为何需要假说
读过上文以后，大家应该已经明白了什么才是假说。
接下来我将解释说明假说存在的必要性。很多时候，即使我们理解了讨论的问题点（论点），也不见得就能够立刻做出回答。以前文中的房屋租赁为例。
客人 A 搬家的目的是为了“缩短通勤时间”，在此我们假设论点是“乘坐地铁的通勤时长”。假如 A 明确要求“乘坐地铁的时间应控制在 30 分钟以内，希望搬到东京都 23 区，最好是在地铁银座线或日比谷线一带”，那么这个问题很容易就能得到解决。但是大多数情况下，对方的要求往往相当笼统。这种时候，纵使你已经知道了论点所在，恐怕也无法立刻做出完美的回答。那么我们应当作何应对呢？应对方法只有两个。
1. 把所有能想到的选项都提供给对方，让对方做出选择。（地毯式轰炸型）
2. 把自己猜想的答案提供给对方，让对方做出选择。（假说验证型）
说到这里，大家应该已经明白了假说的必要性。假如你根据 A 的公司所在地、最近车站、目前的通勤时间等信息一定程度地缩小范围，然后向 A 提供一个假说，A 肯定会从中选择一个喜欢的房屋。如果你没有提供假说，那么候补选项就太多了。若要逐一调查是否合适，必然会耗费过多的时间，而且效率极其低下。这就是有必要采用假说型思考的最大原因。一言以蔽之，这是为了提高讨论效率，避免做无用功。
因为房屋租赁的案例相对比较简单，真要把所有符合条件的住房展示给客人、让客人进行挑选也不是不行。可是，实际商务活动当中很少存在如此简单的筛选，我们不可能一口气找出所有的选项。再者，比如在开展竞争对手的动向调查、实施大众营销（Mass Marketing）时，我们往往摸不清对方的具体情况，或者无法向对方直接征求答案。我们不可能直接问竞争对手“贵公司今后将重点经营哪个领域”也不可能逐个询问上万名点心消费者喜欢哪种点心。在商务世界，倘若你缺乏假说验证思考的能力，恐怕会经常难以回答对方的问题。
不要让对方过度思考
让我们从其他角度来看假说验证型思考存在的必要性。其实，地毯式轰炸型和假说验证型这两种应对方式在“由谁思考”上有着很大的不同。那么，哪种方式才会让对方不得不努力思考才能做出判断呢？
地毯式轰炸型的应对方式其实仅仅是把能想到的所有选项提供给对方。刻薄地说，选择这种方式时并没有认真思考。其结果就是对方不得不绞尽脑汁，努力从随机得到的庞大选项中甄别出合适的答案。
假说验证型的应对方式则不然，我们必须努力查探对方的需求，想尽办法提高猜想的精确度。倘若猜想正确，对方会给予肯定:“这正是我要的答案！”做到这一点就证明我们成功了。
换言之，对上司和顾客讲话时负责费脑思考的人应该是我们，因此我们有必要采取假说验证型思考。我在作为下属和咨询师时，一直坚持自己去大量思考，就算自己猜错了，也不会为求省事直接询问上司及顾客：“这个方案和那个方案都还可以，您觉得哪种比较好？”问这样的问题无异于承认自己没有思考。倘若万事都交由客户及上司决定，恐怕我们的思考能力永远不会得到提升。
重要的是，不要呆板地询问对方应该在庞大选项中选择哪个，而应尽可能地开动脑筋，把选项缩小到诸如 A、B、C 这样的小范围，然后告诉对方自己觉得 A 比较好，用假说的方式去征询对方的意见。我们平时就要坚持自己动脑，日积月累，必然能够获得验证假说的思考能力（图 3-9）。
图 3-9 有假说的情况和没有假说的情况
假说不可能凭空出现
既然我们已经了解了假说的定义和必要性，那么实际上应当如何建立“假说”呢？假说是指针对对方疑问做出猜测性的回答。所谓猜测，并非全然胡猜。请大家再看一遍图 3-8。从④“完全不懂的状态”到③“假说 1”的箭头就是“构建假说的过程”。
在④这个状态下，我们所能想到的选项极为庞大。当我们选定了③“假说 1”时，说明我们无意识地根据某些信息找出了“可能正确的答案”。例如在上文的房屋租赁案例当中，即使客人 A 什么都没讲，房屋中介也可以从 A 的着装、随身携带物品等推断出 A 的收入水平，继而猜测对方“可能会喜欢高档些的住宅”“可能喜欢住在幽静的住宅区”等，如此一来就能把庞大选项缩小到一定范围，找出命中率较高的答案。
此外，不论是在哪家公司，许多年轻职员可能都曾感慨于老职员精准构建假说的能力，觉得那种能力简直是不可思议。为什么销售部的老职员知道客人想要什么样的产品？为什么技术部的老职员事先就能推测出即将研发的课题？为什么咨询部的老职员预测出了项目的最终结论？看到老职员们所建立的假说与答案接近一致，年轻职员们不禁长叹一口气，觉得自己怎么也达不到那个水平。
其实年轻职员大可不必忧心。需要注意的是假说不可能凭空出现，纵使手头掌握的信息有限，我们也能根据某些信息构筑假说。此处的信息是指自己过去的经验、掌握的知识、社会的常识等偶然获得的信息。尽管老职员们看似凭空构建假说，其实他们不过是根据过去积累的庞大信息做出判断，那些偶然获得的信息促使他们找到可能性最大的答案。
因此，即使你不是你所在行业的老手，不具备“根据经验构筑假说”的技能，你也大可不必心灰意冷。只要你尽可能多地收集信息，总有一天你也能建立出精准度极高的假说。
重复一遍，假说并不是全然胡猜。另外，老职员们并不仅仅依据过去经验来构筑假说。构筑假说还需尽可能收集附近信息并加以推测。只要顺序正确，谁都可以构建出假说。那么为了构建假说，我们应当如何收集信息呢？
构建假说时所需的信息和验证假说时所需的信息
在具体讲解构建假说的过程之前，请参见图 3-10。
图 3-10 构建假说和验证假说
从④“完全不懂的状态”到③“假说”，这一过程是为了完成步骤Ⅰ“构筑假说”。并且，要验证③构筑出的假说，即猜测是否正确，需要完成步骤Ⅱ“验证假说”（具体将在下一章进行解说）。如此看来，步骤Ⅰ和步骤Ⅱ似乎很好区分，事实上却很难进行分割。
让我们再回顾一下客人 A 租赁房屋的案例。A 为了缩短通勤时间，打算搬家。你作为房屋中介，事先完全不了解 A 的职业、性格、现住址等相关信息，因此你根本想象不出 A 可能会喜欢哪类房屋。也就是说，你正处于④的状态。然后你和 A 东聊西聊，聊天过程中你收集了各种信息。渐渐地，你能想象出 A 需要怎样的房子。如此一来，你达到了③的状态。
接着，你向 A 介绍了若干房屋，在介绍的过程中你察言观色，探知到 A 到底对哪处房屋感兴趣，哪处房屋可能满足了 A 的需要，最终你确信这笔交易很有可能取得成功。这就是②的状态。在此之后，只需就具体细则等进行交涉，就能达到①的状态。
这一串的流程下来，从行为上我们只看到房屋中介一边展示资料，一边和客人聊天。而从步骤来看，步骤Ⅰ构建假说和步骤Ⅱ验证假说混合在了一起。这种混合情况不仅限于销售行业。
尽管我们很难明确分割步骤Ⅰ和步骤Ⅱ，但是了解二者差异非常重要。原因在于，虽然做法相似，但是构建假说与验证假说所需要的信息截然不同。
构建假说所需的信息往往来源于日常收集，此类信息相对容易入手，且范围较广、不够深入。验证假说所需的信息则需要专门进行收集，此类信收集起来相对费劲，且范围较窄，比较深入。一旦将两者混淆，就会容易出错。比如说，明明没有构筑假说，却轻率地开展了具体且深入的调查；明明对方要求具体且精准的答案，却只随便提供了一个看似精准的回答。因此，我们应该正确认识到自己收集信息的目的到底是什么。
构筑假说的三个步骤
说到构筑假说的具体过程，需要经历以下三个步骤。
1. 牢记论点。
2. 时刻想着答案是什么。
3. 广泛阅览大量信息。
第一步是“牢记论点”。我在前文中重复过很多次，没有论点就没有假说。对方的问题是什么？应回答的要点是什么？我们必须把这些问题放在心里，怀着寻找答案及启发的心情进行探索，这点尤为重要。假如只是漫不经心地阅览信息，没有牢记论点，恐怕不会有任何发现。这就好比我们想买某款车时，会立刻注意到路上有同款车型经过；如果喜欢某品牌挎包，在大街上很容易就能发现过往行人背着该品牌挎包。只要你做到在阅览信息时牢记论点，就会迅速发现可能性较高的答案。
第二步是“时刻想着答案是什么”。此处请注意“什么”这一词，即从 what 和 how 的角度开放式思考问题。假如一开始就采用限定式提问，思考甲好还是乙好，就意味着过早把选项限定到极小的范围，不符合本阶段的需要。毕竟，答案可能既不是甲，也不是乙，而有可能是丙。因此，最开始应当扩大视野去思考答案到底是什么。
最后一步是“广泛阅览大量信息”。此处的信息是指所谓的“储备信息”。此类信息范围较广却不够深入，并非为了某种目的而专门收集。举例而言，报刊、杂志、书籍、市场调查情报、官方统计、网络信息、公司销售日志、技术分析数据等各种信息来源都可以作为储备信息。构建假说前，我们最好尽可能广泛地参考此类信息来源。