第29章
一方面，这种各据山头的选址，避免了三家餐馆之间的内部竞争；另一方面，有效实现了最大限度的顾客获取，因为无论顾客走到哪儿，总能找到一家“九头”字号的餐馆。
“ 此招真是精妙之致啊！既规避了内部竞争，又获得最大的顾客量；既保住了现有品牌，又以最快的速度树立了新品牌；既获得了各自的权益，又使原资产和品牌价值得到提升。”林冲一边比划着，一边兴奋地侃侃说道。
阮小五谦逊地笑了笑，“ 前期的市场炒作，的确收到了不同反响的效果，每天都有许多人打电话或亲自登门了解此事，搞得我们有些应接不暇，也使我们很顺利地进入了市场，但要真正赢得市场，拴住顾客的心，就要看我们的真功夫、真本事了，这不是炒作所能解决的。”
“ 呵呵，没问题，凭你们兄弟三人做事的风格和为人，铁牛相信，你们一定会把顾客的心和胃牢牢拴住的。”李逵舞动着大掌，眉飞色舞地说。
“ 谢谢！谢谢各位的美誉和鼓励，小弟一定不负重望！”阮小五边说边举起酒杯，一阵杯觚交错后，林冲四人与阮小五握手话别，驾车朝着位于东北角的“ 九头虎”餐馆驶去……
当宋江四人到达“ 九头虎”餐馆时，时针已指向9时40分。此时，一群群酒足饭饱、面红耳赤、高谈阔论的客人陆陆续续朝餐馆门外走来，服务小姐站在门口笑脸欢送着每位客人，林冲见状，喊住了正准备进餐馆的李逵，“ 时间不早了，咱们今天别去打搅阮小二了。从门前停的车辆，以及里面出来的人数来看，这里情况一切尚好，并未因那两家餐馆开业而影响生意。”
“ 嗯，这就是吴用‘三角理论’的魅力所在！”燕青接过话说道。
“ 现在是既不早，也不晚，神经还处于高度亢奋状态，回去一时半会儿还睡不着。”李逵喃喃地说，“ 对了，不如咱们到哪个清静酒馆去坐坐吧。”
“ 好啊！”林冲赞同道，“ 快上车，我带你们去一处好地方。”于是，一行四人钻进车里，林冲坐在后排指挥着手握方向盘的燕青……
解读品牌之精义
坐在副驾驶座位上的宋江，眼睛盯着前方，显出极其兴奋的样子，问道：“ 大伙想不想听故事？”林冲知其用意没吱声，李逵欢喜地叫道：“ 好啊，宋总讲的故事总能给人启迪，铁牛爱听。”
于是，宋江笑嘻嘻地打开了神奇的故事箱……
1910年，德国习性学家海因罗特在实验中发现一个有趣的现象：刚刚破壳而出的小鹅，会本能地跟随在它第一眼看到的母鹅身后。同时，他又发现，倘若小鹅第一眼见到的不是自己的母亲，而是其它活体动物，它依然会跟随其后。尤为重要的是，一旦小鹅形成对某个物体的跟随反应，就不可再对其它物体产生类似的反应了，即只认第一，无视第二的不可逆转反应，此现象被另一位德国习性学家洛伦兹称为“印刻效应”。
印刻效应不仅存在于低等动物中，在人类中也普遍存在。比如，人类对“第一”的事物或人都具有天生的兴趣和印象，在市场上，第一品牌的市场占有率和利润率往往是第二的倍数。
“ 只认第一，无视第二的印刻效应，岂不是会对市场挑战者和跟随者产生很大的杀伤力吗？”李逵瞪大了眼睛说。
“ 也不尽然”，林冲道，“ 倘若市场领先者与挑战者的性价比相差不大，印刻效应的作用就会减弱，对消费者的影响也较小。比如，可口可乐与百事可乐，对消费者的号召力相差无几，人们并不会花太多时间犹疑在是买可口可乐，还是百事可乐上，似乎购买其中任何一种品牌，都是可以接受的。倘若市场领先者与跟随者的性价比相差悬殊，印刻效应的作用便会相当明显。比如，消费者选购手机时，会将目光更多的投向诺基亚、摩托罗拉这样的大品牌身上。”
“ 林总的意思是……”李逵歪着脑袋揣摩着，一时又找不出答案，林冲见他那副模样，笑道：“ 李逵，我的意思是说，不管你是第一品牌，还是第二、第三品牌，只要你能做得与第一品牌一样好，并让消费者很容易地识别和感觉到，印刻效应的作用就会大大减弱。当然，要做到这点并非易事，远的不说，就说如何使新品牌在第一次亮相时，给人们留下深刻的好印象，便不是件容易的事。”
“ 林总所言极是！创建一个新品牌太不易了！能像‘九头狮’、‘九头豹’这样，一经亮相，即赢得万世众瞩目和热力追捧，实乃大幸呀！”燕青边开车，边感叹着。
宋江接过燕青的话，说道：“ 要打造一个品牌，是需要精妙细致的宣传策划，以及有计划有步骤的推广实施的。上世纪六十年代，福特汽车公司对‘野马’新车的宣传推广，可谓声势浩大，花样叠出，异彩纷呈。”
福特汽车公司，为了使新车“野马”一上市，便获得较高的市场认知度，细致周密地设计了一套宣传策划方案，具体实施共分以下六大步骤：
（1） 邀请各大报纸的编辑到迪尔伯恩，并借给每人一辆野马车，组织他们参加从纽约到迪尔伯恩的野马车大赛，同时邀请一百名新闻记者亲临现场采访。从表面看，这是一次赛车活动，实际上是一次告知性的广告宣传。此项活动一经展开，便引起了许多新闻媒体的广泛关注，并纷纷报道野马车大赛近况，从而大大提高了该车的知名度和透明度。
（2） 野马车上市的第一天，在全美二千六百家报纸上，用整版刊登了野马车在奔驰的图片，并配上大标题：“真想不到”，副标题：“售价二千三百六十八美元。”以此进一步提高该产品的知名度和透明度。
（3） 自野马车上市开始，各大电视台每天不断播放野马车广告。广告内容是：一个渴望成为赛车手或喷气式飞机驾驶员的年轻人，正驾驶着一辆华贵、时尚、动感十足的野马车在飞驰。选择电视做宣传，旨在扩大广告宣传的覆盖面，进一步提高产品的知名度。
（4） 在最显眼的停车场，竖起巨幅路牌广告，上书：“野马栏”，以引起消费者的注意，扩大野马的曝光率。
（5） 在美国各地最繁忙的15个机场和200家度假饭店展览野马车，以实物广告形式，激发人们的购买欲。
（6） 向全国各地几百万小轿车主，寄送广告宣传单，以达到直接促销之目的，并以此表明公司对顾客的一片诚挚爱心。
经过铺天盖地、排山倒海的宣传攻势，仅一周内，野马车便享誉全美，风行一时。在野马车上市的第一天，就有大量的人涌到福特经销店购车，原计划销售指标为年销量达到七千五百辆，后剧增至二十万辆。年终结算统计时发现，野马车在一年内竟销售了三十六万辆，创纯利十一亿美元。
“ 呵呵，大手笔的投入，获得了可观的回报，收成不错！”李逵叫道。
“ 幸好收成不错，否则，偌大的投入就打水漂喽。大投入、大产出，是需要有实力的，小公司只能望尘莫及。”林冲不屑地说，“ 我认为，在品牌推广上，应学学阮氏兄弟，花小钱，办大事的作风。”
“ 林总，你也别总拿‘九头虎’说事儿，毕竟能像它们那样炒得沸沸扬扬、热火朝天者不多呀。”李逵赶忙说道。
“ 废话，都那么容易，还要市场部干嘛？”林冲像一只好斗的公鸡似的，横了李逵一眼，搞得李逵一副灰头土脸的样子，不敢再吭声了。
过了一会儿，宋江微笑着问身边的燕青，“ 你知道著名小说家毛姆在成名前，是如何推销其书的吗？”燕青摇了摇头，于是，宋江绘声绘色地讲述起来：
毛姆在成名之前，生活很清苦，为了把作品卖个好价，有一次写完一部小说后，他在报纸上刊登了这样一则征婚启示：
本人喜欢音乐和运动，是个年轻又有教养的百万富翁，希望能和毛姆小说中女主角完全一样的女性结婚。
广告后数十日，毛姆的这部小说便被抢购一空。
“ 毛姆借征婚之名，行销书之实。不愧是小说家，很有创意！”林冲兴奋地叫道，“ 李逵，你瞧瞧，这又是一个低成本宣传的范例哟。”
说话间，他们的车已行至一个别致的小酒馆，林冲说声：“ 到了！”燕青把车停稳，四人下得车来，李逵举头一看，笑道：“ 哦，‘新龙门客栈’！这不是母夜叉孙二娘、菜园子张青两口子开的吗？”
“ 正是！“ 林冲答道，于是，他带头走了进去。孙二娘一见宋江四人，喜不自禁，热情有加的领座、沏茶、端酒，又摆上了几盘凉菜和小茶点……。宋江环顾了一下酒馆，问道：“ 老板娘，近来生意可好？”
“ 小本经营，生意还不错。”孙二娘答道，尔后一脸感激地望着宋江和林冲，“ 上回多亏二位帮忙相助，要不这块百年老字号的招牌就倒喽。”
“ 哎，老板娘，千万别把好事尽往我们身上揽，这全是人家吴用先生的功劳啊。”林冲认真地说。
宋江笑了笑了，意味深长地说：“ 百年老字号不容易呀！要好好呵护这块品牌哟！”
孙二娘默默地点了点头，继而道：“ 今天张青出外办事了，要不也可陪四位喝喝酒。”