第5章
你一边清洗一边骂自己愚蠢地买了这艘船，就在此时，你忽然想到：“我应该把这破玩意卖给想要它的人。”这时你抬起头来，正看见一位衣冠楚楚的绅士被一位年轻的小姐挽着走上了甲板。绅士穿着一双盖斯的平底鞋，一条白色的休闲裤，一件蓝色的伯百瑞运动上衣，围了一条真丝围巾。小姐穿了一双高跟鞋，一件紧身的真丝上衣，戴着一副大大的太阳镜和一对沉沉的钻石耳环。俩人在你的帆船前停了下来，绅士说：“这船看起来还真不错，先生，请问，卖吗？”
小姐依偎着他说：“我们买下它吧，亲爱的，这样我们会有很多的乐趣！”
听到这些话，你一定会觉得自己的心都快要跳出来了，你的心里在高声歌唱：“上帝啊，谢谢你！上帝啊，谢谢你！”
然而，如果你在脸上表露出这样的感情，就不太可能得到最好的价钱了！那么，你该怎么做才能得到最好的价钱呢？这时，你需要扮演一下“不情愿的卖主”。
你要一边清洗，一边嘴里说：“虽然我并不想卖这艘船，但我还是欢迎你们上船来看看的。”接下来，你要带他们参观一下你的帆船，同时不停地告诉他们你有多么地喜欢这艘船，当你驾着这艘船出海时是多么地有趣。最后，你要告诉他们：“我看得出这艘船对你们来说非常完美，有了它你们会增加不少乐趣，但是要和它分开我实在受不了。然而，如果它正好对你们合适，那么你们能给我的最好价钱是多少？”
如果你扮演“不情愿的卖家”扮演得好，就会激起对方想拥有帆船的愿望，从而在他的心中形成一个购买价格的范围。例如，对方会想：“我愿以30000美元的价格买下它，25000美元就算是一笔好买卖，20000美元买下来就赚了。”因此，他的谈判范围就定为20000美元到30000美元。
如果你是一位销售高手或谈判专家，你就要通过扮演了“不情愿的卖家”，使他抬高这个范围。如果你表现出非常想卖出的样子，他可能就只能出20000美元。如果你扮演“不情愿的卖家”扮演得非常出色，就可以使他将价钱提高到中间价位25000美元，甚至可能到他谈判范围的最高点30000美元，这时谈判甚至还没有开始。
事实上，如果你能通过扮演“不情愿的卖家”打动对方，让他感觉到拥有这艘帆船是一件很值得骄傲和幸福的事后，他甚至会同意比他心理价位更高一些的价格，比如40000美元甚至50000美元！
有这样一位非常富有和成功的投资人，他拥有着一个小镇的全镇房地产。他拥有的房地产可值5亿美元，可他还欠着3亿美元的贷款。因此，他的房地产的净值是2亿美元。但这已经证明他非常成功了，大家都公开称他为大赢家大富豪。
平时，他喜欢骑着自行车去和别人谈生意。像许多投资人一样，他的策略其实很简单：以适当的价格在适当的条件下购买地产，留住它，等它升值，然后以更高的价格卖掉它。许多小投资人对他拥有的一处地产提出了购买报价，非常想得到他看好的一份财产。这种时候这位顺应时宜的投资人就会知道怎样运用“不情愿卖主”的策略。
他会仔细审阅某个出价。看完这个出价后，他悄悄地把这份报价递给对方，抓抓耳朵，说：“我不清楚，在所有的财产中，我对这份产业有着非常特殊的感情。我想留着它，送给我的女儿作为她大学毕业时的礼物。我真不想因为任何事和它分开，除非有充分的理由。你知道，这份特别的财产对我来说值很多。但是，就你给我的报价和适合程度来说，是最合适的了，否则你也不会浪费时间。那么你觉得你能给我的最合理的价钱是多少呢？”
在很多次这样的交易中，他都用“不情愿卖家”的原则，在几秒钟内赚进了数万美元。事实上，在真正开始谈判前，他就已经努力地界定了对方的谈判范围。
德约科曼有一套临海的公寓，是他作为一种投资买下来的。他看上了这所公寓时，房主的要价是59000美元。当时，房地产市场非常兴旺，德约科曼并不知道房主有多么想要卖掉它，也不知道她是否有其他的报价。于是他写了三份报价，一份是49000美元，另一份是54000美元，还有一份是59000美元。他和卖主安排了一次约会。
和她谈了一会儿，他就发现她没有其他的报价，而且她急于卖出这所公寓。于是，他拿过手提包，里面有他准备好的三份报价。他抽出了报价最低的一份。她接受了这个报价。他以49000美元就买下了这所公寓。
一年后，德约科曼把这间公寓卖了，卖得129000美元，净赚80000美元。
在销售过程中，经验丰富的销售人员都善于扮演“不情愿的卖方”，从而总能赢得更有利于自己的价位。如果你也想“嘴巴少张”甚至“嘴巴不张”也“黄金万两”进账，就必须懂得扮演“不情愿的卖方”。04．两个问句就能做成一桩大生意
有一天，曾被世人称为“世界上最伟大的房地产销售商”的约瑟夫·戴被时任美国钢铁公司总裁的阿尔伯特·加里请了过去。加里对约瑟夫·戴说：“老约，我想我的钢铁公司也应该有一幢属于自己的房子啦！”
两人交谈的同时，目光都眺望着加里办公室外面的风景：哈德森河上码头密集，船舶往来如织，好一派热闹的风景！
这位钢铁巨人接着说：“我想要买的房子，必须也能够看到这样美丽的景色，也能够眺望港湾。你去帮助我物色一栋合适的罢。”
于是接下来，约瑟夫·戴花了好几周的时间去研究这“合适的”房子，他画图、制表、预算。但是后来的事实证明，他做的这些工作一点用场都没有派上，事实上，他只凭着两个问题和5分钟的静默，就成功地将一幢楼卖给了加里。
经过努力找寻，约瑟夫·戴发现，在无数“合适的”房子里，最理想的还是要数挨着钢铁公司办公室所在地的大楼——帝国大厦。因为加里所钟爱的景色，除了这栋大楼外，没有哪一处的风景能比这更美丽的了。但是，加里似乎更想买旁边那座更为时髦的大楼，而且据他说，他的一些同事也竭力主张他买下那座大楼。
当然，销售房地产经验极其丰富的约瑟夫·戴心里清楚，除了这两座大楼，还会有许许多多别的“合适的”大楼。然而，不能让加里有太多的选择，否则就会把事情搞得越来越复杂，最终夜长梦多。因此，约瑟夫·戴决定迅速把这件事情解决掉，把这桩大生意拿下。
当加里第二次请他去的时候，他立刻就向加里建议购买钢铁公司本来就一直住着的这座旧楼——帝国大厦。约瑟夫·戴同时指出，旁边的那座大楼中现在所能眺望到的景色，不久后就要被一座即将建成的新建筑物给遮住了。而在帝国大厦里，加里几乎不必担心哈德森河上美妙的景色会从他的视野中消失。
加里立刻反对这个建议。他说他绝对无意购买帝国大厦。对此，约瑟夫·戴一点儿也没有申辩，他只是静静地倾听着，敏捷地思考着，他要尽最快速度找出加里的真正意图是什么。
从表面上，加里显然是坚决反对购买帝国大厦的，因此，他现在正像一个律师一样陈述着自己的意见。但是，约瑟夫·戴听得出，加里对于帝国大厦这座旧式木材建筑所提出的批评和反对意见，都集中在一些很琐碎的地方。因此，约瑟夫·戴得出一个结论，反对购买帝国大厦并不是加里自己的意见，而是那些主张买旁边那座新楼的他的职员们的意见！
越听下去，约瑟夫·戴越感觉到，加里所说的根本就不是其真心话，他心里真正想买的还是他现在嘴上竭力反对的这座旧大楼——帝国大厦。
后来，因为没有人反驳他对于这座旧大楼的看法，加里就停下来不讲了。于是有一段时间，他们俩都沉默地坐着，一齐向窗外望去，欣赏着加里非常喜欢的景色。
过了一会儿，约瑟夫·戴连眼皮都没有动一下，而是用非常平静的话问道：“先生，你刚到纽约来的时候，办公室在哪里？”
加里沉默了一会儿才说：“什么意思？就在这座房子里啊！”
约瑟夫·戴等了一会儿，又问道：“先生，钢铁公司是在哪里成立的？”
加里又沉默了一会儿，然后答道：“也就在这里，就在我们此刻坐着的办公室里成立的！”
加里回答得很慢，而约瑟夫·戴也没有再说什么，一句话也没说！就这样过了5分钟，这5分钟简直就像过了150分钟似的——他们在绝对的静默中坐着，一起眺望着窗外的美景。
终于，加里以兴奋的声音说道：“我的职员们差不多都主张搬出这座房子，然而，这是我们的老家呀。我们可以说是在这里诞生、在这里长大的，这里实在是我们理所应当永远住下去的地方呀！”
于是，在半小时之内，这件事情完全办妥。没有利用高压的推销术，也没有使用炫目的图表，一个优秀的销售家就这样成功地完成了他的工作，做成了一桩大生意。这过程中成功的关键是，约瑟夫·戴集中了他一切的精神，去琢磨加里心中究竟是怎样想的，然后用了两个问题去刺激加里的隐衷，并使它完全地透露了出来。他的两个问题，就像一个守林人吹开了一个微小的火星，而使之成为了熊熊燃烧的火焰一样。