第 5 节 提取启发
何为启发
现在介绍一下验证假说能力的最后环节——提取启发。
所谓“提取启发”，简而言之，是指“把自己想说的内容总结为结论”。在前文当中，我们首先探知了对方的疑问并找出了相应的论点，然后根据相关信息构建了假说，接着经过各种分析收集了大量证据进行验证。到了最后关头，假如我们没能恰当地整理传达出自己总体想要表达的东西，那么提案就会变得虎头蛇尾。从这个角度来讲，“提取启发”是整个假说验证思考过程中的集大成者，占据着相当重要的地位。
可是说到“提取启发”，又有多少人能够理解其中的含义？虽然企业咨询师常常会用到这一术语，但是普通人恐怕并不常用。记得我刚进公司时头一次听到“提取启发”这个术语，还曾一度感到困惑。“提取启发具体是提取什么内容呢？”面对我的疑问，对方却只会回以诸如“提示”“用意”“想说的话”等极为含糊的答案。
有时，我在解说完资料后会被要求“给出更清晰的提示”“写明用意”等。遇到此类要求，我偶尔会产生一种冲动，想要反问对方“到底想让我具体阐明什么内容？”“要我把哪个部分明确写出来？”
在整个职业生涯当中，作为咨询师的我一直在思索何为启发。最终我终于得出了一个答案，所谓启发，就是“有益于把握论点核心的信息”。
具体而言，请参照图 3-13。该图揭示了答案、启发以及随意的主张之间的差异。首先要解决对方有疑问之处，我们需要作答的部分就是“论点”，而针对论点做出的没有证据的回答就是“假说”。最后我们需要总结出自己的结论，其结果有三。
图 3-13 答案、启发以及随意的主张
其一，答案。这是指针对对方疑问做出的 100% 的回答。让我们再回顾一下租赁房屋的案例。客人 A 为了缩短通勤时间打算搬家，作为房屋中介，如果你能充满自信地回答“该房屋绝对满足您的需求，能够缩短通勤时间”，那么这就是“答案”。
其二，启发。虽然它不能对论点做出 100% 的解答，却把对方的疑问，即论点聚焦到了一定的范围。用租赁房屋的案例来说，“启发”就是告诉对方“该房子就在铁路沿线，只有 5 站路”“从房子到车站仅需步行 5 分钟”。虽然没有直接回答 A“是否能够缩短通勤时间”的疑问，但却把“有可能缩短通勤时间”的推测告诉了对方，缩小了论点的范围。也就是说，如果你告知对方“该房屋就在铁路沿线，只有 5 站路”，对方就能大致推测出乘车所需时间，接下来仅需确认房屋到车站的距离即可。倘若你告知对方从房子到车站仅需步行 5 分钟，那么对方接下来要做的就是确认乘车所需时间。
其三，随意的主张。这是指完全无视或者没能理解对方的疑问，按照自己的喜好随便发表意见。比如说，客人 A 想搬到一处能够缩短通勤时间的房屋，房屋中介却一味强调某处房屋“极为宽敞”“是新建的”。可能有些读者会说，现实中不可能有这种情况发生。请回忆一下公司内部会议以及给客户做汇报时的场景，想必大家都遇见过喋喋不休、尽讲一些大家不感兴趣内容的人吧。明明没有把握好目的和论点，却强调说这就是启发或意义，其实不过是自以为是地认为自己的答案有用罢了。
这三种结果当中，“随意的主张”肯定不合适。而与“启发”相比，“答案”显然更为恰当。但我却认为“提取启发”比“提交答案”更重要。下文将阐明我的理由。