偏离论点的四种类型
要想避免偏离论点，我们应当注意哪些事项呢？其实偏离论点的情况无外乎四种类型（图 3-5）。
一，没能弄清讲话的立场。在必须要求对方做出判断的情况下，却啰啰嗦嗦、想到哪就讲到哪。商务交流中则表现为不知所云的汇报、充斥各种抱怨却缺乏讨论的会议等。要想通过讨论来说服对方，我们必须在讲话时弄清自己的立场是“要求对方做出判断”。
二，错误理解对方的要求。假如我们不肯认真倾听对方的想法，随随便便提交方案，就很有可能陷入这一状态。举例而言，对方明明在寻找便宜的产品，你却向他推荐性能优越的高价产品；对方希望你尽快提供一份简单的资料，你却耗费一个月之久准备了一份内容详实的资料。种种案例，不胜枚举。我们不仅应当认真倾听对方的想法，直到对方表示满意，还应向对方确认自己的理解是否有误。这点非常重要。
图 3-5 如何避免偏离论点？
三，未能找出需要对方做出判断的具体项目。尽管我们已经理解了对方的要求，但有些时候，我们还是没能顺利找到需要对方做出判断的具体项目。比如说，在前文中的房屋租赁案例当中，假设房屋中介只想到了租房人乘坐公共交通工具上下班，却没想到开车上下班的情况；或者考虑到了乘车所需时间，却没考虑过在车站等候的时间等。如图 3-5 所示，制作横向逻辑时，首先应该统一语言的层次感；然后发挥六维度的想象力以把握整体；最后应查漏、查重，力求实现 MECE 的状态。要想行云流水般完成一连串的横向逻辑，请参考第 2 章内容，努力训练自身能力，学会自己建造新的架构。
四，重复对方早已知晓的答案。在找到具体判断项目之前，假如重复了对方早已知晓的答案，那倒没有什么关系。但如果在此之后对方指出“这点根本不需要讨论”，就说明你犯了第四类错误。就房屋租赁的例子而言，理论上我们应该讨论最近的车站与公司之间的距离，可是客人 A 肯定清楚公司与最近车站间的距离，这点完全不需要房屋中介提醒。因此，该项目不能作为论点进行讨论。而在商务交流中，只是单方面地强调道：“我们公司是世界知名的供应商，业务成绩相当优异，请放心选择我们。”对方听过后可能会想：“这些东西你不说我也知道，光凭这点没法让我做决定。”当然，需要注意的是，对于同样一件事情，有的人早已知晓，有的人却从未听闻。为了避免出现第四类错误，我们应当认真倾听对方的想法，并事先展开相关的调查。
如何把握论点
接下来让我们参照本书的故事，具体来看上述四种错误类型。
首先，户崎先生在把握“讨论的立场”时出现了错误。他只是汇报了业务计划，却没要求宫里社长对某些具体事项做出判断。
其次，户崎先生在“理解对方的要求”方面也出现了问题。社长关注的重点是“是否有必要和其他公司合作”，然而户崎先生却一直在介绍“具体的业务内容”。二者存在决定性的偏差。
第三，在“找出对方所需判断的具体项目”方面，户崎先生也犯下了错误（图 3-6）。尽管他讨论了“对方是否合适”这个问题，却完全没有考虑过“顺利合作的可能性有多大”。
图 3-6 Precena 咨询公司的提案架构
第四，户崎先生还有可能“重复了对方早已知晓的答案”。塔里克丝公司是主要经营 CD 等音像制品贩卖及租赁业务的大规模连锁店，这点已经是众所周知。也就是说，无需户崎先生刻意强调，宫里社长很有可能早就知道该公司成长态势相当良好。该故事绝非个例，日常商务交流中常常能看到这类错误。如此看来，户崎先生的提案确实存在很大的问题。
那么，让我们重新审视一下上述四种错误发生的原因，提交方案的人到底欠缺了哪些能力？第一、第二以及第三种类型都是因为欠缺感性思维，只有第四种类型是因为缺乏逻辑思考能力。
看到这里，想必大家终于明白了为何我反复强调：“懂得逻辑思考的人不见得能够做出细致周到的方案。”毕竟，逻辑思考仅仅是一种工具，不是说有了这个工具就一定能取得成功。要想成为能够提交完美方案的商务人士，我们不仅需要逻辑思考能力，还需要有感性思维，也就是说，要能听懂对方的话。
同理，只靠感性思维也无法成为一名合格的商务人士。如果未能按照逻辑制作出合理的框架（横向逻辑），我们在发言时就极有可能想到什么说什么，没有重点。只要你讲话时逻辑清晰，那么不论是谁在什么时候向你提问，你的答案都会保持一致。但如果你只是根据自己过去的经验和现在的风俗习惯等凭感觉做出判断，你的论点就有很大可能产生偏离。
总而言之，所有提交方案的人都应采用各种正式及非正式的手段，在认真理解对方思路的同时，努力磨炼自身的逻辑思考能力。