24 建设性会议推进法
“我的想法是……佐藤部长，您有什么意见吗？”
在主持多人会议时
——基于集体心理来掌控讨论
多人会议的主持人，必须用发问和抛出话题来推进会议进行，这和一对一谈话时在发挥空间上是有很大差别的。
这种场合经常出现参会者不怎么发言的状况，尤其是议题沉重的时候，或者组织内部沟通不畅时，更加具有这样的倾向。如果想要听取更多人的意见，或是想让讨论的气氛热烈起来，就需要牢记如下所示的三个要点：
1. 想听取众人意见时，让大家举手表决
一般能想到的不爱发言的理由无非是要么不擅长在众人面前讲话，要么对自己提出的意见没自信，还有就是人际关系造成的压力。
此时，可以通过所谓的“班会形式”让大家举手表决来汇总众人的意见，这样可行性明显高很多。
举手表决的关键点在于需要切合主题提出“赞成还是反对”“A提案还是B提案”这样的选择（封闭式发问）。
比如公司会议，会是这种感觉吧。
“关于本议项，想通过大体赞成、大体反对、弃权三个选项来探询一下议题的具体走向。顺便说一句，投弃权票的人，一会儿我会专门听取你的意见。好，那么投大体赞成的人，请举手。大家请务必选择一个选项举手。”
使用这种方式时，关键点在于要事先揣测参会者的心理状态来对症下药，促使他们表达自己的意见。
2. 想询问具体意见时，对关键人物进行开放式发问
如果有愿意和你交流意见的关键人物在场，就可以专门针对他提问。此时可以多多使用开放式发问来多引出一些谈话内容。
总之，形式是灵活多样的，你可以在大家表明立场之后再听取关键人物的意见；也可以先听取关键人物的意见，在其立场能被容许的情况下，主持人可将其意见陈述给大家听，再发起班会形式的表决。
一旦将具体的意见摆到台面上，以它为引子的讨论也将热烈起来。
3. 注意集体心理的影响
讨论气氛热烈时，很有必要重视集体心理的作用。
例如，第一个发言的人的意见往往会被大家重视，导致其他选项被众人视若无睹。这种现象称为团体极化，会导致众人的判断力被现场的氛围所吞噬。如果继续这样会导致讨论不充分，这时候就需要用一些措施让参会者的头脑暂时冷静下来。比如，特意向持有反对意见的人抛出话题，主持人自己陈述反对意见等。
主持多人会议的时候：
• 用宽泛的问题向关键人物施压，从而引出分论点的案例
“参会者中有谁在使用电子烟，请举手……啊，那么我想问一下那边的男士，您转而使用电子烟的契机是什么？”
• 对应议题选择不同关键人物的案例
“下一个议题属于人事管理范围，所以我想问一下加藤专务的意见。”
• 用主持人的意见抛砖引玉问出个人意见的案例
“爸爸觉得温泉旅行很不错，但还是想听听大家的意见。妈妈怎么看？”
专栏 从名言解读发问术2
判断一个人，不是看他如何回答问题，而是看他能提出什么问题。
——伏尔泰
人对于问题的回答是会随着成长和环境的变迁而发生改变的。
例如，假设有人一直在思考“如何为社会做贡献？”这个问题。他学生时代的回答也许是“多参加志愿者活动”，等到他步入社会以后可能答案就变为“开发能够让生活更加便利的产品”，到了他退休以后可能就变成了“将自己的见闻留给后世”。
但是，只有像“如何为社会做贡献？”这种志存高远的问题才带有普遍性，更多的问题带有各人的特殊性。
因此，只有从发问才能看出一个人最内在的价值观和人生观。
反过来说，通过发问来触动人的时候，别人也会通过你发问的水平来评价你。
CHAPTER 03 让对方说出“Yes”的发问术 精明强干的营业员和谈判人教会我们的东西