第6章
通过倾听加里像律师一样的滔滔不绝里，他感觉到，在加里心中潜伏着一种他自己都不是很清晰地意识到的情绪：一个内心的矛盾。一方面，和他的许多职员渴望新式的大厦一样，加里也想搬出这座旧式的帝国大厦；另一方面，他又舍不得这个留下过自己奋斗足迹的地方，想仍旧在这里住下去。
加里想在这座旧式的帝国大厦中接着住下去的理由，虽然连他自己也许都看得并不十分明白，但在我们却可以很清楚地看到：那是因为，这座有着稔熟的景色的老楼房已成了他自身的一部分，它能使他想起早年的成功，因而维系了他的“自尊心”。
当然，要说服别人去做任何一件事情，最关键的一点还是必须让别人自己心甘情愿。而我们要做的就是，想方设法地引导他们通往“心甘情愿”上，牢牢把握住对方对于事情的态度，设法迎合对方的意图。唯有迎合了对方的意图，我们才有从某个方面去感动他的希望。而要完成这一目标，学会适时地问问题就是关键中的关键！所有拥有“一语万金”式口才的人，都非常懂得问问题。
在销售中有一个已经被无数事实证明过的无可争辩的事实：提问能力与销售能力成正比！
在销售中我们为什么要提问？因为提问有两个目的：一、探询客户的需求；二、发展销售的机会。
在后面的章节里，我们还要开辟出专门的篇幅来讨论提问对我们的帮助，本文只是简单论述。
提问，助你摸清底牌和引导对方
提问是很有力的销售工具，适当的提问能导向你想要的结果。正如转动水龙头能控制水量流出一样，发问也能控制收集情报的多寡。提问还可以刺激你的对手去思考，并回答你想知道的问题的答案，走向你预设的期望对方做到的目标。
约克要到一家公司去担任某一职务，希望年薪20万元，但老板最多只能给他15万元。如果老板说“要不要随便你”这样攻击意味十足的话，约克很可能扭头就走了。实际上，老板往往不会那样说，而会这样说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你10万元到15万元。那么，你想要多少？”显然，约克会说：“15万元。”但这时，老板好像又不同意了：“13万元如何？”但约克会继续坚持15万元。其结果是老板最终投降，同意了给约克年薪15万。表面上看，约克好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，约克却放弃了争取20万元年薪的机会。
提问是销售或商谈过程中向对方提出问题，要求对方陈述或解释某个问题，以获得信息的语言沟通方式。在销售或商谈过程中，人们会经常运用到提问，作为摸清对方真实需要，掌握对方心理状态，表达自己意见观点，进而通过谈判解决问题的重要手段。
在谈判和销售过程中，精妙的提问不仅能获取所需的信息，而且还能促进双方的沟通，获得双赢的结果。所以，优秀的销售人员总是会不断地向对方提出各种问题，以试探虚实，获取信息，实现目标。
不同的问题将得到不同的结果
不同的目的，有不同的提问方式；对同一问题，也可以有不同的方法，从不同的角度提出问题。提问的方式很多，可以根据销售或商谈的需要，选择合适的方式进行提问。
（1）引导性提问。引导对方的回答向有利于己方方向发展。这种提问具有强烈的暗示性，对方几乎没有选择的余地，只能按照发问者设计的答案来作答。如：
“违约是要受到惩罚的，您说是吗？”
“您是讲究商业道德的，当然不会随便更改合同的，对吧？”
（2）开放式提问。是指在广泛的领域内引出广泛答复的提问。这类提问通常无法以“是”或“否”等简单字句答复。如：
“您对这种产品的发展前景有什么看法？”
“您为什么要选择我公司为合作对象呢？”
（3）封闭式提问。是指可以在特定范围内做出特定答复的提问方式。这种提问可以使提问者获得特定的资料。如：
“这款手机上市有多长时间了？”
“跟你们合作我们能获得什么样的优惠？”
（4）探询性提问。是指针对对方的答复，要求引申举例说明的一种提问。这种提问，不仅可以探测到对方对某一问题的进一步意见，而且可以发掘更多的信息。如：
“如果我们增加购货量，贵方能否在价格上优惠一些？”
“有什么根据可以说明你们能如期完成这个项目呢？”
（5）澄清性提问。针对对方的答复重新发问，从而进一步证实或对其先前的答复进行一定的补充。如：
“根据刚才的谈判，贵方是不是要增加订单？”
“您的意思是要继续向我们提供资金？”
使用这种提问方法时应特别慎重，除非已经掌握了充分主动权，否则，很容易使谈判出现僵局，甚至谈判破裂。
（6）选择性提问。是将自己的意志强加给对手，让对方在规定的范围内选择答案。如：
某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“小姐，喝咖啡吗？”或者“小姐，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“小姐，请问喝咖啡还是喝牛奶？”结果其销售额大增。
这就是选择性提问的力量！第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。因为这种提问方式对我们提升业绩、增加财富实在是太有帮助了，因此在后面的内容里，我们还会有专文介绍。
“提问”是帮助我们挣钱非常重要而有效的一个工具，由于后面还有专门章节教授，所以这里就不详述了。
总之，一个巧妙的提问往往能获得一个重要的信息、得到一个订单甚至做成一桩价值巨大的生意。当然，提问并不难，只要努力学习和使用，就一定能成为善于提问的高手。05．迅速提升销售业绩的钻石法则
有两家卖粥的小店，左边这家和右边那家每天上门的顾客相差不多，都是川流不息，人来人往。然而，晚上结算时，左边这家总比右边都家多出一千多元的收入，天天如此。
原来，当人们走进右边那家粥店时，上前服务的小姐总是微笑迎人，盛上一碗粥并问顾客：“加不加鸡蛋？”
客人说：“加。”小姐就帮客人加上一个鸡蛋。顾客的需求都不尽相同，有说加的，有说不加的，比例大概各占一半。
而走进左边的那家粥店，服务小姐也是微笑迎人，盛上一碗粥，但问的却是：“加一个鸡蛋？还是两个鸡蛋？”
客人笑着说：“加一个。”
再进来一个顾客，服务小姐又问一句：“加一个鸡蛋？还是加两个？”
爱吃鸡蛋的就会加两个，不爱吃的就会加一个，也有要求不加的，但是很少。所以，一天下来，左边这家就要比右边那家粥店多卖出很多鸡蛋。
事实上，左右两家店都在运用相同的提升销售业绩的有效策略：“以二择一”促销法。只不过在执行这个方法时，左边这家运用的策略要比右边这家更高明，因而挣钱更多。
无论你从事哪一行业，如果你需要卖出东西，提升业绩，就必须通过运用“扩大销售”这一策略来帮你的忙。扩大销售是指销售人员通过对客户需求的深度挖掘和对客户工作环境的深入理解，向客户推荐价值更高的产品，从而更好地满足客户的需求，以求达到双赢。
例如，假如客户对计算机产品不熟悉，开始时，客户要求订购赛扬处理器的电脑，但通过销售人员对其应用环境的探询，知道客户要经常上网，并且要处理大量的图片信息。销售人员知道赛扬处理器并不适合这样的工作，所以建议客户买奔腾4处理器的电脑，显然，奔腾4处理器要比赛扬处理器贵不少。这样，销售人员在提高对客户的价值的同时，也提升了自己销售业绩。就像刚才说到的粥店那样，只不过，左边那家比右边那家运用这个策略运用得更好！
要迅速提升业绩，就必须学会运用“以二择一”这一条经过成千上万销售人员应用过是极为行之有效的“钻石法则”。每一位拥有“嘴巴一张，黄金万两”式口才的高手，都很擅长运用“以二择一”手法。正如刚才提到的两家粥店一样，在销售人员在做扩大销售时使用这件“以二择一”的钻石法则时，有的会像右边那家粥店那样，采用“要不要鸡蛋”策略，虽然这样也能提升业绩，但远不如“要一个还是要两个鸡蛋”这一策略帮助自己提升业绩要来得更快。
为了更好地应用“以二择一”钻石法则，我们把“要不要鸡蛋”策略概称为“要不要”策略，把“要一个还是要两个鸡蛋”概称为“这样更适合”策略。
“这样更适合”策略迅速提升你的业绩
我们先来理解一下“要不要”策略。不少人都有过去电信营业大厅办理手机入网手续的经验。通常，工作人员会让你先要填一张表，其中有一部分跟上学考试时做选择题差不多，需要你去选择，例如：要不要移动秘书服务、要不要开通来电显示、要不要办理呼叫转移等等。对于有些人来说，也许根本就不清楚这些服务的意思，或者连自己都不太清是否需要这些服务。既然是要不要，那就干脆不要了吧，虽说每个月的费用并不多，但毕竟自己似乎并不需要。