第12章
电脑检测仪被顾客围得水泄不通。一位顾客把刚买的戒指放上去，数字
显示：99.96，和戒指标明的一样。顾客心里踏实了，满意而去。
26.巧用“三差”开拓“第二市场”
上海市静安区服装鞋帽公司，曾委托下属的秋艳时装商行，组织15 家名
特国有商店在合肥市开设静安商场，把经营触角伸向内地城市，巧用观念差、
季节差、价格差，有选择地开拓“第二市场”，开业2 个月，销售额达到81
万元。
所谓观念差，是指沿海大城市居民与内地城乡居民消费观念上的差异。
如上海早就流行的茄克衫，在合肥才刚刚开始时兴，这实际上就延长了商品
的寿命。
所谓季节差，主要是指地区间的温差，在通常情况下，合肥地区气温要
比上海迟一个节气，在上海市场快落令的商品，在合肥推出正当时，这就延
长了商品的销售周期。
所谓价格差，一是指与当地居民消费水平相适应的适销对路的大众商
品，二是指商品零售价与上海市场零售价一个样，推行薄利多销的策略（运
输费不打入成本），这实际上要比从上海批发回去零售的当地客商的售价低
10％左右。这样，他们理所当然地占领了当地市场。
27.非七岁儿童不能进店
意大利的菲尔·劳伦斯开了一家七岁儿童商店，经营的商品全是七岁左
右儿童吃穿看玩的用品。商店规定，进店的顾客必须是七岁的儿童，大人进
店必须有七岁儿童作伴，否则谢绝入内，即使当地官员也不例外。商店的这
一招不仅没有减少生意，反而有效地吸引了顾客。一些带着七岁儿童的家长
进门，想一探虚实，看看这个“葫芦”里到底卖的什么药，而一些身带其他
年龄孩子的家长也谎称孩子只有七岁，进店选购商品，致使菲尔的生意越做
越红火。
后来，菲尔又开设了20 多家类似的商店，如新婚青年商店、老年人商店、
孕妇商店、妇女商店等，大都采用了类似办法，而这些限制办法不但没减少
生意，却起到了促销作用。
28.“红配绿对对送”
美国设在台湾的可口可乐公司，为了提高市场占有率，曾经发动了一场
“可口可乐雪碧红配绿对对送”的促销活动，大获成功。
所谓“红配绿”，就是把可口可乐的红色瓶与雪碧汽水的绿色盖予以红
绿交相配对。“红配绿”促销成功法宝之一，就是提高奖品身份。头等奖是
两辆福特轿车；其次是22 张国泰航空公司的机票，200 余件飞利浦高级电器，
还有许多诸如爱迫达旅行家手提袋的小件奖品等，总共价值达几百万元，引
起了人们的极大兴趣。法宝之二是容易配对。公司为了避免有些消费者把有
奖的瓶盖丢了，奖励不易兑现，购买热情刺激不起来，经过周密的设计，把
大小中奖率提高到20％到25％之间，实际上，这也是一场心理战，顾客只有
容易配对中奖，才能产生最大的吸引力。法宝之三是舍得花钱做广告。公司
拨出数百万元广告宣传费。他们针对人们的心理特点，着重宣传“重奖”和
“易奖”4 个字，顾客便不能不跃跃欲试了。
结果，小小的瓶盖生意轰动了整个台湾，到处掀起了找盖兑奖的热潮，
可口可乐公司也达到了提高市场占有率的目的，促销后的市场占有率较促销
前的12％提高了一倍。
29.美妞丑女一起销服装
美国一家大服装店，有一批时装过时了，积压在仓库里，经理急得团团
转。一位熟悉业务的供销员告诉经理一个妙计，经理马上转愁为笑，并立即
派人到落后的地方去推销。由于地理位置的关系，他们积压的时装在外地成
了时髦货。
最妙的是，经理组织了十几十美丑不同的姑娘，让一美一丑为一组，丑
的穿上名式新潮服装，美的穿上积压的款式，一组一组地到商店和大街上走
动。这种鲜明的对比，吸引了许多人注意，而美和丑又影响到对时装的看法。
很显然，低价而又美观的服装，在中下层顾客中掀起了新的购买高潮，打破
了服装重在中上层流行的习惯。
30.买一送一，汽车厂起死回生
美国一家叫奥兹莫比尔的汽车厂，由于推销方式不活，致使产品大量积
压，资金不能回笼，仓租利息负担沉重，工厂面临倒闭的局面。面对这种情
况，该公司总裁在对竞争者及其它商品的推销术进行认真比较的基础上，大
胆设计了一种“买一送一”的推销方式，并在全国主要报纸刊登特别广告：
谁买一辆托罗纳多牌轿车，就可以免费获得一辆“南方”牌轿车。
奥兹莫比尔汽车厂以买一辆轿车赠送一辆轿车的超群出众的办法，一鸣
惊人，使很多对广告习以为常的人也刮目相看，并相互转告，许多人看了广
告以后，不辞远途而来看个究竟。该厂的经销部一下子门庭若市。过去无人
问津的积压轿车果真以21500 美元一辆被人买走，该厂也一一兑现广告所承
诺的，凡是买一辆托罗纳多牌轿车者，则免费赠送一辆崭新的“南方”牌轿
车，如买主不要赠送的轿车，可给4000 美元的回扣。
奥兹莫比尔汽车厂实施的这一招，虽然使每辆轿车少收入约5000 美元，
但却使积压的车子一售而空，减少大量的仓租利息、保养等费用。不仅如此，
它也使托罗纳多牌轿车名扬四海，提高了知名度，增强了市场占有率，还举
出了一个新牌子一“南方牌”。这样奥兹莫比尔汽车厂起死回生了，生意从
此兴旺发达起来。
31.利用男女间徽妙的心理推销
年轻美貌的汉娜，为一家出版社推销《大英百科全书》，创造了令同行
瞩目的好成绩。她总是在人家夫妇二人同时在家时登门拜访。见面之后，她
把做丈夫的拉到一边，尽量压低声音，述说《大英百科全书》的内容质量如
何丰富可靠，说明购买此书的价值。做妻子的对汉娜的那副神态既感到神秘，
又感到奇怪，想用心倾听所谈内容，却又听不清，忍不住走过去问个明白。
这时，汉娜又向做妻子的述说《大英百科全书》的内容丰富、质量可靠，以
及此书的购买价值，等等。就这样，做妻子的十有八九很快地答应汉娜的推
销要求，填写了购买订单。
汉娜推销书是利用人们的好奇心理，故意放低声音和做丈夫的谈话，使
做妻子的感到好奇，激起她的注意，唤起她的兴趣，促使她赶在丈夫之前同
意购买，从而达到推销的目的。
32.推销螺丝，当场试验
台湾的一家螺丝厂，生产技术和设备都同一流，产品的质量也远远超过
市场上的其它同类产品。但由于生产成本较高，产品售价要高出其它同类产
品30％左右，这就给产品的销售带来了一定的困难。
厂家的销售人员想出了一个办法：推销人员每到一家用户那里，总是客
气地要求对方将该厂的产品和其它厂家生产的螺丝同放在一盆盐水中浸泡，
然后一同取出，放在一旁晾起来，并向用户说明下周再来看结果。过了一周，
这位推销人员再度登门，与用户一起对上周晾置的螺丝进行观察。结果，其
它经过盐水浸泡的螺线都已锈迹斑斑，唯有他推销的螺丝没有生锈。这时，
这位推销人员再不失时机地将本厂的生产技术和设备的先进之处，产品的优
越性，以及产品为何高于市场上出售的其它同类产品的原因，向客户作了详
细的介绍。之后，他又与用户算了一笔帐：该厂螺丝价格虽然略高于其它同
类产品，但由于质量高，折旧率低，还是比较合算的。特别是该厂的螺丝质
量高，使用安全可靠，这个优点是其它同类产品无法比拟的。
经过实际试验和推销人员的详细介绍，几乎所有的用户都心服口服，自
愿改用该厂的螺丝。这样，该厂的产品终于在市场上占有了一席之地。
33.“胖儿火锅店”的促销招数
四川省达县市有家“胖儿火锅店”，1986 年开张，生意一直很 红火，
闻名全市。为了继续争得顾客，塑造好自我形象，店老板推出一个新招：一、
变过去点菜计价的高盈利为“十元通吃”的微利收入。凡入本店的顾客每人
只要交10 元钱，便可吃到本店的各种菜肴，直到吃好为止，还有啤酒供应；
二、凡年满80 岁的老人来店就餐一律免费，如果是老人的寿辰，还可得到一
份鲜美的蛋糕及其它贺寿礼物；三、增加学前儿童就餐饭，就餐时有儿童喜
欢的动画录像放映。对此，他在闹市区张贴海报，还在电台、电视台晚上最
佳时间播送由记者采写的该店新闻，并将新闻刊登在地区《通川日报》显要
位置。