29 当局者迷理论
“我的钱包现在只有5000日元，够买吗？”
不知道该用怎样的沟通手段时
——别忘记试试单刀直入的发问方式
交涉中有各种各样的发问技巧可供使用。
特别是对于难以办到的疑难问题必须拜托别人帮助时，需要考虑对方可能出现的种种反应，从而摸索出最合适的方式。
不过，这个过程中反而容易忘掉一种方法。
那就是不加任何障眼法，也不用怎么动歪脑筋，直接将要求原封不动地抛给对方。
最近在网络上看到一篇由在美国工作的日本人写的报导，写的是关于薪酬谈判的内容。面对直截了当地问“你想要多少？”的公司，日本人一般会规规矩矩地估算自己的市场价值，然后带着“因为是谈判，所以要在妥协的基础上尽量提出较高的期望”这样的想法，告诉公司期望得到两成的加薪。
不料，公司那边的回复是“什么，只加这些就可以了吗？”。这就是一个典型的理论脱离实际，没有坦率提出自己要求的实例。
正所谓当局者迷。
这种情况一般发生在自己单方面地提出要求的场合，而在自己处于强势地位的时候则很难见到。
比如，有公司已经给你很不错的报价，那么面对其他供应商的报价，你就可以明确自己的意见：“能再提高100万日元吗？”
不明确表达意见的原因往往在于对对方的过度解读，随之得出“不行”“被拒绝”“给别人添麻烦”等错误判断，从而耽误了应有的沟通（在自己处于强势地位时往往不怎么考虑对方的想法，因此并不在是否明确表达意见的范畴之内）。
对学校同级的那个她爱慕已久，但有着“反正她看不上我”这样的顾虑只得断念装作毫不关心。直到她决定转校之时，两人才互相倾吐真实的想法，这才听到她说“我还以为你讨厌我。我也喜欢你呢”。这样的青春故事想必也很常见吧，其原因就在于顾虑过多，导致思想交流和沟通不畅。
各位在日常生活中常常会听到别人说“你要是当时告诉我就好了”这句话吧，是不是也会偶尔反思“如果当时勇敢说出来多好啊”。
反正都没有希望，那不如先问了再说。如果你真的不习惯单刀直入的问法，那么试着从轻松的话题开始搭话也是很大的进步了。
哪怕确实对结果没什么帮助，但这样做往往能够成为双方沟通的起点。如果还是难以接受这种局面，那就通过事先沟通把各种因素考虑周全。
特别是在贸易全球化的背景下，交涉谈判都遵循着“说了才会赢”的准则。
所以，有时用强硬的态度来攻城拔寨也是十分必要的。
不知道该用怎样的沟通手段时
◆ 对分成进行交涉时
ד（期望是30%的份额）最少最少也想分到20%，能行吗？”
〇“（期望是30%的份额）我希望分到40%。不过还有协商的余地。”
◆ 差遣部下做事时
ד高桥……啊，你在忙啊。没什么。”
〇“高桥，今天要跑外勤吗？哦哦，是吗，那正好。途中能去一趟N商务公司吗？”