第24章
例如，对于省级代理商，我们按零售价的45％供货；对于地市级代理商，我们按零售价的55％供货；对于县级代理商，我们按零售价的65％供货，使我们的合作伙伴获得比我们更高的销售利润。同时，我们对消费者承诺：如果对“公司”保健服饰不满意，可以随时退货，因为我们让消费者买到的不仅是产品和服务，还应该包括尊严和地位。
我的经营策略可以概括为：以高成本和高质量作为创名牌产品的基础；以高档次保证名牌价值的实现；以高广告投入提高产品的知名度；以高商业利润疏通销售渠道，使消费者在享受高价值的名牌产品时获得满意的保健和治疗效果。
记者：任何商品都不能在一夜之间成为名牌，创名牌是一个复杂的过程，尤其在商品相对过剩的今天，即使商品质量好，要成为消费者认可的名牌商品仍非易事。在没有成为名牌商品前，产品一投入市场，就像掉进了商品的汪洋大海。对于怎样才能从中脱颖而出，引起消费者的关注，您是怎样考虑的？
叶半城：我们很想创真正的名牌，因为我国服饰产品中没有能走向世界的名牌。我们主张高广告投入，但不赞成把重金做成广告炸弹在我国的天空中和大地上到处狂轰滥炸，使消费者成为轰炸后的“战利品”。为了创真正的名牌，我们寻求社会方方面面的支持，包括政府、金融界、科技界、卫生界、以及各高等院校和科研机构的科研人员、专家教授和千千万万的经销商、消费者的技持。正是他们的鼎力支持，我们才架起了一座通向名牌的坚实的桥梁。
今日中国，营销模式很多。但一种好的营销模式，不单靠具体的一招一式，而是一个需要通过艰苦努力去实现的复杂的系统工程，它必须遵循市场经济的客观规律。我们制定的“飞达市场推广体系”也可以说是一种营销模式，但更是一种指导经营者进行规范经营、不断获利以及培养个人或集体能力的“市场教科书”。
5、跨世纪的营销模式
记者：您能否对“飞达市场推广体系”作简要的介绍？
叶半城：我们把传统的批发代理制、当今世界流行的专卖连销店和商务代理制科学地结合在一起，三者既可独立运作，又相互促进和制约，结构上互动，利益上共享。
具体来说，就是当总代理商产生后，商务代表协助总代理商发展和推荐分级代理和连锁店。分级代理和连锁店确立之后，又由商务代表协助建立下一级连锁店和连锁网点。打个比方，如果你取得了某个省的总代理权，在你的周围就有数以百计的商务代表帮助你建立覆盖全省的由下级代理商、连锁店、连锁网点和商务代表经销商构成的庞大的营销网络，让你用最短的时间迅速销售你的产品。商务代表既是经销商，也是管理者，他的利益又与代理商、连锁店和经营网点紧密地联系在一起。正是这种相互的作用力与反作用力，才形成了这种组合的稳定性和科学性。我们在全国建立了三套营销网络，其中第一套是省（含直辖市和自治区）、地（含地级市）两级代理批发网络；第二套是遍布全国大、中小城市和县城的专卖连锁店；第三套是遍布全国大、中、小城市和县城的商务代表。我们要求省级代理商必须在两年时间内建立或发展完该省所有地市的地级代理商，并在省会城市建立3～8家省级专卖连锁店。由于我们对省级代理商的实力、能力、资金和信誉等方面的要求都比较高，所以并不是马上在每个省都建立省级代理商。在没有省级代理商的省份，我们直接发展地市级代理商。我们要求地市级代理商在两年时间内在所辖各县和县级市全部建立起专卖连锁店，并在地级市的市区建立3～5家地级专卖连锁店。
为了防止假冒商品破坏我们产品的声誉，我们规定，每个县只设立一个专卖连锁店。我们计划两年内在全国各地建立3000个专卖连锁店（包括省级店、地级店和县级店）。这样，在全国范围就形成了两套互相联系的包括省级代理批发商、地级代理批发商和省、地、县三级专卖连锁店的营销网络。
为了配合这套营销网络的运作，我们面向全国招聘商务代表。商务代表经过公司公司培训后，分赴全国各省、市、县开展工作。他们的工作任务主要是：1．在没有代理商和连锁店的区域，负责向公司公司推荐或发展代理批发商和专卖连锁店；2．在已有产品代理批发商的区域，推荐或协助建立连锁店，同时，协助代理公司处理好外部关系，开发市场，规范市场，并积极参与各种推广促销活动；3．协助代理公司作好本月的总结报告、下月的营销计划，做好后三个月的市场预测报告；4．建好公关、分销网络档案及用户反馈信息档案等等。
记者：你们这种发展商务代表方式与已经被取缔的传销方式有什么区别呢？
叶半城：我们发展商务代表以及商务代表的活动从本质上与传销完全不同。例如，每一个参加传销的人都必须发展其他传销人员，我们由公司直接招聘商务代表，商务代表没有下线，不再发展商务代表，而是在没有代理商和连锁店的省、市、县推荐和发展代理批发商或专卖连锁店；商务代表购买我们的产品是用于发展专卖连锁店或直接卖给消费者；传销人员以发展人头（下线）为目标，我们的商务代表以发展店铺为目标；传销没有店铺，我们的网络则主要是店；传销对传销者的文化程度、职业、经历和年龄没有要求，只要你出钱购买产品就获得资格，我们招聘商务代表有严格的要求：大专以上文化程度、两年以上营销工作经验、年龄一般在25岁至50岁之间；传销者通过发展人头（下线）赚取佣金，我们的商务代表则通过发展代理批发商或专卖连锁店赚取永久的佣金；我们公司根据商务代表推荐的代理批发商或专卖连锁店到公司购货，按总金额的5％由公司付报酬给商务代表，只要这家专卖连锁店一直办下去，发展这家连锁店的商务代表就可以一直按这家连锁店的购货额到我们公司领取5％的佣金。
当我们的保健服饰推销商，有利于巩固老客户，发展新客户。每个人一年至少必须穿两双袜子，而且每年都必须购买新的。内衣和内裤同样如此，今年购买了我们生产的袜子和内衣、内裤的消费者，如果认为我们的产品好，明年还可能继续购买，但假如我们生产的是彩电或空调，那么购买了我们产品的消费者，即使认为我们的产品好，第二年也不会重复购买。因此，我们的推销商可以避免出现“打一枪换一个地方”、疲于奔命的现象，而是有计划地不断扩大自己的客户群。
记者：“飞达市场推广体系”这种营销模式引起了国内许多经济学家、市场营销专家和企业家的高度关注，有的专家把它称为“现代市场营销的典型”，您能不能谈谈这个体系与展战略目标的关系？
叶半城：在我们的营销模式中，商务代表的利益与代理批发商和专卖连锁店的利益是一致的，代理批发商和专卖连锁店的销售额越高，商务代表从公司领取的报酬也就越高。
第二十一章 现代葫芦案
《经营报》的影响以及妙笔生花的文章，很快就在市场上惹起了一阵不小的动静，很多经销商纷纷打电话来询问如何加盟。也有很多人开始和叶半城谈合作的主意，这种效果让叶半城十分高兴，但他感觉还是没有达到他最终的目的，于是他又请来站长，跟他谈起发内参的事来。
说起内参，外界的人也许十分神秘，其实每家报纸都可以发内参，它是新闻从业者把一些重大的事，不太好向社会公开的事以专题的形式向领导汇报的形式。由于领导人物的能量，这种内参往往比公开刊发的报纸更有影响，所有有人将之与杀伤力极强的“小道消息”相媲美！这是中国新闻界的一种怪胎，证明了暗箱操作更具效力。
站长挠了挠头皮说，这种内参不好写啊！
叶半城递上一个大信封说，好写，材料都在里面。最近收了几个经销商的定金，叶半城出手比上次阔绰多了。
站长捏捏信封，材料果然很充分啊！
于是站长又用了一个不眠之夜，终于写出了一篇几百字的内参，这次主要的内容放在了“健康纤维”的发明上！站长是个有才之人，有才之人就是会联想，他在详细介绍了这种产品后，在后加上了一句好像随意的却充满爆炸力的话：“如果说杂交水稻改变了世界农业格局，那么我们有理由相信，这种健康纤维将改变我国的纺织工业格局！它将使低迷的纺织品进行一次升级换代，如同DOS操作系统升级为windows。”
几天后，《经营报》内参上这条不起眼的消息飞到了各级领导的案头，这条消息特别引起了申海市领导的注意，因为申海市原本纺织工业相当强大，但最近几年，低迷的纺织工业使之变成了市政府一块挥之不去的心病。市委书记在这条消息边写上了一句话：“此发明似乎可以改善我市纺织业现状，请招商办落实！”
书记的批示使招商办高度重视起来，他们约见了写这条内参的站长，站长将他的所见所闻陈述了一番，在说到叶半城这个人时，他想了想说：“这个人是个实干家，只是最近遇到些经济困难，没有很强的实力去操作这件事，他的产品和营销理念都是很先进，是个不可多得的经商天才！”