第49章 商战方圆——开拓商场疆域的杀手锏（6）
人的需要是各不相同的，各人有各人的嗜好偏爱。只要你认真探索对方的真正意向是什么，特别是与你的计划有关的，你就可以依照他的偏好去应对他。
设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点，这样不但能得到你与对方的沟通和谅解，而且能更清楚地了解对方的思想轨迹及其中的“要害点”，瞄准目标，击中“要害”，使你的说服力大大提高。
成功缘于你的发现
我们最常听到的一句话是，世界上并不缺少美，而是缺少发现的眼睛。世界上也不缺少机会，缺少的也是善于发现的眼睛。
有位年轻人乘火车去某地。火车行驶在一片荒无人烟的山野之中，人们一个个百无聊赖地望着窗外。
火车在前面一个拐弯处减速，一座简陋的平房缓缓地进入他的视野。也就在这时，几乎所有乘客都睁大眼睛“欣赏”起寂寞旅途中这道特别的风景，有的乘客开始窃窃议论起这房子来。
年轻人的心为之一动。返回时，他中途下了车，不辞辛苦地找到了那座房子。主人告诉他，每天火车都要从门前驶过，嗓音实在使他们受不了，他们很想以低价卖掉房屋，但多年来一直无人问津。
不久，年轻人用三万元买下了那座平房，他觉得这座房子正好处在拐弯处，火车经过这里时都会减速，疲惫的乘客一看到这座房子就会精神一振，用来做广告是再好不过的了。
很快，他开始和一些大公司联系，推荐房屋正面这道极好的“广告墙”。后来，可口可乐公司看中了这个广告媒体，在三年租期内，支付给年轻人１８万元租金……
这是一个绝对真实的故事。在这个世界上，发现就是成功之门。
我们可以有许多的理由和借口，永远在等候更佳的机会，好让自己得以奋力一击，但往往更常见到的结果是，终此一生抱怨怀才不遇，而让自己和家人过着平淡无奈的一般生活。
美国的基姆·瑞德先生原先从事沉船寻宝工作，在遭遇那只高尔夫球前，他的日子过得很平凡。
一天，他偶然看到一只高尔夫球因为打球者动作的失误而掉入湖水中，霎时，他仿佛看见了一个机会。他穿戴好潜水服跳进湖中。在湖底，他惊讶地看到一个令人难以置信的场景：湖底散落堆积着成千上万只高尔夫球。这些球大部分跟崭新的球没什么差别。球场经理知道后，答应以十美分一只的价钱收购这些球。他第一天捞了两千多只球，得到的钱相当于他一周的薪水。干到后来，他把每天从湖中捞出的球带回家让雇工洗净，重新喷漆，然后包装，按新球价格的一半出售。
后来，其他的潜水员闻风而动，从事这项工作的潜水员多了起来，瑞德干脆从他们手中收购这些旧球，每只八美分，每天都有八万到十万只这样的旧高尔夫球送到他设在奥兰多的公司。现在，他的旧高尔夫球回收利用一年的总收入已到八百多万美元。
爱因斯坦说过：想象力比知识更为重要。
在这世界上，成千上万的孩子最终发财致富，卖报纸的少年被选入国会，出身卑微的人士获得高位。卡耐基说，对于善于利用机会的人，世界到处都是门路，到处都有机会。我们未能依靠自己的能力尽享美好人生，虽然这种能力既给了强者，也给了弱者。我们一味依赖外界的帮助，即使本来就在眼前的东西，我们也要盯着高处寻找。那些失意的人，那些遭贬斥的人，可能认为机会永远失去了，自己永远也站不起来了。
以“和”为贵，聚财有方
经营生意如同经营人生，并不总是刀光剑影，很多时候反倒是和气生财。“和气”聚集了人气，也就是聚集了财源。懂得在人生中的“和”，才会有生意上的成功和人生处境的转折。
当众拥抱你的“对手”
有间小杂货商店对面新开了一家大型的连锁超市，使得这个小商店的生意一天比一天糟糕。小商店的老板忧心忡忡地找一位朋友诉苦。朋友告诉他说：“如果你对这家连锁超市心存畏惧，你就会仇视他，仇恨便成了你真正的敌人。”
杂货商忙问：“那我该怎么样办？”
朋友建议：“每天早上站在商店门前祝福你的商店生意兴隆，然后转过身去，也同样地祝福那家连锁超市，当众拥抱你自己的对手。”
杂货商愤怒地吼道：“我为什么要拥抱我的对手？”
朋友说：“你的任何祝福都会变成福气，回归于你。你所给的任何诅咒，也同样会变成霉气缠绕着你。”
几个月后，正如这人当初所担心的，他的商店倒闭了，但他却同时被聘请为那家连锁超市的经理人，而且收入比以前更可观。
当众拥抱对手，不仅可以减少你对对方的敌意，也可以极大限度地化解你们双方的矛盾。
竞技场上比赛开始前，双方都要握手敬礼或拥抱，比赛结束之后也一样重复如此，这就是最寻常可见的当众拥抱你的对手。另外，政治人物也常这么做，明明是恨死了政敌，见了面仍然要握手寒暄。
能当众拥抱对手使你站在了主动的地位上。你采取主动，不仅迷惑了对方，使对方搞不清你对他的态度，还迷惑了第三者，使他搞不清楚你和对方到底是敌是友。其实真实情况怎样只有你心里才清楚，但你的主动却使对方处于接招的位置。所以，当众拥抱你的对手，无论从哪个角度来看，你都是赢家。你的拥抱动作，也将使对方失去再对你攻击的立场，若他不理你的拥抱而依旧攻击你，则更能显示出你的大度和对方的小气，那么他的行为必将遭到别人的谴责。
更重要的一点是，当众拥抱对手一旦有了第一次的开头，久而久之便会成为一种习惯，让你无论与何人相处时，都能容人、容事、容天下，还能出入无碍，进退自如，而这正是成就事业的资本。
事实上，要当众拥抱你的对手并非想象中那么难，只要你能克服心理障碍，一切都可以做到。在肢体上拥抱你的对手，与你的对手握手拥抱；在言语上拥抱你的对手，公开称赞对方、关心对方，表示你的诚恳。当众拥抱你的“对手”,善于拥抱自己的对手，能使你的成就更大。
以德报怨,化敌为友
卡尔是一位卖砖的商人，由于另一位对手的竞争而使他陷入困境。对方在他的经销区域内定期走访建筑师与承包商，告诉他们：卡尔的公司不可靠，他的砖块不好，生意也面临即将停业的境地。
卡尔并不认为对手会严重伤害到他的生意，但是这件麻烦事使他心中生出无名之火。
有一个星期天早晨，卡尔听了一位牧师讲道的主题：要施恩给那些故意跟你为难的人。卡尔把每一个字都记下来。卡尔告诉牧师，就在上个星期五，他的竞争者使他失去了一份25万块砖的订单。但是，牧师却教他要以德报怨、化敌为友，而且他举了很多例子来证明自己的理论。
当天下午，当卡尔安排下周的日程表时，发现住在弗吉尼亚州的一位顾客正为新盖一幢办公大楼要一批砖而发愁。可是他所指定的砖却不是卡尔他们公司所能制造供应的那种型号，却与卡尔的竞争对手出售的产品很相似。同时卡尔也确信那位满嘴胡言的竞争者完全不知道有这笔生意的机会。
这使卡尔感到为难。如果遵从牧师的忠告，他觉得自己应该告诉对手这项生意的机会，并且祝他好运。但是，如果按照自己的本意，他但愿对手永远也得不到这笔生意。
卡尔内心挣扎了一段时间，牧师的忠告一直萦绕在他的心田。最后，也许是因为很想证实牧师是错的，卡尔拿起电话拨到竞争者的家里。
当时，那位对手难堪得说不出一句话来。卡尔就很有礼貌地直接告诉了有关弗吉尼亚州的那笔生意的消息。
他很感激卡尔的帮忙。卡尔又答应打电话给那位住在弗吉尼亚州的承包商，并且推荐由对手来承揽这笔订单。
后来事情的发展令卡尔深感意外。对手不但停止散布有关他的谎言，而且甚至还把他无法处理的一些生意转给卡尔做。现在，除了他们之间的一些阴霾已经获得澄清以外，卡尔还获得了宽容、正派的声望，另外，他的心情比以前感到好得多了。
以恨对恨，恨永远存在；以爱对恨，恨自然消失。以德报怨、化敌为友是避免别人伤害所能采用的上策。这样，你就很容易把对手变成朋友。
和气才能生财
经营生意如同经营人生，并不总是刀光剑影，很多时候反倒是和气生财。常言道：“天时不如地利，地利不如人和。”说的也正是这个道理。
美国大名鼎鼎的富兰克林，年轻时为了改善自己的处境，他利用为数有限的资本进行投资，与人合开了一家很小的印刷厂。同时，富兰克林在费城的州议会谋到一份文书办事员的职位，这样他就可以为州议会印刷一些东西。
就在这时候，一件不利的事情发生了。议会里一位有势力的议员对富兰克林产生了厌恶情绪，还当着众人的面斥责了富兰克林。虽然富兰克林对此人的无礼和蛮横非常气愤，但是为了自己和印刷厂的前途，他还是忍了下来。当得知这位州议员的虚荣心很强时，富兰克林想到了一个化解矛盾的办法。
富兰克林后来回忆说：“听说他的图书室里藏有一本非常珍贵的书，我就给他写了一封信，要求借这本书看看。他马上就派人把这本书送来了，因为他的书得到了人们的赏识，他自己的面子上也有光。过了大约一个星期，我把那本书还给了他，同时还附了一封信，表示对他的感谢，并对他本人的学识表示非常的景仰。这样，在下一次开会的时候，他竟然打破常规主动和我打了招呼。”
小不忍则乱大谋，退一步海阔天空，人生的道路是自己走出来的。有的人路越走越宽，有的人则路越走越窄，这是为什么呢？主要的原因就在于你懂不懂得“和气”这几个字的真正含义。
好的人际关系是一个人事业成功的基础，做生意同样也离不开“和气”，聚集了人气，也就是聚集了财源。富兰克林知道“和”为贵，懂得在人生中的“和”，才会有生意上的成功和人生处境的转折。
“和”可以使得家庭和睦，省去了不少没有必要的烦恼；“和”可以得人气，为自己的进一步发展打下基础。
吃小亏，占大便宜
有时看似一件很吃亏的事，往往会变成非常有利的事，所以我们不要害怕吃亏。吃得了亏，才能干得了大事。
东汉时期，有一个名叫甄宇的在朝官吏，时任太学博士。其人忠厚，遇事谦让。
有一次，皇上把一群外番进贡的活羊赐给了在朝的官吏，要他们每人得一只。在分配活羊时，负责分羊的官吏犯了愁：这群羊大小不一，肥瘦不均，怎么分群臣才没有异议呢？
这时，大臣们纷纷献计献策。
有人说：“把羊全部杀掉吧，然后肥瘦搭配，人均一分。”
也有人说：“干脆抓阄分羊，好不好全凭运气。”
就在大家七嘴八舌争论不休时，甄宇站出来了，他说：“分只羊不是很简单吗？依我看，大家随便牵一只羊走不就可以了吗？”说着，他就牵了一只最瘦小的羊走了。
看到甄宇牵了最瘦小的羊走，其他的大臣也不好意思专牵最肥壮的羊，于是，大家都捡最小的羊牵，很快，羊都被牵光了，每个人都没有怨言。
后来，这事传到了光武帝耳中，甄宇因此得了”瘦羊博士”美誉，称颂朝野。
不久，在群臣的推举下，甄宇又被朝廷提拔为太学博士院院长。
从表面上看，甄宇牵走了小羊吃了亏，但是，他却得到了群臣的拥戴，皇帝的器重。实际上，甄宇是得了大便宜。故意吃亏不是亏，而是有着深谋远虑的精明之举。吃小亏占大便宜，古今亦然。
华人首富李嘉诚说：“有时看似是一件很吃亏的事，往往会变成非常有利的事。”
温州籍商人刘老板在陕西铜川开了家机电设备公司。有一次，一个老客户来买电器配件，遗憾的是，刘老板找遍了公司的库存也没有找到这个配件。但是，这位客户着急得很，因为拿不到这个配件，他所在的企业就面临停工，而停工一天的损失将达五万多元。
看到客户如此着急，刘老板一边安慰，一边承诺一定在一天之内把货搞到。
客户刚走，刘老板便亲自出马打的直奔西安供货方。谁知，西安也没货了。没办法，他只好连夜乘飞机回杭州，然后再叫车赶往温州老家。
回来折腾一番后已经是清晨四五点了。刘老板不顾饥饿与疲劳，又在温州联系相关的生产厂家，结果，在连续联系了十几个厂家后，终于让他找到了这个电器配件。
拿到电器配件后，刘老板火速打车直奔温州机场，连下车看望一下父母的时间都没有。
第二天，当他把货交到客户手中时，客户感动得无法言语。
但是，这次生意对于刘老板来说，却是一桩赔本的生意。因为一个配件才300元，利润也就30元，但是，刘老板却付出了3000多元的交通费。