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马云教典

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教典之十:靠实力说话,寻找共同成长的策略投资者(2)

书籍名:《马云教典》    作者:海华



不过,我们更关心的还是,为什么孙正义看中了马云?

著名的软银公司,每年要接受700家公司的投资申请,但它只对其中的70家公司投资,而孙正义本人只对其中一家亲自谈判。在如此短的时间内做出了投资决定,不仅对于马云是绝无仅有的,就是对孙正义也是破天荒的第一次。

事实上,孙正义在选择投资对象的时候,看中的并不是对方有多少钱、多少人手,而是看企业领导者的“气质”。在那次经典的6分钟之后,孙正义见到马云的时候,经常说:“马云,保持你独特的领导气质,这是我为你投资的最重要的原因”。那么,我们可以推测,马云身上的确有一种非常独特的气质——迅速决断、想做大事、说到做到。这些独特的气质深深地将孙正义吸引住了。

曾经做过多次成功融资和路演的空中网总裁杨宁指出,在与投资人融资接触中,要说明三个问题:第一,市场有多大,一定要算出来金额。第二,凭什么是你,为什么只有你才能做好。第三,你的商业模式到底是怎么一回事,这样一来,融资的成功几率会大大加强。

在马云的融资生涯中,我们看到的更多的除了以上几点外,还有非常重要的一点,即创业者的个人魅力和他所领导的团队。这也正是投资人非常看重的一点。

商业计划是可以包装的,但人却是很难包装的。马云成功融资充分说明了这一点。今天,对于需要寻求风险投资的创业者而言,这个问题无疑也是需要考虑清楚的,是先有一支强大的团队再去融资,还是先去融资再组建一个团队?至少,从马云的创业生涯上看,他选择的是前者。他还有一句值得所有创业者仔细咀嚼的话:“投资人最怕的就是有人向他要钱了,他最喜欢你不要钱而他自己主动送给你!”

对于管理者与投资者的关系,马云有自己的理解。他说,很多人认为,现在互联网讨论最多的是投资者和管理者有矛盾,我们不这么认为。只有管理者去欺骗投资者,投资者不太可能欺骗管理者。投资者给你钱的时候,你记住有一天你一定要还他,这是做人的品质。刚刚创业的时候,我们几乎不打出租车。有一次我们必须打车,一辆桑塔纳过来,所有人头都转过去了,一看夏利过来,马上把手招过去。因为桑塔纳比夏利贵一块多钱。我们今天所花的钱都是投资者的钱,我们希望有一天花自己的钱的时候,可以大胆地花。所以这两年,我们以小气感到骄傲。



【业界看台——与强手结盟,看重投资者的品牌力】

说实话,当时阿里巴巴对投资人的谈判空间余地比较小。虽然互联网热,但我们当时没钱是个大问题,没有办法对高盛的投资条件进行讨价还价。到后来第二轮融资的时候,我们手里还有很多钱,谈判的余地就大了很多。当时高盛的要求比我们正在谈的另一家投资人的要求来得苛刻,但马云和我商量之后还是决定要高盛的钱。因为,一方面它是美国有名的投资公司,可能会对我们未来开拓美国市场有些帮助;另一方面它的规模大,看事情比较长远。我们大概商量了十多分钟,就把这个事情定下了。

以上这段文字是蔡崇信对高盛投资阿里巴巴时谈判情景的回忆。与其说蔡崇信的这一番话证明了当时阿里巴巴的艰难处境与隐忍退让,不如说是马云更为看重高盛这个投资品牌。马云的视线集中在高盛呼风唤雨的能力,还有它极强的市场号召力上。

直到现在,马云对于投资者的要求依然没有放松,他希望风险投资者是作为一个策略投资者进入阿里巴巴。现在还有很多投资者追着马云谈合作,但是现在的马云不需要太多钱。准确地说,阿里巴巴需要的不是风险投资,不是赌徒,而是策略投资者,他们应该对马云有长远的信心,20年、30年都不会卖的。两三年后就想套现获利的,那是投机者,我是不敢拿这种钱的。

对于风险投资,马云有自己的独特看法。他认为互联网公司需要足够的钱,但不需要太多的钱,许多公司倒闭就是因为钱太多了。选择投资者要看投资者对你的事业抱怎样的态度,是不是只希望在股市上获利。阿里巴巴希望的是做成一个80年到100年的公司。上市套现并不是阿里巴巴的目的,如果在这一点上没有共识便无法合作。更重要的是看他有没有远见,彼此的风格、处事态度是否合拍。阿里巴巴与软银公司走到一起始于马云与孙正义的“一见钟情”。软银有着非常好的记录,它帮助过雅虎等一大批互联网公司成长壮大。它在互联网行业的长期实践对阿里巴巴全球市场的开拓是非常宝贵的财富。

阿里巴巴诞生不久,便吸引了风险投资家的目光。风险资本是互联网神话的缔造者之一,无数的“”横空出世的背后,都闪耀着风险投资的光辉。风险投资家把目光投向互联网,因为网络将带来人类生活方式的又一次革命,因为网络蕴藏着无限的?业机会。而互联网创业者倚重风险投资家,只为“好风凭借力,送我上青云”。风险资本的雄厚财力,丰富的管理经验,给初出茅庐的“知本家”插上了成功的翅膀。马云理想中的合作伙伴是一些愿意与阿里巴巴共同成长的公司。

创业、融资,选择风险投资和投资人的确是要慎重考虑的。如果选择了一些急功近利的、以“套现”为终极目标的风险资金,对企业的成长壮大有百害而无一利。而且,投资、融资本来就是一个双向选择的过程,创业者也绝不能因为财务上暂时的紧张而无形之中让自己处于一个弱者的地位。

作为一个CEO,马云对大部分投资者是不买账的。他挑剔风险资金的程度绝对不亚于风险资金挑剔项目,可能比后者还过分一点。在马云的“融资观”里,有两种投资是最不能接受的:一种是“管得太严”的,马云说,这种投资人“天天看着你,你动一步他就要管管你,很没劲,他自己来做算了,还要我这个CEO干嘛。”;另一种是“从来不管”的,马云说,这种人“把鸡蛋压在篮子里面,投了十几个、二十几个项目,他总共人才没几个,他根本就不关心你。”

对于创业者而言,尤其是创业初期,“管得太严”的投资者们似乎更要警惕。因为这种类型的投资者往往带有很强的功利心,甚至有“赚一把就跑”的心理。这无疑对初创企业的发展会带来很大的制约和风险。无论如何,尽管狼有狼的本性,有追逐利润的本能,我们还是要尽可能挑选那些真正把创业投资当作事业来做的“狼”,而不是那些“丢了钱就走人”的“狼”。



【相关链接——苦练内功,完善“造血”机能】

在中国,有一大批企业靠着外来的“输血”而寄生于这片热土上。无论是当年VCD军团的集体“贫血”,还是其后彩电兵团血拼价格的“军阀混战”,抑或是汽车行业的“以市场换技术”,到最后几乎都是元气大伤、内力耗尽。其实,面对“中国有几个企业真正拥有世界领先的核心技术”这样的质疑,我们始终都显得底气不足。

幸运的是,仍有一大批提前觉醒了的民族企业,率先举起了自强不息的大旗,潜心修炼,为练就“金刚不坏之身”而奋进。如吉利,在李书福“合资是抽鸦片”这种极具震撼力的口号的指引下,即便是一辆车只赚1  200元也要坚持自主研发;如华为,在任正非“迎接挑战,苦练内功,迎接春天的到来”那种极具感染力号令的带领下,每年不低于10%的科研投入,一次次走出了“华为的冬天”。不得不承认,一个优秀的创业者、企业家,必然要有一种苦练内功的毅力与魄力。

马云给外界更多的印象似乎是“疯子”、“狂人”,但他的确是个“疯狂而不愚蠢”的创业家。在互联网“发烧”的年代,他难得地保持了一颗平常心,做出了诸如“回到中国”、“停下来”、“不上市”等明智的决策。因为他把创业、经营一个企业看做一场3  000米的长跑,不仅要跑得快,更要跑得稳。其实,对于任何一个创业者而言,创业的过程都是一场3  000米甚至马拉松式的长跑,终点在哪里也许并不重要,重要的是我们有完善的“供血”体系和“造血”机能。所以,最后的胜利者,一定属于内力充足的人。