第十三章 一些经典谈判策略与技巧
在本章中你将会学到：
·谈判策略是如何发挥作用，改变人们的权力感知的。
·人们常用的一些典型策略。
·学会化解对方的策略之前先掌握识别策略的方法。
·实用策略与“肮脏策略”之间的关系。
·一些“肮脏策略”以及应对策略。
共赢不等于不使用策略
首先介绍一下这一关键章节的目标话题，我们所谈论的“策略”一词将会包括以下几方面的常用技巧：
·行动战略
·伎俩
·小花招
·手法
·开场白
“策略——这是一种为了获得特定结果而设计的做事流程。”
——《牛津英语词典》
所谓策略，就是一些心理上的小把戏，为的是把对手的定价压低到接近撤出定位的水平。它也可以是一些让对手改变自身权力认知的手法。它还可以是一些小伎俩，目的在于给对手施加压力，压低对方的期望值。
这些策略多种多样，有的只是一些小伎俩，单纯为了让对方在谈判中下定决心。然而有的时候，谈判策略却可以走向另一个极端，那这场谈判就会变得非常粗暴而难以接受。一般来讲，后一种谈判策略就被称作是肮脏策略，或者叫作不道德策略。
尽管我个人对这种肮脏下流的策略是绝无宽恕之心的，但我还是要向读者介绍这些策略，为的是让各位能够有一定的灵敏意识，能够识别肮脏策略，并处理、化解它们。
当你识破了对方所使用的肮脏技巧的时候，往往你就已经将其破解了。一旦你识破了，你就可以向对方明明白白地说你已经知道他们在搞什么花样了——你可以利用在走廊里碰面的时候委婉地指出来，或者干脆对这些肮脏伎俩视而不见，但是千万不要真的因为此事大动干戈。
根据我的经验来看，只要你识破了对方的谈判策略，那么接下来的应对工作就要容易得多了。你要能够识别出对方所使用的策略的本质目的——为了让你接受更低的报价或者得到更少的实惠。
无论你是否愿意接受，实际上我们人类的天性就会促使我们在不同的程度上使用策略与计谋。只要想想小孩子是如何耍小花招的，就不难明白这一点。
有的人曾经对我说：“但是在一场合作共赢的谈判中，是不是这种勾心斗角就没有必要存在了？”然而，不同的人总会做出不同的事，人们做事的方式也会有所不同。人们总会出于各种原因使用计谋，无论是因为贪婪、权力、贫穷、饥饿还是单纯为了自身利益；所以我们不但需要学会如何应对对方的谈判策略，还应该在时机合适的时候，适度地使用一些小策略，以便达成双方的合作共赢。
一般来说，在任何一场游戏以及竞争中都会存在策略问题。体育教练往往会在比赛之前建议运动员们应该采取什么样的策略。例如一位乒乓球教练会建议运动员们何时可以利用对方的失误，反手击球。
由于在很多时候，人们都会把谈判本身看作是一种博弈或者竞争游戏，所以策略这一话题就渐渐浮出水面了。如果你是抱着合作的心态、解决问题的心态来参加谈判的，那么你就不太可能使用那些咄咄逼人的谈判策略，因为它不利于达成你此时的目标。然而，有一些策略是属于相对比较柔和的范畴内的，它们很值得一用，可以帮助我们让谈判更进一步或者直接促成双方的合作。
小孩子也会使用策略
小孩子从学会张口说话、要东西的那天起，就已经开始使用策略了。所以，既然这些策略是深深根植在我们的基因与人性当中的，那么对于专业的谈判者来说，理解策略这一话题就显得尤为重要了。
最近，我看见一个4岁的小女孩为了吃到冰激凌，跟他的父母进行了一次谈判。当时是下午，我走在吉尔福德大街上，天气很热。当时的情况可能是小孩子已经提出了很多的要求，也可能是家长真的买不起冰激凌，又或者可能是小孩子还没有吃午饭。
通过仔细地观察，我发现这个小女孩使用了一系列的谈判策略（在后面的几章里，我将会在商业谈判的语境下，详细描述这些策略）。
首先，她开始态度恶劣地大吵大闹说她想要吃冰激凌（无理取闹策略），这样一来就让过往的行人都注意到了她的处境——行人们在不知详情的情况下还会以为这孩子挨打了呢（窘境策略）。接下来，我注意到，孩子的爸爸似乎比孩子妈妈更加同情孩子（分而治之策略）。
小女孩就这样一直施展着她的策略。她的妈妈开始用一些事情来威胁她，可是小女孩明知那根本不会发生，很显然都是一些装腔作势的吓唬而已。相比之下，小女孩的爸爸这时候就已经开始掏钱要去买冰激凌了。小女孩的妈妈不愿意再和这对父女说话，她气冲冲地走了。最终的结局就是女孩的爸爸买了冰激凌，小女孩脸上浮现出了胜利的笑容。
这是一场一胜一负的结局——或者是一胜双负的结局。我当时暗想：“这种事肯定还会再发生的，而且这对夫妻今天晚上别想共度良宵了。”两个大人，就这么被一个4岁的孩子在谈判中打败了。
很遗憾的是，在商业谈判中以及情感交往中，我们能够看到有无数人因为缺乏基本的谈判技巧，而在谈判中以同样的方式落得失败的结局。
这个故事告诉我们：
小孩子们都是天生的谈判者。没有人教过他们这些东西，但是他们就是能够无师自通地掌握各种谈判技巧的使用方法。通过观察儿童的举动，我们可以学到很多东西。所以一定要提高警惕提防谈判策略，只有这样才能够识别它们，应对它们，最终化解它们。
这是不是诡计
在有些人的眼中，一提到谈判技巧，就会让人不由自主地联想到阴谋诡计。我曾经服务过很多雇佣工程师和设计师公司，通常来讲这些公司不愿接收那些会使用谈判技巧来获得订单、提高定价和压低成本的人——他们往往会去大学去找一位应届毕业生来为他们做创作、建造以及涉及技术方面的事情，他们不希望员工在谈判与合同面前变得“俗不可耐”。这个字眼是曾经有人亲口跟我说的。
可是问题就在于，在对待是与非、公平与不公平、道德与不道德的问题上，不同的人有着不同的标准，所谓仁者见仁，智者见智。
重要提示！
所谓的策略，就是能够让你得到自己想要的东西或者尽可能接近目标的最为简单的办法。当然它也可以帮助你，让别人同意你的观点！
使用策略可以帮助你降低对手的最优定位，使之尽量接近对方的撤出定位。当然，在很多谈判当中，使用策略还可以促使对方重新思考它们的撤出定位，并且让对手因为害怕失去合作的机会、害怕失去订单或者仅仅是因为被你在心理上彻底压倒，而将撤出定价压低。
计谋和策略可以有各种伪装
有些策略可能看起来比别的策略更加道德一些，而有些策略则要比其他策略更加公平一些。
在谈判中所使用的策略确实有一些包含了心理学上的阴谋诡计成分，有些策略甚至一看就知道是出格的，甚至可以直接归类为欺骗以及谎言。我们所讨论的任何一种策略都是有它自己的结果的。毕竟人与人之间的博弈往往不是一锤子买卖，我们还是要再见面共事的，所以在使用策略或者面对敌手的策略之前，都要好好设想一下使用策略的后果是什么。
在众多策略中，有些策略只是生活中那些促使我们做出种种决定的小小境遇；也有一些策略是比较中庸稳健的；还有一些策略，那就是很多谈判者们口中所称的肮脏策略了。
人们的记性往往都是很好的，尤其是对那些自己受到控制、被人耍阴谋诡计或者被人欺骗的经历，记忆尤其清楚。
无论你在谈判中使出什么样的策略，你都必须牢记一点，那就是你与对方还要有后续的合作，或者你们在以后的生活中肯定还会有交集。可惜的是对于很多人来说他们根本把“以牙还牙，以眼还眼”这句话当成了耳旁风，即便他们已经听过了很多遍，但是理解程度还是只停留在潜意识层面。
如果你在这次谈判中使用了策略，那么你在下次谈判的时候就要小心了。
识别策略是很重要的
一般情况下我不会说“识别策略是重要的”——我会说得更重——我会说“识别策略是具有关键性意义的”。我的经验告诉我，在专业谈判中，有一半的人根本注意不到对方使用了谈判策略。
我觉得我并不应该评论一个人应该或不应该使用谈判策略。然而你应该在生活中和工作中警惕策略的使用。如果你不能够理解策略、识别策略，你就不能够应对策略，那么在大多数的谈判中，你都会处于战略上的劣势地位，这也就导致你无法取得自己预设的成果。
策略是可以灵活机变、巧妙处理的，而如何处理则取决于人们对策略的使用。
典型的谈判策略以及它们的正确用法
高权威策略（我要跟我的团队讨论一下）
可能很多人会觉得这样做会显得自己没有能力在当场做出一个合适的决定。但是大师级别的谈判家们都知道，在必要的情况下，他们必须拥有更多的智囊团可供使用。
面对对方的要求，如果你在回绝的时候把责任推到其他人身上，那么这将会对你非常有利——因为这样的说辞意味着至少你自己还是与对方保持着融洽关系的。同时这也意味着他们可能会在一些你之前没有意识到的其他问题上产生戒备心理。
在这种情况下你可以使用这样的话术：“我本来很愿意答应您的，但是我们的委员会不肯在这项协议上签字，除非您向我们做出其他方面的补偿。”或者你也可以说：“我无法说服我的同事们接受这项要求。”
在使用高权威策略的时候，记住绝对不要用你们公司当中具体某个人的姓名。为什么呢？因为这可能会给对方提了个醒，这时候对方就可以说他们不想再跟你谈了，他们要直接跟你们公司能说了算的人谈。
通常来讲，该策略中所谓的高权威，往往指的是一组决策制定者，比如董事会、总监团、运营委员会、执行委员会、主席委员会以及信用委员会等等。
如果你们公司是一家小公司，那你还可以把这种高权威解释成是你的生意合伙人或者生活中的另一半！
你也可以把高权威策略与“唱红脸策略”同时结合起来使用，以便得到对方的谈判让步。举个例子，你可以这样说：“我真的很愿意为您争取上述利益，但是我的同事们却不允许我在这样的合同上签字。您能否帮我个忙，做出一些让步，好让我能够说服同事们，使您的要求通过严格的审查程序呢？”或者也可以说些类似的话。请确保你说的话与你一贯的讲话风格相适应，也就是说，一定要以自己的方式自然流畅地表达出来，不要让对方看出破绽。
重要提示！
这个策略要以巧妙灵活的方式使用。请牢记——一般来说，我们所有人都会需要说服别人接受自己的想法和决定。这时候，你要说服的那个人就是你的高权威者。
红脸白脸策略（好警察坏警察策略）
在这一案例中，谈判中的某一方通常有两个人，这对搭档中，一个比较和善、好说话，而另外一个则表现得咄咄逼人、寸土不让。在一段谈判之后，那个表现强硬的人会愤然离席，剩下的这个和善的人就会说：“如果您能够同意这一点、这一点以及这一点，那么我有把握说服我的搭档接受您的条件。”
警察在审讯的时候经常使用“好警察坏警察”的心理战术：“如果你把真实的信息告诉我，我可以向你保证我的同事会放过你，并且放弃他原来想要起诉你其他罪名的计划。”
在小本生意中，故事的情节往往是非常简单的：就是搭档的两个人当中有一个人向对手说，自己的搭档不会同意这个价钱的，然后就问对手能够做出什么让步来换取自己搭档的同意。
在合作伙伴关系当中，该策略的使用情况可能是这样的：“如果我花这么大的价钱，我的老婆/伙伴一定会气疯了的。您能不能帮我想想办法？”
在大型企业的谈判桌上，该策略的使用情形可能会是公关经理或者客户经理对谈判的另一方说：“我非常愿意帮您实现这一提议。那么您将如何帮助我说服委员会/董事会通过这一提议呢？您能否给我提供一些有利条件让这次合作变得更加容易接受？”
所以，在使用高权威策略的时候，扮演坏人的一方永远都是公司的委员会或者董事会，是具有最高权力的人。
经常会有人向我提出质疑，觉得这样做是不是有点儿太心机了？他们忘了一点：在很多情况下他们做出的努力并没有得到应有的回报，他们其实应该努力争取更多利益的。这个策略的妙处也在于它能够让你推断出对方真正愿意支付的价位，并得到关于对方谈判定位的真实信息。
重要提示！
该策略只有在合适的时候才能使用。
时间策略
人们在时间紧迫的时候，往往更加容易做出妥协。一般情况下，谈判中80%的让步与妥协往往都是在最后20%的时间内产生的。
所以谈判中请一定要确保自己对于时间有完全的掌控，这样你才能够不因为虚假的时间限制而受到压制。
重要提示！
这一策略用来促使人们做出决定。
暂停和休息
当你想要考虑对方提出的某一定价或者感到谈判陷入停滞的时候，不要害怕提出休息一下的要求。
这种休息通常被叫作谈判暂停、休会或者“包间密谈”（包间密谈这种说法最早是在哈佛研究项目中提出来的，研究者们发现，大多数的谈判者在谈判中不能够经常做到停下来冷静分析当前的事态发展）。
谈判期间暂停休会，这样的做法一共有三重好处：
1.为我们赢得了思考的时间。当我们面临各种压力的时候，我们往往不能够理智且有创造性地思考事情。
2.这样做往往能够让人们跳出当局者迷的情绪状态。这样就能够让谈判双方都有机会冷静下来，重新把思路拉回到共同达成目标上来。换句话说，就是把人（情绪）和事（解决办法）分离开来。
3.这样做还会给你机会与同事进行讨论。你的同事会为你提供分析当前局势的不同角度。一般来说，帮你分析局势的人越多，你就越能够集思广益，想出好点子。
即便是你孤身一人参加谈判，你仍然可以花费几分钟的时间好好考虑当前的局面。你可以把你的所思所想写在一张纸上，仔细过一遍你的笔记，或者给你的一位同事打电话请他帮你梳理一遍。如果有必要的话，你甚至可以要求休会24小时，这样你还可以有隔夜思考的机会。
重要提示！
请确保自己在适当的情况下使用该策略。
闻价色变
在谈判中，“闻价色变”指的是当对方提出某一个定价之后，故意做出非常惊讶的反应。这种反应可以用很多不同的形式表现出来，比如你可以很平常地说：“您是在开玩笑吧！”当然有些人喜欢更为激进的方式，他们还可以表现得更加震怒。
当对方说出“价钱是XX”的时候，你可以简单地眯起眼睛，深吸一口气，然后用质询、惊讶的语气问一句：“多少钱？”当然提问的同时还可以配合挠头的动作，你需要在视觉效果上、在听觉效果上同时营造出非常惊讶的感觉。
在古巴导弹危机期间的一次谈判中，苏联领导人赫鲁晓夫在联合国的会场上愤怒地把一只鞋子摔在了谈判桌上，这一举动是为了表达他对美国以及其他成员国做法的震惊与愤怒。可是当人们重新回看那一段回忆录像的时候却发现，当时赫鲁晓夫并没有脱下自己的鞋子。实际上他摔在谈判桌上的那只鞋子是在他刚要表达自己愤怒的时候旁边一名助手递给他的一只备用鞋子。也就是说当时的那一幕其实是早就预备好了的。
重要提示！
请确保该技巧在适当的情况下使用。
观察员策略
一名观察员的作用是解读与会人员的肢体语言，观察局势发展以及整体情况。
你需要在会谈的时候随行携带一名观察员，他的职责就是观察对方的肢体语言，并且在你宣布休会暂停的时候告诉你他认为对方下一步会采取什么样的行动。
在谈判桌上，想要在讨论、交易、争论的同时做到观察对方的肢体语言是非常难以做到的。所以一定要确保随行携带一个人来帮你观察。
当你处于压力之下或者只站在自己的角度去思考问题的时候，你的大脑左半球往往是发挥着主力作用的。大脑的这一部分所关注的是逻辑、数字以及细节问题。
然而另一方面，当人在压力之下的时候，他负责观察肢体语言、细微动作以及整体感知的右脑就不会那么充分地发挥功效了。所以，你的观察员可以弥补这一点，因为他处在冷静的集中状态，可以通过看和听捕捉到关键性的线索信息。
然后你们就可以在休会的时候讨论这些线索了。
重要提示！
当你在参加重要的谈判并且想要得到别人的帮助时，就可以使用这个策略。
大智若愚策略——神探科伦坡策略
这一策略简言之就是装作听不懂对方的话。这样做的目的是为了让对方再次解释自己提出的问题。这一策略的适用场合是你认为对方没有将全部实情告诉你，或者你想要对事实真相查根问底的时候。
科伦坡是美国著名电视连续剧《神探科伦坡》中的人物形象，由彼得·福克（Peter Falk）扮演。电视剧中的该角色就时常使用大智若愚策略。他似乎永远都不能立刻明白对方所表达的意思——他永远在提问题，给人的印象好像是他并没有认真在听人说话，永远处于一种心不在焉的状态。这也就意味着人们往往不得不再向他解释一遍自己的意思，而在解释的过程中往往就会泄露出额外的信息，有些是通过语言泄露的，有些则是通过肢体语言泄露的。
汽车销售人员往往使用一种被他们称作“科伦坡密切”的技巧。当客户在经过一番讨价还价之后决定不买车了，要走出展示厅的时候，销售人员往往会说：“刚才不知道是怎么回事，我居然忘了，今天早上我们公司总部刚刚发来通知，说这款汽车还有进一步折扣的余地。我真糊涂，竟然彻底忘了这回事了。”或者也可以说：“请留步。请先坐一会儿，我看看我们还能为您提供哪些优惠。”
重要提示！
当你认为对方想要欺骗你的时候或者你不相信、不理解对方所说的话的时候，你就可以使用这个策略！
沉默策略
这一策略我们在前文讨论过，沉默也是一种很常见的策略。在提出了一个优质的问题之后，沉默的使用就显得非常重要了。
你需要提出一个非常棒的问题，然后静静地等着对方的回答。如果你想要帮对方一下，那你可以帮，但是一定要留出至少5秒钟的安静时间。不过一定不要忘了，你的目的是了解到对方真正的想法。所以不要让对方蒙混过关，一定要保持询问的姿态，然后保持沉默，等待对方的回答。
重要提示！
这个策略只有在你真的提出了一个好问题并且想要得到对方回答的时候才适用。
搁置争议策略——把问题先放在一边
这一策略我也在前文中有所详解。要想做成事情，是需要一定的势头的。如果谈判陷入对某一问题的争执而不能继续前行，那么谈判的节奏就会被拖慢，势头就会消失。这时候更加高明的做法是先去解决那些双方能够达成一致的问题，然后把双方存在分歧的问题先搁置到一边，稍后再回过头来进行讨论。如果到最后我们在总共十个问题里面，有八个问题都达成了一致，只剩下两个问题还有分歧的时候，谈判就可以非常高效了。这时候你可以说：“如果我们在这个问题上让步，您能在另一个问题上让步吗？”
如果在谈判的第一个问题上你们就陷入了僵局，这时候你可以说：“我们能否把存在分歧的问题先搁置在一边？”先去解决那些你们能够达成一致的问题，稍后在谈判即将结束的时候再来讨论争议问题。
重要提示！
当你想要让谈判呈现出一种协调一致的势头的时候，就可以使用这一策略！
软化策略
如果你得知有坏消息即将传来，那么要让人们注意坏事发生的可能性。在这里我们所说的坏消息指的是价格或者税额上的增长。如果你能够提前告知对方坏消息的来临，那么你将会非常有效地软化对方的态度。政府部门就经常采用这一策略，他们往往会提前泄露一些信息，用以观察公众对此做出的反应，并且决定下一步如何更好地实行计划。
当你有一些坏消息要告诉对方的时候，比较明智的做法是告诉人们，由于销量数据的下滑，有一些不好的事情即将发生。你并不确定即将发生的坏事是什么，但是你正在观察局势情况，并且将在某一特定日期之前告知人们。这样一来，对方就必须要做出一些准备行动，并提前做好心理准备应对坏消息所造成的不确定性，并且想要在尽可能短的时间内知道真相。
同样的情况也出现在加价的行为中。当你想要提高要价的时候，比较有效的做法是先给对方发出信号，你可以这样说：“不久之后我们将会提高价钱。不过在眼下我们正在尽力将定价维持在现有的水平，尽管这样做我们是在亏损的。”
这样做的好处就是，当你后面真的开始涨价的时候，对方也不会觉得太过惊讶了。而且有趣的是他们往往还会惊讶地发觉，你的价格涨幅并不像他们所预期的那么大。
在心理学上，这样做的效果就是为了避免惊讶的元素，并且不会引起对方的过度反应。
重要提示！
当你有一些坏消息要告诉对方（例如提高定价、更改合同条款或关闭某一设施）的时候，你可以使用这一策略。
三种选择策略
给对方三种选择，也就是在使用“3”这个数字的力量。
对方可能会觉得他们需要做出的决定就是在你所提供的三个选项中做出一个最优选择。
一般来说，人们发现最好的选项排列方式是把最具有吸引力的选项放在第二位，把最昂贵的选项放在第一位。这样的策略可以将对方印象中的定价在一开始直接锚定在一个较高位置。接下来当对方看到第二个选项相对便宜一些的时候，对比原则就会发挥效用了。第三个选项虽然更加便宜，但是没有附加条款，也没有额外赠送的服务，也少了很多的选择空间，因此对方可能并不会想要选第三项。
你可以将这三个选项比作是黄金、白银、青铜。这样就很容易以合适的角度去看待他们了。
重要提示！
当你觉得应该让对方拥有选择的权利并且希望让对方以为他们正在掌控全局的时候，你就可以使用该策略了。
专业顾问策略
当你需要的时候，可以利用顾问这一角色。他会增加你的权威性。
那些通过给别人充当顾问、提出建议而获得劳务费用的人，有时候反而能在协议的达成中起到阻碍和负面的作用。为什么会这样呢？因为咨询顾问也有他们自己的目的与动机。他们可能会把你当作客户，帮你更好地达成合作。然而我们必须时刻牢记的一点是，他们是有自己的打算的。
在跟专业顾问进行谈判的过程中请一定要小心。他们是否有所伪装？当收费计时已经开始的时候，承担风险的一方是你还是他们？通常情况下，如果你不能够在收费问题上讨论得足够小心，那么这种收费往往就是以时间为基础的小时计费了。
我一般不建议任何人同意这样的收费方式，尽管很多专业顾问声称他们平时就是这么收费的。你需要货比三家才能找到一个合适的专业顾问，你选择的顾问应该是你喜欢的、信任的、对业务了如指掌的，并且不辜负你的付费，能够帮助你明智的赢得谈判胜利的顾问。
如果在谈判中，对方的专业顾问所提的一些建议都是一些对你的利益产生损害的建议，那么这时候你就可以提议进行一次“走廊会谈”（把对方叫到一边单独说两句）了，这个小会谈只在你与对方的负责人（谈判领袖）之间，你可以这样说：“我并不觉得您的团队成员对我们达成合作共赢的谈判会起到帮助性的作用。我们能不能先排除掉其他干扰，好好想想我们是否能够达成一些符合我们双方需求的协议呢？我们就从实际出发，只要我们想要达成的协议是在合法的框架内就行。”
重要提示！
当你需要帮助的时候，你可以使用顾问。在收费上，你应该同意以工作的完成度为标准的收费，而不是一般顾问一开始会提出来的以时间为标准的收费方式。请确保是你掌控顾问，而不是让顾问掌控了你。
在你提供服务之前，要么签订合同，要么拿到酬金
服务或者咨询建议，一旦你给出了，那么在人们眼中它们的价值也就随之消失了。
如果你在向别人提供一种高价值的、高技术要求的服务，请一定要确保自己在真正开始服务之前是有合同作为保障的，合同中应该包括服务的价格。我曾经向我服务的一位律师提出要求，让他拟定一份劳动合同。结果对方拟定的合同非常的简陋，而且他们随合同还寄来了一张三百美元的支票，根本就没有跟我商量过服务费的价格。因为我对此并不能接受，所以我就把合同和支票全都寄回去了，我就说这份合同以及费用都和我预想中的不相符。
在任何以知识能力为基础的服务项目中，道理都是相同的。一旦你把你的服务提供给了对方，那么再想要得到一份合理的报酬就很难了。
有这样一个故事，讲的是一个水管工，他在一次维修的时候发现供水系统中有一处堵塞。于是他坚持要求对方支付三百英镑的维修费用。由于他的专业知识高超，他只拿出了锤子，往堵塞的地方敲了一下，就把问题给解决了。他的客户说：“等一下，你就敲了一下而已，这就能值三百英镑？”水管工回答道：“五十英镑是我敲这个动作的钱，另外二百五十英镑是付给我知道应该敲哪里的钱。”
重要提示！
在你的工作开始之前，请一定要谈好劳务费。
写契约、做笔记、写会议议程
写契约的人一般都是掌控局面的人。
对谈判中双方说了什么、对什么事项达成了一致，你都需要做出详细丰富的笔记。如果你做不到这一点，那么对方在写合同的时候就可能会增加一个你之前并没有同意的条款或者增加一些你之前并没有同意的说法，他们就是希望你不会注意到他们做的小改动。这种事情确实会发生，我自己就曾经遇到过这样的事。
同样可用的办法还有：写下可供公开传播的会议记录或者备忘录。通过这样的做法，你可以掌控全局，你可以在措辞上应用一些策略技巧，还可以写下一些行动方案，尽管它们可能是未被讨论过的。
重要提示！
请一定要尝试亲自写合同，写备忘录、写议事日程。
总结策略
在谈判技巧中，总结策略是一种非常有用的策略，它可以帮你总结双方已经取得一致的事项。你可以在会议室中间或者会议桌中间放上一块白板或者一张A4纸板，把你的总结写在上面。
总结策略可以起到这样的心理效果：“看，我们已经达成了这么多的一致，我们的谈判已经取得了很大的进步，我们接下来要做的就剩下那么多了。”
这样做还有另外一个效果，那就是阻止对方对之前已经达成一致的问题再进行变更讨论。事实上，你已经在双方达成一致的项目下面画了一条重点线，告诉对方此事一经议定，不可更改。强势的领导者以及较为强势的推进者可以很好地利用这一策略。
重要提示！
只要你能够有机会，那么可以随时随地使用这一策略。
场地策略——座位的选择——设定自己的位置
你进行谈判的场地位置能够左右谈判的结果。
·在你的办公室里，那么你就可以按照自己的喜好布置会议室。
·在对方的办公室里，那么他们就可以按照他们喜欢的方式布置会议室，发挥主场优势。
·在中立的场地进行谈判，对于带有冲突性的谈判是更为有利的，一方面你可以控制对方的权力感知，另一方面你还能够充分利用在中立场地谈判的优势。
一直以来，我总是被人们冠以“星巴克谈判家”或者“咖啡厅谈判家”的称号。因为如果谈判不是高度机密的话，我就会将场地选在咖啡厅，这样做有如下好处：
·咖啡厅是中立场所。
·咖啡厅的桌子一般都是圆的。
·通过买咖啡这一行为，你可以充分利用互惠主义法则（参见第十四章）并且还可以在一个相对更加友好的环境里与对方建立亲密关系。
早在16世纪的时候，人们就经常在伦敦城内的咖啡厅里进行谈判了。当时的人们对谈判还真的是有所悟性的。
重要提示！
一定要为你的谈判选择最适合的场地以及最适合的座位。
渐进策略
这种策略非常类似于孩子和成人都经常使用的蚕食策略，谈判中的一方会在一段时间内提出很多个小小的要求。这些要求如果一次性都被提出来，那么往往就会遭到拒绝。可是如果一次只提出一个那就不同了，从表面上看，每次都只是很小的要求而已。
如果你发现对方正在使用这一策略，那么你就可以要求对方把所有的要求都一次性地提出来，让所有的要求都明摆在桌面上进行讨论，然后说：“还有别的要求吗？”这样做可以防止对方反复变卦，接下来你们就可以把所有事项逐一讨论了。
重要提示！
在同意对方的要求之前，请一定试图让对方把所有要求一次性讲清楚。
私谈策略
如果有一个人跟你说：“咱们来进行一次没有记录的私谈吧，答应我。”这时候你一定不要相信对方会保守秘密，所以说，从潜在的意义上，你实际上已经是在将信息公之于众了。
注意！
如果某些人要想赢得你的信任，一定应该是通过行动和行为来完成的，而不是通过某人所说的什么话。
在很多情况下，人们都会说，如果他说的话泄露出去了，他是不会承认一个字的。
虽然私谈显然也不是什么违法乱纪的事情。但是我们经常会在报纸上读到，某次谈判失败之后，谈判中那些所谓的“私谈”内容就被泄露出来，成为了法庭上的证据，或者被媒体注意到。所以私谈策略的使用一定要慎之又慎。
重要提示！
你可以在合适的场地使用这一策略，但是一定要清醒地认识到一点：你说的话是可能会被泄露出去的。
强硬策略
无论在什么情况下，一定要坚持自己的高定价。
你必须拿出一个非常棒的、人见人爱的产品来；而当你真正拥有这样的产品的时候，你是交不到朋友的。
请一定要记住，当你拥有话语权的时候，你的所作所为都会被人们记住，而当他们有机会报复你的时候，他们是不会放过你的。
重要提示！
只有在你手中掌握稀缺资源、有众多可选项的时候，才适合使用强硬策略。
娱乐策略
娱乐是结交朋友与拓展社交的一个好办法。
娱乐对于了解他人是非常有用的，你可以借此了解到他人的行为动机。那些费用不高的小型娱乐活动在世界的大多数地方都被人们广为接受。在西亚北非地区，花时间去与人结识、接受他人的热情是非常有必要的。
然而，娱乐的作用什么时候才能足够大，大到足以影响谈判中双方的决策制定呢？在这一方面，一杯咖啡一杯酒，相比于温布尔登中心球场的比赛门票，二者几乎没什么差别——虽然很多公司仍然用温布尔登的球赛或者其他各种体育活动以及社交活动来取悦他们的谈判对手，并且一些人还是很热衷于参加这些活动的。
不同的人拥有着不同的规则以及不同的标准。很多公司的很多政策在某些国家看起来就很容易接受，而在另一些国家看来就变成了一种贿赂行为了。为了避免任何形式上的误解，英国在2011年出台了《反贿赂法案》。
无论何时何地，千万不要受到对方的诱惑而接收对方的礼物，因为这样做会使你的正直品格大打折扣，也会影响到你的决策制定。
重要提示！
小型的娱乐活动无伤大雅，也可以让你了解他人、建立良好的人际关系。但是一定要给自己划定一个界限，不要失节，慎之又慎。
天下没有免费的午餐。
——约翰·拉斯金19世纪企业家
顺从策略
如果你处在一个完全没有话语权的地位，那么你可以尝试一下这个策略。
你必须承认自己现在别无选择，完全处于对方的掌控之下。与其身处劣势，向对方据理力争以求得一席之地，倒不如尝试一下我们介绍的这个策略。你最终将会得到人们的认可。在这种情况下，面对你的顺从态度，大多数人还是会为你分一小杯羹。或许他们不会为你挺身而出仗义执言，但是他们还是会以平和的态度对待你的。这时候你已经别无选择了，因为你无处可去，所以你最好还是唤醒他们人性中善良的一面。
在大多数情况下，如果身处劣势，那么请你不要喋喋不休，不要去争辩，人们反而会对你温柔相待。
如果你养了一只狗，你就会发现，当狗狗有麻烦了或者它们自知犯了错误的时候，它们就会翻过身来，肚皮朝上，向你展示它们私密而脆弱的一面。而我们人类也拥有类似的天性，我们会通过顺从的方式表达：“请对我好一点。”
重要提示！
如果你别无选择无处可去了，那么你可以使用这一策略。当你完全没有话语权或者完全没有地位、身陷困境的时候，要学会低头。
注意！
人在矮檐下，不得不低头。
相对价值策略
向对方强调你所销售的东西的价值。
相对应地，贬低对方向你提供的产品的价值。
我曾经在银行工作，当时我们的竞争对手包括很多家海外银行，他们都在伦敦设有分公司。我们当时就大力强调一点：如果你的公司出现了重大问题，那么你可以直接找到我们公司的总部董事会去商议解决方案，因为我们的总部就设在伦敦，我们的最高领导都可以被你找到。但是相比之下，如果你选择了一家总部设在德国或者日本的银行，那么如果你公司出现了大问题，你就不得不大老远坐飞机过去跟他们的人面对面商谈了。这样一点差别，它的价值能有多大呢？
重要提示！
该技巧应该在一切可以使用的时候使用。
道具策略
有些人为了给对方留下深刻的印象，会使用一系列的道具。
从心理学的角度来讲，这些道具可以胁迫人们、给人们留下深刻印象或者起到改变感知的作用。我曾经见过的道具列举如下：
1.人物出场时所乘坐的轿车。我曾经见过很多人在出场的时候开着租来的天价轿车。30年前的时候最能让人印象深刻的轿车要数劳斯莱斯了。当时我在一家银行的分行工作，我们的客户当中有两位是拥有劳斯莱斯的。我注意到他们的委托人对此印象非常深刻并且破格给他们提供了延长信贷服务，其实考虑到他们当时的金融状况，他们是不应该享受那样的服务的。最近几年来，信用审查变得越来越严格了，如果再有人开着劳斯莱斯，可能反而会引起人们的怀疑。所以当今时代人们可能使用更多的道具车往往包括玛莎拉蒂、顶级梅赛德斯、宝马或者法拉利。
2.钢笔。非常昂贵的钢笔、皮质的文件夹、公文包以及其他附属品。不需要有什么闪闪发光或是特别炫的东西，只需要让人觉得价值不菲就可以了。
3.司机。我认识一位职业演讲家，他叫彼得。他的事业如日中天。这位仁兄雇了一个司机，每次开车送他去演讲场地，并且把他的大包小包拿进会议室。这样的行为是否给人留下深刻印象呢？当然，很多人在很多时候还是很看重这个的。
重要提示！
只需要职业化的着装以及附属品就可以了，用它们提升你的格调。但是当你看到有人戴着与他身份很不相符的附属品的时候，你就应该小心了。
我有一个朋友，她打算卖掉自己的企业然后退休。这时候有一家公司找到了她，向她承诺了一大笔钱，条件是她要立即在一张复写纸合同上签字。
我的朋友当时有些家庭问题需要处理，所以她想要赶紧了结此事；而且对方提出的价格也是非常具有诱惑力的。买家提到他们的公司设在直布罗陀，还说他每天要乘坐私人快艇到直布罗陀。好吧，这在我朋友看来是非常具有说服力的。然而，当我朋友核实信息的时候，她却发现并没有查到关于这家公司或者这个人的任何记录，而且也没有什么东西能够证明来人真的是非常值得信赖的。正当他们催着我朋友，要她签署转让合同的时候，我的朋友向我求助了。我跟他们进行了一次会谈，问了他们一些非常中肯的问题，对方不仅连一个问题也回答不上来，还对我一连串的发问感到非常不快。突然，他们这帮人中有一个人气势汹汹地站起身朝我走来。我心想他已经输掉了这场谈判。我要求会议暂停一会儿，并且跟我的朋友谈了谈。我们讨论了当时发生的这件事，并且分析了我们当时看到、听到并感觉到的一些事。
我们决定，我们要保持冷静、平和，要进一步对事情进行核查。随后我们平静地退出了这单生意。
这家公司其实是一家脱离政府管理的公司，他们是没有公司实体的。这似乎非常像一场庞氏（欺诈型的）交易 [1] ，很多人都曾经因为轻信这种庞氏骗局而造成经济损失。曾经受到这种骗局的坑害而蒙受损失的投资主建立了一个网站，为这种骗局命名。
这个故事告诉我们，只需要职业化的着装以及附属品就可以了，用它们提升你的格调。但是当你看到有人戴着与他身份很不相符的附属品的时候，你就应该小心了。
肮脏与侵略性的谈判手段及其应对方法
以下所介绍的种种谈判手段都是笔者不推荐大家使用的。然而，读者还是有必要了解这些手段，并且在实践中识别并应对它们。
霸凌
霸凌者往往是这样一些人：他们适应了超乎想象的竞争商业氛围，他们适用于托马斯-基尔曼冲突模式文书（Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument）（该文书是一份调查问卷，用来评估一个人在冲突情况下的行为——更多信息参见第十六章）。这些人已经习惯了我行我素，一切事情都得按照他们的意志来进行。他们的认知中，只有胜利一个词，而这种胜利的意思还是他们单独一方的胜利。他们丝毫不在乎你的利益，所谓合作共赢是他们最不愿意看到的局面。事实上，在他们的思维定式中已经认定“合作共赢是给弱者准备的”。他们的词典里没有公平这个词，他们会用尽一切手段让事情按照他们想要的方式来进行。
他们可能会使用的手段包括：
·质疑你的人品
·质疑你是否在讲真话
·质疑你对自己所从事的业务是否了解
·贬低你
·让你一直等候他
·让你窘迫、给你难堪（就像我在上文中提到的向父母要冰激凌的4岁小女孩那样）
布伦达·迪安（Brenda Dean）是英国印刷业协会从1985年到1991年间的领袖，获得了迪安·布伦达男爵称号。在我们为一次会议录像的时候他曾经给我讲了一个故事：罗伯特·麦克斯威尔（Robert Maxwell，世界媒体巨头）曾经理所当然地命令谈判对手在炎热不透风的房间里等待直到凌晨。而在这段时间里，他对谈判对手不闻不问，就只是把那些希望签署合约的对手们丢在那里。在几个小时过后，他会回到会场来，直接给谈判盖棺定论。这段时间里其实他是上楼回到自己的公寓里睡了一觉，当他再回来的时候，谈判对手已经被折磨得筋疲力尽了，对手这时候只想要赶紧结束谈判。他知道当人们极端疲惫的时候，往往会做出不理智的行为。
如果是你遇到了这种类型的谈判手段，你该怎么办？拿出你的撤出定位，直接退出谈判就行了。直接拂袖而去，不要跟这种寡廉鲜耻的人继续陷入合作的泥潭之中。
重要提示！
识别这种肮脏手段，不要被它吓倒。保持冷静，拂袖而去。不要让自己蒙受更多损失。
把玩具扔出婴儿车
这是一种暗喻，原本描述的是小孩子得不到自己想要的东西时的一种表现。
对方开始表现的狂躁、歇斯底里、开始怒吼——这就是所谓的“把玩具扔出婴儿车”。小孩子们是非常擅长使用这一伎俩的，而有些人则把这种伎俩一直保持到了成人时代。在我曾经效力的老板中，有几位就是这样的人，如果你不能够以他们的方式去看待事物，他们就会雷霆震怒、摔东西。
对付这种情况最好的办法就是让他们自己尽情地表演，不要说任何话，一直等到他们怒气发泄完了为止。千万不要受到影响；要把你自己跟这种愤怒的有毒情绪隔离开来（想要达到这个效果，有一个比较好的办法就是想象你的周身有一个巨大的泡泡保护着你，对方的愤怒毒液遇到这个泡泡就会反弹回去，因此也不会伤害到你）。
在对方的愤怒面前保持冷静，这需要很强的自控力，但是这样做是值得的。当对方表演完了之后，你可以非常平静地说：“那么，我们要如何解决这个问题呢？我们刚才是不是跑题了？”或者，如果你发现了问题的症结所在，甚至可以建议进行进一步的会谈。
重要提示！
你自己不要使用这种谈判手段。处理局面应该用一种冷静、专业化的手法。
注意！
面对对方的发怒以及侮辱，不要上当。一定要保持冷静，继续谈该谈的话题！
表现出愤怒的举动
故意表现出愤怒的举动——这种愤怒不是因为对方的行为而做出的愤怒反应，这种行为是一种欲盖弥彰的畏缩心理，我们在上文中已经有所提及了。如果你发现某人真的把你惹火了，然后你就可以装作你很生气的样子。在一些自传中，我都能看到谈判者们使用“盛怒”一词对此进行描述。冰岛首席执行官马尔科姆·沃克（Malcolm Walker）在他最近的一本书Best Served Cold 中提到，在很多时候，他曾经对自己的支持者们表现出盛怒，并且向他们发泄怒气。这是不是一种手段呢？
我曾经与我的一位朋友共事，他叫彼得，是一位服务于辛迪加组织的信贷顾问。曾经有一次，在一场通宵谈判会议的过程中，有一名客户质疑彼得的人品。彼得当场大怒，拂袖而去。我马上追出了会议室，劝说他要保持冷静，这才让谈判得以继续进行。我不知道他当时是因为对方的所作所为才自然而然地生气，还是故意装出一副生气的样子。或许他当时是故意表现出非常愤怒的样子，就是为了告诉对方，想要让谈判继续进行，那就绝对不能对他做出人身攻击。在经过了一段理性的休会时间之后，谈判者们做出了会议总结，最终谈判会议以成功告终。
重要提示！
在极少数特殊情况下，这种手段也可以用来掌控局面。
向顾客虚报低价
所谓虚报低价，指的是有些人为了获得对方的同意，达到与对方签署协约的目的，会报出超乎常理的低定价。这样做的目的是为了让对方对需要付出的代价降低期望值。或许这种手段还可以测试出对方的撤出定价（WAP）是多少，并且达成协议。我听说在温布利体育场重建的过程中，就出现过这种状况。当时有一家建筑商虚报低价得到了主办方的认可，然而后来合同内容不得不一次次地重新谈判商定。
你需要识别这种手段，然后表现出非常惊讶的反应，这种反应告诉他们：很显然他们是在开玩笑。
如果对方在谈判桌上向你报出非常非常低的定价，你一定要小心，因为对方在随后的日子里可能会跟你进行重新谈判，为的是把价钱提到更高，只有这样才能避免赔本或者避免破产。
虚报低价的手段往往频繁出现在建筑行业的承包中以及其竞争非常激烈的行业中。在这些行业里，对方会认为，一旦他们拿到了你的承包合同，工作开始进展了，那么他们就有机会向你推向更多的额外服务，这些额外服务都是有利可图的。
重要提示！
不要使用这样的手段，否则你只会自食其果。
僵局——坚守壁垒
僵局就是用来打破的。在我的高级培训班上，这是一个重点讲授的问题。有时候，和善的人会遇到一些人的残酷行事作风，并因此感到很不习惯，这时候就会陷入僵局。其实这在很多时候仅仅是对方所使用的一种谈判手段，目的就是为了看看你能否让步屈服。
一定不要屈服——坚守自己的阵地，正襟危坐，然后问道：“我们对这个问题应该怎样解决呢？我们现在遇到了一个问题，要怎样处理呢？”然后就保持沉默，听听对方会做出什么样的回答。
如果你其实是没有其他选择的——那么你接下来可以使用一个“是”标签问题（参见第八章）。比如：“我们现在可以确认一点：双方都是真心实意想要达成协定的，是不是？”看看对方会说什么，然后或许可以建议休会一小会儿，让双方都思考一下如何才能达成一致。
重要提示！
你可以说：“我们真的是想要达成合作共赢的，不是吗？”
当休会结束、谈判继续进行的时候，你可以向对方做出一定的让步，这个让步可以是很小的那种，当然甚至也可以是较大的那种让步（但是请牢记，你的让步一定要有交换条件，要从对方那里换到你想要的东西）。
有的时候，你们双方分歧太大，就是不能够达成协定，那么这时候你就应该抽身退出，并且要寻找自己的可选定位了。
重要提示！
要向对方提出打破僵局的办法，正如我们上文所提到的那样。
扩音器策略
这种手段指的是某些人故意把信息泄露给新闻媒体或者社交媒体，为的就是把事情闹大。
这种手段往往适用于某一项备受人们瞩目的谈判项目陷入僵局的时候。这时候有的人就会叫他们的媒体顾问找来一位记者朋友，两人进行一次没有记录的密谈，随后这位记者就会发布消息说，在伦敦金融区进行的某一项谈判破裂了，或者放出类似的消息。
由于谈判的双方迟迟不能够达成一致，公司的员工可能会饭碗不保，债权人的债务也面临着一定的风险。每个人都不会承认他们知道事情是如何公之于众的，包括泄露消息的人。那么猜猜接下来会发生什么事呢？所有人——社会公众、股票持有者——都会关注此事，进而对谈判双方形成巨大压力，而且公众的意见往往会促使谈判双方改变自己的谈判定位。
当政府想要测试公众对某件事情持有什么样的观点时，他们可能会使用这种手段。有些事情会突然进入公众的视野，也没有人知道这些消息是如何泄露出去的。
举个例子吧，比如政府想要集资修建新的医院，于是提议要增加税收，以此来观察公众的反应。如果公众对此持否定态度并且向政府提出质询，那么政府就可以否定这件事的真实性。如果公众赞成为了改善社会医疗而增加税收，那么，这件事就可以继续进行下去。当然这种策略可能也出现在一些较为小型的场合当中，比如一家地方报纸刊登了某人的一封信，或者某人在推特上故意泄露了什么信息。
重要提示！
在极端情况下，不经过专业的指导是不能够使用该策略的！
窃听以及其他问题
有些人认为窃听这种事情在商业谈判领域是不会发生的。当然这种行为肯定不是合作共赢该有的作风。然而，我本人却经历过两次这样的情况，一次是在巴黎，我在上文中已经提到过了；还有一次是在伦敦，当时我们非常确定我们的房间被对手安装了窃听装置。
当时我们就是感觉怪怪的，而且非常可笑的一点是，对方团队里有一个人的说话用词很古怪。他说：“我们已经为您布置好了房间，为了让您能够进行分会讨论。”作为一名优秀的倾听者，我立刻就对他所说的“布置”一词提起了兴趣。所以，我们拒绝了他们的好意，在休会期间我们没有去他们准备好的房间，而是在街区附近闲逛，边走边讨论。
为什么他们要在我们的房间安装窃听器呢？就是为了了解我们的谈判策略，或许还想知道我们真正的撤出定价是多少！
曾经有人告诉我，罗伯特·麦克斯威尔所在大楼的电梯里被人安装了窃听装置。我不知道这件事情是不是真的。但是我要建议所有的谈判者们时刻保持警惕。如果你们感到有什么事情不对劲儿——宁信其有不信其无。千万不要冒险，我们担心的事情总是会发生的。
重要提示！
这种手段是不建议大家使用的。
浪费时间——拖延——警察常用手段
谈判进行得时间越长，人们就越有可能被谈判所拖垮。
当谈判缺乏进展或者对方一直坚持不肯让步的时候，人们面对这种情况往往会最终同意对方的条件，尽管与自己的最优判断相违背。事实上，当人们处于疲惫的状态中时，他们往往更有可能做出非理性的决定，而这一规律可能会被人们当作一种手段加以利用。
在解救人质的过程中，派去和绑匪谈判的人往往可能会将谈判的时间拉得很长，目的是让绑匪疲惫、饥饿、渴。在很多时候，绑匪都处在一种兴奋状态，要么是吸毒之后的兴奋状态，要么是肾上腺素引发的兴奋，在这种情况下，他很可能就会做出不理智的举动了。
而人质解救谈判的目的就是为了让绑匪脱离这种兴奋状态，转而进入到一种理智的状态。在这种状态中，他们能够恢复想要与对方谈判的想法。谈判者不会说出任何再次激怒他的话。我曾经采访过一位警方人质谈判专家，他说他的声音让人感到非常无聊，而他本人也是个让人感到非常无聊的人。他认为这增加了他的谈判成功率。事实上，他的讲话在我听来真的是很无聊！
重要提示！
这种策略是不建议使用的。
要点回顾
·策略的使用，其目的是为了降低你的权力认知，是为了将你的定价压低至尽可能接近撤出定价，甚至可能还会更低。
·很多策略，例如高权威策略或者好/坏警察策略，如果使用得当都是非常有用的。
·很多时候人们是意识不到对方所施展的策略的——即便是在策略已经发挥功效、自己的权力认知已经受到削弱之后。
·谈判者们有必要理解对方所用计策的心理学意义，并且能够进行反击。
·通过了解策略，你将会成为一名更加自信的谈判者或者顾问。
* * *