第 3 节 构建假说
何为假说
上一节我围绕论点进行了说明。通过上一节的学习，大家应该明白了论点即是对方想知道的问题点。接下来，让我们进入第三步，学习回答对方问题的方式。
当我们需要回答对方问题时，有些我们立刻就能作答，有些则需要调查后才能回答出来，还有一些问题则让我们完全摸不着头脑。比如说，当对方问道：“竞争对手 A 公司去年在研发方面投入了多少钱？”这时，我们的答案可能是如下四种：
1.“2002 年 4 月 1 日至 2003 年 3 月 31 日，A 公司总共投入了 91.6 亿日元。”
2.“具体金额我记不清了，不过我记得最新调查显示，该公司投入的资金高于我公司。”
3.“估计有 100 亿日元左右，我查一下看看。”
4.“不知道，我去查一下。”
让我们思考一下这四种答案。
首先，1 完全算得上是“答案”。也就是说，答案 1 以客观事实为依据，精准回答了对方的问题，正中靶心。
其次，2 称得上是“启发”。虽然未能准确回答对方的问题，但是指出了对方公司的研发投入高于我公司这一客观事实，回答的还算令人满意。
3 则是“假说”。虽然勉强回答了对方的问题，但是用了“估计”等相对主观的词汇，换言之，这只是回答者的猜想。至于正确与否则需调查后才能知道。
最后，4 暴露了回答者一概不知的状态，因此称不上是“答案”。
在日常的商务活动中，我们常常会听到“假说”这个词语，比如，“思考假说”“在假说的基础上考虑问题”“从假说的角度而言”，等等。虽说如此，但很少有书籍说明假说的定义。请大家参见图 3-8，该图从概念上显示了“假说”与“启发”、“答案”之间的关系。所谓假说，是指针对论点做出的猜测性回答。下面我将更加详细地解释这点。
关于假说的三种误解
由于人们容易对“假说”产生三种误解，在此分别强调以下三点。
1. 没有论点就没有假说
如图 3-8 最下面“命中！”处所示，假说归根结底是指针对论点做出的假设性回答。因为论点是指对方想要知道的问题点，相应的，“假设性回答”就是假说。这里容易发生这样的误解，即大家明明没有讨论任何问题，有的人上来就讲：“我的假说是，日本这样下去不行”等。如果在场的人们正在担忧着日本的未来，并进行着相关的讨论，那么这个发言可以算是很好的“假说”。但是人们并没有讨论日本的未来，所以这种用法只是作为话题的引子，根本算不上假说。另外，有些资料开头就写道：“关于本公司的发展前景，我有如下假说……”这种内容同样不算假说。总之，没有论点就没有假说。
图 3-8 假说与启发、答案之间的关系
2. 假说不是没有根据的瞎猜
因为假说毕竟是“假设性回答”，所以并非完全的瞎猜。比如对方问你：“这个产品定价为多少钱比较合适？”就算你再不了解相关知识，也能根据以往的经验和常识做出判断，回答出一个预估的价格。这就是人们普遍的感觉。想必没有人会凭空瞎猜，靠扔色子决定产品的售价。因此虽然是假说，即使你不能明确作答，也会依据自己的感觉、经验、常识等找出相关的根据。
3. 假说不是答案
最后我想要强调一个理所当然的事实：假说不是“答案”。两者的决定性差异就是是否存在客观根据。虽然假说的形成依托于感觉、经验、常识等，但是缺乏客观的事实根据。而答案则拥有事实根据。
从我的个人经验来看，商务人士常常会把假说和答案混淆。举例而言，有人说：“这个市场未来肯定会继续成长。从我过去 20 年的销售经验来看，该市场肯定会在世界上占据支配性地位。”这句话就是假说而并非答案。我们明白说话者的意思，但是说话者只是根据个人的感觉、经验、常识做出判断，却没有提供任何客观事实根据。那么，为什么答案需要客观事实作为根据呢？这是因为，我们无法和他人共享感觉和经验，因此对方很难接受我们的观念，换言之，没有客观根据就没有说服力。假说不是答案，只有找到了客观事实加以证明，假说才能被称为“答案”。