19 发言量调整术
“今年赢利了吗？”与“今年的业绩如何？”
想控制对方回答的多少时
——舒缓节奏时用封闭式发问，拓宽广度时用开放式发问
看上去是同样的问题，但对方回答的话语多少却明显不同。
这就是开放式问题和封闭式问题的区别。
开放式问题指的是给予对方回答自由的问题。封闭式问题指的是回答范围较窄（受限）的问题。
典型的封闭式问题是用Yes或No来回答的，也包含类似“棒球和足球你喜欢哪一个？”这种从选项里做选择的问题。
比如：“想吃什么饭？”是开放式的，而“肚子饿了吗？”则是封闭式的。
我们在不经意间使用的这两种发问的方法，在会话达人看来，是非常值得研究的，而他们也会在会话中有意识地加以利用。
何时使用哪种发问法的判断标准在于对方爱说话的程度。对方如果口若悬河，则只需一个开放式问题就能打开他的话匣子，从而迅速达成沟通的目的。
然而，世上并不是所有人都爱说话，沉默寡言的人也不在少数。而且如果对方不想暴露自己的弱点并树立起坚固的心理防线时，自然讲话也变少了。
对待沉默寡言的人最有效的方法是使用封闭式问题，这样能减轻对方的负担，也更有可能获得有效回答。
让我们来问问某位男士喜欢什么类型的女性吧。
男士A：“你喜欢什么样的女性？”（用“开放式”试探）
男士B：“没什么特别的要求……”
男士A：“喜欢清纯少女吗？”（他看起来话不多，那么战术调整为“封闭式”）
男士B：“不，完全没兴趣。”
男士A：“这样啊。难道说……你喜欢成熟的姑娘？”（继续使用“封闭式”）
男士B：“嗯。倒也不讨厌（笑）。”
男性A：“我也喜欢这种类型！你觉得这种类型的姑娘哪些地方会吸引你？”（心意已相通，使用“开放式”）
灵活运用这两种发问方式，就能够引导出对方的有效回答。
封闭式发问的难点在于，是发问者一直在引导着会话往下进行，如果封闭式发问持续时间过长，会演变成如同审讯一般。
另外，用封闭式发问需要花费较多时间才能得到你想要的回答。
上面的例子就是一个很好的发问典范，先通过封闭式发问缓和对方的情绪，再使用开放式发问来获取有效信息。
掌握对方回答多少的时候：
“开放式发问”和“封闭式发问”的区别