第9章
周锐等他们说完，强调说："取得客户好感不能完全靠光鲜的外表。如果你一开口就不知所云，外表带来的好感瞬间就会烟消云散，取得好感还靠言谈举止。我们必须研究客户的行业，才能与客户聊到一起，还要熟悉公司产品、生产制造和服务体系，不能客户一问三不知。专业形象加上良好的言谈举止，才可能取得客户好感。"
第25节：第二个阶段：激发客户兴趣，产生互动(1)
·第二个阶段：激发客户兴趣，产生互动·
周锐讲完客户关系的第一个阶段，继续介绍下一个阶段："方威在飞机上取得赵颖的好感，用顾问式销售技巧引导她说出电话号码，互相认识。方威要将关系推进到下一个阶段，于是约赵颖晚餐，这是有预谋的一步，他们的关系发展到约会阶段。客户关系也同样如此，我们邀请客户共进晚餐、进行产品交流、听音乐会、打牌或者运动的时候，关系就发展到约会阶段。最重要的是，客户与我们互动，意味着他们对我们的浓厚兴趣。"
崔龙更加关心方威和赵颖的发展："白天在飞机上认识赵颖，晚上就请她吃饭，速度挺快吗，吃完饭后打算怎么办？"
钱世伟也兴奋起来笑着猜："逛街、看电影？"
周锐说："错。"
钱世伟笑着问方威："快交代，你那天晚上做什么了？"
方威佯作生气地说道："我被这家伙叫去开会，什么都没做。"
周锐与大家一起盘问方威："如果不来开会，你打算请赵颖做什么？"
谢伊将喜欢的事情都列出来："送花？购物？"
周锐判断方威绝对不会原地踏步，猜测道："无论送花、购物、看电影，两人关系还处于约会阶段，没有突破。方威，你自己说吧。"
方威不满意大家拿他和赵颖的事情举例："我对赵颖是认真的，换个人，假定是崔龙吧。"
崔龙毫不介意，大声笑着说："成，反正我没有女朋友，随便。"
方威收起笑容，手指崔龙说："崔龙在飞机上对一位空中小姐一见钟情，晚上一起吃饭开始约会。崔龙着急啊，不能只是约会吧？怎样才能推进到更高的阶段呢？"
崔龙兴高采烈地说道："我想想，把她带到酒吧灌醉。"
谢伊生气地数落崔龙："你看你，满脑子装的都是下三烂的招儿，想些好的行不行？"
第26节：第二个阶段：激发客户兴趣，产生互动(2)
方威看到肖芸也要指责崔龙，连忙替他解围："崔龙手段恶劣，但思路是对的。下个阶段要有亲密的接触，比如手拉手或者拥抱，关系就从约会发展到女朋友的关系了。怎样才能达到手拉手的关系呢？"
肖芸将头摇得像拨浪鼓："认识一天就手拉手？不可能，绝对不可能。"
周锐不想花过多时间讨论谈恋爱的话题，便直接问道："方威，如果我不把你叫回来，你打算做什么？"
崔龙笑着替方威回答："他不是说了，打算和赵颖手拉手。"
钱世伟驳斥崔龙："那是他的目标，关键是怎么做，哪有那么容易？"
方威先澄清自己："首先我要声明，我对赵颖是认真的，从来没有对其他女孩用过这些手段，我只是把摧龙六式用在谈恋爱上了。"
肖芸满意地说道："这还差不多，我们原谅你了。你说吧，我就不信你能那么快得逞。"
方威将自己的计划和盘托出："我当时计划好了，先请她看恐怖电影，然后去跳舞，在酒吧里帮她看手相算命，实在不行就带她去国贸溜冰场，我手把手教她。"
崔龙对方威佩服得五体投地："哥们，你真行，我得拜你为师。"
肖芸仔细想着方威的手段说："不错，这样十有八九就能和她手拉手了。"
谢伊轻轻拍拍胸口，后怕地说道："你们这帮坏男人真可怕，我找男朋友可要小心了。"
方威表情严肃地向谢伊声明："我对赵颖一片真心，我第一次见到她时大脑一片空白，突然意识到前半生过得太没意思了，我如果不把她娶回家做老婆，下半生就一定会暗淡无光，活得毫无意义。"
谢伊瞪着他的眼睛，想看出他的真假："你说过好几次这样的话了，好，我相信你了。"
方威得意地说道："我只用出不到十分之一的办法。"
方威说起和赵颖的计划，滔滔不绝，肖芸不想听下去，摆摆手说："别扯那么远，约会是第二个阶段，手拉手就是客户发展的第三个阶段吗？"
第27节：第三个阶段：建立信赖，获得支持和承诺
·第三个阶段：建立信赖，获得支持和承诺·
崔龙大声喊道："晕倒，和客户怎么手拉手？谈恋爱手拉手，销售当然不是。"
方威接着崔龙的话继续介绍下一步："赵颖愿意与我拉手，说明我获得她的信赖和支持。客户关系的第三个阶段就是得到客户的支持和承诺。"
崔龙坏笑着扯到方威和赵颖的关系上："你被周锐叫出来开会，那你小子打算下一步怎么和赵颖手拉手，得到她的信赖和支持？我得学学。"
方威佯装生气地说："刚才还叫我师傅，这么快就改称呼了，嘴脸变得真快。"
崔龙搂着方威："我错了，赔礼道歉，快说说你的计划吧。"
方威坦承："我周末约她去嘉年华，先进鬼屋，再去玩激流勇进和过山车。"
谢伊点点头："如果她对你有好感，估计你能得逞。"
崔龙哈哈笑起来："我对你的敬仰有如滔滔江水，一泻千里不可收拾。你一定是先带她去鬼屋将她吓晕，然后带她去玩刺激的过山车，趁机达到拉手的目的。"
方威也一起笑起来："孺子可教，我就收下你这个徒弟。"
周锐看到他们互相坏笑着以师徒相称，脸上装出怒气："你们怎么不学好？净走歪门邪道。如果你用这些手段追到赵颖，她知道真相后会高兴吗？方威，你有点走火入魔了。"
方威嘻嘻哈哈地说："我真喜欢她，为了达到好的结果，想些办法有什么错？"
这是方威的天性，这种天性也决定他能够成为顶尖的销售高手，周锐反问道："即使为了正确的目标，就可以不择手段了吗？"
方威向周锐求饶："你放心，我保证不会辜负赵颖。怎么又扯到我和赵颖了，还是谈摧龙六式吧。家庭活动、体育运动，还有三板斧中的卡拉OK，都是获得客户支持的标志。采取什么方法得到客户支持，取决于客户兴趣，能不能找到客户兴趣点，取决于客户资料的收集，所以建立关系并不难，难在对客户的深入了解。在推进客户关系的过程中，应该尽量节省销售费用和时间。有些人与客户认识很久，关系原地踏步，还停留在认识的阶段。"
钱世伟对着自己的客户，若有所思地点头说："摧龙六式一定有先后顺序，我们只有在第一式客户分析中仔细研究客户资料，才能做到因地制宜、游刃有余地推进客户关系。"
肖芸思维跳跃得极快："第三个阶段得到客户支持，就算把关系搞定，为什么客户关系还有第四个阶段？"
第28节：第四个阶段：建立同盟，获得客户协助
·第四个阶段：建立同盟，获得客户协助·
方威向肖芸解释："得到客户本人的支持还不足够，影响采购的往往有很多人，像经信银行这个价值两亿美元的订单，几十个人都可能影响采购。此时，我们还要利用客户之间的关系互相影响。"
肖芸琢磨着方威的话："利用客户互相影响？"
方威觉得还是用和赵颖的事情举例比较容易讲清楚："比如说，我想一个月内跟赵颖领证办事，首先要过哪一关呢？"
钱世伟想也不想答道："当然要先拜见她父母了，得到她父母的支持。"
方威立即肯定："对，我怎么见她父母呢？我自己打电话约吗？不可能。这时候就要靠赵颖，她既是我的内线，介绍她父母的背景情况，还要穿针引线帮我安排时间，此时赵颖就成为我的同盟。所以仅得到客户的支持还不够，还要让客户帮助我们出谋划策，为我们说话，帮我们安排和引荐。"
大家已经理解了同盟的含义，方威继续说道："我通过赵颖认识她父母，他们还可以反过来帮我说服赵颖：年龄不小了，既然确定下来就尽快办事吧，我们还可以早点抱外孙。这个时候她父母又成为我的同盟来影响赵颖了。利用客户关系互相影响，才能将客户关系的效用发挥到最大的程度。"
肖芸将客户关系的四个阶段与经信银行的销售过程互相印证："周锐通过内线掌握了涂主任的个人资料，拜访时取得涂主任好感，这是初步的认识阶段。他投其所好买音乐会的门票，涂主任带着女儿听音乐会，关系发展到约会阶段。方威没有放过这个机会，音乐会后一起喝咖啡，初步取得他的信赖和支持。现在涂主任成为我们的同盟，正在穿针引线，帮我们约崔行长去上海看金融展。