推荐序
能够为艾莉卡·爱瑞儿·福克斯（Erica Ariel Fox）的这本鼓舞人心的、开创性的《哈佛谈判心理学》作序，我感到十分荣幸。我与艾莉卡相识多年，亲眼看见她的想法一步步发展、成熟，今天终于瓜熟蒂落，就是这本妙趣横生又明白晓畅的谈判心法，因此由衷地为她感到高兴。
30多年前，我有幸跟罗杰·费希尔（Roger Fisher）和布鲁斯·巴顿（Bruce Patton）合写了一本名为《谈判力》（Getting to Yes ）的小书来介绍合作式谈判，以此来促使读者将传统的零和博弈转变成为对双方都有益的“双赢”博弈。“双赢”博弈有助于人们用新的眼光看待和展开谈判，不论这里的谈判是商业谈判、外交谈判，还是饭桌上的讨价还价。
从那时起直到今天，我作为中间人和谈判顾问所得出的最重要的一条经验恐怕就是——谈判最大的障碍不是对方（不管对方多么难搞），而是我们自身。真正的困难来自人本身的冲动，即在恐惧或愤怒之下冲动行事的倾向。我发现，成功谈判的前提是学会“走上阳台”（go to the balcony），在精神和心理上进入一种抽离、平静和自控的状态，这一点是20年前我的另一本书《无法说不》（Getting Past No ）的主题。
然而多年以来，我发现人们很难走上阳台，更别提在唇枪舌剑中持续地待在阳台上了。我们很容易受到自身的破坏性情绪和想法的摆布，做出伤害我们长远利益的事。换句话说，我们很容易“跌下阳台”（fall off the balcony）。我的客户和读者经常向我反映这一点，也反复问我如何才能待在阳台上。尽管最基本的几条做法（停下来，看清事态，聚焦目标）非常有用，可他们还想让我进一步解释，加深理解，特别是在他们又跟别人闹了别扭的时候。
我越来越体会到，要想让别人点头同意，我们的努力就不能只局限在外部世界，我们还要在内心世界花费相应的工夫。要想经由行为的外部路径达成一致，我们就必须走通心理的内部路径。我们不仅要与他人达成一致，更要与自身达成一致（这么说可能会有点奇怪）。要想在向外探求的关键时刻得到他人的响应，我们首先就得在向内探求的过程中获得自身的赞同。因为，如果我们不能首先影响我们自己，我们又如何能去有效地影响别人呢？
艾莉卡·爱瑞儿·福克斯的惊世之作正是对这一问题的回答。《哈佛谈判心理学》鼓励我们先从新的角度看待谈判，然后才走上谈判桌，甚至才第一次接触对方。它为我们打开了一扇门，让我们能够向内窥见我们与自身的谈判。艾莉卡为我们详细解析了内在谈判的过程，并且设置了一系列的角色来帮助我们理解。比如艾莉卡所称的“四大成员”——梦想家 （即商务语境中的首席执行官）、思想者 （首席财务官）、恋人 （首席人力资源官）和勇士 （首席运营官），以及担任领导角色的船长 和辅助其工作的守望者 和旅行者 ，它们都是内在谈判的参与者。这本书的亮点还有很多，而且语言生动，示例鲜活，不仅使每一个内在谈判者跃然纸上，而且也使各种谈判心法清晰明朗。
20世纪80年代，当《谈判力》一书刚刚问世的时候，当时的人们迫切需要一种新的共同解决问题的方法，而书里介绍的原则式谈判刚好填补了这一空缺。今天，人们又急需在理解自身方面获得指引，以期能够在自己的工作和生活中做出主动、明智的选择。我们需要一整套实用的、容易理解的方法，这套方法既应说明如何与他人达成协议，也应说明如何与自身达成和解。不懂自己，我们内心深处的愿望就无法实现，不论是在事业上充分发挥潜力，还是为这个世界创造持久、稳固的和平。
《哈佛谈判心理学》正是这样的一份指引。我真诚地希望，在这本书的帮助下，不管是身处职场，参加公共政策辩论，还是与家人或朋友谈话，读者都能以一种更有效、更从容、更称心的方式理解和实践领导与谈判事务。我深信，要想获得谈判的外在成果，我们就必须学会改变谈判的内在进程。艾莉卡·爱瑞儿·福克斯这本颇具开创性的著作为我们提供了一个坚实的起点。我希望你也能像我一样享受阅读这本书的过程，并且从中获得启迪！
威廉·尤里 （William Ury）
哈佛谈判项目（Harvard Negotiation Project）发起人之一