农夫保险公司
企业销售培训非常复杂，一般涉及企业文化、企业信仰及企业行为，还要学习如何推广和保护品牌。它也是一项技术活儿，要学习产品的优势和特点。而且，它在某种程度上与战略有关，要了解目标市场，知道如何调动预期把东西卖出去。在农夫保险公司，销售主力是1.4万独家代理商，培训课程必须把它们的代表变得如企业家一般成功，并管理好自己的代理店。
农夫保险公司出售地产、伤残补助，以及年金、共同基金一类的投资产品，其市场规模大约是每年200亿美元。相关培训行业的规模也很可观，不过我们关注的是公司如何招徕新代理商，如何在4个销售领域培训他们，以及采取什么样的营销机制、业务规划及品牌推广战略。公司的新代理培训很好地证明了：穿插安排学习内容，以及在不同但相关的主题上展开练习，可以给不同的主题添加含义，拓展和深化代理商的能力。
公司每年最多招募2 000名代理。许多人来自传统行业，想要自己做生意，却不想费力去建立新的产品线。公司会安排新代理去两个培训园区之一，参加为期一周的培训项目，课程安排得很满，练习的难度是旋梯式的，旨在提高代理们的经验。
一开始，参与者会拿到一些杂志、剪刀和记号笔，用来在海报板上描述自己的想象：5年后成为一名成功的代理商会是什么情景。有些人贴出了洋房、豪车，有些人则是送孩子上大学，让年迈的父母颐养天年。这样做的意义很简单：如果你对成功的定义是年收入25万美元，手中握有2 500项伤残补助可以出售，那么我们要帮助你的是，给你设定第四年、第三年，甚至从现在开始三个月后的目标，定下向后推的评估标准。海报上的图片是你的目标，评估标准是你的路线图，未来几天和数月学到的技能则是工具，让你能完成这段行程。
自此，这一周就不是由上而下的说教了——没有幻灯片讲座之类的东西，而是一种由下而上的学习，例如：“为了成功，我需要什么知识和技能？”
学习是通过一系列练习慢慢展开的，包括反复讲述销售的主要议题、营销机制、业务规划，以及推广公司的价值观与品牌——每重复一遍，受训者都要回忆他们从之前的课程中学到了什么，以及如何在更广阔的新背景下应用这些知识。
例如，受训者第一次抵达培训园区时，被分为红、蓝、绿三组。红组要在屋子里与人会面，蓝组要在屋子里了解关于某人的三件事情；绿组要询问班上同学的家庭、之前的职业、喜欢的娱乐形式，以及各自的喜好。当三组受训者再聚起来的时候，他们要讲出知道了其他人的什么信息。很快就能看出来，被安排互相交谈的绿组知道比别人更多的事情。
等本周晚些时候讲到销售时，培训者会提出一个问题：了解一个潜在客户的有效方式是什么？有些人就能回忆起刚见面时颇有成效的练习：询问家庭情况、职业、娱乐活动与兴趣。这些带动气氛的闲聊变成了有效的工具，可以让人了解一名潜在的客户。为了方便记忆，我们用“FORE”[15]这个首字母缩写得来的词代表四种问题。
在一周的时间里，培训的四个主要议题被反复提及，让受训者了解这些概念，然后练习会转移到相关的问题上。在其中的一堂课里，受训者会来一场头脑风暴，讨论什么样的营销与开发策略，可以让他们持续获得潜在客户，实现销售目标。“5-4-32-1”结构被视作一套有效的销售与营销机制：每月发起5次新业务营销活动，保证随时准备着4个穿插营销与4个客户留存项目，每天安排见3个客户，保证实际见2个客户（计划赶不上变化），在每笔销售中，平均向1个新客户出售两份保险。按每月22个工作日计算，一年就有大约500份保险单，5年计划就可以被定成2 500份保险单。
练习是一项重要的学习策略。举例来说，受训者会练习如何与潜在客户沟通。他们了解的销售知识，不仅是试着把公司的产品卖出去，也包括对自己所出售产品本身的了解——这不是坐在幻灯片前面盯着一长串产品特点就能知道的。你扮演代理，我扮演客户，然后我们互换。
把这些练习安插在课程中，也是帮助新代理了解公司历史、立场和产品价值的方法，如飓风卡特里娜过后，公司帮助人们灾后重建的故事。
在强调了营销，以及新代理只需投入很少的资金后，代理要怎样判断哪种策略可以获得回报呢？这个问题也可以延伸为：广告邮件可以带来多少回报呢？代理们开始讨论，并漫无目的地瞎猜。一般来说，至少有一名代理具备广告邮件的销售经验，他会提供一个清醒的答案：回复邮件进行咨询的人数接近1%，而不是很多人想象中的50%。
一旦找到一名潜在客户，如何确定公司的哪些产品可以满足他的要求呢？代理们又回到“FORE”模型，询问一个人的家庭、职业、娱乐活动和兴趣。这一习惯具备实际的效果，而不只是让人们相互熟悉的工具。它让代理们找到一种方式，可以切入生活中最重要的四个方面。在这些领域，保险和理财产品能帮助人们保护自己的资产，实现自己的财务目标。每一次转变话题，理解都会更深一步，新技能也会逐渐成形。
通过生成、间隔练习，以及将课程的核心内容穿插起来学习，加上对5年计划与发展方案的专注，新代理学到了自己该做些什么，以及怎样做才可以和农夫保险公司共同发展壮大。