二八法则（八成理所当然，两成新发现）
我在担任咨询师时常常对公司同僚及客户讲：“假如验证结果当中有 80% 证明了理所当然的答案，20% 促成了新的发现，就说明验证非常成功。”
首先解释前半句的 80% 证明了理所当然的答案。证实理所当然的答案看似毫无意义，实际上却能推动对话的进展。毕竟，理所当然的事情经过分析证明之后就能变成“坚实的证据”。如上文所述，虽然一部分人会抱怨“不用调查我也知道”，但是其他人会在看到证据后经历这样一个心理过程：“怎么可能？这不是真的，太奇怪了吧？……这样啊，我之前都不知道。原来如此。”如此一来，争论不休的局面得以终结，对话得以继续推进。尽管验证过程相当枯燥，但是事实证明，验证假说对于公司的运营来说是一项非常重要的工作。
纵观各个公司的会议场景，我发现有些人不喜欢从正面直接反驳对方：“我反对你的意见。”他们更倾向于根据某种事物展开讨论：“从这个数据来看，只能得出这一结论。那就朝这个方向推进吧。”许多企业之所以迟迟讨论不出结果，很可能是因为动手进行枯燥验证的人太少。倘若假说验证能力高超的人才越来越多，想必公司的经营会变得愈加顺利。持有这一主张的应该不止我一个人。
下面来看后半句的 20% 促成了新的发现，即在验证过程中构建出新的假说。构建假说的过程与验证已有假说的过程很难明确分割。如果只是根据已知的信息和过去的经验，只能构建出有限的假说，然而当我们着手验证现有假说时，会收集到许多新信息，开始思考新的论点，进而构建新的假说。
由此可见，尽管验证过程非常枯燥，但是只要验证结果当中有 80% 证明了理所当然的答案，20% 促成了新的发现，那就说明验证很有意义。
采用确凿的事实根据
接下来我将会介绍验证假说的诀窍，那就是采用确凿的事实根据。在前文中我指出，验证就是尽可能多地收集证据，让所有人都赞同假说的过程。就算逻辑合理，如果事实根据不够确凿，那么答案也不会正确。这就好比数学方程式非常正确，但是代入的数字有误，那么计算结果肯定也会出错。一旦集齐了确凿的证据，我们的主张在说服力方面就会实现质的飞跃。那么，确凿的事实根据到底是什么呢？
其实，事实根据的说服力会因为属性不同而有强有弱，属性是指该事实根据是从哪里获得，又是何种数据。当然，事实根据可能会因内容不同而有所差异，不过以我曾在多家公司提供咨询服务的经验而言，不论是哪家公司哪类人，大家基本上都对事实根据的确凿性持相似观感。
事实根据的属性可以按照以下三种角度分类（图 3-12）。
图 3-12 确凿的事实根据
1. 定量信息←→定性信息
2. 一手信息←→二手信息
3. 第三方信息←→当事者信息
下面我将会从上述三种角度分别对比事实根据的确凿性。
1. 定量信息 VS 定性信息
定量信息是指可以测定的信息，其典型代表为数据。由于测定结果大多可用数字表示，所以说到定量数据，大多是指数字。不过有些情况下，非数字信息也能算入定量信息。比如说，把多个产品拍进同一张照片里，光从表面就能看出哪个大哪个小。这种信息就是定量信息。另一方面，定性信息是指从他人的话语、新闻杂志的报道等获取的“感性信息”。两者相比起来，定量信息更为确凿。因为定量信息不涉及主观看法，标准比较统一，所以说服力较强。而定性信息则不同，一百个人眼里有一百个哈姆雷特，即使阅读的是同一篇文章，人们的理解也会各有不同，因此说服力较弱。
2. 一手信息 VS 二手信息
一手信息是指亲自行动挖掘出来的崭新信息，例如，销售人员亲自收集的顾客信息、分析调查得出的产品信息等。二手信息则是把别人挖掘出的信息进行整合，比如我们从新闻报道、调查报告、书籍、公司内部收集到的数字等信息都属于二手信息。毋庸赘言，一手信息必然比二手信息更有说服力。
3. 第三方信息 VS 当事者信息
第三方信息是指由第三方而非当事者口中获得的信息，对于公司而言，第三方信息相当于“公司外部传来的信息”。与此相对，当事者信息则是从当事者的口中获得的信息，相当于“公司内部的信息”。这种情况下，第三方的意见显然更为客观，比较可信。
所谓最具说服力的信息，应当是最客观最确凿的信息，即“定量、一手、第三方”三剑合一。具体举例而言，“由信用良好的外部机构开展的顾客调查”“行业团体进行的市场预测”等都相当具有说服力。如果我们以此类信息为论据展开论述，想必几乎不会有人会对信息的准确性表示质疑。
与此相反，最没说服力的信息应当是最主观、最随意的信息，即同时具有“定性、二手、当事者”这三种性质的信息，比如“某人从别处听到的感性信息”等。倘若使用了此类信息，即使演讲者的逻辑极为严密，听众也会感到怀疑。
可能有的读者曾把公司内部相关人士的意见整合到一起，向上司提交过方案。一般情况下，此类方案非但无法得到认可，反而会被上司质疑。假如我们深切认识到了“确凿事实根据”的重要性，或许就能避免此类事件的发生。毕竟，“公司内部相关人士的意见”属于“定性、一手、当事者”的信息，其说服力还不够强。如果我们用数据等定量信息取代定性信息，不仅听取公司内部人员的意见，而且征求外部专家等第三方的意见，只要稍加努力，应该就能大大提高我们的提案能力。除此之外，还有如下几个技巧。
不要用“多”“少”等词语进行描述，而应收集准确的数据，并添加图表。
（定性信息→定量信息）
不要直接照搬报纸、杂志上的案例，而应打电话亲自询问，并将询问结果添加到资料里。
（二手信息→一手信息）
不要仅提交自己所属部门的内部意见，至少还应征询其他部门的意见，最好能够征求到公司外部人员的意见。
（当事者信息→第三方信息）
不要囫囵吞枣，而应将销售信息与客观统计结果展开对比，重新合计，导出数据。
（当事者信息→第三方信息）
上述工作或多或少都会耗费我们的工夫。不过，比起提案未能通过、灰头土脸地撤回提案、多次修改直到方案通过，预先耗费工夫争取一次通过显然更有效率。
要点 实施验证
1. 验证是指用客观事实和逻辑来证明假说正确与否的过程。
2. “没有论点的假说”和“没有假说的验证”都毫无意义。
3. 验证没有明确的尽头，有时辛苦调查分析之后却只能推断出看似理所当然的答案。
4. 尽管验证很难，但一旦成功进行了验证，就能中止争论、推进课题。
5. 验证结果当中有 80% 证明了理所当然的答案，20% 促成了新的发现。
6. 在验证过程中，应当有意识地添加确凿的事实根据。
7. 最具说服力的信息应当是“定量、一手、第三方”三剑合一。