第10章
本来刚开始时，对方听到自己的几句赞美后，心里是挺舒服的，可是自己没有适可而止，反而喋喋不休地赞下去，最后搞得他由原来的高兴变得不胜其烦了。于是，他就决定不买了！
赞美如果用得好，就能迅速让你的腰包鼓起来；赞美如果用得不好，就会让你好好的生意给搞砸了。因此，只有当我们能够学会拿捏好赞美的火候时，我们才能让赞美发挥到最大的效用，达到一本万利的结果。
赞美如煲汤，火候最关键
赞美如煲汤，火候最关键。若能赞美的对方恰如其分，恰到好处，会让对方感到很舒服；但赞美得太多了，会过犹不及，让对方吃不消。
真正的赞美大师，懂得控制好赞美的火候，能拿捏得当，张弛有度，收发自如。
图书推销员比约克曼路过一家店铺时，看见一位年轻人正坐在里面的一张老板椅上，看着一本叫《小狗钱钱》的书。比约克曼走进去说：“喔噢！你也在看这本欧洲很畅销的热门书呀！我也很爱看这本书。”
“这本书写得太棒了，它不仅仅是写给孩子看的，每一位成年人更应该读一读。它简直就是一本大学教材，社会大学的大学教材。我没有上过大学，但我个人认为，社会大学要比课本上学到的东西多得多。”
“对，你说得很对，这本书里面提倡的就是这种观念。一个人具备什么样的心态和智慧，决定了他有什么水平的认识。从刚才你说出来的话，我可以判断得出来，你对这本书不光是读一读那么简单，应该研究得很彻底了吧？”
“哈哈，我这个人天生不爱上学，就爱看看课外书。”
“但是，你具备读书的天赋呀，只是可能你身边有一些长辈，如你的老师或者父母的观念可能一时跟不上，没有赞同你。我感觉你很会运用知识。你看，你这么年轻就开了一家如此精致的店子，以后，你的店面一定还会不断扩大的。而且，如果你能结合你所在的领域，融入这本书的观念去做事，你一定会很了不起的。”
听了比约克曼对他的观点和认识作的逐一正面引申赞美后，年轻人话兴大增，不由得夸夸其谈，眉飞色舞起来，大讲自己的理想和人生计划。当然，最后他也买了好几套比约克曼推荐的与成功、理财相关的书籍。这位年轻人还向附近的商铺的老板们推荐了不少比约克曼的书。
比约克曼是如何拿捏好赞美的火候，从而引起年轻人的共鸣的呢？
通过看上面这个故事，我们能了解到，在与他人说话时，要获得对方的认同，就要善于抓住每件事情的重点来谈自己的感受，让对方能够感到，你可以直接认可他最核心的东西。
通常，我们在说话时都会显得杂乱无序。但我们要想影响别人，就必须懂得从对方那一盘散沙般的语言里，“淘”出潜在着对方意图的赞美点，然后把它扩大和引申。
赞美大师给我们总结了赞美的三个步骤：一、说出对方的闪光点；二、描绘那些闪光点能给现状带来什么；三、闪光点给你或他人带来的感觉。
在赞美中，若能运用好上述这三个步骤，赞美就算是拿捏到位掌握好火候了。
赞美得体，一本万利
赞美用得不好，说了等于白费，甚至可能失去成交的机会；赞美若是得体，就会得到事半功倍，甚至一本万利的效果。要知道，谁都喜欢得体的赞美。
化妆品推销高手、后来的美国化妆品大王玫琳·凯，是一个非常懂得如何把握住每一个闪光点、恰如其分地赞美对方的大师。
当初做推销员时，有一次她上门去推销化妆品，女主人非常客气地拒绝了她：“对不起，我现在没有钱，等我有钱了再买，你看可以吗？”
但细心的玫琳·凯看到了女主人怀里抱着一条名贵的狗，知道“没有钱购买”只是她拒绝自己的一句托词。于是，她微笑着说：“您这小狗真可爱，一看就知道是很名贵的狗。”
“没错呀！”
“那您一定在这个狗宝宝身上花了不少的钱和精力吧？”
“对呀，对呀。”女主人开始很高兴地为玫琳·凯介绍她为这条狗所花费的钱和精力。
玫琳·凯非常专心地听着女主人兴奋的介绍，在一个非常适当的时机，她插了话：“那是肯定的，能够为名贵的狗花费足够的钱和精力的人，一定不是普通阶层。就像这盒化妆品，价钱比较贵，所以也不是一般人可以用得上的，只有那些高收入、高档次的女士，才享用得起。”
女主人听后，很高兴地买下了一套化妆品。
用到位的赞美接近你的顾客
只要拿捏好赞美的火候，我们就能够在和客户打交道时，达到事半功倍甚至一本万利的效果。为了接近和打动我们的客户，我们很有必要掌握好一个叫“赞美接近法”的策略，去迅速赢得我们的客户，拿下我们的订单。
赞美接近法，是业务人员利用客户希望自己的某些地方能得到赞美的心理，来达到接近客户的目的的方法。赞美接近法使用起来有以下两个要点。
要点一：要善于找出对方的亮点去进行赞美。
当我们到朋友家里去做客时，看到客厅墙上有一幅山水画，我们往往会情不自禁地赞许道：“这幅画真不错，给这客厅平添了几分神韵，显出了几分雅致，谁买的？眼力可真好！”
也许，这句话只是我们不经意间随便说出来的，但我们的朋友会感到很欣慰，心情一定会很不错。
业务人员和客户初次接触时也可以采用这种方法。例如，在一番寒暄过后，客户身旁的一切都可以成为你赞美对方的话题。你可以对接待室的装潢设计进行一番赞美，也可以具体地谈及一下桌上、地上或是窗台上的花卉或盆景等，这些花卉和盆景造型如何新颖独特，颜色亮度等又是如何搭配得当，甚至还可以对它们的摆放位置用“恰到好处，错落有致”一类的词语来形容一番。
当然，想象力丰富和具有创造精神的业务员往往能找出对方的亮点，并加以巧妙的赞美。因为赞美是说给人听的，赞美物件时，必须与人挂上钩不可，我们只是称赞东西有什么特色，是无法突出对人的赞赏的。要紧紧盯住对方的知识、能力和品味进行称赞。这样的称赞，才能称得上是真正拿捏住了火候，抓到了赞美的关键。
要点二：赞美，要挠到对方的“痒处”。
当我们的赞美正合对方心意时，会加倍成就他们自信的感觉。换言之，能挠到对方的痒处的赞美，作用最大。
那么，如何发现别人的痒处呢？日本顶尖推销员齐藤竹之助说：“想轻易地发现每个人身上最普遍的弱点，是很简单的事情，因为只要你观察他们最爱谈的话题便可以知道。因为言为心声，全心全意，心中最希望的，也就是他们嘴里谈得最多的。你就在这些地方去挠他，一定能挠到他的痒处。”
例如，对于一位非常漂亮的女士，我们要避免对她容貌的绝色进行赞美，因为她对这一点已经有绝对的自信。但是，当我们转而去称赞她的智慧或者仁慈时，而她的智力恰巧不如其他人时，那么我们的称赞，一定能令其芳心大悦。这样，如果她是你的客户，你和她谈成生意获得订单的几率就极大地提高了。
04．你给顾客面子，顾客给你票子
人生在世，“面子”是一项重要的事情。有些人动辄就说“宁可站着死，不可跪着生”，听起来感觉很注重尊严，其实与气节根本没有关系，只是个“面子”问题罢了。俗话说“大人有大脸，小人有小脸，老母猪还有个长瓜脸”，所以，你说话时只要给足对方面子，对方就会认为你很看得起他；如果你不给面子，对方就会认为你不够意思，故意得罪自己。
“抹不开面子”是人们普遍的一个心理弱点，希望通过赞美来赢得客户的订单，就更应该学会抓住这个弱点。当你能够给足顾客面子时，顾客就会用钞票来回报你了！
有一位叫曼格的人决定买一辆新车，于是，他开着原来的旧车来到车行选购。车行老板替曼格打开车门后说：“哦，曼格先生，我认为您开的这辆车，是我见到过的二手车子中最好的一辆，真够漂亮的！”
曼格一听车行老板说自己的车子漂亮，连忙表示感谢，并且告诉老板说自己也非常欣赏这辆车。车行老板接着说：“这样吧！让我把估价员叫来，看看我们能给您这辆好车付多少钱|Qī-shu-ωang|。如果这辆车的机器也像外表一样好的话，今天就可以作成贴旧换新的交易，包您满意。”他找来了估价员，一起跨进车子，开走了。
当他们回到停车场后，车行老板再次重复说：“曼格先生，这确实是一辆好车。机器的情况比外观还要好。”
老板顿了一下，接着说：“当然，请不要误会，我很高兴您能到这里来，但我又有点儿好奇：您为什么在这个时候要把这么漂亮的一辆好车换掉呢？”其实，他心里非常清楚对方打算换一辆汽车，就一定有他自己的道理。
曼格说：“实话告诉你吧，大约再过三个礼拜，我们要在密西西比州举行一次家庭聚会，我想如果能驾着一辆凯迪拉克牌子的汽车去那里，就太完美啦！”
车行老板一听，马上就表示曼格此举会使他在那次聚会中非常有面子，并开始计算，几分钟后他抬头望着曼格，以激动的声调说：“曼格先生，报告您一个好消息，由于您那辆车的状况良好，与众不同，您只要再付82145美元，就可以换一辆新的凯迪拉克啦！”