第9章
当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏的。可如今，我每来到这儿时总是盘算着许多别的事情，有时候甚至一连几周都顾不上好好地看一看这个房间一眼。”
亚当斯一边听一边像抚摸一件心爱之物那样，用手来回抚摸着一块镶板：“这是英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织有点儿不同。”
伊斯曼道：“是的，这是从英国进口的栎木，是一位专门跟细木工打交道的朋友为我挑选的。”接下来，伊斯曼带着亚当斯参观了那间房子的每一个角落，他把自己参与设计与监造的部分都一一指给了亚当斯看。他还打开了一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向亚当斯讲述了他早年创业时的奋斗历程。
伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望，讲到了怎样日以继夜地在办公室里搞试验，等等。
“在最近一次去日本时，我购买了几把椅子并运回了家中，放在了我的玻璃日光室里。可阳光使它们褪了色，所以有一天我便进城去买了一点油漆，回来之后，我便自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。你想看看我油漆椅子的活儿干得怎么样吗？好吧，请到我家去，我们共进午餐，饭后我给你看。”这时，他们已经谈了两个多小时。
午饭后，伊斯曼给亚当斯看了那几把椅子。亚当斯知道，每把椅子最多只值1到5美元，但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当斯自然是大加赞赏。
当亚当斯离开伊斯曼先生的家时，他手上已经拿到了那两幢楼的座椅生意的订单。
高招二：从真诚地赞赏对方入手
如果合作的双方出现了较大的矛盾，该如何去说服对方，使对方听从我们的要求，同时还使矛盾得到化解，皆大欢喜呢？从真诚地赞赏对方入手，是很有效的高招。
华克公司在费城承包了一项建筑工程，并被要求在一个指定的日期内完工。每件事情开始时都进行得很顺利。然而，当这项工程快要完成时，负责供应外部装饰铜器的承包商却突然说他不能按期交货了。
在长途电话里无论怎么和对方沟通、辩论甚至进行激烈的争执，但都没有一点用处。于是，戈武便被华克公司派往纽约，到那铜狮穴里去拔“狮须”。
“你知道你的姓名在布鲁克林区是独一无二的吗？”戈武走进铜器承包方的经理的办公室时，这样问道。经理很惊讶：“我不知道。”
“哦，”戈武说，“当我今天早上走下火车后，查看电话簿找你的住址时，在布鲁克林区的电话簿中只有你一个人叫你这个姓名。”
“这我可一直都不知道呀，”经理边说边开始饶有兴趣地翻开了电话簿。
“啊，那不是普通的姓名，”他自豪地说，“我的家庭大约是在200年前从荷兰迁到纽约来的。”接着，他又谈论起了他的家庭和他的祖先。
当他说完了这些后，戈武便开始赞美他有那么大的一个工厂，并且要比他曾参观过的几家同样的公司都要好。“这是我所见过的最整洁的一个铜器厂。”戈武说。
“经营这份事业花了我一生的心血啊。”经理说，“对此我感到很自豪。那么，你愿意参观一下我的工厂吗？”
在参观时，戈武又赞扬了工厂的管理组织系统，并告诉经理，为什么这家工厂看起来要比他的竞争者们要好，以及好在哪里。
直到这时，戈武对自己此行的访问目的还只字未提。
午餐用完之后，经理说：“现在我们谈正事吧。我知道你是为什么而来的。我没想到咱们的聚会会如此愉快。我现在就保证，即使其他生意我不得不延迟，你的材料我也一定会保证按期做好并运到的。”
就这样，戈武甚至没有提出任何请求，就得到了他需要的结果。如果戈武去到后，就和经理论理、争执和吵闹，能得到这样的结果吗？事实上，最可行的办法是，从真诚地赞赏对方开始。如果你的赞赏，是对方最愿意听的，那么，你要的结果将非常顺利地得到。
高招三：越看似“不足挂齿”，越要赞美
要赞美，就必须找出可以赞美的地方。细微之处见真章！很多时候，当我们能够学会赞美那些看起来似乎很“不足挂齿”的地方，往往能收到奇效！
有一位顶尖的汽车推销员，靠着观察和赞赏客户细微的地方，赢得了无数的订单。
有一天，这位推销员要把产品推销给一对夫妇。这对夫妇结婚已经10年，但一直没有孩子，为了弥补这一缺憾，夫人便养了几只小狗，还对它们百般疼爱。
这位推销员一眼就看出了夫人十分疼爱小狗，于是，他就对夫人养的狗大加赞赏，说这种狗的毛色纯正、有光泽、黑眼睛、黑鼻尖，是最名贵的一种。他对狗的赞美，说得那位夫人飘飘然的，以为自己拥有了世界上最名贵的狗，于是，她情不自禁地对推销员产生了好感。很快，她便答应了让他周日来和自己的丈夫面谈。
先生一下班，夫人便兴高采烈地对他说：“你不是说要买车吗？我已经帮你约好了，周日汽车公司的人就来洽谈。”
没想到先生生气了：“我是说过要换车，但没说现在就买呀！”其实，先生是想买一辆车，他的车已经旧得不成样子了，但他是优柔寡断的人，一直拿不定主意是否该买车。
周日那天，推销员上门来了。他看出了先生是个优柔寡断之人，便对这位先生进行了一番有针对性的赞美，催化得这位先生痛快地买下了这位推销员的车。
总结：这样赞美最能满足人性
如何赞美，才能够真正地把握住人性的根本呢？我们刚才已经学到了三个高招。要通过赞美来满足人性，进而促成交易，我们还可以学一学世界上最成功的商人之一、美国亿万富翁德士特·耶格的建议。
耶格说：“当别人出色地做到某件事情后，你要祝贺他们。你要告诉他们，你是多么地欣赏他们所做出来的贡献。当他们看起来很不错或者对你说了有价值的东西时，要告诉他们你的想法。当使用你的赞美时，就尽可能地慷慨大方吧，记住时刻注意那些可以称赞的人和可以称赞的事物就可以了。”
要通过赞美去满足人性的饥渴，我们还要注要下面这几点：
（1）赞美一定要真诚。拍马屁不是赞美，因为它并非发自内心。当你经常说一些违心的称赞后，你真的要严肃时，别人便很难再相信你了。值得我们真诚地去赞美的事情很多，我们没必要去说那些虚伪的话。
（2）赞美事实而不是人。赞美别人所做的事，而不是人，对方会更容易接受你的称赞，还不会引起尴尬。例如，“露丝，你的字写得真好”要比“露丝，你真棒”要更容易让人接受；而“约翰，你昨天的演讲非常精彩”比“我实在找不出一位比你更好的演讲家了”会更令约翰感到自豪。
（3）赞美的事情要尽可能具体。当赞美的对象是针对某一件事情时，赞美会更有力量。称赞得越广泛越庞杂，它的力量就会越弱。因此，赞美时，要针对具体的某一件事情。例如，“盖德，你今天的穿戴非常得体，你的领带跟你的黑色西服很相配”要比“盖德，你今天穿得很好看”更能说到盖德的心里去；而“苏珊，你每次和人们说话时，都能让他们觉得自己很重要”就比“苏珊，你很会与人相处”更有力量。
03．拿捏好赞美的火候，就能一本万利
山珍海味吃多了会腻，赞美拿捏不好也会有不良效果。
赞美可以让我们更容易销售产品，提升业绩，增加腰包里的财富。然而，赞美也是不能乱用的。赞美和很多工具一样，使用得好，可以极大地帮助到我们人类，然而，使用得不好也会帮倒忙。
如果我们这样赞美一名清洁工人：“你真是一位成功人士呀！你具备非凡的气质，你是一位非常伟大的人！”对方一定会认为我们是神经病，因为听者感觉这些话似乎跟他没有任何关系。
那些后来非常善于赞美别人的高手，刚开始时，也会犯这样的错误。日本保险界的顶级推销员原一平在刚开始运用赞美时，就犯下过下面这样的错误。
一天，原一平到一位年轻的小老板那里去推销保险。进入到办公室后，他便开始赞美那位年轻的老板：“您这么年轻就当上老板，真了不起呀！在我们日本，这是不太多见的。能请教一下[奇+书+网]，您是多少岁开始工作的吗？”
“17岁。”
“17岁！天哪，太了不起了，在这个年龄时，很多人还在父母面前撒娇呢。那您是什么时候开始当老板的？”
“两年前。”
“哇，才做了两年的老板就已经有如此的气度，一般人还真培养不出来。对了，你怎么这么早就出来工作了呢？”
“因为家里只有我和妹妹，家里穷，为了能让妹妹上学，我就出来干活了。”
“你妹妹也很了不起呀，你们都很了不起呀。”
就这样一问一赞，最后赞到了那位年轻老板的七大姑八大姨那里去，赞得越来越远了。最后，这位老板本来已经打算上原一平的保险的，结果一份也没买。
后来原一平才醒悟过来，原来那天自己没完没了地赞美对方，才把订单给丢掉的。