第22章
150万卢布！”克雷洛夫不动声色地回答：“反正我也赔不起。”
老子说：“夫轻诺必寡信，多易必多难。”一个人轻易许诺，一定是缺少诚信的。如果把事情看得容易，一定会遇到困难。
对克雷洛夫那样的穷人来说，一万和一百万是没有区别的，所以他不在乎你的合同写多写少。一个不切实际的标准，是没有探讨价值的。一个人如果完全不和你计较合同的条件，那只能说明他从来没有履约的打算。
所以最怕遇到那种绝口不提钱，只与你称兄道弟的人。他可以把胸口拍得叭叭山响，一口气给你许出十个诺来，于是你庆幸遇到了爽快人，毫不犹豫履行了自己那份义务。可是该他兑现了，除了没完没了的嘻嘻哈哈外，你得不到任何实质性的答复，当初的承诺等于废纸一张。你这才明白，从一开始他就没有认真考虑过履约的问题，他压根就没当回事。
轻诺寡信，一开始就和你讨价还价的人，往往才是诚实可靠的。因为他充分考虑到了合同每一条款的合理性和可行性，也考虑到了违约的后果。只有严肃认真对待承诺的人，才会去推敲它，修改它，这样经过充分协商认可的契约，才有履行的基础。
诺言轻易出口，也就少了分量。一个人如果处处和你称兄道弟，过于和你亲热，往往背后有不可告人的目的。人与人之间固然需要感情交流，但工作是严肃的，严肃的事情还是要严肃对待，不然一切就成了闹剧。
------------
铁打的产品流水的营销
------------
十九世纪末，英国议会为了保护本国市场，颁布了一个条例，其中规定，所有外国进口的商品都必需标明产地。当时的情况是，英国是世界上最发达的国家，很多其它国家的商人，自然而然将英国货作为仿冒对象，再倾销到英国。所以英国议会此举，显然是为了大规模打假。
结果德国的商品也只好标明“德国制造”了，这仿佛是对德国人的沉重打击。因为当时的德国还不发达，在英国人眼里只是个农村。
可是，就是这群“乡巴佬”的产品，却出乎意料地受到欢迎，因为他们的产品质量优秀，很快“德国制造”成了英国市场上的名牌。英国议会的地方保护政策，反而推进了德国经济的发展。也算是歪打正着吧。
真正优质的产品，是不需要浑水摸鱼的。在真正规范的市场，笑到最后的，只能是真正的质优者。
产品本身的质量，才是竞争的核心。
中国市场上出过不少所谓的超常规发展企业，他们的核爆炸，大多源于营销致胜。因为优质的产品必须实实在在地生产，没有实力不行，没有时日也不行。而营销策划，却可以很快搅出一堆壮观的泡沫，看上去声势浩大。当年靠广告狂轰滥炸的秦池酒之类，不可谓不风光也，只可惜如过眼云烟，转瞬即逝了。
中国象棋中最要命的一着是“将”军，帅被别人“将”了，你就危在旦夕。看上去整盘棋热热闹闹，都是车马炮卒们的戏，实质上要害却是后方那个不动声色的帅，所以帅和左右两个士是轻易不动的，一旦动起来，就接近残局了。
任何一个企业最热闹的都是业务部门，影视作品反映生意人的典型镜头也是洽谈业务，似乎生意人永远都是夹着个皮包，来去匆匆。书店里很多《生意经》之类，大多也是教导人如何营销，如何买卖。公司的实际运作中，销售人员的报酬也往往高于生产和后勤人员，甚至比管理人员更高，因为他们创造的效益有目共睹，是立杆见影的，体现为具体的容易量化的数字，他们的业绩对企业利润的影响巨大。
但一件产品能否推销出去，最最关键的不是业务员的巧舌如簧，而是产品本身是不是好。在一个封闭的畸形的市场中，渠道是最重要的资源，而当市场已经成熟，渠道已经通畅，产品的销量就要由它的内在质量决定了。
业务能否源源不断洽谈回来，最最关键的是企业有没有能力完成好这些业务。业务必须有一个可靠的载体，所以稳扎在中央的大本营才是最关键的部分，这里是一切业务的消化处和诞生地。
古人说“铁打的营盘流水的兵”，如果一个企业过分重视业务员和推销术，而忽略了后方的生产和管理部门，就会犯一个战略性的错误，犹如下棋心中只有车马而无将帅一样，必将营盘动摇，内部空虚，棋路混乱。见子吃子，这样虽然也能吃几个棋，但终究有点慌不择路的感觉，整盘棋看起来，悬。
------------
纠缠不是办法
------------
人性的弱点可以提供很多商机，比如当你并不需要一件东西时，如果有人上门推销，不管你是否愿意，他始终笑容可掬，喋喋不休，最后不管是因为你心被打动，还是不胜其烦，总之还是掏钱了事。
于是有人就将这种纠缠战术写进营销策略，作为推销术的典范，让那些急于应聘的业务员，以为找到了生财之路。
殊不知这正是营销的没落，如果一件商品必须如此辛苦才能让人接受，那至少说明它不是人们需要的东西，你笑得越努力，就越是对别人的强迫，而强迫的关系是不会长久的。
中国的媒体总爱批评洋快餐，斥之为洋垃圾。既然是垃圾，为什么还是有那么多人趋之若鹜？别人总有别人的长处。
美国强生玩具公司是美国幼儿玩具业中第二大制造商，它的玩具品种数以千计，玩具的质量有口皆碑，更令人羡慕的是，它的顾客群有很高的忠诚度。
忠诚不是天生的，除了靠品质取胜外，从儿童呱呱坠地那一天起，强生公司就带着玩具样品找上门来，征求意见，介绍产品，并与父母签约，按约每隔一个半月送上一个适合这个时期儿童玩的玩具，让玩具伴随儿童成长。随着儿童年龄不断增长，儿童对玩具兴趣也逐渐扩大，消费的玩具越来越多，推销人员仍然定期上门，这时，他已经成了孩子的朋友，他的产品也成了难以拒绝的需求。跟踪服务，服务到底，从眼前一直到长远，这就是强生的秘密。
如果不提高商品的内在品质，不把它变成人们真正的需要，生意就会越做越吃力，再怎么纠缠也是白费力气。
------------
把一件事做透
------------
有一个寓言“猴子掰包谷”，说的是猴子在包谷地里收获，刚掰下一个，觉得前面的更好，就扔下手里的去掰另一个，另一个到手，觉得还有更好，又扔掉手里的，去掰那个“更好”，不知不觉走到玉米地的尽头，天色已晚，只得慌慌张张随便掰一个，回去一看，恰恰是个赖子包谷。也只好将就了。
我们都会笑那个猴子太傻，可是换了你，又会怎样？
猴子犯傻是有客观原因的。首先，包谷有层层叠叠的壳包着，里面的内容究竟如何，并不那么容易判断。其次，太多的包谷摆在面前，形成了诱惑和干扰。只有一个包谷时，你会剥开来细细观察；两个包谷，你会放在一起比较；满眼的包谷，你就分不清谁是谁了。高矮胖瘦相差无几，一律地摇曳生姿，掰了这个就要放弃那个，你到底要谁？
人往往觉得已经到手的不是最好的，凡是有机遇路过，都想一把抓住，创造一个奇迹。
其实真正的机遇是很少的，人一生中可能就只有一两次。
我们都熟悉一条组织原则——少数服从多数。但是实际上，生活中很多的“多数”意义并不大，反而是“少数”在决定着事物的性质。一个将军的某一个念头，可能左右一场战争的胜败，从这种意义来看，很多人的血是白流的。十只股票中，你只要买对了两只，这两只所赚的钱，也许比其他八只都多。一个公司，占总人数20%的那部分员工，却创造了超过80%的利润。同样，只要有20%的员工和你捣乱，你这个公司基本上就稀里哗啦了。
做企业的人，往往并不是没有遇到过赚钱的机遇，也曾经有过潜力很大的项目，那真是一段愉快的日子，干什么都顺，前途无限光明。然而当那一阵高峰过后，日子又渐渐平淡了，许多人便开始烦躁，一心想创造新的辉煌。于是大量的精力用于开拓，原来赚钱的事反而顾不上了，时间一长，自然废弃。
千辛万苦开了头，却不能坚持下去，一辈子都在追寻，一辈子都在选择，等到发现已经快走到人生尽头，才像那掰包谷的猴子，随便对付一个了事。
一个好项目的珍贵，是要在事过很久以后，回头再看，才能发现的。并不是所有的付出都能得到相应的回报，正如你买了十只股票，也许80％的利润来源于其中的两只，如果你不紧紧把握住它们，狠赚一把，那另外八只的亏损就可能把利润全部吃掉。
人生就是这样不公平，那两只赚钱的股票也许并没有消耗你多少时间，另外八只赔钱的买卖，却让你殚精竭虑。所以把一件事情做透，是成功人生的捷径，千万不要以为机会遍地都是，人一辈子大量的活动其实都只是铺垫，真正起决定作用的就只有几次，当你手上抓住一个机遇时，再难也不要松手，也许完成这一件事，就奠定了一生的价值。
广泛涉足，难免蜻蜓点水。重要的不是决定要做什么，而是决定不做什么。不做什么是为了等待那要做的什么，一旦决定要做，就一定把它做透。