第27章
两年来，柳胖胖一直试图把产品做进建材超市，由于产品的成熟度和品牌成熟度的原因，一直未能如愿，对于建材超市来说，单位面积的营业额才是硬指标，店大压客的气势足以让他们在每年上百个候补品牌中苛刻地挑选。直到去年，另一个大型建材超市东方家园的成都店看到在本地木桶如火如荼的销售势头，才网开一面，给了一个位置。那毕竟是个个人行为，整个超市体系并未承认木桶的洁具地位。
在会客室等待家世界的采购经理的时候，我提醒柳总把上位留出来，让他坐到上位的左边，我坐在主客位。我告诉柳胖胖，这是最直接有效的谈判位置，从心理学分析是最不让对方防备的朝向。柳胖胖有些不习惯，他已经习惯了在主位上正襟危坐、谈笑风生。我笑笑说，那其实是不自信的防守心态，在主位可以统观全局，正对着大门，任何情况都一目了然。而一个优秀的谈手，在什么位置都可以控制局面的，哪怕是背对着大门，也能感觉到丝毫地变化。
柳胖胖笑，“还是你当优秀谈手吧，我就坐上位，你控制局面，你冲锋陷阵。”柳总非常赏识我，“我要做刘备，知道如何把你用好就行了。”说完，递给我一支烟又用Zippo给我对了火，挪到了上位左边的位置。
家世界超市分为家乐百货超市和家居建材超市，其中的家居建材超市是国内第一个专业大型连锁建材超市，号称此类超市的黄埔军校。不管是后来大张旗鼓的东方家园、好美家还是如狼似虎准备大肆掠夺国内市场份额的跨国巨头欧倍德、百安居，都从家居超市挖人猎头。重点的挖角是连接厂家和超市的采购经理，他们了解每一类产品在每一类地区的销售情况，他们熟悉每一个厂家的产品质量和设计风格，他们洞悉国内客户的购买心理，能恰到好处的给出促销政策。总之，他们有足够的资本牛叉，何况今年各建材超市正在疯狂地圈地大开分店，让本来就奇缺的采购经理更加走俏。
张经理就是这样一位经验丰富、牛逼烘烘的采购经理。他大大咧咧地坐到主位上后，重重把背一靠，公式化的微笑：“二位久等了，我只有十五分钟的谈话时间。”说着，将他的新款NOKIA商务手机放在桌上，夸张地看了看时间。
在任何谈话时，身体后仰成钝角的潜意识都代表轻视与傲慢。柳总没学过肢体语言，但下意识地感觉到了被忽视，肢体语言的好处就是肢体与肢体的对话，常常越过了大脑，柳总原本前倾的身位也后仰了起来。这样，谈话就从官腔中开始了。
我后悔没有把我1米98的助手带在身边，这样可以让他活生生看看谈判范例。目前的谈判节奏并不好，张经理显然更为老道，他已经在主动权中占了上风。所谓的十五分钟只是一个常见的伎俩，一来是把本公司包装得很严谨，把本人包装得很职业；二来是透露着‘你对我并不十分重要’的信息，占据心理优势；三是借口时间紧迫，可以不礼貌地随意打断对方的谈话，中断意图和思路，让整个谈判节奏顺着理想的方向发展。柳胖胖显然中招了，不停地回答张经理此起彼伏的问题。
我看看时间，觉得有必要变变节奏了，直起腰来问到：“啊，张经理，你们的饮水机在哪？口渴得厉害。”张经理一楞神，才反应过来一直没给我们倒水，忙陪了不是，起身找纸杯。我抢在他前面，自己倒了三杯水，顺手给他递上，这让他立刻失了先机，他欠起身用手指轻敲桌面致谢。我看到他的体位已经前倾，立刻做出反应，挪到他的右边，这样我们的眼鼻延长线不会正对，而是交叉在我手中的白纸上。
我抢过话题，按照我的思路先把家世界在业界的权威性恭维了一把，再把嘉熙木桶在单位面积的营业额、视觉冲击力、时尚特质一二三地归纳总结了一下，条条款款地写在纸上。我知道其实他是很关注我们的产品的，挑三拣四不过是想多谈一笔进场费或者其他的什么好处。在中国办事，通常必须讲究关系。什么是关系，把简单的事情复杂化，或者把复杂的事情简单化，并且在这个变化过程中能够谋取一定的利益，这样的映射就叫关系。我非常清楚，要想今天速战速决，就必须彻底打乱张经理的节奏。
当张经理强调家居建材超市的市场号召力和等候排队的供应商还有上百家，并不断看时间暗示还有下一个供应商进场谈判时。我熟练地拍了MP，“张经理，我是专业销售经理，参加过几百次谈判，从来没有遇到过你这样强的对手，你的单兵能力太专业了，我很希望和你交个朋友，我是指私交很好的朋友。”张经理又是一楞神，显然从没遇到过在谈判中间突然赤裸裸的恭维，马上堆满了笑容，有些不知所措。我趁热打铁，趁柳总小解的空隙，继续说到：“张经理，我是否可以问一个不礼貌的问题，你现在的薪水多少？”这是我谈判时常用的技巧，暗示对方我可能想挖你，也可能想贿赂你，更多的暗示是我非常看重你的能力，你的气质。弗洛伊德说，任何人都有被重视的欲望，与性一样，这是支撑人所有行为的两个原动力中最重要的一个。
张经理乱了阵脚，他在短时间无法揣测出我的真实意图，下意识地说：“也就是几千块钱，我们很多同事被挖到了欧倍德之类的外企，不能比啊。”张经理的这样的回答很正常，任何人都不会觉得自己的薪水高了，何况是接受过中国式教育从十二岁就知道剩余价值概念的张经理。我顺着话题接下去，故作惊叹：“不会吧，你这么重要的位置年薪还不到十万？”张经理彻底地进入了我的节奏：“是啊，又要买房，又要供车，过两个月打算买个夏利，都还指望着老婆，我老婆去年才进开发区的一个外企，薪水已经和我差不多了。”
看到柳总小解回坐，火候也差不多了，我迅速把话头拉了回来交给柳胖胖，“柳总，张经理比较认可我们的经营理念，在一些细节上还有一些问题，在产品上你是专家，呵呵，你来回答吧。”我的话语很得体，让他俩都不知不觉重做主角。张经理顺着我的话提了几个问题，柳总则保持了一贯的煽动力，把嘉熙木桶进入超市后的前景描绘得天花乱坠，我旁敲侧击，点明即使暂时没有销售额支撑也能加强店面陈列的艺术时尚性，但做好了这是个谁都不会忽视的业绩。当官的需要政绩，需要形象工程而不惜牺牲长远利益，同样，一个企业的管理人员也需要足够响亮的业绩支撑继续向上爬。A管理模式分析每一个企业员工的原动力都有两个：保住饭碗、向上爬。张经理做为一个企业员工自然不会例外，何况，他够圆滑，够聪明，够冷静。
张经理讨论进场费的时候，我们都知道这事已经完全定板。柳总再发起最后的猛攻，死活将进场费降低了最低标准的75折。在这一点，柳胖胖是专家，他清楚知道对方能退一步就能再退两三步，常规的谈判底线总是要一点一点地挤出泡漠后才能显现出来。
我催促着张经理赶紧拿合同出来，其实，这是逼单的关键。我在做销售培训时，总爱提问：假如我们有四个人分别来自四川、北京、广东、新疆，中午站在十字路口，旁边有五个饭店，我们会选择哪家去午餐呢？正确的答案是去第一个开口主张去的饭店。人大概可分为两类，一类是具有领袖气质的，喜欢以自我为中心；另一类是具备跟随气质的，喜欢随波逐流。中国的五千年的传统文明沉淀了中庸的秉性，把绝大多数人都改造成骨子里没主见的盲从者。做销售，就是要找到人性的弱点，并从中突破。所以，毛主席说星星之火，可以燎原。德国人出了若干个思想家，诞生了若干理论的奠基人，有着一流的技术和一流的制造业，却从没一个主义成为率先席卷全德风靡世界，当然希特勒和他的法西斯是唯一的例外，他和毛泽东一样懂得枪杆子当中出政权懂得建立完备的信仰。回到头来，只有强硬地固执引导，才能成功，不管是高深的政治，还是惟利是图的销售。
张经理在签定合约后婉拒了我们的饭局，这让我们有充分的时间考虑如何调整天津市场。由于我派驻北京，统管包括东北、华北、西北小部、华东小部共16个省市地区，柳总更倾向设立天津分公司，取消原代理商。这样，我们可以不单设卖场，依托家居建材超市分布在天津东南西北的四个大卖场，只需要完成供货、结算、售后服务三个环节就可以了。劣势是不但要承担两个月的货款帐期，还失去了对所有卖场的有效控制，简单的预算后，我们大概需要至少投入十四万，才能维持天津公司的正常运转。权衡利弊，设立天津公司的收益大于代理商经营，我们头疼如何向代理商开口。
受代理商尊敬的柳总一向树立亲切、敬业、守信的口碑，柳总很看重这些声誉，如同羽毛一般的爱惜。关于与代理商建立不离不弃的合作关系，是他发展和维持代理商的重要标准。尽管是正常的代理商调整，还是让柳胖胖犹豫不决。
柳胖胖说：“最好让代理商知难而退，别伤了和气。”洁具商这个圈子很奇特，天南地北的各品牌代理商分属不同的圈子，往往是签定了一个城市的代理商，就被介绍给好几个朋友，呼啦啦签定一大片代理。做生意先做人，在这个行业尤其明显。天津代理商是天津建材圈子的大哥，一年要接几十个桑拿洗浴工程，另外还投资了餐饮、酒店等好些项目，也正是由于战线过长，一个木桶代理的利润显得太过渺小，忽视了自身的分销和促销。