第十四章 活用——一个心理学策略，影响对手
在本章中你将会学到：
·谈判过程中能够使用的一系列心理技巧。
·在谈判过程中实用心理技巧的优势。
·如何使用承诺技巧让双方更快达成一致协议。
·语言是如何影响谈判双方的。
影响，是胜利的关键一步
我一直热衷于研究心理学，研究人们做出各种行为的动机。也正因为如此，我总是密切地关注这一领域取得最高成就的人们，他们的研究过去曾给人们带来了改变，未来也将会是如此。
有些心理学研究者早就已经是心理学家了，比如罗伯特·恰尔迪尼（Robert Cialdini）；还有一些人是心理学家的学生——比如我，也是著名心理学学者的学生。我这么说不是为了夸耀我自己，但是我一提到这个话题脑海中就能够浮现出很多心理学家们的名字：理查·班德勒（Richard Bandler）、约翰·葛林德（John Grinder）、托尼·罗宾斯（Tony Robbins）、史蒂芬·柯维（Steven Covey）、罗布·杨（Rob Yeung）……当然这只是我能够想到的众多名字当中的很小一部分而已。
正因如此，本章的内容对于读者们进行谈判是有着非常重要的意义的。
想要得到一个合作共赢的谈判之局，影响对方是关键的一步。
在谈判中，影响是至关重要的一部分，我们都需要用影响的方法来说服我们的谈判伙伴，让他们相信支付我们所提出的价格是值得的，并同意我们的请求，做出一些商业上的让步，以便共同达成一些看起来很困难的目标。
所谓影响，就意味着我们要使用尽可能多的技巧、尽可能多的信息、尽可能多的学识，经过恰当的处理，使得谈判中的对方能够看得到我们的提议能给对方带来的种种好处。
因此，在影响的过程中，心理学上的影响是非常重要的。
这么多年以来，我一直在做的工作，总结起来就是去学习、理解、吸收社会科学研究者们的研究成果，领悟这些成果是如何使用到谈判进程中的。我一直是这方面的学习者、传授者、实践者。
在这方面，存在着大量的心理学技巧，我们称之为心理学谈判策略。
大多数的影响技巧都是在一般人能够感知的水平以下发挥作用的，换言之，是潜移默化的。
罗伯特·恰尔迪尼是第一位开始研究，并真正深入探寻那些并不为我们所注意的影响因素的心理学家。他所提出的六大影响理论至今仍然作为该领域研究的中流砥柱，出现在很多关于影响与说服他人的著作当中。
这些技巧如果在你进行谈判之前就开始使用，那么将会收到更好的效果。
所以，它们在你的谈判准备工作当中，在你的谈判定位与谈判计划中都占据着至关重要的地位。甚至可以说，这些技巧的重要性几乎可以比得上你为谈判做的策划案本身了。
这六大影响策略是：
1.联系策略
要确保对方对你是有好感的。人们往往会向他们喜欢的人付钱或者被他们影响。否则的话后果就很明显了：如果一个人不喜欢你，那么他们是不可能被你影响的。
2.交互策略
无条件地向对方提供一些东西，不索取回报，这样的举动往往会在对方心中建立起互惠的倾向。
3.稀缺性策略
人们往往更想得到他们认为自己所缺乏的东西，或者他们认为自己可能会遗漏的东西。
4.社会认同策略
人们总是看见别人有什么东西，自己就也想要，即便有时候根本没有任何理性的缘由。
5.权威策略
人们往往更加容易被身处高权威位置的人所劝服，或者是那些在外貌上、在声音上、在直观印象上引起他们重视的人，再或者是那些因为学识渊博而拥有话语权的人。
6.承诺及一致性策略
如果一个人向你做出了什么承诺，那么随后他想要反悔是很难的。
重要提示！
恰尔迪尼曾经说过：“在你正式开始谈判、影响以及劝说的行动之前，你越多地合理使用这些策略，你成功的可能性就越大。”
这些策略之所以会有效，是因为它们符合了我们的大脑认知结构。我们的大脑对于某些特定事情就是有好恶的，而这些好恶都可以追溯到我们的大脑在爬虫类时代形成的一些生存策略。
如果我们觉得我们的大脑是我们的一部分，是把我们的无意识的身体同我们的意识相联系的一个器官，那么我们可以得出下列结论：
·我们的大脑喜欢那些对我们友善的人。它喜欢礼物，喜欢免费的东西。它喜欢别人所拥有的东西，喜欢别人所做过的事情。它喜欢专家。
·我们的大脑不喜欢欠别人人情，它不喜欢对已经商量好了的事情反悔，它也不喜欢与自己价值观太过相反的人。
接下来让我们更加细致地讨论一下这几个策略：
策略1：联系策略
人们往往喜欢那些与自己相似的人。
戴尔·卡耐基曾经写过一本书，叫作《如何赢得朋友并影响他人》这本书是第一本讨论人际关系心理学的著作，这本书的书名起得也很有意思。该书在人际相处这一领域成为一本权威著作。书中介绍人与人之间相处的第一前提就是站在他人的角度看问题，所谓“将心比心”。这是我早期读过的关于个人能力发展的最初几本书之一，现如今这本书已经被一次又一次地再版发行。
这本书是1937年写成的，此后便不断被人们再版。一旦你赢得了朋友，那么你就能够很容易影响他们了。
重要提示！
永远不要忘记前面提到的WIIFM定理。
“WIIFM”基本原则，这个词看起来好像是从某一档广播节目中总结出来的，但实际上，这几个字母的含义是“what is in it for me（这对我有什么好处）”——当你站在别人的角度看问题的时候，一定要想想他们想要得到的是什么。如果你能够给他们真正想要的东西，而不是单凭主观臆断他们想要什么，那么一般来说他们也会让你得偿所愿的。
如果我们站在自己的角度去推想人们想要什么，往往是不能得出正确结论的。全世界有将近70亿人口，每个人都有着不同的指纹，每个人都有着不同的视网膜形状，所以每个人也都有着不同的视角。想要知道别人真正想要的东西是什么，开口问问就知道了。
注意！
对那些利用你的人，要保持警惕。
面对自己的朋友、自己喜欢的人、和自己有着亲密关系的人，人们往往很难拒绝对方的要求，而这一点有时候却成为人们所利用的策略点。
在我们这本书里，我并不打算过多讨论利用别人的问题；我要讨论的是如何通过谈判达成一个和合作共赢的局面。然而，我们还是要清醒地意识到，有时候这世界上有些人就是会利用别人，使用各种各样的小伎俩。你越能够清醒意识到这些小伎俩，就越能够出色地完成自己的工作，成为一名出色的谈判者。
相反，如果你做不到这一点，那么后果也是很明显的：一般情况下，人们是不会被自己不喜欢的人所影响的，除非他们拥有凌驾于自己之上的话语权，比如社会地位、权威性或者某种不公平的权力。
所以说，好感度在任何的影响或者谈判的情况案例中都是非常重要的，因为如果一个人喜欢你，他就会很容易被你所影响。
反过来看，如果你发现自己在与某个人相识之后的一小段时间里非常喜欢他/她，那么这时候最好冷静地问一问自己，这种关系是不是太好了，好到有点儿让人难以相信。接下来你可以抽身止步，暂停讨论，或者进行隔夜思考，或者花一些时间理性地考虑一下自己所处的位置。这也是为什么你在做出谈判的最终决定之前一定要休会一段时间的最基本原因之一。
如果你想要让人们对你产生好感并且让自己很容易与对方建立联系，那么有一些小动作可以试一试。这些事都是日常生活运行中必不可少的小事情，而且也很容易完成。但是，如果对方以这种方式对你示好，那么你需要好好考虑一下，对方是不是在利用这些心理学技巧，鼓动你做出快速的决定。
你和你的团队是否受到喜爱
我当年在巴克莱银行工作的时候，曾经把我的团队单独聚在一起一天的时间，用头脑风暴思考我们如何能够让自己的银行变得与众不同。
我们当时所处的是一个巨大的企业市场之中，在这个市场中，各家银行所提供的企业贷款之间其实是没有区别的。对于企业来说，从哪家银行贷到款其实都无所谓，真正重要的是银行所提供的服务、银行的客户经理及银行的工作效率。真正重要的是银行能够为客户提供他们想要的东西，能够得到客户的喜爱和信任。
正因如此，在分析了我们所负责的全球范围内的一百五十个分行账目之后，我们终于意识到一点：我们的众多客户之中，只有极少数的几个案例中，客户与财务经理或财务主管之间没有保持联系。
想要赢得快速的胜利，想要速战速决地拿到订单，那就要改变一些人员的安排，比如有些项目意味着更有可能与多种性格的人打交道，那么就可以把业务主管换到那里去。这样做的效果是非常显著的。
下面介绍一些实用的技巧。
建立亲密关系
一定要有意识地去做一些能够让对方对你产生好感的事情。比如你可以轻轻地配合并模仿对方的肢体语言、语音语调以及说话用词，这样就更有可能去影响对方。面对性格安静的人，不要大声喊话；而面对厚脸皮的人，不要表现得害羞。当你感觉到你们两人正在建立交往关系的时候，你就可以开始“引领”对方了，办法就是巧妙地改变你先前去模仿对方的这些行为。这个过程叫作同步与引领策略。
奉承
在你夸奖别人的时候，请一定做到用词巧妙、有理有据并且真实诚恳；人们会因为你向他们给出的积极反馈而喜欢你。我们往往都喜欢那些喜欢我们并且行事风格与我们相似的人。
重要提示！
面对恭维我们的人，我们往往会不自觉地做出积极正面的回应。
身体吸引力
当一个人在外表上很有吸引力的时候，大众对他的态度往往会加倍宽容。其实我们的外在吸引力，有90%的成分来自于我们的着装，与我们的身材长相关系并不大。正因如此，如果你能够合适地安排服装，把头发梳理整齐，看起来时髦一点儿，那么人们就会对你慷慨得多。
因此，正确的穿着应该与对方相类似，或许还需要比对方更加时髦一点儿，这是关于职业着装有一条基本规范——尽可能穿着与对方相似的衣服。
我经常在会见某人之前特地安排穿戴，通常我都会在我将要穿着的正常服装上面再加一件衣服，仅仅是稍微加一件而已。一般情况下，当双方见面之后，如果我发现对方穿着比较随意，那么我就会快速去掉我的领带和夹克，让自己的着装水平降到与对方一样的高度。
保持积极的姿态
我们天生有一种倾向性，那就是我们往往会喜欢那些给我们带来好消息的人。积极的人会给人带来正能量以及乐观情绪。相反我们天生就倾向于讨厌那些会给我们带来坏情绪的人。
使用积极正面的语言（在本章末尾我为大家列出了一些常用的正面用语）。请检查你的用词，确保你使用的语言都是能够带来积极正面影响的。
不要枪杀信使
这个说法来自于古代的故事传说。故事中描述的信使如果带来好消息往往会被奖赏，而带来坏消息的信使则会被杀死。
我记得曾经服务过一位老板，这位老板说过：“我想要知道正在发生的一切事情，无论是好消息还是坏消息，我都希望第一时间得到消息。”可是我很早以前就发现，这位老板是个听不得坏消息的主儿，因为有一次我跟他报告了一个坏消息，结果我就被谴责了，他还责备我不应该专挑出坏消息来让他看。所以对这种人来说最好就把坏消息交给别人——让老板自己去发现坏消息好了。
我当时非常惊讶的一点是，他竟然会犯这种致命的错误。要知道，这种领导方式让他失去了声誉。而他也因此再不能了解到本应了解的全面信息了。
我曾经听说过很多类似的故事，那些专制独裁的总裁们往往听不得坏消息。而那些生杀大权掌握在总裁手里的下层员工们，也就根本不敢把坏消息告诉总裁。也正因为如此，有些公司往往会陷入困境，因为他们对前线的销售数据并没有应有的了解，而造成这一点的原因，正是他们让手下形成了报喜不报忧的习惯。
“作为一名律师的职责，就是要让陪审团对被告产生好感。”
——安德鲁·亨利（Andrew Henley）著名律师
汽车销售
在谈到这一话题的时候，我们就非常有必要去研究一下那些金牌汽车销售员的工作了。实际上他们的大部分时间都花在与顾客融洽相处上面，因为一旦他们博得了顾客的喜爱、信任以及信赖，那么销售环节就会进行得非常顺利了。
在两年前，我和妻子走进当地的一家大众汽车销售点，在那里我们给儿子买了一辆汽车。当时的销售人员叫作保罗，他在我俩未经通报姓名的时候，竟然就叫出了我们的名字！这样的行为会产生多大威力呢？想一想如果汽车产品的大部分性能都差不多的话，我们是不是会更有可能从他那里买车，而不是从其他人手里买呢？
“人性的最深层次原则，是渴望被人欣赏。”
——威廉·詹姆斯（William James）19世纪哲学家
伊万·巴甫洛夫的实验
巴甫洛夫之所以扬名后世，是因为他提出了我们常说的经典条件反射理论。他的研究——在给狗喂食物的时候摇响铃铛——是史无前例的。他摇响了铃铛，给狗拿出了食物，狗狗们流着口水开始吃。
后来巴甫洛夫发现，狗只要一听到铃铛的响声就会流口水，根本不需要给它们拿出食物或者喂给它们。这就是人们所知道的思维锚定。当你和某人一起享用你所喜欢的食物和饮品的时候，这似乎也会触发你对这个人的喜爱之情。在巴甫洛夫的条件反射理论发表了120年后的今天，我们又发现，通过共进午餐、共同喝点饮料这样的社交行为，可以培养一种好感度的链接。
部落——年龄、宗教信仰、政治、社会团体
团体行为，比如在观看足球比赛的时候的种种群体行为，就可以被描述成是一种部落行为。人们往往会更喜欢来自自己部落的人、来自自己宗教团体内的人、与自己有同样政治主张的人、与自己同在一个体育俱乐部里的人。这就叫作相似性原则：我会喜欢跟我相似的人。
我曾经在一家英国零销商集团里与一位相当难缠的客户进行谈判，他当时使用的是经典的采购策略：咄咄逼人，杀你个措手不及，传达出一种“你需要我大于我需要你”的思想，诸如此类。我带他出去共进一餐，结果发现我们两个都玩儿曲棍冰球，虽然时间不同，但是我们都在同一家俱乐部——圣奥尔本斯曲棍球俱乐部。这一共同点在很大程度上把我们接下来的谈判气氛给软化了。虽然那一次的谈判我们并没有成功地以预想的数字获得对方的订单，但是我谈到的价格却比之前的谈判结果改善了一大截，而且从那以后，我的谈判能力也得到了提升。
红脸白脸策略
我在本书第十三章的心理学策略部分，讲到过这一谈判技巧。这一谈判技巧之所以能够发挥功效，就是因为唱白脸（扮演坏人）的人在谈判中先用咄咄逼人的姿态给对手以震慑，这样，当红脸（扮演好人）的人出现的时候，他可以和唱白脸的进行整编，然后对谈判对手展现出和善的一面，积极地表示愿意接受对方的条件。在这个技巧中，这一系列的动作会营造出一个假象：似乎唱红脸的人更喜欢谈判对手，所以这个人是值得信赖并且可以站在同一战线上的。
注意！
人们往往更愿意答应那些他们熟知并且喜欢的人所提出的要求。他们往往倾向于相信对方。但是你要小心——信任是要靠实际行动才能证明的！
策略2：交互策略
如果你无条件地给予某人什么东西，那么对方就会觉得他们始终亏欠你点儿什么。
这是人类天性的一条成文法则，几乎镌刻进了每个人的基因里面。
有趣的一点是，你给对方的东西与对方认为他们应该回报给你的东西之间，其价值往往相似度并不高。
比如帮对方一个忙，就是这样的一种给予，对方就会觉得他有朝一日一定要为你做点儿什么才行。友谊的小礼物、善意、小型的娱乐活动、记住对方的生日、圣诞贺卡、周年纪念日祝福等等，都是可以起到这方面作用的。
当你在百忙之中抽出时间来倾听对方讲述自己的问题，那么你的行为就会显得难能可贵。在你与人进行互动这一方面，有句老话是非常有用的：“投之以桃，报之以李。”
重要提示！
为他人做一些有帮助的事情，不要向对方索取回报，这样反而会让人觉得他对你有所亏欠。这种行为一定要是发自内心的真诚的行为：如果你不够真诚，大多数人都会第一眼就看得出来。
除了助人为乐，热情待人也是可以发挥同样功效的。不过也正因为如此，我们才应该在接受别人的热情以及向别人表示热情之前三思，因为我们决不允许我们的热情被人说成是一种贿赂。
有些公司直接规定了员工不得接受他人的热情款待，如果不得不接受，那么不得超过一定限度的金额。我曾经与很多人共事过，其中包括英国国家医疗服务体系（National Health Service）的决策者、金融从业者以及采购官，我非常清楚地了解到，这些人除了教育性活动的邀请，一般是不会接受别人的任何好处的。
我曾经在金融服务业工作过，当时我的一位顾客曾经邀请大家到一个著名足球场的贵宾包间里面看球。他发现那些非常喜欢足球的人，都对他怀有高度的感激之情，尤其在被他邀请到伦敦最大的足球俱乐部之后，而且在以后的日子里，无论这些人多么忙，只要他需要，随叫随到。
我不知道我的这位客户有没有招揽到更多的生意，但是我却明确知道一点，他在竞争当中是有很多支持者的。在这里，互惠原则是发挥了作用的。
花多少钱并不重要。就在这本书的创作期间，我曾经与一位客户在价钱问题上出现了潜在的分歧。他想要通过电话会议解决，我则建议进行面对面的会谈；他建议会谈地点定在他们的办公室，而我则建议谈判地点在利物浦大街车站附近的一家酒吧里。我这样建议的原因是我这位客户回家的路上要经过那里，而我当时也正在伦敦看阿森纳与南汉普顿两支足球队间的比赛。我们之间的会面持续了25分钟，我买了两品脱的啤酒，我们边喝边聊，在会面的10分钟里就把事情给搞定了。
其他的一些关于互惠原则的例子，也是同样的道理。比如超市往往会提供免费试用的样品，比如饭店的服务员往往会在客人用餐之后提供糖果，而这则可以让顾客愿意支付更高的小费。这些事情在商业领域都是大同小异的，这也就是为什么很多公司会为消费者提供免费试用样品的原因。
“你给了别人什么，不要耿耿于怀，别人给你什么，一定要铭刻于心。”
——威廉·詹姆斯，19世纪哲学家
我曾经读到过一篇关于美国一名汽车销售员的故事。这位汽车销售员据说创造了比全美国任何汽车销售员都要好的业绩。他雇用了一名私人助手，让他给自己曾经服务过的所有客户寄生日贺卡、圣诞节贺卡、周年纪念日贺卡，这样的行为坚持了超过20年的时间。所以这位销售员的回头客比其他任何销售员都要多，他的客户出于忠诚度，往往都会回到他这里来进行消费。
策略3：稀缺性策略
“人们对那些限量供应的东西，往往是非常渴望的。所以无论何时都要强调自己产品的独一无二的优势，强调自己独家拥有的信息资源。”
我们天生都倾向于渴望那些具有稀缺性的东西。这是我们天性当中另外一个与生俱来的心理学现象，这个现象往往并不是出于理性。
然而，当我们作为谈判者时就必须注意到这一点。该现象的意义在于我们可以准确定位我们所拥有的资源和对方所拥有的资源，声称这些资源是因为稀缺性而具有更高价值的。
我所服务的客户，如果他们所掌握的是一种稀缺的或者供不应求的服务，那么这种服务往往就会被认为是具有高价值的。而有些时候，如果将某些商品捂盘惜售，那么这种商品在别人的眼中就会被赋予更高的价值。
我的客户当中，有一位是在咨询机构工作的。他们的公司结构很小众。他们的公司所有制结构（他们的公司所有权在员工手里）意味着他们的服务往往能够被认定是具有更高价值的。他们可以花更多的时间与客户共处，提供各种服务等，因为他们的员工不需要每隔6个月就向上级提交一份股票市场利润分析报告，也没有必要向除自己以外的其他股票持有者们做出报告。所以他们的服务真的是稀缺性的。
我曾经建议他们，在接洽生意、对外展示以及谈判的时候，将上文所提到的他们服务的特别属性作为独家的销售宣传点（USP）并作为他们的价值定位的一部分。
在谈判、商业经营以及销售的过程中，我们可以看到一些关于稀缺性策略使用的例子，兹选取一部分，暂列如下：
·“该优惠活动将只持续到周六。”
·“限量版”——这一策略经常出现在个性化的汽车当中，商家会把汽车做成限量版。当然这种策略也出现在具有纪念意义的陶瓷工艺品当中。
·“在接下来的几个月里，我只有几天的时间可以空出来”——这种策略经常被咨询师们所使用，目的就是为了显示出资源的稀缺性，尽快结束议价，让自己的价钱抬高一点。
·曾经有一段时间，经典的迪士尼电影只会在圣诞节前后的3周时间内放映。
·音乐会的门票在开售后不久马上就宣布售罄。突然间你又会看到消息说，第二天还会再开一场音乐会。然后你又会看到后续的演唱会门票出售信息……滚石音乐会最近在伦敦海德公园（Hyde Park）演出，他们的门票售价是每张一百英镑，几乎一经发售就很快售罄。而正因为如此，有些真的想要去听音乐会的人不得不付出200英镑的高价从别人手中买票。
重要提示！
在生活中，有些机会如果显得难得一遇，那么它们似乎就会更加弥足珍贵。
策略4：社会认同策略
人们往往会想要得到别人所拥有的东西，想要做别人所做过的事情。因此，如果你想要影响别人，你可以试试向对方展示你手中拥有的、别人都想要的东西。如果你成功做到了这一点，那么你将有可能吸引对方为了得到这件东西而与你进行谈判。
人们总是关心别人买了什么、别人拥有什么、别人向哪家慈善机构捐了款，人们总是会遵从与自己相类似的人的引导。正因如此，在你和客户介绍你的产品的时候，如果想要让对方对产品感兴趣并开始议价，那么你就应该向他们讲述其他消费者的一些故事：别的客户是如何使用你的产品和服务并且受到非常出色的效果的。
如果你能够从过往的客户那里得到一些书面证明，证明你的产品质量很好，那么把这些证明呈现给你当前的客户，无疑会让你的销售顺风顺水。打印成文的资料是非常具有说服力的。如果你手上一时还没有这样的资料，那么你可以向过往的一位客户求助，看看他是否愿意做一次口头的回访，或者以邮件的方式直接给你现在正在争取的这位客户发送一封证明书，用来帮助你的谈判顺利进行。
其实对于大多数有商业经验的客户来说，他们是愿意为你做证明的。只要你足够礼貌地提出这个要求，并且向对方暗示你现在想要达成的目的。
人们总是会被别人做过的事情所影响。比如说：
·一个乞丐如果碗里已经有了一些钱（但是不要太多），那么他就更有可能得到别人的捐助。
·在星巴克，小费箱里往往塞满了各种各样的硬币，人们就会觉得既然别人都给了小费了，那么自己也应该给一点儿。
·电视节目制作者往往会在搞笑节目当中插入事先录制好的笑声，因为当观众听到别人在笑的时候，往往也会跟着笑起来。
重要提示！
这是一个跟谈判直接相关的市场营销技巧。我经常建议我的客户，应该向人们表达出自己很忙的信息（不过由于某种原因，有时候人们往往会把他人有很多事情要做这种事理解为对方能力不足的信号）。我还建议他们应该把接待室的墙上都张贴上用户的好评。他们的网站上应该刊登一些来自满意用户的评价信。在我最近出版的一本书《权力谈判》中，我用了整整三页的篇幅，来转载用户的好评，我的这些用户们非常愿意分享他们的亲身经历，愿意向人们讲述他们自从与我合作之后获得了多大的收益。人们总是习惯于相信别人所说的话，而不是你所说的。
策略5：权威策略
“人们都尊重专家，所以请务必展示你的专业性。”
——罗伯特·恰尔迪尼
你的外表是否展示了你的专业性？你的发言是否展示了你的专业性？你的公司在各个方面——品牌营销、第一印象打造、处理问题、投诉以及批评的模式——是否表现出了一个真正对业务了如指掌的专业化形象？
如果我们走进豪华汽车展示厅进行一番观察，看看他们是如何给自己的产品和服务做定位的，我们就可以从中学到很多东西。如果要让我评价他们的行为，我唯一要说的就是他们做得简直登峰造极。可是回过头来反观我们自己，想一想我们如何能够增加自己在客户心中的潜在的权威性呢？
首先我们看看你平时开的车，我认识的人当中，有一些人认为自己的权威性是通过他们所开的车体现出来的：一位女采购官开着一辆宝马7系列轿车，她对谈判中取得胜利是志在必得的；一位冷冻食品公司的总裁在自己的停车位上停了一辆法拉利，似乎在商业竞争的环境中，有很多人，尤其是男人，会根据对方所开的车的档次来判断这个人的社会地位高低。
个人来讲，我认为那些过于炫耀的车子反而会给人留下坏的印象。所以我的意见是，开什么车一定要考虑到当时的情形和环境。
当然，如果你真的想要认真对待座驾的问题，想要获得那样的权威性，那么你还是要确保自己拥有一辆性价比不错，而且可能是质优价高的好车。
服饰如何能够发挥作用
很多研究者都给服饰起名叫作“trappings” [1] ，这样的称呼是不是因为服饰会像陷阱一样引诱你去相信某些人是专家呢？下面将列举几个例子，向读者们展示服饰发挥的作用。
1.合格证书照片中的服饰——展示在接待室里面。
2.人们名字后面所加的用来表示职衔的缩写字母——可以显示你的职业资格性。
3.制服——比如警察或者海关人员所穿的制服，等等。
我在坐火车回伦敦的路上遇到了一位铁路警察，他戴着一顶警帽，看上去就像是一名警察巡视官一样。当他开始检票的时候，我惊讶地发现，乘客们竟然出乎意料地配合他的检查，没有任何一个人拒绝支付车票钱。我问他之所以戴着警帽，是故意为之还是平时就喜欢戴警帽。他告诉我说，他是故意这样做的，他还说在他们的团队里，他的税收率是比其他同事都要高的。他从来不会遭到深夜醉酒之人的挑衅，因为这些人看到他头上的警帽，心中就已经认定了他的权威性。
这也就能够解释为什么海关人员以及商场的安保人员都开始穿着具有权威性的制服了。
我本人在使用权威策略的时候往往是以如下的方式：首先，在去发表演讲的时候，我一般会穿得比我的观众们想象的要多一点。这样如果我发现观众们的穿着比较随意的话，我就会减少我身上的衣物，比如摘掉领带、脱掉外套等，用来建立与对方之间的亲密融洽关系。不过我从来不会在谈话过程中再穿上衣服了。此外，我还会把我的著作以及DVD光盘资料拿出来展示。这样做不仅仅是为了把东西推销给他们（尽管这些资料真的很棒），更是为了向他们显示，作为一名职业谈判领域的专家，我是有权威性的。
在你准备商业名片、建立领英网个人主页的时候，请一定要注意使用自己的资格认证。
重要提示！
请思考一下，通过使用上面所提到的这些细微的但是非常有效的技巧，你将如何提升你自己的品位，并以此提升你在谈判中的定位，进而提高你的定价！
身心相连的权威性——安慰剂效应 [2]
我曾经读到过，当医生使用安慰剂的时候，他对此药物的疗效越有信心，那么安慰剂产生的效果就越好。这也就能够解释为什么很多医生在使用安慰剂的时候，一定不能事先知道自己所使用的药物就是安慰剂，否则他一定会通过一些非言语上的信息泄露给患者的。
勇敢面对权威——人们一般不愿意这样做
船长、机长、战争中的将帅、国家的首相以及总统往往拥有巨大的权威，以至于人们是不愿意与他们进行争辩的，也不愿意提出与他们观点相反的言论，即便心里知道他们是错的。
权威性太大的风险
多年以前，当一位德高望重的机长在飞机于东米德兰兹机场着陆过程中关掉了不该关闭的发动机时，他的副手飞行员其实注意到了他的错误，但是他并没有站出来指出机长的错误。 [3] 如今，航空业的最高管理层们特地规定，在训练助手飞行员的过程中，一定要教会他们克服对权威的偏见尊重，在遇到问题时挺身而出，直言问题。
我曾经拜访过一位客户的办公场所。当我走进接待室的时候，我看见接待柜台里是没有人的，按铃也没有人应答。我环顾四周，发现办公环境又脏又乱。那真是我记忆当中见过的最差的办公区域了。我认为，虽然最近由于经济危机，各家企业不得不缩减开支，但是他们也应该对自己的企业形象小心维护，不要让客户对他们的品牌以及产品定位造成糟糕的第一印象，更不要因此而让自己在谈判中处于劣势，只能要到比本来价格更低的定价。
策略6：承诺及一致性策略
“人们对自己明确承诺过的话往往言出必行。”
一旦人们以非常积极的态度，在公共场合自愿做出某种承诺，那么他们往往会坚持信守承诺，因为他们想要树立一个言行一致的形象。
如果你想要让你的合作伙伴做出承诺，那么你可以使用这样的措辞：“如果我们这样做，您会决定购买吗？”
很多减肥中心以及类似的商业团体之所以能够获得成功，其背后非常关键的一个动因就在于他们的客户们往往在减肥之前就已经相互做出了要减肥的公开承诺。这也就使得人们非常难于反悔，因为害怕会因此损害自己的信誉。
所以，当你想要促成一单生意，而你的客户正在要求降价的时候，你就可以说：“如果我能够做出XX的降价，那么您就会决定购买了，是不是？”通过这种办法，你就能够在真正确定要降价之前就先行得到对方的购买承诺。我有一位客户，在面对一家大型供应商要求降价的时候，就将这种承诺策略发挥到了极致（参见第十五章）。
有趣的是，一旦客户填写了订购单之后，他们就不太可能再去改变主意或者取消订购单了。
语言如何影响谈判中的双方“因为”一词的威力
注意！
当你在谈判中向对方提出某种要求的时候，请一定确保自己的要求是有理由的——使用“原因因素”。哈佛商学院的一位心理学专家埃伦·兰格（Ellen Langer）曾经对“因为”一词的使用及其对人们产生的效果做了一些重要的研究。
她曾经进行了一次实验 [4] ，在实验中，她安排一位学生在排队使用打印机的时候插队，分别三次使用三种不同的方式：
1.“抱歉打扰了，我有5页文件要复印，请问我可以先使用这台复印机吗？”有60%的学生允许了这种插队行为。
2.“不好意思，我有5页文件需要复印。请问我可以先使用这台复印机吗？因为我现在急等着用这些文件。”有94%的人同意了插队行为。
3.“不好意思，我有5页文件需要复印。请问我可以先使用这台复印机吗？因为我现在要复印一些文件。”居然有93%的学生允许了插队行为，尽管这次提出的理由简直荒唐可笑。
这一实验直接导出的结论是人的无意识现象。人们在生活中对于周围发生的很多事情其实并没有认真地去看、去听，因为他们面对所身处的这种情况早已是司空见惯，感到千篇一律了。真正让他们允许插队行为发生的，其实是“因为”一词带来的压力。
重要提示！
读者朋友可能会发现，我们这里所讲的一些原则之间是有重叠的。他们之间当然本来就是重叠的，这也就是为什么我会建议大家尽可能多地使用技巧的原因，我们需要以真诚的热忱，与人们之间建立联系。
“星巴克谈判家” [5] 所见的关于影响的众多秘诀
我喜欢邀请对方到一家不错的咖啡厅里会谈，一边喝着咖啡一边谈生意。这样做的原因如下：
1.这是一个中立的场地。
2.咖啡店的桌子是圆的。
3.每次我都会坚持为对方买单。
4.这也不会花费太多时间，是非正式的会谈。
5.人们往往会对这样的会谈感到舒服。
关于影响与议价的重要提示
在这里我必须强调一点，那就是影响与议价是完全不同的两回事。在我们讨论关于影响的话题的这一章中，我们讨论的是无条件给予对方一些东西并不求回报（互惠）这种行为的影响力。我们无条件给予的目的是建立亲密关系，从心理学上是在对方意识中埋下他对你有所亏欠的种子。
而在第十五章当中，我们主要讨论的则不再是无条件地给予对方任何东西了，在议价当中，所有的给予都是有条件的。
在议价的话题中，我们事实上是在将一次谈判推向结束，我们要努力地得出一个结论来——这一点与影响对方来作为谈判的开场是正好相反的。议价活动中的中心话语就是：“如果您为我们做出那样的让步，我们就给您这样的回报。”所有的让步都是有条件的。
当然，在谈判刚开始进行的时候你还是可以无条件给对方一些无关紧要的好处，目的是为了试探对方的反应。
“话语有着巨大的力量，它可以影响一个人，所以在选择话语的时候一定要谨慎。”
话语可以影响一个人，话语能为人带来能量，话语能为人带来行动。你选择什么样的话语，这一点是至关重要的。
无论你的话是说给自己听的（也就是内心对话）还是说给他人听的，你的话都应该对你自己产生积极的影响，推动你前行，否则的话它就会产生消极负面的影响。所以说，言语如逆水行舟，不进则退。
一般来说，人们在商业交易的情况下往往都会更加喜欢那些能够带来正能量的人。这里刚好为大家列举了一些能够增强力量、积极向上以及让人精力充沛的词。每个词的首字母都是不一样的，它们刚好构成了一张单词表。看一看其中哪个词是你所中意的呢？
首字母从A到Z的惊艳词语：
惊艳的（Amazing） 温和中庸的（Neutron）
杰出的（Brilliant） 出色的（Outstanding）
好奇的（Curious） 有力量的（Powerful）
令人愉快的（Delightful） 突飞猛进（Quantum）
超凡的（Extraordinary） 富足的（Rich）
奇妙的（Fantastic） 感人至深的（Sensational）
了不起的（Great） 惊人的（Tremendous）
巨大的（Huge） 难以置信的（Unbelievable）
难以置信/振奋人心的（Incredible/inspirational）
活泼的（Vivacious）
喜气洋洋的（Jubilant） 精彩绝伦的（Wonderful）
制胜一击（Knock-out） 超凡的（extraordinary）
可爱的（Lovely） 完全同意（Yes Yes Yes）
宏伟的（Magnificent） 有禅意的（Zen）
有助于促进销售的词语
下面列举了一些有助于促进销售的词语，这些词语是根据语言研究者泰德·尼古拉斯（Ted Nicholas）的研究成果而选取的。
请注意这些词语的使用一定要恰当合理，要确保你的产品和服务是对客户有所帮助的。
做某事的新方式（New methods of ……）
这样问题就解决了（This is the solution）
……的秘诀（Secrets of ……）
最重要的是（Most important）
机不可失（Now is the time ……）
免费的（Free）
惊艳的（Amazing）
这个构想的价值会有多大呢？（How much is this idea worth？）
你所……的真相（Facts you ……）
你一定会喜欢……（You will love the way ……）
最后（At last）
议价（Bargain）
假设（Assuming）
是的（Yes）
突破（Breakthrough）
议价（Bargain）
这里是做某事的方法（Here is a way to ……）
完全同意（YES）
……的真实面貌（The real truth of ……）
向着…迈进（The steps towards ……）
影响的知觉线索
每个人都有自己喜欢的沟通渠道。有些人喜欢通过视觉来沟通，这类人占到60%。还有一些人喜欢通过听觉来沟通，这类人占到20%。还有一些人喜欢通过肢体动觉的渠道进行沟通，这类人所占的比例也是20%。
那么你所偏好的沟通渠道到底是哪一种呢？最重要的一点是，你一定要学会倾听你的客户，学会倾听你即将与之谈判的这个人，并且找出他最喜欢的沟通渠道。你和对方沟通得越多，对方就越有可能喜欢你。而对方越喜欢你，他们就越有可能被你说服、影响，你的谈判就越有可能成功。
这里是关于三种沟通渠道的例子：
·我能看出你要表达的意思。（视觉）
·我能听懂你说的话。（听觉）
·我能够理解你要传达的含义。（动觉）
·我很看重一个人的外表。（视觉）
·我能从一个人的声音中听出很多信息。（听觉）
·我能通过握手了解一个人的更多信息。（动觉）
在一般性的展示活动、交流活动以及谈判活动中，优秀的销售员或者市场营销人员往往会同时使用上述三种渠道。举个例子，我们来看看谈判中的情况：
·如果我们同意这一点要求，您是否都能够预见到事情的发展情况？
·合同中的这一部分在您听起来感觉如何？
·谈判中的这一选择对您来说是否有意义？
要点回顾：
·对于策略一定要做到烂熟于心。
·在真正开始谈判之前，一定要尽可能多地安排好各种策略。
·请记住，如果对方认为你喜欢他们，他们就会愿意多花时间跟你相处，对你提出的问题也会更加准确详尽地回答。
·请谨慎选择你的语言/话语。
·最后，如果你能够真诚地把上述技巧付诸实践，那么你的客户将会很乐意跟你谈判，因为这些策略本来就是出自人的天性。
* * *
[1] 译者注：trappings“服饰”一词在英语中还带有陷阱、困住的意思。
[2] 译者注：安慰剂本来是一种无效的药物，主要是给患者提供精神上的安慰。
[3] 译者注：这句话描述的是英伦航空92号空难。1989年1月8日英伦航空92号班机于英国莱斯特郡的东米德兰兹机场做紧急着陆时坠毁于附近的M1公路的堤围上，造成机上47人死亡，74人受伤。
[4] 作者注：资料来源：兰格·E（Langer.E）布兰克·A（Blank.A）和查诺维兹·B著《表面上经过思考的行为的无意识性：“安慰剂性质的”信息在人际互动中的作用（The mindlessness of ostensibly thoughtful action：The role of ‘placebic’ information in interpersonal interaction ）》刊载于《与社会心理学杂志（Journal of Personality and Social Psychology ）》第36，635–642号刊。