第6章 视角——了解思想者的洞见
真正的发现之旅不是找寻新的土地，而是变换新的眼光。
——马塞尔·普鲁斯特（Marcel Proust）
我们对四大成员的探索先从梦想家开始，因为弥合表现落差的第一步是要了解你想去哪里。知道你想要什么是一种技能，你需要调动内在力量才能做到这一点。一旦你知道自己想要什么，接下来就可以考虑你的内在思想者的分析了。
为什么要这样做？
因为，如果缺少了思想者的推理和论证，梦想家就可能会去追求不切实际的目标。我曾经为房地产经纪人举办过一场为期一天的研讨会，并在会上听到了一个很好的例子。
这些经纪人抱怨说，房主常常漫天要价。
“我想要一百万美元。”他们会说。
“想得真美。”经纪人心想。
然后，经纪人拿出相应的数据，比如同类房产的售价，同一条街上其他房屋的真实成交价，还有该片区域的行情走向。
“房主完全听不进我们的话，”经纪人对我说，“他们的眼睛早就盯住了他们想买的新房子，没有哪条数据能让他们相信，他们的房子卖不到他们想要的价钱。”
如果房子的卖价由内在梦想家设定，同时却没有思想者把关，那么房子就会一直卖不掉。
“他们对我们很不满意，嫌我们推动的力度不够，”经纪人们说，“到了万不得已的时候，房子降价到合理区间，房子就卖出去了。显然，如果一开始就把价格降下来，那么房子早就卖掉了。卖家只是咬住他们想要的价钱不松口，即便我们所有的数据都证明，这价钱卖不出去。”
思想者喜欢信息和想法
我思故我在。
1637年，笛卡尔在《方法论》（Discourse on Method ）一书中为我们留下了这句名言。尽管我们的存在不只依赖于我们的内在思想者，但是，我们思考和反思的能力正是人类能够创造灿烂文明的核心原因。
从远古时期开始，我们独特的认知能力就催生了无数的哲人和艺术家。苏格拉底告诉我们：“缺少了反省的人生毫无意义。”这种反省比日常的思考更为深刻，它促使我们深入考虑我们的选择、行动和生活。这一对理性生活的倡导激发了世世代代的古希腊人深入探索理性。苏格拉底的爱徒柏拉图探讨了由理性施行统治的完美社会。柏拉图的学生亚里士多德也把自己的生活哲学建立在人是“理性动物”的基础之上。他说，由于我们生来就是理性的，所以要想过上好的生活，我们必须让思考成为习惯。
在19世纪和20世纪之交，奥古斯特·罗丹（Auguste Rodin）将他对逻辑思维的尊崇注入了名为《思想者》的雕塑之中。这尊著名的铜像不仅显示了人类心智的重要，同时也突显了它的美。
伟大的先哲们一直在探寻人类在宇宙中所处的位置。例如，佛陀思考了人类的心智，解释了他所理解的现实的本质。在人类历史的长河中，无数先贤都为我们留下了关于事物的天然秩序的教导。比如孔子的《论语》、老子的《道德经》，还有《奥义书》、各种佛经和《博伽梵歌》，以及来自世界各地（君士坦丁堡、达兰萨拉、耶路撒冷、罗马、麦加，等等）的《圣经》解释和影响深远的评论。
思考是人类认识自身的根本途径
居里夫人（Marie Curie）对放射性的研究翻开了人类科学史新的一页。电影《美丽心灵》讲述了数学家约翰·纳什（John Nash）的故事，他对博弈论做出了重要贡献。约翰·凯恩斯（John Maynard Keynes）的观点非常有影响力，以至于今天还有名为“凯恩斯经济学”的学派。
就像凯恩斯这样，思想者综合各类信息，形成关于事物如何运作的理论。供给与需求、精益生产、进食障碍、自闭症、大到不能倒闭的银行。思想者归纳总结出各种概念，然后我们才能理解它们，谈论它们，运用它们。
你大可以认为，理论是那些“象牙塔”里的学者们的专属。但是，如同社会心理学家库尔特·勒温（Kurt Lewin）所言：“优秀的理论最实用。”TED（技术、娱乐、设计）大会创始人理查德·沃曼（Richard Saul Wurman）的梦想就是传播“值得分享的想法”。
西格蒙德·弗洛伊德提出潜意识的概念，借此打开了人类的精神世界。作家拉尔夫·艾里森（Ralph Ellison）在小说《看不见的人》（Invisible Man ）中描绘了非裔美国人“被人无视”的境况。女权活动家贝蒂·弗里丹（Betty Friedan）为美国家庭主妇寻找更有意义的社会角色而大声疾呼。霍华德·加德纳（Howard Gardner）为我们送来了多元智能理论。心理学家米哈里·契克森米哈赖（Mihaly Csikszentmihalyi）解释了名为“心流”的状态，这一概念后来成了“积极心理学”的组成部分。凡此种种，不胜枚举。
思想者提供解决问题的方案
离开了思想者的钻研和透彻，现实就会成为一团无法理清的乱麻。我们无法做出正确的行动，甚至根本无法行动。你可能听说过，有的父母责骂孩子学习时注意力不集中，后来才发现孩子患有阅读障碍或注意力缺陷多动障碍，并因此而后悔不迭。
少了这种透彻，生活就会茫无头绪。
反过来说，你能运用思想者的钻研和透彻创造巨大的价值。沃伦·巴菲特（Warren Buffett）是伯克希尔·哈撒韦公司主席和首席执行官，常被人称作“奥马哈的先知”，因为他擅长投资，并因此而积累了巨额的财富。巴菲特也是慈善家里的新锐思想者，他竖起裸捐大旗，号召其他富豪响应。
与巴菲特不同的是，个人理财专家苏茜·欧曼（Suze Orman）帮助人们理解如何理财。她熟练地调动自己的思想者开展经济学入门教育，深入浅出地讲解降低负债、控制支出等内容。作为一名写作者，我发现，要想把复杂的概念通俗易懂地讲出来，你必须付出大量专注的思考。
如果对企业管理来说，思想者的代表是首席财务官，那么在公共管理领域，思想者的代表就是政策制定者。他们通过制定各种法律和规则来引领社会的价值取向。他们为法官提供法律文件，法官再通过他们的思想者理解法律。比如厄尔·沃伦（Earl Warren）、瑟古德·马歇尔（Thurgood Marshall）、安东宁·斯卡利亚（Antonin Scalia）、鲁斯·巴德·金斯伯格（Ruth Bader Ginsburg）、桑德拉·戴·奥康纳（Sandra Day O’Connor）和威廉·伦奎斯特（William Rehnquist），这些思想者们的观点折射了美国的历史。
在法庭之外，思想者也参与大政方针的制定。例如：如何缓解非洲的贫困？如何预防恐怖袭击？如何阻止北极冰川进一步融化？如何创造就业机会并改善经济？如何阻止血腥的内战？
没有捷径可走。这一类挑战需要我们精确定义问题，展开系统思考，运用各种假设检验手段，并进行统计分析。
我们需要我们的内在思想者来弄清楚各种事情。比如理解万有引力定律，决定升入哪一所学校，在年底考核员工，帮助好友选择合适的外科医生，以及做账报税。
我们在听到不同建议，随后权衡并做出选择的时候思考。我们在准备向医生提出一系列问题的时候思考。我们在写建议报告的时候思考。我们在准备向市议会提交提案的时候思考。我们在搜集相关信息来为他人提供参考的时候思考。
我们在回答孩子的古怪问题前思考。我们在付账前要想想该付多少钱。我们在发表观点前要理清思路。我们制作各种图表和清单来解决方方面面的问题。
思想者测试：你的惯用策略是什么？
我们为梦想家做过同一个测试。现在，我们来看看你的思想者最常用的策略是什么。注意，最常用的策略不是你最“喜欢”的策略，它只是你最常用到的策略。
在人生的某一时刻，你的思想者所惯用的策略（强势运行、弱势运行或平衡运行）为你带来了很好的结果。或许，这种情况到今天仍然起作用。也或许，这一策略已经不奏效了，并且已经成了制造表现落差的根源。这个小测试能帮你判断自己到底属于哪一种情况。
跟前面一样，阅读下面的场景和三种可能的反应。注意，其中哪一种更像是你的反应？你可能也会发现，有一些反应会让你产生“我才不会那样”的感受。
内在思想者所面临的处境
你正在与团队里的其他同事开会。你们各自都有20分钟来介绍上次例会后的工作进展。
你负责处理一系列复杂事项，并且已经花费了一个晚上核对数据。然而，就在你开讲几分钟后，一名同事打断了你。“错了，”他说，“你的数据错了。”
“什么？”你问。
他又说了一遍：“你的数据错了。”
你想到了什么？感受到了什么？你会怎么做？
选项一：我错了，他没错。
你被中途打断，一时间不知所措。前晚最后一次核对数据的时候，具体数字应该是没问题的。怎么可能会错呢？是不是计算所基于的假设是错的？你确实没检查这一点。
你的额头渗出汗来。你一边焦急地在脑中重复整个计算过程，一边对自己越来越怀疑。“对不起，”你说，“我原以为报告已经没问题了，看来我还得再算一遍。”
你慌里慌张地回到座位，垂头丧气。
选项二：他错了，我没错。
“不好意思，我没听清你说的话，”你说，“你刚刚是说，我的数据不对？”你不相信，有人竟敢质疑你的计算结果，他以为他是在跟谁说话？你心里想，显然，数据不可能错。你的数据从来都没算错过。而且，只有你手里掌握了全部的数据。你已经确立了基准点，并且做了相应的分析。你在想，到底需要把多少数据搬到台面上，以便让所有人都看清楚，错的是他，不是你。
你清了清嗓子，掩饰自己的不快。你说：“嗯，实际上，数据是正确的。不过，如果你想自己算一遍的话，那就算好了。我保证你会得出一样的结果。”接下来，你们继续你来我往地辩论了十几分钟，你始终坚定而自信。
选项三：错了吗？是人就会犯错。
你很惊讶。虽说你完成了所有的研究，也计算了好几遍数据，可你毕竟也是人。是人就会犯错。
你要求他把意思表达清楚。你虽然想为自己辩护，但与此同时，你也想搞清楚，为什么他会说数据有问题。你仔细听取他的批评，不确定是否该表示同意。由于你已经做了充分的准备和大量的工作，你的心情非常复杂。不过，你还是同意再算一次。
末了，你告诉他：“我会检查这个问题，一定会考虑你的意见。不管结果如何，我还是认为，这个结论仍然非常重要。”
哪一种反应最像你？
你的反应能帮你认识你的思想者的惯用策略。
在选择一中，弱势运行的思想者更倾向于赞同同事的主张。它下意识地怀疑自己的计算结果和基本假设，很容易受到干扰。它对自己的数据缺乏信心，一受到质疑就不知所措。
在选择二中，强势运行的思想者可能在说：“你这个白痴，自己去算！”它比弱势运行的思想者更自信，这是好事，但是它的傲慢可能不利于它说服别人。如果错的是它自己，那么下一次发生同样事情的时候，它就很难说服别人了。
在选择三中，平衡运行的思想者不会盲目怀疑自己，同时也不会因为同事表达不同意见而攻击对方。它不像弱势运行的思想者那样盲目屈服，但它也不像强势运行的思想者那样自以为是。
虽然它承认出错是可能的，但它坚持认为，它的努力仍然是非常重要的。平衡运行的思想者既不自我怀疑，也不自以为是。相反，它的思考能够做到既耐心，又谨慎。
日常生活中的思想者
日常生活中有很多值得思考、学习、权衡和评估的东西。你需要一个强大的内在思想者来应对所有这些问题。
有了平衡运行的思想者，你就可以做下面这些事情：
写一份清晰的项目计划，里面既有阶段性目标，又有准确的预算，还有达成目标的明确标准。
在填写纳税申报单时研究可扣减的项目。
在某一篇博客下方发表评论，表达不同观点。
一整个夏天挥汗如雨，备考入学考试。
搞清楚实验出现意想不到的结果的原因。
用有力的论据捍卫客户的立场。
根据市场基准和股东期望评估你的绩效。
在去办公室工作却要长时间通勤和在家工作却难以集中精力之间权衡。
在项目失败后进行有效的事后分析，尽可能多地了解失败的原因。
为即将到来的学校董事会选举确定初步候选人。
检查未来几个月的工作和出行安排，设计一个可行的照看孩子的方案。
检视暑期安排的各种方案，综合考虑全体家庭成员的活动项目、成本开销、教育收益和日程安排。
将原理付诸实践
思想者的三大技能
拉科塔族是北美大平原的土著居民，是苏族部落联盟的一个分支。在他们的传统当中，“没有哪个问题是必须立即回答的，无论它有多么重要，也没有哪个人会受到逼问。停顿，给人的思考留出空间，这是开启和进行谈话的真正礼貌的方式”。思想者的力量源泉是理性 ，它最突出的优势是思维力 。平衡运行的思想者能使你拥有见解 ，它具备各种分析 技能。
思想者的三大技能使你能够：
1.运用事实与逻辑
2.考虑后果与影响
3.全方位看待问题
思想者的内在资源包括审慎、谦逊、好奇和耐心。
现在，我们来看如何把它们运用于实践。
运用事实与逻辑
肯尼斯·范伯格（Kenneth Feinberg）是一名专门从事纠纷调解的律师，他能在高压情境下清楚地分析各种信息，从而能够调解数千起重要案件，其中不乏当事各方已深陷焦灼的情形。
想想负责管理“9·11”事件受害者赔偿基金的任务有多么艰巨。当时，他发现自己对面是成千上万的遇难者家属。范伯格的职责是确定他们所能得到的补偿，以此来弥补由这场惨剧造成的工资损失和精神痛苦。遇难者家属饱含愤怒和悲痛，情绪十分激动。很多人都巴不得找个人来发泄自己的痛苦。
一开始，范伯格在为每个家庭确定适当数额的过程中所表现出的谨慎态度被解读为了冷漠。“这是一件既残酷又无情的事情，”他向一位记者坦承，“所有人都觉得，只要让美国财政多花钱，遇难者家属就会感到欣慰，这是极大的误解。”
虽然他们没有从范伯格那里感受到温暖，但他们确实认为，他的评估是公平的，以至很少有人再去做进一步的要求。在他经手的5000多份案件中，只有73个家庭拒绝他提出的赔偿方案，并代之以诉讼。
肯尼斯·范伯格这样的人可以在复杂的情形下处理大量的信息。如果你的思想者弱势运行，你所能驾驭的信息就会少得多，你的逻辑推理也容易出问题。
我记得有一位女士来参加我在哈佛大学的夏季课程。她的婚姻正处在破裂的边缘。她说她的丈夫不理解她。她的精神也将崩溃。
我们在小组讨论中分析了她和她丈夫的沟通过程。沟通起初是这样进行的：
妻子：我再也受不了了。
丈夫：你受不了什么？
妻子：我受不了你生气、喊叫，我在你眼里就是个笨蛋。我再也受不了了。
丈夫：你在说什么？你是在说，我让你把你买给我的衬衫退掉吗？我不喜欢那件衬衫，而且贵得离谱。你为什么要花那么多钱？
妻子：我最讨厌这个。我不是白痴。
丈夫：谁说你是白痴了？我说我不喜欢那件衬衫。
妻子：这太可笑了。我不想再这样下去了。
丈夫：哪里可笑了？
妻子：所有的事情。
丈夫：所有的什么事情？
这样的对话又持续了一页纸。其中的妻子名叫凯特，她告诉我们，她已经受不了她的丈夫了。“你能相信吗，我一直在告诉他我为什么不开心，可他就是不明白。”
然而我也不得不承认，我也不明白。
我能看出，她生活得很不快乐，而且她不思改变。但是我不知道，她受不了的到底是什么事情。你知道是什么事情让凯特感觉“我在你眼里就是个笨蛋”吗？我不知道。她的丈夫也不知道。
要想改变这个局面，她就要调动自己的思想者。
详细分析这一案例
在她内心的谈判桌上，她的恋人把持了局面。而她的思想者早已退居二线，不再参与谈判了。凯特说，她看不到详细解释有什么意义，因为“如果他关心我，他就会明白我的意思”。
这么想真是大错特错。
因为她的内在思想者能把事情讲明白，并且提供相应的证据。
我建议，在接下来的沟通里，她应该让她的思想者接管局面。
“假如你告诉他一些让你感到不愉快的具体例子，结果会怎么样呢？你认为这么做会有帮助吗？”我问。
“为什么我要替他说出来呢？”她问我。
“因为你想让他理解你。”我说。
事实证明，在大部分情况下，如果你想让别人知道你在说什么，那么你确实需要把情况告诉他们。如果你的思想者像凯特一样弱势运行，甚至于，如果你的恋人像她一样强势运行，那么这种局面似乎是不公平的。你不明白：“还有什么不清楚？我还需要说什么？为什么他不明白是我的错？”
实际上，问题不在于对错，只在于如何弥合表现落差。照这样下去，凯特是不会得到她想要的结果的。她不想离婚，她想要一个理解她的丈夫，而她的思想者可以提供帮助。
在工作坊上，我们尝试了一个练习。我们让她的思想者与她的恋人展开谈判，从对方手里争取一个直接与丈夫沟通的机会。凯特的思想者想给丈夫提供一些具体的信息来解释她的感受。她的恋人同意做此尝试。
于是，在课堂上，凯特的思想者终于获得了表达的机会。以下是凯特所说的话。
凯特的思想者：
还记得我们全家出去吃晚饭，服务员把账单交给我。我开始看账单，结果你却把账单抽走了。你看完账单，就拿出你的信用卡。你在想什么？我不会算加法吗？你让我觉得自己很蠢，特别是你父母还在身边。
还有一次，我们去买咖啡壶。我挑好了一个，结果你把它放回了货架上，又拿了另一个回来，还教训了我一通，说我挑的咖啡壶牌子不好。你以为你比我懂得更多。我想要我选的那款，因为它正在打折。我认识这个牌子，对我来说已经足够好了。你从我手中把东西拿走，又拿别的东西来替换它，也不问我为什么要这样选。我想，你一定觉得我是个白痴。
还有上次撞车那晚。我开车在冰上滑了一下，把车撞坏了。我回到家时，你问我有没有装雪地胎，我说没装。然后，你就像训小孩一样训斥我，说我是笨蛋，下雪天不装雪地胎。我知道，我应该换上雪地胎。但是你用这种口气跟我说话，听起来就像是你在训斥一个五岁的孩子。我知道我撞了车，你不高兴。但是请用对待成年人的口吻跟我讲话。
在这个练习中，凯特的思想者给了丈夫需要的东西——具体的例子，详细的信息，还有两人的对话。
当然，丈夫可能会说，凯特理解错了。
但是，丈夫终于可以理解凯特的感受了。
至少此刻，他们已经进入了同一个频道，不再自说自话。
与自己谈判意味着，你要让你的四大成员考虑，它们当中到底哪一位最有可能使你得到你想要的结果。在本例中，凯特的恋人就应退后一步，转而让她的思想者掌控局面。
不可否认的是，这种方法很难让凯特的内在恋人满意。恋人知道布莱兹·帕斯卡（Blaise Pascal）的名言：“心灵世界自有其道理，非理智所能企及。”说得没错。但是与此同时，由于凯特想改变丈夫对自己的看法，这时，凯特的思想者就成了最善于传达自身想法的那一个。这种内心角色的转换会产生新的互动，进而可能真正撼动他们过去的沟通方式。这么做尽管无法解决他们所有的问题，但至少可以为他们提供一个改进的起点。
品味生活
对我们刚才谈到的这位女士来说，多多调动她的思想者提供事实和逻辑能打开新的局面。但是，如果你的思想者过于强势，那么你对理性的过分关注也会引发危险。你的一生可能会错过很多惊喜。强势运行的思想者需要小心，不要在忙于算计的同时丢掉了深层的意义。
生活是混乱的，事情并非总遂人愿。你的建议可能在道理上没错，但让人感觉起来却是冰冷的。事实上，运用头脑太多会让你缺乏人情味。有一天醒来，你会像平克·弗洛伊德（Pink Floyd）那样，感受到一种“舒适的麻木”。让你的内在思想者停下脚步，生活的某些极致美感就会扑面而来。
我记得，我小时候每年都会经历同样的感恩节风俗。不论天气好坏，我们总是一早去学校参加橄榄球比赛。回到家中，我们总是在电视上收看梅西感恩节游行的结尾部分，接着再观看每年都会放映的《34街奇缘》（Miracle on 34th Street ）。
在这部经典的黑白电影中，一位名叫克里斯·克林格（Kris Kringle）的白胡子老头来到纽约，声称自己是圣诞老人。由于神情惟妙惟肖，他获得了在梅西百货商店扮演圣诞老人的机会。电影中的孩子们认为克里斯真的是圣诞老人。当然，大人们都知道，这世上没有圣诞老人。
克里斯坚持认为自己就是圣诞老人，以致后来被人当成了疯子，并被送上法庭来检验他说的到底是真还是假。他的律师想了一个计策，迫使法庭接受克里斯就是圣诞老人。
在影片的最后一幕，我们看到，小女孩想让克里斯送她一幢房子的梦想实现了。她梦想中的房子就在那里，开着门等待着她的到来。小女孩冲进去看“她”的房子，发现一根手杖靠在里面的一堵墙上，跟克里斯·克林格用的那根一模一样。此时的我们不禁会想：难道他真的是圣诞老人？
我一直非常喜欢这个闭幕的场景。每一年，我都会屏住呼吸，看着那根手杖神奇地出现在那幢梦想中的房子里的墙上。尽管我接受过严肃的教育，但我仍然希望，那根手杖意味着满足小女孩梦想的真的是圣诞老人。
符合逻辑吗？不符合。但是感觉很甜蜜。
诺贝尔奖得主、物理学家埃尔温·薛定谔（Erwin Schrödinger）认为，为了在生活中找到终极的意义，我们得让强势运行的思想者走出客观世界。他说：
“科学对我身边的现实世界的认识是非常局限的。它提供了大量的事实信息，把我们所有的经验都归于一个极其统一的秩序。但是，对于那些真正贴近我们内心，对我们真正重要的东西，科学却保持着可怕的沉默……我们并不属于科学为我们建构的物质世界。”
如果你只听内在思想者的话，那么你也许会得到正确的答案，但你同时也会丢掉问题的重点。你可以让你的思想者成为四大成员之首，但你要确保事实和逻辑不会排挤其他成员。四大成员各自的利益诉求能让你保持至关重要的平衡。
考虑后果与影响
还记得环法自行车赛冠军兰斯·阿姆斯特朗（Lance Armstrong）吗？他赢得环法自行车赛冠军多达七次。他是一位民间英雄，打败睾丸癌，并为癌症研究募集了数百万美元。但是最后，由于长期服用禁药，他获得的冠军头衔被撤销，同时也被终身禁赛。除违反规则和公平竞争精神之外，阿姆斯特朗多年来一直矢口否认事实，直到最后才不得不承认背弃了公众的信任。他是否认为这一切永远都不会大白于天下？
再如拉里·萨默斯（Larry Summers）。作为哈佛大学校长，萨默斯公开表示，男性与女性的生理差异有助于解释为何很少有女性成为职业科学家或工程师。他在名为“科学与工程界劳动者多元化——妇女、受忽视的少数族裔以及他们的科学与工程生涯”的大会上发言说，女性从遗传上讲天生就无法与男性在数学和科学方面竞争。他是否考虑过，这样的言论可能会产生怎样的后果？
还有里埃尔·亨特（Rielle Hunter）和约翰·爱德华兹（John Edwards）。他们一边偷偷生下孩子，一边还由爱德华兹竞选美国总统。这安排真是绝了。
读到这样的新闻，我们不禁会问自己：他们都在想些什么？
其实，他们什么都没有想。
他们早已把自己的思想者打包装箱，置之高阁。倘若他们能唤醒自身的内在思想者，他们就会考虑，那样做势必会造成怎样的后果。然而，他们并没有这样做，而是听从了别的声音。我们可以称呼这些声音为冲动、欲求、需要、沉溺或贪婪，甚至包括铤而走险的刺激。不论这些声音是什么，它们都不会是平衡运行的思想者的判断。
我们总认为，那些非理性行事的人跟我们完全没有关系。无论名人还是普通人，他们几乎在每一天里都会做出头脑发热的行为，但我们就不会这样做，是不是？
实际上，我们都会头脑发热。虽然我们犯的错误一般不会成为国际新闻，但我们都有失去理智的时刻。事实上，丹·艾瑞里（Dan Ariely）等行为经济学家已经告诉我们，我们都是非理性的。非理性的方式多种多样，但谁也逃不掉。
是不是只要运用事实和数据进行推理，你就一定能做出完全理性的决策？不是。相反，你要调动你的思想者去理解其内在谈判者对决策过程的影响。你的思想者能擦亮双眼，提前发现决策失误可能导致的潜在影响。实现这一点的做法之一是，你可以不时停下来问问自己，你接下来想说的话，想做的事可能会造成什么样的后果？
你没有预测未来的水晶球。但是，你可以有理有据地判断，你的某一言行将会推倒哪一块多米诺骨牌。想想你从前的感慨：“要是我能停下来仔细想想，我想后面也就不至于发生那样的事了。”与其事到临头措手不及，不如养成提前思考后果的好习惯。
停下来问你自己：接下来可能会发生什么？
雷切尔受雇于美国医疗保健研究与质量管理署（AHRQ），这是一家处理公共健康与安全问题的政府机构。她讲述了一件事，她的上司布拉姆不断给她分配新的工作任务，即使她一再表示，她已经没有时间来完成它们。
雷切尔的讲述：布拉姆今天又来了，他让我审阅反霸凌计划的提案。最近发生了一场涉及两名青少年的霸凌风波，政府刚拨了一笔款子在我们地区采取新的措施。我特别受不了的是，布拉姆不去抽时间为相关的职位面试应聘者，反倒迫使我来承担两份全职工作。
布拉姆：你得来审阅这些针对即将开展的反霸凌计划的提案。
我：其实，布拉姆，我现在已经忙不过来了，我的日程表都排满了。
布拉姆：你肯定能抽出时间来看几份。我担心其中只有一部分提案涉及了网络霸凌。其他提案只是说肢体霸凌，那不会有效果，因为在最近发生的这起事件里，当事人在社交媒体网站上发布了恶意的诋毁。
我：我们已经谈过我的工作量了。我事情太多了，没时间承担新的任务。你应该找一个人来填上那个职位空缺，让他（她）来做这样的事情。
布拉姆：雷切尔，要是错过这批新来的国家财政资金就真是太遗憾了。你肯定不希望这样的事情发生。
我：怎么说呢，布拉姆，我连一分钟的时间都没有。
布拉姆：好了，我会很感谢你对这些提案的建议的。我们不想错过这个机会。那些提案就在我的办公桌上。
我：（眉头紧蹙，无话可说。）
离开雷切尔的办公室的时候，布拉姆可能正带着胜利者的微笑。他知道自己想要什么，而且毫不退让。管理者经常犯这种错误，调动自己的勇士强迫下属完成工作。然而，布拉姆的勇士没有意识到另一件重要的事情——雷切尔从始至终都没有答应审阅这些提案。
布拉姆弱势运行的思想者并没有考虑雷切尔所体会到的逼迫感可能会带来什么后果。同时，他的思想者也没有考虑到，她说的可能是实话，确实没有时间去做这件事。而平衡运行的思想者则会挑战布拉姆的勇士去思考这些事情。
那么，布拉姆的做法可能引发什么样的后果呢？你想想，雷切尔会跑步穿过走廊，到他的办公室去找那一摞提案吗？当然不会。设身处地，雷切尔可能会做出下面的三种选择，其中没有一个对布拉姆有好处。但是，如果他能停下来想一想，那么所有这些后果都是可以预见的。
1.最小服从： 雷切尔快速翻阅，然后给布拉姆发去一封电子邮件，说：“提案已审阅。都不合格。”然后继续她的日常工作。
2.拖延： 雷切尔穿过走廊，拿到提案，把它们放在自己的办公桌上，直到一个月后，有人来找这些提案。
3.攻击： 雷切尔带提案回家，准备用周末的时间处理，结果“不小心”把它们落在了地铁里。
实际上，雷切尔绝不会丢下她目前的工作，跑到布拉姆的办公室，仔细审阅提案，然后让她看重的那些工作无法如期完成。况且，这些工作在布拉姆来找她之前就已经安排好了。
布拉姆的勇士不仅没有为雷切尔审阅提案制订可行的工作计划，他还丢掉了一名管理者最珍贵的东西——员工的敬业度。平衡运行的思想者会关心雷切尔的工作安排，并且会与她讨论如何按照轻重缓急完成所有工作。
全方位看待问题
布拉姆正在受害于弱势运行的思想者，而另一些人则处在另一个极端，受害于强势运行的思想者。如果你就是我所认识的那种强势运行的思想者，你可能就很难像平衡运行的思想者那样全方位看待问题。
当然，来找我咨询的强势思想者更加极端。他们智力超群，能够在极短的时间里分析问题，综合信息。他们每隔五分钟就能做出一项困难决策。他们面对着全世界最棘手的问题。他们觉得自己聪明，因为他们确实聪明。但是，他们也很容易犯一个错误。
那就是傲慢。
强势运行的思想者很容易突破自信的范围，成为自大。有时候，自大甚至会进一步膨胀为彻头彻尾的自以为是。每当这时，我脑中的警报就会拉响，因为我看到，他们这样做的直接后果就是遭遇表现落差。这几乎是注定的。可是，他们看不到表现落差正距离自己越来越近。具有讽刺意味的是，他们的自大妨碍了他们看到自己的自大。
记住，错的也许是你
最近，我在外面吃晚餐，旁边坐了一个小男孩。他转过头来，问了我一个问题：“为什么当着很多人的面讲话时脚会变凉 [2] ？”
我想，这可能是他从大人那里无意中听到的。
“哦，”我笑着说，“其实你的脚并没有变凉，这么说的意思是你心里紧张。人们说‘我两脚发凉’的时候，他们的脚并不是真的变凉了。”
我觉得我已经解决了这个问题。但是没有。
“不是，不是，”他告诉我，“你不知道，在人们紧张的时候，他们的脚确实会变得特别特别凉。有时候，他们得穿上更暖和的袜子才能继续讲下去。”
他好像对“脚变凉”这件事情非常确定，于是我投降了。
“好吧，”我承认，“可能是我说错了。”
说完话，我不禁笑了起来。这倒不是因为小孩子太可爱，而是因为，我们仍然固守在小孩子的思维方式里。 我们的头脑中出现了一个想法，我们认为自己是对的，然后就不再考虑其他事情了。你可以跟我说，我为什么错了，但是我马上会告诉你，是你没有听懂我的话。几年前，我为卡尔做咨询的时候，我就见到过这种情况，而且非常典型。卡尔是德国人，当时在印度工作，是一家跨国公司的合伙人。
卡尔和他最大的客户之间产生了分歧。客户老板说卡尔不理会他说的话，而卡尔却指责客户不接受他的方案。卡尔对自己的方案非常自信，他觉得，见到客户时，他唯一要做的就是告诉对方，为什么他们错了。几十年来，这位老板一直是行业的领导者。然而很明显的是，卡尔并不在乎这一点。于是，对方打算终止合作。
见到卡尔后，他跟我讲了他和那个老板之间的激烈争吵。两人都坚持认为自己是对的。了解过一些情况后，我问卡尔：“有没有这种可能，有一些事情你没有考虑到？”
他一口咬定。
“没有。”
“有没有可能，那位老板的方案也是可行的？”我问。
“不可能。”
“你想了解他到底为什么不同意你的方案吗？”
“是这样。我在这一领域拿了两个博士学位，我还在这方面写了一本书。这里边的问题，我没有不明白的。我唯一搞不懂的是怎么做才能让我的客户认识到他错了。”
我帮不了卡尔。那时，我还不知道该如何说服如此强势的思想者。没有人像卡尔那样，深信自己绝不可能有任何问题。
回头看去，卡尔的方案当然可能是很好的，甚至可能是唯一正确的方案。但是，他过于坚持自己“正确”，以致既没解决自己的问题，也没给客户带去帮助。因为最后，那位老板确实终止了合作，并且采用了他自己的方案。卡尔的方案可能是正确的，但他失去了客户，并且那位老板也没能为他的公司做出明智的选择，所以这是一个双输的局面。
放下你的傲气
类似的事情也发生在了摩根大通首席执行官杰米·戴蒙（Jamie Dimon）的身上。我先介绍一下背景。过去一段时间，华尔街银行界所蕴含的巨大风险得到了《格拉斯-斯蒂格尔法案》的控制。在经济繁荣时期，该法案被废除，银行得以在宽松的环境中发展。全球金融危机爆发后，人们才发现，废除这一安全措施的做法显然是有问题的。那些被称作“大到不能倒闭”的银行已经危害了全球经济，现在还需要美国政府提供紧急救助。
为了防止银行再度进行不良操作，对它们进行监管的讨论再次开启。美联储前主席保罗·沃尔克（Paul Volcker）领导了这项工作，提出了著名的沃尔克规则（Volcker Rule）。从理论上说，在这一规则下，银行仍然可以兴旺发达，但同时却不会扰乱全球市场，损害数百万消费者的利益。
杰米·戴蒙领头游说国会，拒绝沃尔克规则。他在访谈中大放厥词，嘲笑改革华尔街的企图。他高傲地宣称，保罗·沃尔克“不了解资本市场”。
就在他竭力对抗监管措施的同时，戴蒙披露了20亿美元的交易亏损。仅仅几周前，他还在说对交易的担忧是“小题大做”，而他所面对的不利情形恰恰是沃尔克规则所针对和预防的。更为讽刺的是，正是戴蒙参与制造的漏洞导致了20亿美元的亏损。随后的几个月里，这个数字继续稳步上升，直到高达数百亿。最后，戴蒙不得不去国家级电视台承认：“我完全错了。”
从某种意义上说，戴蒙的思想者错在只盯着个人利益，却对已经形成的共识视而不见。在全球范围内，如香港国际金融专家沈联涛（Andrew Sheng）等业内人士都明确表示，金融服务业毫无疑问必须得到规范。整个系统出了问题，并且让社会承受了巨大的代价。这一点已经不再是秘密。在关于本次金融危机的纪录片《监守自盗》（Inside Job ）中，沈联涛如此描述这场影响深远的灾难：“为什么一名金融工程师的薪水要比真正的工程师高出四倍到一百倍？真正的工程师建造桥梁，金融工程师描绘美梦，而当这些美梦变成噩梦时，付出代价的却是其他人。”戴蒙的思想者本该尊重逐渐显露的全球共识。
不过，从更深的层面讲，戴蒙的思想者错在丢掉了谦卑。像卡尔和杰米·戴蒙一样，强势运行的思想者往往觉得自己高人一等。平衡运行的思想者知道，你可以同时做到聪明和恭敬有礼，它懂得托马斯·肯皮斯（Thomasà Kempis）在《效法基督》（The Imitation of Christ ）一书中表达的智慧：
除非你生活得更圣洁，否则你懂得越多，理解得越深刻，你被批评得也就越厉害。不要因为你的学识而妄下判断，不要因为你的技能而心生骄傲，对上帝赐予你的天赋充满敬畏吧。如果你认为你知道并了解很多事情，那么你同时也应该明白，还有很多事情你一无所知。
20世纪著名犹太哲学家亚伯拉罕·约书亚·赫舍尔（Abraham Joshua Heschel）也给予我们类似的教导：“提高智力尽管重要且宝贵，培养善解人意的良知也必不可少。”将这一理念应用于经营管理的绝佳代表是稻盛和夫（Kazuo Inamori）。他创立了日本京瓷株式会社和日本第二大通信企业第二电信，是一位非常成功的企业家。
在整个职业生涯中，稻盛和夫始终坚持公平对待员工和社会，他们的企业文化正是以此为根基。在哈佛商学院的一份关于他的案例研究中，稻盛和夫记录了创立京瓷时他与最初的几名团队成员的谈话。
我唯一能提供给他们的是我的承诺，即我要做作为一个人所应该做的事……他们问：“什么是作为一个人所应该做的事？”我回答说，作为一个人所应该做的事就是你的父母和老师告诉你是正确的那些事和所有人生来都认为是正确的那些事。
在经营中渗透这一管理哲学已经成了稻盛和夫的鲜明特征。
多年以后，日本政府请求稻盛和夫前去领导深陷破产危机的日本航空。在他成功扭转局面之后，稻盛和夫谈到，他曾经下了很大的功夫说服日本航空那些强势思想者们接受这些基本原则。2013年，已经成为日本航空名誉会长的稻盛和夫在东京的英国大使馆就日航重建发表了讲话。
日航的许多高级管理者都是毕业于知名大学的高才生。一开始，在学习“永远谦虚”“累积一点一滴的努力”和“做作为一个人所应该做的事”等基本原则的时候，他们似乎感到很不舒服。有人反对学习，说：“这些都是一眼就能看明白的事情，为什么必须学？”
我是这么对他们说的：“你们说这些都是小儿科的时候，你们就表达了轻蔑。你们可能知道这些道理，但是，你们肯定没能坚持它们，或者把它们付诸行动。你们可能在很多方面知道很多知识，但是你们从来都没有想过要去做作为一个人所应该做的事，这是最基本的概念。这就是日航破产的原因。”
明智的商业领袖懂得，在经营中运用自己的智慧并不等同于压抑人性。思想者必须与其他内部团队成员联手才能迸发出最大的力量，其他四大成员也是如此。
看到其他视角的优点
思想者可能难以认识到其他工作和生活方式的价值。例如，强势运行的恋人常常会发现自己站在思想者的对立面。强势运行的恋人排斥思想者的理性方式，认为它们“不解风情”。当然，强势运行的思想者也不具备恋人所拥有的强烈情感。思想者更喜欢摇滚偶像蒂娜·特纳（Tina Turner）的歌词，她唱出了思想者们常常考虑的问题：这跟爱有什么关系？也许，正是因为它们的观点如此不同，这两位内在谈判者才需要拥有彼此来掌握现在，展望未来。
我花了很大的代价才认识到这一点。
多年前，我有一位叫作汤姆的同事，他从来都不愿意跟我们的客户签订合同，甚至我一提到这一点，他就会生气。汤姆说，合同会把“情分”变为“交易”。他坚持认为，我们应该使用他所说的“君子协定”——我们做出承诺，然后握手，交易完成。
在我看来，汤姆是被一位强势运行的内在恋人所驱使。因为当时，我头脑中最响亮的声音来自我的思想者，所以汤姆认为我不友善，严肃，不懂得如何建立持久的、以信任为基础的关系。他总是害怕我坚持签订书面合同的做法会搞砸我们与客户的关系。
与此同时，由于我的思想者强势运行，我认为他很天真。作为一名受过培训的律师，我不敢相信，他愿意在没有合同保障的情形下去做长时间的协调工作。这么做是不明智的。在我强势运行的思想者看来，他的恋人是愚蠢的，居然相信一切都会一帆风顺，不用回头去看合同的细节。
我觉得，汤姆认为我与他人存在“信任问题”。可是，对我的思想者来说，这么做无关信任，只是为了管控风险。很多人是诚信的，但是记忆有可能会不准确，还有一些人本身就难言诚信，这些都是我们签订合同的原因。我担心客户因为记忆出现差错而拒绝付款，甚至因为在“回忆”中出现更严重的分歧而与我们对簿公堂。
如同汤姆和我，强势运行的内在恋人和强势运行的内在思想者很难相容，即便它们共处于同一个人的内心。现在回头看去，我发现两种视角都是必不可少的。汤姆的恋人没错，我们确实需要与客户结成紧密的合作关系。我的态度本可以表述为我更喜欢公平的关系。与此同时，我的思想者想要记录协商的结果，这也是正确的。有几次，有合同可查这一事实确实发挥了非常关键的作用。而在另一个案例中，书面合同的缺失最后造成了极坏的后果。
汤姆和我之间的紧张关系告诉我，在合同谈判中，我应该为我的内在恋人腾出更多的空间。我不再为了细枝末节而讨价还价。我的内在恋人让我更看重长期的合作关系，而不是紧盯着某一个具体的项目。我仍然会在自己的工作中签订合同，但我已经不再像过去那样，计较我提供的每一项服务都要获得报酬。事实证明，我与客户的关系比原来融洽多了。从这个意义上说，汤姆是对的。我的思想者过去所采取的方式是交易。现在，我采用了更平衡的做法。
我们已经讨论过梦想家，现在又讨论了思想者。在接下来的一章里，我们将讨论四大成员中的另一位内在谈判者——恋人。下面是一些思考题。
思考题
对你来说，思想者的世界观和三大技能容易理解吗？你是否很难看清思想者如何在你心里发挥作用？
你如何激发审慎、谦逊、好奇和耐心？
你如何运用你的思想者的理性力量？
你曾经在行动前让你的思想者去考虑后果、影响和风险吗？你曾经忽视你的思想者，没能去认真考虑问题吗？你从这些经历当中学到了什么？
此刻，你的思想者强烈认同哪些观念？与这些观念不同甚至完全相反的观念是什么？什么样的信息或分析能促使你的思想者不再那么确信自己正确？
你的思想者的惯用策略有哪些？你的思想者的声音有没有明显超过其他三位内在谈判者？有没有明显落后其他三位内在谈判者？你的思想者掌控全局的时候会发生什么？被拒之门外的时候又会发生什么？