第7章
周锐计算着肖芸和谢伊说的节日："这样就是十一个节日了，有的时候随机发发，就不用担心显得势利了。发短信是最便捷、低成本的联络方式，其实还有其他方法，比如偶尔打个电话，出去旅游的时候带点小礼物等，也都很不错。"
方威的短信打消了钱世伟的顾虑，他高兴地说道："呵呵，又学到一招。"
方威趴在桌子上，拇指飞快地回短信。周锐只好自己说下去："等等，客户分析的第四步还没有说完。既然客户是否存在销售机会是一个重要的分水岭，我们应该怎么判断呢？"
钱世伟觉得这个问题过于简单："如果客户立项，就证明存在销售机会。"
周锐详细地解释说："是否立项是一个重要的标志，但是还不够，我们必须问五个问题才能做出正确的判断。"
"不会吧，判断有没有销售机会这么简单的事情，也要问五个问题？"崔龙不喜欢这么多婆婆妈妈的事情。
周锐看出崔龙觉得麻烦，加重语气说："第一个问题是，客户的预算是多少？很多人不好意思问客户，但是拐弯抹角也一定要问出明确具体的数字。"
谢伊很认同周锐的说法："对，预算是最清晰的标志，立项不能说明一切，知道预算才能判断出我们需要投入多大的精力。十万的订单和一千万的订单完全不是一个概念。"
周锐赞许地看一眼谢伊，继续说："判断销售机会的第二个问题是，采购的时间表。公司绩效考核以季度为单位，我一直强调，如果你能完成目标，百分之七十的时间放在本季度的订单上，百分之二十放在今年的项目上，百分之十看明年。如果不能完成目标，百分之百的时间都放在本季度的项目上。"
钱世伟觉得这几个标准既简单又实用，催促周锐说："第三个标准是什么？"
周锐一口气将余下的三个判断销售机会的标准说出来："第三，我们要搞清楚客户要的产品是不是我们擅长、有优势的产品。第四，我们还要判断是否值得投入这个项目，赢利、销售费用和成本、实施风险等，这些都要考虑。最后，我们还要判断能不能赢，销售如同打仗，打仗要立军令状，败了提头来见。公司上下都会对重要订单寄予厚望，大家都看着你，你如果输掉就不得不引咎辞职。我们要学会管理老板和公司对订单的期望，不要把自己逼到绝境。"
钱世伟冷不丁问道："经信银行的订单呢，我们能赢吗？"
周锐脸色一紧，缓慢说道："如果我能够选择，我会离这个订单远远的。"
崔龙捅了一下钱世伟："你真是哪壶不开提哪壶，我们大家要是能完成任务，周锐和方威还会碰经信那个订单吗？"
钱世伟无心的一句话让大家心情沉重起来，周锐笑着说道："呵呵，谋事在人，成事在天，我们尽力做吧。今天时间不早了，第一式客户分析已经谈完了，大家辛苦一周，早点下班休息吧。"
大家纷纷起身，只有崔龙将第一式客户分析的主要内容整理到笔记本电脑中，才合上电脑起身向窗外望去，天色已经渐渐黑下来了。
第20节：总结
总结：
第一式客户分析
开始标志==锁定目标客户
结束标志==发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会
步骤==
?逐步发展和培植向导
?事先全面、完整地收集四类客户资料
?将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析
?通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会
第21节：客户关系的四个阶段
第二式 建立信任
故事梗概：方威邀请经信银行的客户参观上海金融展，市场部总监林佳玲成功获得崔行长的认可。周锐在上海的下属们为他打抱不平，打算一起压下订单给陈明楷难堪，周锐的团队已经恢复士气，即便新加入公司的钱世伟也找到了销售机会。周锐和方威从上海回到北京，结束每周销售例会后谈起摧龙六式。以下内容发生在本季度第四周的周五下午两点四十分。
·客户关系的四个阶段·
周锐在越来越大的压力下恢复了下午喝咖啡的习惯，他轻轻吹开摩卡咖啡上的泡沫，看一眼自己的团队，目光转向钱世伟："找到像样的销售机会了吗？"
钱世伟开始负责熟悉的教育行业，犹豫着回答："倒是有一个项目，只是机会不大。教育行业很注重价格，宏贯公司凭借低价一直做得很不错。我通过朋友了解到，他们现在做一所大学的订单，我周三就去拜访客户一次，这个订单就要招标了。"
周锐追问："除了价格，还有没有不利的因素。"
钱世伟吞吞吐吐地说："宏贯公司负责这个项目的销售人员叫做唐勇，是他们公司的头号杀手，没有他搞不定的客户，他与客户负责采购的处长已经有很深的关系了。"
崔龙关心地问钱世伟："有多深？"
钱世伟早已通过内线掌握清楚："他们经常一起吃饭、卡拉OK，然后就是桑拿。"
方威看一眼周锐笑着说："又是三板斧。"
肖芸若有所思，仍然好奇问道："什么三板斧？"
方威遇到很多这样的对手，向肖芸解释："第一板斧是拉客户吃饭，第二板斧是带着客户卡拉OK找小姐，第三板斧就去桑拿按摩，他们觉得把客户关系搞到这种程度就够了。"
钱世伟听出方威的言外之意："难道有破解这三板斧的招数？"
方威举例说："他们就像《隋唐演义》中的程咬金，三板斧下来还真能劈翻不少对手。但是遇到真正的高手，三板斧就不灵了，这是套路单一、有致命缺陷的下三烂打法。"
周锐专门研究过这件事："每个客户的需求多种多样，又各自不同，我们要投其所好就应该有不同的方法，不能一味用三板斧。为什么偏偏有些人喜欢三板斧呢？道理很简单，因为他们自己喜欢搞这些，所以总带着客户去搞这些，把客户这方面的兴趣培养起来，最后把客户拉下水了。"
谢伊只请客户吃过饭，从来没有搞过卡拉OK和桑拿，有同感地说："是啊，我从来没有去搞过那些事情，也能签下订单。"
方威刚做销售的时候也学着这样做过："我刚开始销售也尝试这样的方法，后来渐渐明白，真正的高手应该洞悉客户需求，见招拆招，随需应变，没有固定的路数，只会用三板斧的人绝对不是高手。"
钱世伟最关心怎么去破三板斧，有些不耐烦："你们说的这些道理我懂了，但是三板斧有什么缺陷？我现在关心这个。"
方威明白钱世伟的意思："首先，三板斧一般对中低层的客户有用，决策层客户的层次不会这么低，竞争对手经常去和处长搞三板斧，证明他没有做通客户领导的工作。其次，三板斧后面往往有灰色交易，增加销售成本，因此销售价格会上去。再次，现在客户都在建立科学的采购流程，极力避免出现类似的行为，这也给我们很多借力的地方。"
钱世伟仍然摇头："太虚了，具体怎么操作？"
周锐提示方威："我们上周谈完客户分析，当我们在客户内部发现销售机会的时候，就应该将销售推进到摧龙六式的第二式建立信任。方威，干脆你完整介绍一下吧。"
方威俨然成了大师兄，替周锐讲解起来："嗯，先说我们在建立关系的时候容易犯的错误吧。首先，我们常常误判客户关系，导致将希望寄托在关系不到位的客户身上。其次，我们常常花费太长时间去推进客户关系，几个月过去了，关系没有更进一步，错失良机。我们还有一个错误的观念，认为搞关系要大把花钱，这也是不对的。"
周锐笑着拿方威追求空中小姐赵颖的例子来说明客户关系："推进关系其实和谈恋爱的过程差不多。方威追求赵颖就是一个很好的案例，我们分析一下，行吧？方威。"
崔龙和钱世伟咧嘴兴奋起来，方威笑着点头同意。周锐得到同意便将方威和赵颖的事情原原本本说出来："我和方威搭乘国航航班从上海来北京时，方威在飞机上认识了一位空中小姐赵颖，他想办法要到赵颖的电话，当天晚上请她出来吃饭。这些是已经发生的事情，大家想想，方威下面应该怎样推进两人关系的发展。"
崔龙暂时叫住周锐："等等，在飞机上要到空中小姐的电话号码？怎么做到的？"
方威得意地笑着说："那是顾问式销售技巧。等我有空传给你，你乘飞机的时候，三言两语就能把空中小姐的电话号码要来。"
崔龙半信半疑："真的假的？"
周锐为方威作证："方威没乱说，这就是很有名的SPIN，顾问式销售技巧。在第三式挖掘需求中，我们引导客户时要用到这个技巧，引导空中小姐说出电话号码也是同样的道理。"
钱世伟为之神往："销售技巧真是神奇，既可以用在生意场，也可以用在谈恋爱上。"