难以理解的提案内容
说明及自我介绍总共花费了大约 10 分钟。紧接着，年轻的川岛先生从包中取出厚厚一摞资料，分发到每个人的手上。
资料分好后，户崎先生开始了讲话。
“前几天，我们在电话中咨询了中山先生的疑惑之处。根据电话内容我们制作了一份方案，打算以此为原案，介绍我们的设想。首先请翻到第 1 页，我们认为，之所以创立硬件解决方案业务部，是因为贵公司正在摸索如何转型进行二次创业，开拓新的业务领域。用高尔夫术语来说，就是如何从‘inside out’① 转为‘outside in’② ，换成营销术语来讲，就是如何从‘product out’转为‘market in’③ 。这正是问题的实质。”
中山先生凝视着户崎先生的脸庞，心里却在暗想：“怎么用了这么多英文词汇！感觉好难理解。为什么不用常用词汇来说？”然而，户崎先生的讲话仍在继续。
“接下来请翻到第 25 页。这张图表根据对象范围的大小，把解决方案业务划分为若干 layer（层次）。‘解决方案’这个名词涵盖的范围比较广，既包括如 mainframe（中央处理器）一类的大规模解决方案，又包括应用于中小企业店铺的小规模解决方案。我们认为，贵公司的 first step（第一步）应该是在内部达成共识，明确自己要发展哪一方面的解决方案业务。”
中山先生开始感到厌烦。对方似乎在阐述一个相当重要的课题，可是内容太过抽象，没听过的英文词汇太多，这令中山先生感到非常难懂。就这样总算熬过了一个小时。
“以上就是我们的初步设想。关于上述介绍，请问有什么疑问吗？”户崎先生问他有没有什么问题要问，可是他连户崎先生在讲什么都没有搞清楚，又怎么可能提的出问题。
中山先生有些焦躁地答道：“您介绍的内容听起来似乎非常高深，可是我所烦恼的问题没有那么高深。我就是想知道，我们公司的硬件解决方案的业务具体到底应该如何推进。希望贵公司今天能给我一个方案。”
“我们非常理解您的心情。今天我们带来的方案其实是在为具体方案做准备，即介绍一种上位概念，确定应如何整体把握业务的发展方向。至于具体内容，要等到我公司与贵公司共同开始推进项目，调查各种数据并探讨后才能确定。那都是以后所要讨论的事情。”
中山先生虽然难以接受这种说法，但他不得不承认自己尚未完全吃透 Precena 咨询公司的方案。他决定把资料带回去仔细研读，双方会谈于是暂时告一段落。Precena 咨询公司的企划方案总共将近 50 页。尽管未能完全理解方案，中山先生心里还是感到相当的佩服。
“没想到就打了一个电话，对方竟然制作出这么详细的资料。”
从怀疑到期待
上次的见面未能让中山先生对 Precena 咨询公司产生太多好感。虽然如此，他还是决定从头到尾仔细阅读资料。毕竟这是对方辛辛苦苦制作出来的成果，而且他自己也确实没有什么头绪。然而当他阅读之后才恍然发现，原来自己当初确实没能理解对方的方案内容。这份将近 50 页的资料全都是根据他在电话中提出的问题制作而成的。其方案内容不像教科书那般生硬，而是将自己说过的话翻译成管理学语言，从上位概念的角度进行总结，构筑出一个逻辑思维相当缜密的理论。
随着深入地阅读资料，中山先生对 Precena 咨询公司的态度从怀疑渐渐转为期待。其后的一个星期，为了吃透手上的资料，他反复阅读，最终确定公司非常需要对方的帮助。为此，他决定：“给社长看看这份资料，争取让社长同意与 Precena 咨询公司合作。”