23 具体化和抽象化
“也就是说，总经理认为这个行业的固有模式已经落后于时代了？”
想为“实用”争辩时
——将语言抽象化后再进行整理，更容易拿出具体案例
虽然第17节讲到“从第三方的角度发问，让对方举出具体事例”，不过会话时不少人仅会谈论一些具体的内容，尤其对那些缺乏战略眼光和实际经验的商务人士来说更为明显。
遇到这种情况，问话人可以用“也就是说……”来归纳对方话语的要点，将话题抽象化，提高对方看问题的层次。
公司内部的意见听取会上经常出现这样的对话吧：
上司：“老板想让大家提出好的点子来提高公司的生产效率。你们有什么想法吗？”
部下A：“现在的时代，定时上班已经有点不太合时宜了。像我就是夜间活动类型。”（具体提案）
部下B：“我想要一间转换心情的休息室。弄个咖啡厅就很不错。”（具体提案）
上司：“也就是说，建立让每位员工都感到舒适的工作环境？”（抽象提案）
部下B：“对，没错！说一千道一万，是工作风格的问题。在休产假的C小姐也说过，‘把开会放在正常上班时间之外让人没法好好照顾孩子’。”（从抽象概念中得出的具体提案）
上司：“原来是育儿措施啊。那之后把有需要的员工召集起来开个意见听取会，正巧关于工作效率方面也想听听大家的意见。”（新的抽象提案）
部下A：“要说提高工作效率，首先得更新电脑。现有的电脑运行速度太慢了，请尽快给大家购买最新的设备吧。”（基于新抽象提案的具体提案）
两位部下最初提出的意见原本是非常个人化的具体提案，意见本身没什么问题，但缺乏足够的理论支撑，因此是不能直接原封不动地汇报给老板的。
所以在这里要运用“也就是说”，使谈话内容抽象化，从而理清脉络。
用金字塔图形来解释的话，“引入弹性工作制”和“设置休息室”为并列关系。在它们上层的是“建立舒适的工作环境”。
把谈话内容抽象化、拔高看问题的层次之后，就可以从“育儿措施”这个提案中得到“禁止在正常工作时间外举行会议”这样新的主意。
更妙的是，这位上司通过抛出“提高工作效率”这一新的抽象提案，引导部下提出了具体建议。
下图中，纵向表示具体化和抽象化之间的相互转换，横向表示众人提出的具体提案。
如图所示，有这样一个如同指挥塔一般十分自如地控制谈话流向的人，那么讨论的气氛就自然热烈起来。