07 权衡得失说服术
“现在老老实实告诉我，是可以把损失降到最小的，愿意跟我说吗？”
如何让对方将秘密老老实实地告诉你
——明示他分享秘密的好处
部下或孩子都会经常把一些事情隐瞒起来而不告诉你。
人原本就有隐瞒事实，不将真心话告诉别人的倾向。这主要是因为害怕秘密曝光之后会对自己产生不利，是人们权衡利弊得出的结果。
所以，在对方默认的不利之处中给他展示有利之处，才可能从他那里打探出重要信息。刑侦剧的审问场面中经常会听到这样一句台词：“沉默下去可是对你自己不利啊”，就是这个道理。
例如，你已经预计到部下负责的项目可能出现大幅延期的情况，问了好几次他只会用“没问题”来一味逞强。
从部下的心理状态分析：
“老实交代的话，会影响自己在上司心中的评价，可能后面再有重大项目也不会交给我了。”
“只有我才会犯这种过错，上司也对我彻底绝望了吧。”
当头脑完全被害怕所支配时，就会出现上面这些想法。
上司如果察觉到了部下的心理状态，则应该这样教导他：
“我年轻的时候也犯过做事拖拉导致延期这种错误。当时心里在想，会遭到什么处罚啊，想得胃都痉挛了。后来幸亏早点报告给了上司才没有导致严重损失，前辈们也都尽力帮助我弥补过错。那一瞬间，我才开始真正懂得了什么叫作团队合作。如你现在所见，我也没有被开除，所以，把那个项目的实际情况告诉我吧。”
实际上，真要到了火烧眉毛的时候你用“快点给我老实说，你这混蛋！”这样的话来逼问也不是不可以，不过你是否觉察到两者在语感上的区别呢？
你无法推翻对方的价值观，所以你向他展示的好处和可以说服他的素材都必须是“对方不知道的信息”才会有效果，正像这位上司所做的一样。
再回到刑侦剧的例子，嫌疑犯只会这样想：“一旦坦白，就会被关进监狱”，此时你如果告诉他“现在坦白可能会得到缓刑”这样的新情报，就会对他的想法产生很大冲击。
或者拿职场的例子来说，正因为部下坚信“一旦延期，所有责任都由自己来背”，所以只有当你用“没有这种事”来打消他的被害妄想时，才可能让他重新审视现在的处境。
说服对方的素材必须具有相当的可信度才能带来很好的效果。
为了让说服对方的话语更具感染力，用自己亲身经历的事情或从值得信赖的渠道得来的信息去证实，会带来更好的效果。
让对方将秘密告诉你的发问实例
◆ 部下身体状况不佳的时候
“你对待工作的责任感和平常的努力，大家都看在眼里，今天就回家好好休息。谁都不会有怨言的。明白了吗？”
◆ 朋友有烦恼的时候
“别一个人担着了，一起来想办法吧。这时候才需要好朋友啊，对吧？”
◆ 孩子撒谎的时候
“牙好好刷了吗？每天都认真刷牙，牙医就不用给你打针了。”