第1章 前言
商场如战场。谈判过程不仅能体现出一位外贸业务员的语言沟通能力，更是对一名合格商务人员提出了专业技能、人格魅力、心理素质等方面的挑战。对国内一些有竞争实力的企业来说，其高层领导人及具体业务人员专业谈判水平的高低在一定程度上将直接影响其企业的收益。了解对外贸易谈判的惯例作法、制定合理的谈判计划、确定合适的人选，对一个谈判者是至关重要的。本教材的编写在采用“工作过程导向工作过程系统化课程”、“任务驱动”及“项目教学”等模式的同时，将已被事实证明教学效果很好的案例教学、模拟教学等教学方法与上述方法综合应用。
本书的主要特点如下。
（1）体现了最新的高职教育理念。
按照“工学结合”人才培养模式的要求，采用“基于工作过程导向工作过程系统化课程”的设计方法，以工作过程为导向，以项目和工作任务为载体，进行工作过程系统化课程设计。真正体现了“工学结合”、融“教、学、做为一体”及“以学生为主体”的高职教育理念。
（2）以工作过程为导向。
本书不是按照学科体系的逻辑关系和先后顺序编写的，而是以实际的商务谈判工作过程为导向设计了八个学习单元。学生完成这八个单元的学习和训练，也就学会了企业商务谈判工作过程中工作任务所涉及的主要的谈判原理与方法，每个学习情境也是按照一项具体的企业谈判工作设计的。
（3）以企业商务谈判工作项目为载体。
以具体的企业商务谈判工作项目为载体设计工作任务，项目和任务包含并反映了要完成项目和任务所需要的技能及其相关的谈判理论与方法。
（4）任务驱动学习模式。
根据企业实际的工作情况与要求，将企业商务谈判工作内容设计成“工作任务”。学生在任务驱动下进行学习，教师的主要任务是指导学生完成具体任务，讲解与任务有关的企业谈判理论与方法，而不是“教书”，即强调学生学，而不是教师教。
本书由武汉职业技术学院商学院长期从事商务谈判教学的资深教师彭庆武（编写第五单元和第六单元）、周蓉（编写第三单元和第七单元）、苏琴（编写第二单元和第八单元）、李小伟（编写第一单元和第四单元）编写，在编写过程中很多公司商务人员和其他院校商务谈判教师提出了宝贵意见，同时本书在编写过程中参考了大量的文献和资料，在此对各位朋友、专家和作者一并表示感谢。对于书中的缺憾与不足，敬请同行批评指正。
编者
2014年1月20日