30 为了得出答复的发问
“你现在的烦恼中，哪一个最困扰你？”
在营销和会议中想让对方接纳你的意见时
——探听对方理想与现实的差距，如果你能助其实现，那对方什么事情不能答应呢
最近经常映入眼帘的“Solution（答复）营销”，就是一种听取顾客的问题和烦恼（或者直接看穿）并将其解决，从而赢得顾客绝对信赖的营销手段。这和为了公司业绩而将产品或服务强行推销（硬性推销）给顾客的营销手段完全不同。
两者的区别在于，Solution营销过程中顾客的心情是愉悦的，而后者是强行推销，顾客实在没有办法才买下来。前者双赢，后者只是单方面获利。想必各位也能明白其中深层次感受上的天壤之别。
那么Solution营销中销售人员应该如何来发问呢？答案是：设法打探出顾客的理想与现实之间的差距。
无论什么样的组织或个人都有着各自的理想，而理想尚未实现意味着其中必定存在什么阻碍。所以，我们首先可以针对这一点进行发问来把握现状，然后再反复询问对方将来有什么打算。
在掌握整体情况之后，用“要是把这个改了就好了吧？”来确认对方的想法，再加上一句“我们公司可以破除这种阻碍”，就可以开始谈方案了。
之后，你还可以在价格上做出一些妥协，让顾客没有拒绝的理由，这样一来就能够顺利地让顾客在合同上签字盖章了。换句话讲，Solution营销是将顾客的需求显性化，并将顾客的思维聚焦于此。
让我们来看一个商人卖牛奶给村里老人的例子。
商人：“哎呀……今年麦子收成不好，影响可大了啊。”（用闲聊的方式把握现状）
老人：“对啊。粮食储备也会减少，很让人不安。”
商人：“确实让人担心。粮食稳定供应还是得保证的吧？”（把握对方的理想）
老人：“没错。我家那口子卧病不起，我自己又不知道能再干多久的活儿。可别因为这方面的不安而厌倦生活。”
商人：“你有兴趣了解能够消除这种不安的魔法食物吗？”（确认）
老人：“有这种东西？”
商人：“有啊。每天都可以从中获得营养丰富的饮品，也可以制作出配合面包食用的美味保鲜食品，手头紧的时候还可以拿出部分来换钱。”（提出解决方案）
老人：“听起来还不错，可以给我看看吗？”
这就是Solution营销方法，一步步引起顾客兴趣并引导顾客下单。
如果一上来就强行推销，老人肯定也会警惕起来吧。因此，只有先拉近和对方的距离再发问，才能打消对方的顾虑。
想让对方接受你的营销或提案时
◆ 对证券公司的营销人员而言
现状把握：存款、年薪、年龄、投资经历、家庭构成（风险控制）等。
理想把握：目标资产规模（投资目的）
→做出最好的产品提案
◆ 对一流侍酒师而言
现状把握：预算、酒类知识。
理想把握：目的（自用还是会客用）、味道偏好
→选出最合适的一瓶酒