第11章
周锐也在沉思，抬起头来说："你的猜测有道理，怎么能证明呢？"
谢伊有朋友在惠康工作，心中犹豫，吞吞吐吐地说："我有一个以前的同事在惠康，她应该知道，但是这是不是有点不太好？"
方威呵呵笑着问道："你们经常见面吗？"
谢伊知道经信银行的项目十分紧急："我们逢年过节都聚会，估计元旦会见面，可是那时候来不及了吧？"
方威眼睛一转："你的生日是十一月五日，还不算太晚。"
谢伊立即瞪圆眼睛："方威，我的资料你也收集啊？"
方威不管谢伊的反应，开始介绍自己的安排："你办个生日聚会，把你在惠康的朋友也请来，其他的事情就不用你管了。"
崔龙却在沉思，他把林佳玲和五种类型联系在一起，越想越糊涂："周锐，是不是每个人都能找到自己的类型？"
周锐觉得他话中有话，立即反问："应该是的，是不是有什么人让你找不到类型？"
崔龙将林佳玲的行为简单描述："林佳玲从来不与人顶撞，倾听别人意见修正自己想法，这有点像考拉熊。可是她又有明确的目标，百折不挠，这是老虎的特征。她到底是考拉熊还是老虎呢？"
谢伊与崔龙观点不同，表示反对："林佳玲既不是考拉熊也不是老虎，她参加公司晚会时穿上晚礼服光芒万丈，总是众人瞩目的焦点，就像开屏的孔雀。"
钱世伟觉得谢伊用词不妥："晕倒，毛主席站在天安门城楼才是光芒万丈，林佳玲顶多光芒几十丈，覆盖整个会场。"
肖芸对上述评价都不同意,摇头说："不对，不对，你们说的都不对。林佳玲不是孔雀和老虎，也不是考拉熊，那些都是表象。崔行长去上海参加金融展，林佳玲特意戴上小黑眼镜，指着电脑屏幕，思路缜密、条理清晰地与崔国瑞谈了几个小时。林佳玲在国外拿了硕士学位，本质上肯定是猫头鹰。"
崔龙被谢伊和肖芸说糊涂了："你们说的都有道理，老虎、猫头鹰、孔雀和考拉熊在林佳玲身上都有体现，难道林佳玲也像方威一样是变色龙？不对啊，她哪一面都很真切，与方威这油头滑脑的家伙不一样啊。周锐，一个人是不是可以同时属于几种不同的类型？我严重怀疑林佳玲就是这样。"
周锐也回想林佳玲的日常行为,笑着答道："其实每个人都具备五种特质，不过都有强有弱，或者在不同的场合体现出不同的特征。比如，有人在公司是喜欢发号施令的老虎，回家后全听老婆摆布，这时候就有点像考拉熊了。但是要想具备五种特征而且毫无滞碍，只有一种人可以做到。"
周锐故意停顿下来，举起咖啡，崔龙立即催促："什么人可以做到？"
"狐仙。"周锐觉得时间已到，故意和大家开玩笑。
谢伊没有反应过来："难道还有狐狸这种类型。"
钱世伟装作趴倒在地的姿势："倒。"
周锐哈哈笑着说："没有狐狸，那是我开玩笑。我也不知道林佳玲的类型，她读过MBA肯定做过类似测试，我们找她问问吧。"
崔龙看看手机上的时间："现在太晚了，下周我们开会的时候把她请来？"
林佳玲人缘极好，崔龙的提议得到每个人的支持，方威笑着承担下来："邀请林佳玲的事情交给我吧。"
周锐坐直身体招呼服务员过来结账，收敛笑容严肃地说道："摧龙六式的第二式建立信任谈完了，下周讨论第三式挖掘需求。不过，今天是本季度的第四周周末，下周我们就举行客户研讨会，我们要全力投入，力争找到足够多的销售机会。"
第32节：总结
总结：
第二式建立信任
开始标志==发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会
结束标志==与关键客户建立了信赖关系
步骤==
?识别客户孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙五种沟通风格
?推进客户关系发展
认识：认识并取得好感
约会：激发客户兴趣，产生互动
信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺
同盟：建立同盟，取得客户协助和配合
第33节：故事梗概(1)
第三式 挖掘需求
故事梗概：客户研讨会在周一成功举行，周锐的团队通过这次活动如愿以偿找到许多销售机会，开始回访客户。方威陪经信银行的客户从上海回来后，接连与客户进行了几次交流，一切进展良好，大家都看到达成目标的希望。方威的爱情却遭遇重大挫折，赵颖告诉他将在年底出国读书。以下内容发生在本季度第五周的周五下午三点整。
除了一天都没有出现在办公室的方威，大家不约而同聚集在会议室，钱世伟东张西望地说道："方威不来没关系，他答应叫林佳玲，这下也泡汤了？"
肖芸嘲笑钱世伟："嘁，方威不来，我们自己不能请吗？你等等。"
果然几分钟后，林佳玲就笑呵呵跟着肖芸来到办公室，崔龙跳起来拉着大家向外走："林佳玲来了，在办公室多没气氛。走，去昆仑。"
肖芸瞪他一眼："又不是谈恋爱，要什么气氛？"
"不行呢，崔龙，我六点钟有一个亚太的电话会议。" 林佳玲推托说，目光转动看见会议室中的周锐，笑吟吟说："你们周五都聚在一起，好像很神秘噢。"
周锐很喜欢听林佳玲甜腻腻的声音："对你不保密。我们上周谈到MBTI和PDP，每个人都找到自己的类型，唯独猜不透你。"
MBTI是捷科中高层管理培训中的必修内容，用于帮助管理者与下属沟通，林佳玲读MBA和在捷科时都做过这个测试，她缓缓坐下问道："我测过MBTI，不过没有测试过PDP。"
崔龙急不可耐地在白板上画出PDP的四个象限向林佳玲解释，林佳玲侧头望着，笑着点点头："和MBTI有点相似啊，我明白了。"
崔龙急着追问："那你属于什么类型？"
林佳玲脸颊突然露出一丝淡淡的粉红摇摇头："保密。"
林佳玲脸上浮现出害羞的小女孩的神情，这与她平时的专业形象完全不同，周锐心中一动猜到其中必有缘故，故意漫不经心地问道："这有什么好保密的呢？MBTI培训的时候，每个人都要公布自己的结果。"
林佳玲不想直接回答,婉言拒绝："MBTI和PDP揭示一个人的性格，如果被别人轻易掌握就会十分危险。"
崔龙点点头表示同意："我们想用MBTI和PDP掌握客户沟通方式，就是为了搞定他们。"
肖芸呵呵笑着对林佳玲说："难道你怕我们掌握你的性格来搞定你？"
林佳玲收起害羞神色板起面孔摇头不答，周锐好奇地挖掘她内心的秘密："怎么会？我们和佳玲是同事，怎么会对付她？"
林佳玲感激地看一眼周锐："是啊，你们想太多了。"
周锐立即附和，装作随意闲聊，目光却紧紧盯着林佳玲的神情："既然不担心，为什么还那么紧张呢？难道曾经有人用MBTI或者PDP对付过你？"
林佳玲读MBA时是引人注目的焦点，她却专心读书，没人能够博得她的欢心。十几个男生每人出一百美元，谁能约到她去看电影，就将这些钱赢走。他们屡次碰壁没有得逞，终于一个高年级的男生想方设法搞到林佳玲的MBTI测试结果，按照她的性格精心设计，终于成功约到她去电影院。电影放到一半，突然灯光大亮，整个放映厅只有和他打赌的十几个男生，成功约到林佳玲的男生当即跳起来收钱。这件事在学校引为笑谈，林佳玲到处被人指指点点。她愤愤不平，将计就计继续与那男生约会，并辗转认识他原先的女友，在圣诞晚会上搞得那个男生狼狈不堪，报复成功。林佳玲想起五六年前的往事，既觉得有趣又觉得温馨，露出笑容说："等你们好好度过这个季度，就将MBTI和我初恋的故事讲给你们听。"
第34节：故事梗概(2)
崔龙一拍大腿更有学习动力："MBTI和PDP居然可以搞定林佳玲，MBTI、PDP和摧龙六式真是一流的功夫，我得努力钻研。"
林佳玲不高兴地望着崔龙："什么搞定？真难听。你们神秘地把我叫来就为这件事？"
肖芸连忙摆手回答："不是，不是，我们是在说摧龙六式。"
"摧龙六式？"林佳玲疑惑地看着崔龙,"肯定是你弄出来的东西吧？"
崔龙手指周锐推脱道："只是借用我的名字，不是我弄出来的，是他。"
周锐不想林佳玲误解，解释说："摧龙六式是销售方法论，不是乱七八糟的东西。"
林佳玲半信半疑："销售方法为什么叫摧龙六式？"
"我用十分钟给你介绍摧龙六式的前两式，你就不会误会了。"崔龙顺便拿起白板笔在会议室正中的白板上简单扼要地讲了一遍客户分析和建立信任。