第32章
40年来天仁公司从冈山、台南、高雄、台北、台中遍及全省各
大都市共拥有.. 36家直营门市部，六家国外分店，五家制茶工厂，在我国茶叶
中领袖群伦，更成为岛内连锁式经营成功的先河之一。其锐意的经营使茶庄
脱离了杂货店的色彩，研制了茶叶电子烘烤机，革新了古老的制造技术，以
茶园、工厂公园化的构思，开发成有价值的观光胜地。发展“添加味茶”，
提高了国际市场上竞争的潜力。免费开设茶艺讲座，有系统传授茶艺知识，
带动了整个喝茶的风气，使“茶”成为真正中国人的“国饮”。在国外设立
分店，发展海外市场，已为中国的乌龙茶打出名气，日后将可随着天仁茶行
的遍设海外各地，丽更加发扬光大。以宣扬“中国茶”的文化，支持创设中
华茶艺协会，成立天仁茶艺文化基金会，全力推动台茶发展，鼓励国人喝茶
品茗，发扬茶艺，使国人以喝茶代替喝咖啡，而且蔚成风尚。总之，在社会
飞跃发展的今天，善用本身原有的条件，把握当前的契机，运用现代化的经
营理念，行行必可出状元，天仁名茶经营成功的历程，对于亟待商业升级的
商号，应具有特别的意义，目前其营运激增，已具有大型化国际化公司的雏
形，但仍属家族公司。李瑞河董事长认为，天仁茶业公司今后将走向大众化
投资公司的途径，拟将其股票公开上市，一则集合大众资金，全力发展公司
业务；一则可实现“取之于社会，用之于社会”的理想，为其事业开创更绚
丽的远景。
《蛟龙出水——台湾成功企业管理模式》
《蛟龙出水——台湾成功企业管理模式》
九年奋斗，“国联”重新打回台湾，逼走美国“宝洁”公司，打破了他
们想在台湾建立“洗衣粉王国”的美梦。
一、国联工业——清洁剂大王
一、国联工业——清洁剂大王
□老总洪老典
洪老典，原籍台南善化，兄弟姐妹众多，家境异常清苦。因为家中贫穷，
洪老典上到初中毕业便辍学了。为帮助家里维持生计，他考进铁路局半工半
读。洪老典刚进铁路局时，只是一名普通的练习生。但洪老典埋头苦干，利
用练习生可以进入铁路局训练所进修的机会，在工作之余，不断充实发展自
己，不到半年时间就升为火车司机助理，三年后升为火车司机。此时洪老典
刚
2O出头，与工商界可以说毫无联系。
洪老典当上火车司机后，才开始计划向商业界发展。因为缺乏资金，他
只得利用公余时间，与几个朋友在高雄合作做百货批发生意。做了三年以后，
洪老典在百货业界居然小有名气。
正当年轻的洪老典洋洋自得，认为做生意不过如此的时候，国联的前身
——利台化工在岛内第一次推出洗衣粉，洪老典与朋友合作成立美进行代为
试销。洪老典此时开始与利台化工公司总经理、现任国联公司副董事长的庄
万联结识。认识庄万联改变了洪老典以后的生活道路。在试销过程中，他也
逐步了解到开创一个新兴事业的艰辛，头脑仿佛清醒得多了。
洪老典进入清洁剂行业后，发现自己对化工一无所知，所以在起初试销
洗衣粉，信心不足，加上当时台湾岛内几乎没有人听过洗衣粉一词，使他在
推销这种新产品时遇到很大困难。但是，这些困难并没有把洪老典吓住。天
生不服输的他，为了打开美进行在高雄的洗衣粉市场，特意跑到利台公司设
在台北新店的工厂，去实施了解洗衣粉的制作过程，有不懂的地方就向庄万
联求教。庄万联逐一解答，耐心地教给他这方面的知识和技术。洪老典根据
以前在高雄做百货生意的经验，进行洗衣粉的推销工作，结果两年以后，利
台公司设在台北、台中、新竹、高雄等地的经销商中，以洪老典所领导的美
进行销售业绩最为突出，他开始得到庄万联的赏识。
因为洪老典在销售方面显示出超人的才能，加之当时正是利台公司用人
之际，庄万联经过深思熟虑，便邀请洪老典入股利台公司，共同开创利台洗
衣粉的天下。
洪老典早就想进入利台公司，见庄万联诚心邀请，求之不得，于是欣然
入股。加入利台后，洪老典出任业务经理，负责有关方面的业务推广工作。
那时利台公司的销售对象，主要是洗衣店和开发经销商。洪老典看到走
这两条渠道的效果，充其量只能由点到线，无法进一步扩展到面。于是，他
向庄万联提议采用最直接的办法，把他们公司的新产品打入全岛消费者的生
活中去。庄万联也正在考虑此事，两人一拍即合，决定组织利台广告车队，
以送样品示范的方式，到全岛各大小城镇去直接推销。广告车队很快组织起
来，由洪老典担任领队，开着利台公司的威利斯吉普车，带着
2O几个女业务
员和洗衣粉样品，开始向全岛各地进发。
生性外向好动的洪老典始终坚信勤能补拙。车队首次出动时，总经理庄
万联也亲自参加。当吉普车载着乐队及女队员在屏东的民族路一边唱，一边
宣传时，洪老典和庄万联就在车后散发传单及非肥皂样品。堂堂化学专家、
公司的总经理亲自出马，与大家一起做广告，这在台湾真是史无前例。庄万
联的行动使洪老典大受感动，“士为知己者死”，洪老典比平常工作更加勤
奋。在三年内，他跑遍台湾各地，废寝忘食，夜以继日地进行推销活动。有
一次，他的妻子临产时，他正在花莲带队宣传推销洗衣粉，无法分身回去照
顾。他只是打了个电话回去，以示关切之意。直到妻子分娩两个多月后，他
才抽空回家看望，然后又马上离家带队宣传，由于过分匆忙，竟然忘了为孩
子上户口，半年后才把事情办妥。
辛勤一定会带来收获，洪老典进行的这种直接推销方式，生动具体，其
效果比影视、报刊、杂志和电台等宣传还要显著。岛内广大的消费者渐渐熟
悉了洗衣粉，慢慢地喜欢使用这种新产品。长年累月的推销工作，使洪老典
积累了丰富的推销与经营经验，而且走遍台湾各地，使他对台湾各地的市场
情况、人口分布、风俗习惯及商场网点等有了深入的了解。洪老典越来越精
通业务，成为庄万联得力的助手，深受庄万联的重用。这为他后来发展事业
打下了坚实的基础。
1958年，利台公司的洗衣粉销售量提高到数百箱，两年后，又提高到
2000
箱，后来再增加到
7000多箱，年销量达
300万磅以上。在销售量逐步提高的
过程中，洪老典的职务也由业务主任逐步升为副经理、经理。
□与宝洁之战
就在利台公司洗衣粉的销量连年增加、利润越来越高的大好时机，世界
清洁剂大王——美国宝洁公司，在台湾政府鼓励外人来台投资的吸引下，决
定在台湾投资设厂，并迅速占领了台湾的洗衣粉市场。这一严酷的事实，对
利台公司来说，无异于当头一棒。利台公司多年艰苦经营开发出来的洗衣粉
市场，面对着高技术、高资本的激烈挑战，生存也受到严重的威胁。个性坚
强的洪老典大为冲动，想与美国宝洁公司一决雌雄。但是，他清醒地认识到，
当时的情况，利台公司无论在技术上，还是在资本上，甚至在人力上，都不
是宝洁的敌手。这时候如果同宝洁硬拼，难免造成恶性竞争，到头来免不了
两败俱伤。宝洁可以撤走，利台后退无门，只有死路一条。而且就利台的实
力，同宝洁差距很大，鸡蛋碰石头，几乎没有取胜的机会。识时务者为俊杰，
庄万联和洪老典等人反复权衡利弊得失，决定暂时退让保存实力，以图东山
再起。1962年，在政府财经投资部门协调下，利台公司与美国宝洁公司签订
城下之约，协定加工与出售事宜，合同规定美国宝洁在订约三年内，可以按
公平计算方式购买利台工厂。但是如果三年内不买，宝洁必须立即退出台湾
市场。谁料不到两年的时间，有意独占台湾洗衣粉市场的美国宝洁公司，通
知利台，要购买利台的工厂。利台公司迫于无奈，于
1963年将景美工厂转售
给宝洁。在吞并利台的同时，宝洁附带提出了一个苛刻的条件，就是利台所
有的董监事，三年内不得在台湾制造和销售洗衣粉。利台无路可走，被逼上
梁山。率先开发台湾洗衣粉市场的庄万联被迫带着一部分股东和技术人员，
远涉重洋到新加坡去另谋发展之路，留下洪老典等人坚守阵地。庄万联到新
加坡后重新创立新加坡联合工业公司。最初，联合工业公司为美国宝洁加工
其产品——汰渍洗衣粉。一年后，又与日本、美国及英国的厂商签约，为他
们在新加坡销售的洗衣粉进行加工。后来因为新加坡的人口少，洗衣粉市场
容量有限，联合工业公司开始发展其他业务，想在建筑、纺织、成衣及化学
等行业中另谋出路。
加坡后重新创立新加坡联合工业公司。最初，联合工业公司为美国宝洁加工
其产品——汰渍洗衣粉。一年后，又与日本、美国及英国的厂商签约，为他
们在新加坡销售的洗衣粉进行加工。