合作，搞一场活动可以卖出七八百只。
王治全引爆单品来吸引流量的策略，听起来是合乎逻辑的，但这里面有不少挑战需要克服。此外，王治全还要面对一个难题，那就是赢利。不求规模，靠产品挣钱。怎么挣呢？留着下回告诉你。
商评君：
你怎么看大朴的单品爆款策略？实现这个策略的关键点在哪里？
案例故事二
同样产品，商场卖8,000元，大朴只能卖700元？
上回我们讲了互联网创业者王治全要用互联网思维和极致产品颠覆传统家纺行业，但在创立后不久，他就开始品类扩张，结果规模的扩大带来了供应链、运营、库存等一系列问题。王治全反思自己的决策，发现自己把创业的初心给丢了。他下决心削减产品数量，回到对极致产品的打磨上，靠产品而不是靠规模来挣钱。
今天我们就讲讲王治全要怎么靠产品来挣钱。