序节
磨炼提交方案的能力
每天都在提交方案
其实不仅是在商务领域，回顾日常生活，你会发现自己常常需要提交各种方案。例如在前面的故事当中，Precena 资讯公司的户崎先生向上贺茂制作所的中山先生提交了一份关于“硬件解决方案业务的方向性”的方案。其后，中山先生向上司宫里社长提议，“希望购买 Precena 公司的咨询服务”。而提案也并不仅仅发生于咨询项目启动之时。其实在公司里，几乎所有人每天都在不断提交各种“方案”。
比如说，销售人员向顾客介绍公司产品时需要做出企划方案，证明公司的产品非常值得购买。技术人员想要开发某项技术，则需在公司会议上向上司及管理层提交方案，强调开发该项技术的必要性。
除此以外还需要提交许多小方案。你对上司说，“最好今天能碰头协商一下”；你对下属说，“这样整理资料才会简单易懂”；你说，“生产工程方案应该这样改”“早上的例会应该被废止”“食堂的菜单应该变一下了”……以上种种都是提交方案。由此可见，我们常常需要向他人提交各种方案。
即使不在商业领域，需要我们提交方案的机会也非常多。例如，我们找工作时需要展示自身的能力，让企业有意愿录用自己，这就是提案。家庭生活中，你向家人提议，“今年夏天去冲绳玩吧”，这同样也是提交方案。如此看来，需要我们提交的小方案真是数不胜数。
也就是说，无论在公司、学校还是家庭生活中，几乎所有人每天都要在各种情境下提交各种方案。具有出色的提案能力的人往往能够让事情朝着自己设想的方向发展。而缺乏提案能力的人则经常被他人反对，难以达成自己的愿望，结果往往面临诸多损失。总而言之，提案能力是每个人都必须具备的基本能力。
提交方案就要努力让方案通过
所谓方案，提交出来就是为了让它通过。这句话看似理所当然，可是很多人却没有真正意识到这一点。在故事中，由于宫里社长没有通过中山先生的方案，中山先生感到很失落。然而中山先生大可不必感到失落。努力做个方案提交上去，没通过其实也很正常。千万不要误以为方案做出来就该被通过。如果你把方案通过视为理所当然，一旦你的方案未能通过，就会把失败归咎到对方或环境。
想必你曾听到过诸如此类的抱怨：
“销售部怎么总让我们开发一些没有价值的产品。他们根本不理解我们技术部的想法。”
“我们部的部长从来都不肯听取下属的建议。”
“我们公司的社长行事太过谨慎，缺乏决断力。”
“没能拿到这个项目是因为运气不好。”
“面试没过是因为我和面试官气场不和。”
人们之所以会有这些抱怨，是因为他们在提交方案时从没考虑过被反对的可能性。如大家所见，从这些抱怨中很难看到“自我反省”的概念。他们只是简单地把失败归结于他人或环境。当你天真地认为自己提交的方案就应该通过时，你就已经把失败归咎到他人身上，这样一来，你会很难得到成长。
那么，如果你在提交方案时预想过没通过的情况，其结果又会如何？因为你把责任归结到自己身上，所以你对事物的看法也会发生改变。
“销售部之所以总让我们技术部开发没有价值的产品，是因为我们没能正确阐述技术方面的重要性。”
“部长没有听取我们的建议，是因为我们的表达方式有问题。”
“社长没能做出决断是因为我们的说明不够充足，无法让社长下定决心。”
“没能拿到这个项目是因为自己向客户提交的方案不够好。”
“面试没通过是因为没能充分展示自己。”
如此这般，在提交方案之前就预想到不被认可的可能性，就能把注意力集中于自己应从哪些方面做出努力，积极地思考解决方案，让自己更有动力去磨炼自己的能力。我多年来曾向日本的许多大公司提供咨询服务，常常会听到管理层人员或职员抱怨：“我们公司的员工从来不懂得自我反省”“公司的风气不好，大家总是推卸责任”。我认为，其实这些情况的起因可以归结于一点，即“缺乏提交方案的能力”。即使长年在同一地区、同一公司乃至同一写字楼共事，自己提交的方案未能获得认可也是正常的。我们需要记住的是，所谓方案，提交出来就是为了让它通过。
书面资料
方案的类型包括两种，口头方案和书面方案。本书主要就书面方案进行具体说明。可能有些读者会问：“为什么每次都需要制作商务文本？口头上讲清楚不就足够了吗？”然而事实上在商务场合，大多数方案并不仅仅以当时在场人员为对象，因此有必要提交书面资料。
另外，有时管理层人员在做出某项决策的两三年后，会回过头来查询当年遗留的资料，确认当时是在怎样的背景下做出这样的决策。再者，有些方案虽然已经得到通过并召集了众多成员参与实施，但是事后需要向所有成员做出相关说明，解释该方案为何能够通过。如果是口头说明就无法留下相关资料，从而让不了解具体情况的人员难以了解实情。因此，除了个别情况需要有意识地不留痕迹（例如，在公司的对外报告会上谈及公司内部信息时），其他情况下最好还是把想要表达的东西都制作成书面资料（图 1-1）。
图 1-1 两类提案的不同点