第十五章 讨价还价的具体方法
在本章中你将会学到：
·理解议价心理学知识的重要性。
·一些非常关键的议价技巧。
·日常使用议价小窍门。
·在谈判的议价过程中一些非常实用的想法。
引言
谈判可以是在你们双方坐在谈判桌上的时候开始，也可以在你们打电话的时候开始。一旦谈判开始了，你就逐渐地离对方的定位越来越近了。谈判（negotiating）与议价（bargaining）这两个单词在英语当中也有着与此类似的含义。
对于双方可能达成一致的区间，我们往往是一无所知的，但是我们在考虑到了所有已知和未知的因素之后，是可以进行我们自己的盘算并推测出对方的目标区间的。
所以，这就是做出行动的时机了。那么到底哪一方应该率先做出行动呢？对于这个问题，人们众说纷纭。有的人认为我们应该率先做出让步；还有些人认为应该让对方先做出让步；甚至还有些人认为谈判中第一个做出让步的人注定会成为谈判的输家。
对以上说法，我全都不同意。我的答案是，这完全取决于当时的具体情况。
然而，有时候我们可以采用一种策略：率先给对方做出一个小小的让步，为的是让谈判有一个好的开端能够顺利进行下去，而且也可以借此试探对方是否能够做到互惠。然而，请记住一句名言：“让步是不能影响对方的。”对方也可能并不遵循互惠原则，所以这时候你可能就会想要参与一些有条件的行动了，要从对方那里拿到一些回报才行。这也正是“条件性谈判”一词的由来。
“议价（bargaining）”与“讨价还价（haggling）”的区别
以下是给议价和讨价还价分别下的定义。可以在不同的书中读到不同的定义，但是大家说的都是同一件事情。
我们通过议价和讨价还价而努力使谈判达成目的的过程，就是接近合作共赢结局的过程。
议价——是相对于较为长期的合作关系而言的。比如要和一家供应商商定年度的供应合同，或者就一个已经存在的订单进行协商。议价一般形容的都是为了得到长期合作关系而做出的努力。
讨价还价——更有可能倾向于一次性交易。比如在市场中，在商店里进行的“一锤子买卖”会用到这个词。
在最近的一次研讨会上，我遇到一位来自荷兰的女士。她竟然不懂得“讨价还价”这个词。似乎不同的语言当中对于要价还价的概念有不同的词语，但是它们与英语翻译之间的对照关系可能并不那么准确，并不能准确描述议价和讨价还价这两个词的含义。这个词在英语当中被叫作“易货（dickering）”。
保持议价和讨价还价的有趣姿态
你在谈判开始就显露出来的态度，对你谈判的最终结果有着巨大的影响。人们都喜欢跟那些对工作对生活态度积极向上的人做生意。在一片积极向上的氛围中，你也更容易让别人与你交谈并做出让步。
让讨价还价变得有趣。议价应该是有趣的，尤其是在零售行业、商场以及市场环境当中。你在谈判的时候，脸上应该带着微笑，在谈判的一开始，你可以提出非常滑稽荒谬的低定价作为调侃。
讨价还价在很多国家已经成为一种习俗，尤其是在欧洲偏南部的地方以及很多亚洲国家。
议价之前一定要考虑到当地的文化习俗，你可以通过谷歌搜索到当地文化的信息。
进入正确的状态
在你开始谈判前，你应该注意到如下几个基本点：
1.让自己的大脑处于正确的状态，思路要清晰——在谈判之前一定要进入正确的状态或者思维框架当中。你可以花一点儿时间独处，把自己的思维过程进行捋顺，进入合适的思维模式。如果你连续说一连串的“是”这个词，那么你将会让大脑进入“是”模式，并以此来应对即将发生的一切事情。
2.使用积极向上的言语——如果你的语言是用较为积极的词语所组成的，那么人们将会更加容易地理解你所表达的意思。请注意避免使用负面词语，例如“不会、不能”等等。
3.对负面的言论进行重新解构——当对方说出一句负面的言论的时候——你可以重新把这句话安排一下，然后问对方：“您的意思是不是……”要用积极向上的词语来重新描述问题。毕竟，每个问题反过来看都是一次机遇。对一个人来说有好处的东西，可能对另一个人就是有害的。当我们看到一个水杯装了一半的水，我们既可以认为它即将成为满的，也可以认为它即将成为空的。所有的事物都可以一分为二地看，所有的话语都可以用正反两种语言来描述！
4.确保自己使用的“内心对话”也是积极向上的——要确保自己在内心中跟自己说的话也是关注于积极的谈判结果和谈判过程。杜绝一切负面的疑问和想法，因为这些想法将会对你的外部语言模式造成损害，进而损害到你的谈判结果。
议价
议价与讨价还价这两个概念是紧密相连、密不可分的。我之所以说它俩之间的区别，是为了澄清这两个词各自常用的场合。所以我们这一场还是要关注议价的话题（长期语境）。
然而，你可以在长期交易与短期交易两个领域都尝试操练一下自己的谈判技能，看看自己的谈判有哪些进步，看看自己从中能够获得哪些好处。
“我练习得越多，就越容易获胜。”
——盖理·普莱耶（Gary Player）
给自己留出施展策略的空间
如果你为自己留出策略施展空间，那么在谈判过程中，你将永远有降价的余地。在你做出承诺与让步的时候都可以降价。当我说到让步的时候，我指的是你所削减的要价的数值总和，或者对方所提高的要价数值总和。
我在第六章里面曾经提到了可变项目。可变项目就是指那些多余的、超出原本价位的、稍高一些的定价，这样的可变量将会对对方的价值进行增减的影响。
所以，如果在谈判一开始的时候你就能提出一个较高的定价，也就是你的最优定价，那么后面你就会有降价的空间了。如果你的最优定价没有被对方所接受，那么你可以提出一些优质的问题，用以推断对方为什么会不接受你的提议。
然而你要记住，一开始的要价可以高，但是一定要高得合理。千万不要因为漫天要价而让别人对你失去信任。这一点也是你根据当时的环境不得不做出的判断项。
永远都要给自己留出降价的空间。
这跟滑雪的道理是一样的：你在下坡的时候永远都是很容易的，但是如果你想要上坡，那么你就不得不花费巨大的努力爬回到山坡上。如果你一开始的定价是低的，那么后面再想要加价是非常困难的。
我的意思是，如果你想要降价，那么你总是能够找到合适的原因——比如说你又核查了价格数目，重新做了电子表格，重新考虑了产品中所包含的固定项目、可变项目、边际成本。你需要花费一点儿时间跟你的团队一起研究这些话术。
然而反过来看，如果你昨天已经提了一个价位，客户已经把这个价位牢记于心了，那么第二天如果你再想要涨价的话，从顾客角度来看这是非常难以接受的。
锚定价格
锚定价格是一种常用的议价策略。这会在谈判对手的思维中形成一种暗示：我们的产品是质优价高的。他们必须要付出巨大的努力才能够实现降价的目的，而且一旦他们成功地让我们降价了，他们应该为此而感到非常庆幸，认为自己谈判取得了巨大的成功。
举个例子，你可以这样说——“我们这款产品正常的定价是10000英镑。然而，在特定的情况下，由于我们更倾向于长期的用户关系，所以为了对长期客户予以优惠，我们也可能会为对方提供充分的折扣”。
所以卖家并没有在一开始出低价，相反，他一开始标高了价格，将价格锚定在10000英镑，并因此将对方以及旁观者对该产品的认定价格锚定在了一个较高的位置。
反过来看，一般情况下，为了锚定低价，买家可能会说：“我们购买这种产品一般的支付价位只有3000英镑，所以您最好降一降价。”即便对方实际上愿意为该产品付出的价钱远高于这个价位，他们还是想要在卖家的心中锚定一个底价。
当你开始真正做出让步的时候，就可以在心理层面上让对方感觉到你做出了巨大的牺牲，而他们则得到了巨大的实惠。
在工会与雇主谈判的时候，这是非常常用的一个策略，他们往往在一开始锚定一个高的要求，看看对方会做出什么反应。
重要提示！
在提供三个选项、利用数字3的力量这一点上，我们也用到了同样的策略。三个选项中的第一个是高价选项，其目的是锚定；所以相比之下第二个选项听起来就要低得多了——这是对比原理；而第三个选项则看起来太过便宜，给人便宜没好货的印象。
永远不要接受对方的第一个报价
如果你接受了对方的第一次定价，那么只能说明你是个糟糕的谈判者。因为这样做在当时和随后——尤其是谈判者进行隔夜思考之后——就会给对方形成一种感觉：他们应该反悔，获得更大的让步，甚至可以废除交易协约。如果你接受了对方做出的第一个报价，那么就会造成一个问题：对方离开会场的时候会觉得他们当初还应该把价格再标高一点儿的。
如果我要把一项区域特许经营业务进行出售，我的要价是75000英镑，然后有人过来找到我，直接一上来就答应给我75000英镑，不讲价，那么我的感受会是如何呢？
我可能会觉得，我本来能够获得更高的收益的；我可能会怀疑我在定价的时候是不是听从了别人的糟糕建议；我可能还会怀疑对方是不是知道一些我所不知道的事情。
但是如果有一个人找到我，出价65000英镑想要买断这一业务，那么我们就会讨价还价，最后达成协议，将售价定在71250英镑。这种讨价还价之后确定的价位，与一开始的高价位相比，哪个会让我感觉更好呢？在心理学上来讲，其实人们的内心是更加认同较“低”的那个价格的。
我有一个顾客，她在多塞特郡（Dorset）的桑德班克斯（Sandbanks）购买了一处房产。她当时的出价比对方要求的定价低了10000英镑，可是对方竟然立刻就答应了她。结果接下来的两个月里，我这位顾客一直忧心忡忡，老担心这个房子会有什么问题。试想一下，如果卖家刚开始的时候跟她讨价还价一番，那或许她就不会这样子忧心了。
有条件的让步
你为对方提供的任何东西都应该是一种交易。你在向对方做出任何让步的时候都应该是有条件的，要作为交换，换取一些好处，往往我们更愿意换得高价值的好处。
要让一切都变得有条件——你可以使用条件性的语言，例如：“如果你能够为我们做出X让步，那么我们就能够为您做出Y让步。”
你可以使用的语言取决于你的具体环境。一般来说，使用第三方条件语言是更好的：“如果您能为我们做这件事，我们就能够为您做那件事。”或者还有另外一种说法，你可以说：“我们可能会为您做这件事。”尽管显得稍稍强硬一点，也稍稍不利于合作共赢。
如果你与对方是有私人交往关系的，并且你试图让你们之间的谈判氛围变得更加友善融洽，那么你可以使用这样的语言：“如果你能为我做这件事，我就能为你做那件事。”
重要提示！
让步是不能够影响对手的，人们并不总是会对你做出的让步给予善意的回报。
在提到你将会为对方做出哪些让步作为交换条件之前，你一定要先想好要从对方那里获取什么东西。人们往往会更加注意第一个被提到的事物。所以，如果他们首先听到的是你想要做出哪些让步，那么他们可能就会自动屏蔽掉你接下来要提出的要求了。
多以关键词是：“如果你……那么我……”
不要免费给予对方任何东西
如果有人来跟你索要某样东西，那么即便这个东西对你而言一文不值，你还是会觉得既然对方开口要了，那么这东西对他还是有点儿价值的。
于是这个东西可能会突然成为你之前没有考虑到的一个可变项目。所以面对这样的要求你应该先把它搁置在一边，然后一直等到对方把全部的要求都提出来，你也把自己想要得到的东西都说明白了，然后再将各项让步互相交换。
在讨价还价的过程中，要思考对方所要的东西对他们来说有什么价值，然后想想你该如何利用这个东西进行交换。
有一个比较好的办法就是把双方想要提出的要求列在一张纸或者一块写字板上。你可以尽量把你向对方索取的东西的价值贬低，并把对方向你索要的东西的认知价值抬高。那就是你应该达到的目标。
“没问题”一定要谨慎说出口
这句话所包含的含义可能是，对方刚刚向你提出了对于某事的要求，而你这在没有要求任何回报的情况下就满足了对方的心愿，你没有为自己换得回报。在对方向你提出要求的时候，我们应该快速冷静下来，思考对方想要从我们这里得到什么，而我们作为回报可以从对方那里得到什么。
注意！
如果你发现自己马上就要说出“没问题”这句话了，那就赶紧阻止自己。你想让对方做出的让步，要么能为你自己换来利益，要么就是白白拱手送人。
每当你做出让步的时候，都要让对方觉得自己收获了巨大的好处。你给他们的东西，一定要增加在他们心中的相对价值。
把人和事分开
在很多时候，谈判都会因为个人的因素而多少带有一点儿感情色彩。一旦谈判中混杂进了情绪因素，那么我们为了达成合作共赢的目标而进行的那些理智的逻辑思考可能就会被排除在外了。
人们本应该关注他们想要得到的东西并且与你向他们索取的东西进行对比。但是情绪因素对于达成这样的目标显然是没有帮助的。
这种现象存在一个问题，那就是价值其实是一种认知，而一旦情绪掺杂进来，那么对价值的认知就变得非常难了。所谓价值，只是某人在某一特定时间里愿意为某商品支付的价格而已。
我曾经参与过一些谈判，在这些谈判中，主要的问题是为私营公司的股份进行估价。估价的行为永远都是主观性的，无论你邀请什么样的专业估价员进行估价，每个估价员做出的评估还是会不一样。人们对于业务以及资产的价值的估量往往是仁者见仁智者见智的。
拿给一家企业估值来举例，第一种方式，你可以在营业额的基础上，通过年度利润增长率来给企业估值。而另一种方法则是参考最近一家被转让的类似企业的价格。
正因如此，如果我们谈判双方对于价格的估计有所偏差的话，我们的目标就应该是最大化地实现谈判双方的价格，并且齐心协力朝着这一目标努力，而不是在谈判桌上彼此之间吵得不可开交，这时候更不能让个人的情绪甚至偏见掺杂进来。
在伙伴关系破裂的时候，上述现象时有发生。人们通过多年的苦心经营建立起来一个较为成功的公司，然后其中一方的生活境遇出现了变故，或者其中一方与另一方所追求的目标出现了差异，于是他们就分道扬镳了。
最棘手的问题可能还只出现在婚姻破裂的谈判中。我曾经听到过一个案例，在这场离婚谈判中，主要的婚内财产是一家私营公司的股权。所以双方在股权如何估值的问题上进行了漫长的谈判，最后对簿公堂。最终，当离婚的双方终于能够达成一致的时候，原本价值1400000英镑的资产竟然被法庭估价到了只有520000英镑。如果谈判的双方仅仅是纠结于对方过去曾经做过什么对不起自己的事，或者纠结于谁要得到什么东西，而不是集中精力努力把问题解决掉的话，那么最终几乎不可能达成合作共赢的局面。
虚浮的款项——成交价格中的精确数字
所谓虚浮的款项，指的是当一个合同签订或者某一价格被压缩到特定的数额的时候，这样的数额看起来就像是经过了严谨的计算一样。举个例子：“我们的产品额可以定价为9643英镑。”这样的一个价格看起来就更像是经过了严密谨慎的计算而得到的，当然也可能是主观判断出来的。然而，无论如何，这种定价就是比对方先前提出来的9500英镑的定价看起来更加真实可信，尽管这个价钱其实要比9500英镑更多，而你本应该选择这个更低的价格的。
当一个数字写得特别精确的时候，他们往往就会显得更加逼真，而且在心理学上，往往就会被人们认为是经过了严格的考虑和计算才得到的。
所以当你在做降价的时候，这一个策略技巧是非常有帮助的。这看上去的效果就不仅仅是你降价了10%而已。如果你给对方提供一个较为凑整的数字，那么对方可能就会觉得你还有降价的余地，但是如果你给对方提供一个精确到小数点后面几位的数字，那么看起来就是你经过了严谨的测算才说出的这个价格。
听到对方报价后表现出退缩
退缩是谈判心理学中的一个术语，指的是当对方提出定价的时候，你要表现出非常震惊的样子。这种震惊可以通过各种形式表现出来，比如你可以温和地说：“您是在开玩笑吧？”也可以非常强势地向对方展现出你的震怒，后一种方式是有些人喜欢的。
当对方说出“价钱是XX”的时候，你可以简单地眯起眼睛，深吸一口气，然后用质询、惊讶的语气问一句：“多少钱？”当然提问的同时还可以配合挠头的动作，你需要在视觉效果上、在听觉效果上同时营造出非常惊讶的感觉。
充分利用沉默的力量——多听少说
要学会控制自己的情绪。如果对方提出了一个非理性的要求，那么不要上当，只需要保持沉默几秒钟就可以了。这样一来，对方就会重新思考自己的要求，或者为自己的要求做出解释，这时候如果有必要的话，你可以做笔记。
要学会提问
“我们如何能够达成合作？”如果你不去提问，那么你将一无所得。如果你不会提问，那么你也就不会给对方一个答应你的机会了。
寻求合作共赢之局
谈判应该最终达成一种友善的、明智的以及公平公正的结局，这样双方在离开谈判桌的时候就都会觉得自己得到了好处。在谈判的过程中，要寻求建立双方的长期稳固的合作关系。
谈判中所形成的感受往往比谈判中要达成的生意本身具有更大价值。如果你对对方过于强势，超过了对方所能承受的限度，那么对方就会感到不快。
总结
在一场复杂的谈判进程中，一定要确保谈判双方对已经达成的协议内容都有明确的理解。
在谈判过程中，你应该对已经得到的让步或者对方许诺的让步做笔记记录。每隔一段时间就要停下来对当前的谈判局势做一个小总结。这样的做法能够避免双方之间的误解，还可以防止对方对已经达成一致的事项出尔反尔。
在很多时候，我都会在谈判中用一块写字板或者一张大白纸来做笔记，好让大家都看到我们已经达成一致的事项。我这样做的原因之一就是万一人们没有注意听会议内容，他们还可以看我写的内容进行补充。除非对方对我写下的东西立刻表示反对，不然的话，我就等于是自动获得了对方的默许了。
我往往会在会议室里放上一块写字白板，为的就是预备万一我们一时兴起要用到它的情况。这也是谈判准备工作的一个重要部分。
如果你没有写字白板，也可以准备一个A3或者A4尺寸的本子，放在会议桌的中间，这样，人们就随时都能够看见这个本子了。
如果上述的事情你都做不到，那么请确保你给自己做的笔记一定是清晰的——这样就可以防止对方出尔反尔、破坏协定，而你刚好又记不清的尴尬局面。澄清事实是非常重要的。
我曾经代表一名客户出席了一次谈判，当时对方好像并不像我预想的那样有良好品行。在谈判进行到尾声的时候，我们双方都要求书写合同。对方非常坚持，执意要由他们来写，我于是感觉这里面一定有猫腻。在我们的询问环节，我们把我方记录下来的谈判中达成一致的项目全都列举了出来。十天后，对方写好了合同文书并寄过来，我们发现对方实际上把我们双方达成一致的一项条款给删除了。于是我们给对方打电话，双方重新就合同条款进行了协商。
不要率先做出重大让步
在谈判中，不要率先做出重大让步，因为这样做会让你看起来非常急切地想要达成合作，从而削弱你的定位。你应该根据对方所做出让步的大小而做出相应匹配的让步，这样谈判才能够以一个平稳的节奏进行下去。
做出让步，这是心理学上的一个有趣的游戏。请仔细观察对方的行动倾向，并且参考你的公司在先前所经历的案例中是如何应对的。
有些人建议，谈判中做出的让步应该是越来越小的。当然这要取决于你们谈判开始的情况以及谈判的具体环境条件。
避免“折中妥协”
要避免折中妥协，除非折中对你是有好处的。一旦一个人主动提出这种妥协的建议，那么就意味着他之前所提出的要求已经有一半不可能兑现了——而且完全无条件地放弃了一半的利益，没有换到任何好处。当然，如果交易的数额很小，或者当时谈判的形势十分紧迫的时候，折中妥协还是可以接受的。
折中妥协的想法往往会导致谈判的结果不公平不公正，尤其是当谈判进行到后面，时间已经不多的时候。有些人可能会听从这种建议，放弃50%的利益，转而争取另外的50%。
我记得我自己也曾经进行过这种折中妥协。那是在我去波士顿高级进修班里学习哈佛谈判项目课程回来之后的事情。当时有一位客户给我打电话说：“咱们折中妥协一下吧。”我回答道：“我不能接受50%的折中妥协，但是咱们可以七三开。”她立刻就同意了。
给对方留有利润空间
请一定要确保谈判的对方也能从合作中获得好处，并且对跟你合作这件事有着良好的印象。如果你大包大揽，把一切好处都自己占了，那么这将会损害你们双方之间的长期关系，而且你在后续享受到的产品和服务上也可能是二流的。
同一个问题一定要问两次
在讨价还价的时候，如果对方已经第一次提出要给你降价了，那么这时候一定要乘胜追击，再进一步——尤其是当对方给出的折扣比例是10%或者5%这种整数的时候。这时候你就可以判断对方还有进一步降价的余地。你可以这样说：“很显然您可以做得更好一点儿是不是？我花多少钱就可以买到这个商品呢？”你这样做将会让对方感觉良好，并且让自己得到一个更加划算的价格。千万不要忘了，在说这些话的时候一定要面带微笑。
警惕对方一点点的得寸进尺
就在你认为双方已经达成一致的时候，对方突然又反悔了，让你再做出另外一个让步。比如说你们已经就定价达成了一致，可是对方却还是要求你让步。你们可能已经就交货日期达成一致了，但是对方突然要求你提前送货日期。你们可能已经就支付条款达成了协定，但是对方却要求你提前付款。
小孩子们非常善于使用这个小伎俩，他们往往提出一个要求，然后在得到同意之后，又提出下一个要求。
在你答应对方的要求之前，请确定对方所有的要求都已经明确提出来了。如果对方还是得寸进尺，向你提出进一步的要求，那么你就可以提出一些交换条件。比如你可以说：“我会给你这个的……但是我们需要……你要提供给我们。”
减缓冲击
当你有坏消息要告诉对方的时候——比如说你要涨价，或者你支付不起对方所要的价格——这时候一定要把通知消息的时间拉长，要事先降低对方的期望值，然后给对方一个比期望值略高的答复。
使用“如果……怎么样？”语句
这个语句主要用来探寻事实真相。用这种方法你可以探知到对方能够接受的条件。然而，在说这些话的时候一定要注意一点，那就是确定对方明白你不是在真的提要求，而只是打比方，提出一种假设来看看双方合作的可能性而已。你可以说：“如果我们这样做……如何？”“如果我们提出……会怎么样？”
邀请顾问和指导员（听听别人的意见）
对每一个人来说，如果肯花时间去努力思考如何能够让自己的商品卖出一个好价钱，那将是明智的。
想出解决问题的多种办法，这将会使你和你的公司变得更加高产——你需要寻找那些能够促成合作的解决方案，同时避免与对方冲突。
我的工作就是帮助客户寻求合适的办法，以期在不破坏谈判双方长期合作关系的情况下，将自己的谈判定价最大化。
列出价格表单
人们往往更倾向于相信那些白纸黑字写下来的东西。在对方的眼中，成文的文件更能够传递出一种权威性：你的价格是有理有据的。价格表单就是达成这种效果非常有效的一个办法。甚至有时候对方一看到你列出的价格表单，就根本不会想要跟你讨价还价了。当然，当你看到对方向你列出价格表单的时候，千万不要被对方唬住。这时候你就把价格表单当作是对方用来防止你讨价还价的一种手段罢了。
重要提示！
想要保持长期的合作关系？那么你要知道，相比于你做出什么样的让步，更重要的一点是你做出这些让步的方式是怎样的。你的让步一定要给对方留下良好的感觉。
可变项目
当你在谈判中与对方谈到让步的时候，不要忘了列出一份可变项目表单，同时你也要列出一份对方的可变项目表单，其中列举的是你认为对方可以向你做出哪些让步。
人（情绪）的问题——你在议价与讨价还价中所遇到的
人们在任何情况下都会很容易被情绪所左右。下面列举了一些有关人的情绪的事项，可以帮助你避免谈判中的情绪化倾向。
把任何事情分开，对事不对人
当你在买卖谈判的过程中感到情绪化的时候，你是很难谈成一单绝好的生意的。这时候不要纠结于此！你应该意识到，在这个世界上存在着众多其他的供应商和采购商。基本上没有谁会面临别无选择的境地。
当你由于情绪上的原因非常想要得到某样东西，比如一辆汽车、一套房子或者某个大宗物件的时候，你应该试着降低你的谈判定位。如果你心中没有考虑别的选择，那么你对某物的渴望，将会通过某种信号传达给对方，除非你像在扑克游戏中那样非常善于隐藏自己的真实想法（而讨价还价在一般情况下就很像扑克游戏）。
“穿别人的鞋走一英里路。”
——阿农（Anon）
凡事都有正反两面——无论你将它切分得多么细致
你可以通过对方的观点来分析当前的谈判局势——要弄懂对方想要达到什么目的，他们可能会有什么想法。
问自己一个问题
你要问自己一个问题：“如果我是他们，那么对于我来说最重要的十个项目是什么呢？”在一张白纸的顶端写下这个问题，然后在下面以尽可能快的速度写出你的答案，不要犹豫。拿着这张纸给身边参与谈判的同事看一看，让他们根据自己的想法增加一些项目。
问问别人
对同一件事情，从别人的角度来看会是什么样子呢？请记住，世界上有将近70亿人口，每个人的指纹和视网膜形状都是不一样的，因此，对于你正在讨价还价的同一件事情的看法也是仁者见仁，智者见智的。
请记住两个小姑娘争一个橘子的故事
有一个故事，讲的是两个小姑娘为了一个橘子吵得不可开交，最终，她们都问对方为什么想得到这个橘子。其中一个说她想要橘子皮来做果酱，而另外一个小姑娘则说她是想要把橘子榨成果汁。只要你弄清楚了对方真正想要什么，那么很多时候双方其实是都可以得偿所愿的。
预判对方所有的动作
在真正进行谈判/讨价还价之前，一定要考虑到对方可能会采取的每一种行动，一定要确保这一点。要确认自己和团队中的每一个人都商量过一遍。
要意识到谈判的重点是过程而不仅仅是定价
如果双方上来什么都不说，直接就开始谈价钱，那么这种谈判对于每一个参与者来讲都是不太好接受的。所以在正式开始谈判之前要花几分钟的时间闲聊一会儿，这样双方之间就可以建立起亲密的关系和良好的气氛，也就能够确保谈判结束的时候每个人都是心情愉悦的。
定价只是谈判的众多因素之一。事实上人们的购买行为首先考虑的是对方的人，而不是对方的价钱。
重要提示！
优秀的谈判者都会一分为二看问题。他们往往能够看到事物好的一面和坏的一面，能够设身处地地从别人的角度思考问题。
讨价还价——购物的小窍门
如果一个人擅长讨价还价，那么他有80%的可能性能买到划算的东西。
——莱西玛·拉姆齐，英国独立电视台（ITV）记者。
在本章的第一部分，我们讨论了议价这一话题，现在我们来讨论一下讨价还价的话题。如果你不打算与对方维持长期的合作关系，那么你可能就会用到讨价还价了。
很多人并不喜欢讨价还价，但是如果你不能学会讨价还价的话，你就会为同一件商品付出更多的钱，这些钱原本是没有必要付的，大多数时候都是这样。
当你走进卖场的时候，如果你不主动要求卖家给你优惠，那么你几乎是不可能得到优惠的。所以一定要保持积极乐观的态势。你将会惊讶地发现，只要你提出了合适的问题，那么得到折扣是非常容易的。当然你还要看看自己能做些什么来回报对方。
很多人都认为这种讨价还价的情境一般都只会出现在商业销售领域。很多时候，在我们所从事的商业领域内，我们是有必要使用诸如讨价还价这些概念的。如果你学不会讨价还价，那么本该由你获得的那些额外的利润就会被别人拿走。
平时在商店里、在市场上买东西的时候进行一下讨价还价，那么这将对你的谈判业务产生巨大的帮助。
简单的步骤：
下面为您介绍了可以在讨价还价的时候使用的简单步骤。
1.找到对方的决策者，就是管事儿的。
2.建立亲密关系，套近乎。
3.向他们提出一个定价。
4.如果对方提出了一个相反的定价，那么你再提出一个定价，或者把商品的价格指数转变成可变项目。
5.如果你想的话，就可以成交了。
重要提示！
当你在购买小额商品的时候，就是你学习谈判技巧的时候。要抓住生活中的每一个机会来锻炼讨价还价的技巧。
如果你到汽车后备厢市场去买一些有意思的二手货的时候，你大可以热衷于砍价，这里面的心态以及手段和你人生中将要经历的种种重大谈判几乎是道理相通的。你在市场摊位前面通过谈判省下几英镑，而从中你学到的谈判技能将会让你日后在面对董事会谈判的时候省下几千英镑之多。
关于定价与折扣的讨价还价思想
永远不要付零售价
在讨价还价的时候，有一个非常好用的问题：“我买东西的时候从来不会按照建议零售价或者卖家要求的零售价付钱。这样可以吗？”
如果你在说这句话的时候，脸上带着微笑，并且说话的语气颇有幽默感，那么很多人面对你都会直接回答说：“可以。”
那么这样一来，你就可以很容易与对方展开对话，共同营造一个合作共赢的结局了。
使用权力问题
当你在购买批发或者零售的代销产品的时候，可以问店铺的助理：“你有没有打折扣的权力？”
如果你得到的答案是肯定的，那就意味着你现在就可以争取到折扣，你就只需要问：“你能够给出多少折扣？”
如果你得到了否定的回答，那么接下来问：“谁有权力打折扣呢？”
使用“信用卡技巧”
当你确信双方已经就价格问题达成一致了的时候，你可以向对方提供两种可选的支付方式：要么用信用卡原价支付，要么用现金支付，但是要再便宜些。因为很多的代销产品在顾客用信用卡支付的时候是会向店铺抽取一定的信用卡销售提成的。所以零售商在很多时候都会更喜欢你用现金支付，即便为此再给你些优惠也行。
核对文书
有些公司使用订货单的时候，你可以发现他们的订货单都设计好了可供折扣的空间。他们甚至会把折扣空间明白地写在表格上！如果在表格上你看到了这样的文字，那么一定要问一问：“我们最多能得到多少折扣呢？”
价格匹配
在购买之前，请一定确保你对市场上其他供应商的价格都进行一番调查。很多公司在定价的时候都会与其他供应商保持匹配。这时候你只需要问：“你们的定价会不会与竞争者相匹配？”然后选择一家最值得信赖的供应商进行购买。
“您的定价是否与产品匹配？”——请记住，如果你认为你需要配套帮助服务或者售后服务或者备件等额外服务的话，那么最便宜的商家提供的服务可能并不是最好的。
没有折扣，就要赠品
如果你不能够从商家手中要到折扣，那么你就可以转而要求对方提供赠品。在很多时候，相比于压低售价，大多数商家往往更喜欢提供赠品。
询问批发价格
为了找出你能够争取到的最低售价，你可以问某商品的批发价是多少。
通过这种询问，你就能够知道一件商品的最低价格是多少了。那么接下来你就有可能去通过谈判，以批发的价钱买这一件商品了。
讨价还价——销售与成交的诀窍
一直要求对方下订单
如果你作为一名销售者的身份参加谈判，那么不要在谈判结束的时候还不去询问对方的购买意向。你已经付出了很多的努力，所以接下来就是你得到回报的时候了。这时候你只需要说一句话就够了：“那么我们能否更进一步呢？”无论你的这种封闭性提问使用的措辞是如何的，请确保你一定要做到这一点！
提供可选项
如果你想要与对方达成交易，那么最传统也最诚恳的一个方法就是向对方提供一个可选择的机会：“请问您是喜欢这款红色的还是这款蓝色的呢？”这也就意味着，你只需要给出非常简单的可选项，你们的交易将会做出最终的结论。
类似地，也存在双重约束——提供两个封闭性选择
所谓双重约束，是心理学上的说法，指的是你给对方提供两个可选项。然而你提供的两个选项都是关于次要点的。
“您是想要这款白色的还是红色的呢？”
“您希望货物周二还是周三送到呢？”
我的一名客户在学习了我的课程两三天之后，就对她的丈夫使用了这一策略。当时她的丈夫想要让她乘坐公共汽车去商店，可是她不想坐公交，于是就问她的丈夫：“你是想要让我开你的车去呢？还是你开车把我送到镇上去呢？”
用一个次要问题结束谈判
如果一个人同意了某项交易中的次要点，那么事实上已经同意了整个交易的全部内容。举个例子吧：“您是想要带阳台的海景房间吗？”如果对方对这一问题给出了肯定的答案，那么这个人是非常不可能拒绝假日酒店预订的。
在谈话的最后一定要明确结论
一定要尽可能询问是否可以达成交易，要探知对方的真正意图，永远不要问会让你显得操之过急的问题。比较理想的交易测试问题如下：
“到现在我们是否能够确认这一点了？”
“这样对您来说可以吗？”
“这样听起来会不会好一些？”
“这样看起来会不会好些？”
一旦你们双方达成了一致，那么就不要再多说什么了，不然对方会因为你的多言而重新考虑他们的可选项目以及你的产品定位。
不要太过高兴地庆祝你们的合作成功。如果你表现的过于高兴了，那么对方可能就会觉得你占了大便宜，他们做出了错误的决定。所以要高兴，但是不要太高兴！
计算出让步的真正代价
每当你做出让步的时候，请一定要好好进行计算，对让步的计算应该以利润线为基础，而不是营业额线。
举个例子，假设某家公司的正常净利润率为10%，那么如果谈判者在一次销售中向对方做出5%的让利，就意味着10%的利润中有一半已经拱手送人了！
使用软货币交易或者以物易物交易
有些时候，用货物或者经验进行交易，可能会比用金钱进行交易来得更为划算。一般来说，这种交易方式适用于短期交易。我为我们当地的一家高尔夫球俱乐部提供关于制作即时通信的市场营销创意，作为回报，他们赠送我一年的会员资格。
应对威胁
面对威胁要毫不妥协地予以回击。
要知道，对方向你发出威胁的时候，其目的是要削弱你的定位并动摇你的决心。这时候要坚守沉默。当对方做出威胁的时候，他们往往会期待你做出相应的回应，而如果这时候你偏偏没有按照他们预想的行动，那就意味着他们的威胁已经被削弱了。
很多人可能会觉得如果在面对威胁的时候直接保持沉默可能有点儿尴尬，他们不喜欢沉默。那么你也可以在你的笔记本上做一些笔记，然后抬起头来看向对方，说道：“真是有趣。您为什么要这样说呢？”如果有必要的话，可以提议休会，先休息一下，因为这样的暂停时间同样能够起到让事情冷却、给自己留出思考时间的作用。
这样做也可以为你争取到有效的时间，与你的团队冷静地讨论接下来如何应对这一问题。
生意谈成了，马上就走
一旦双方达成了一致，那么就不要再花费过多的时间与对方建立关系了。你只要签署文件，感谢对方的合作，握手然后转身走人就行了！
协议与合同
对等合同
所谓对等合同，指的是一份详细规定你所受的待遇不会少于其他任何一名客户的合同。这种对等合同在一些体育行业的合同当中是非常流行的，因为体育行业往往会出现超级巨星，他们往往能够对雇主发号施令。如果球队签下了另外一名球员，那么这名巨星的收入将会与这位新球员的收入相匹配，如果前者比后者更多的话。
如果有人邀请我去演讲，但是费用比我平时的费用要低，而对方又有充分合理的理由，那么我可能会同意：“我会做这场演讲的，只要你们向我保证你们之前给别的演说家支付的价钱也不多于这个数字就行。”
服务合同
在提供服务之前，一定要就费用以及契约达成一致。
请一定要在给对方提供服务之前就把价钱讲好并确定双方彼此做出的让步。因为随着时间的流逝，一旦你为对方提供了服务，那么你的价值就将会消失。与此相类似的一个案例就是水管工花5分钟的时间修好了你家的漏水管，然后试图向你收取非常低的价钱。其实他应该早在修理之前，在你家的天花板漏水的时候就与你商定价钱的。
不要忘记
你一定要有自己的一个撤出定位。有时候，不要犹豫，直接走人——走出会议室看看接下来会发生什么。你总还是有回心转意，回去继续谈判的机会的。
如果你没有自己的撤出定位，那么你可能会通过自己的肢体语言把这一点泄露给对方。
在训练有素的谈判场合中，你也会注意到这一点。举个例子，在买车的时候，一般情况下销售人员不会太拿你当回事的，除非你走到门边，打算走人。
有助于谈判和讨价还价的一些话语
·“这已经超过我的预算了！您能不能做点什么帮我一下？”
·“如果我支付了这个价钱，我的伙伴/妻子会受不了的。”
·“我的老板希望我能够得到优惠。您能帮助我吗？”
·“如果我真的按照您所要求的付款，那么我们公司的总裁德雷克不会让我的日子好过，他会雷霆震怒的。”
·“我必须要跟我的董事会解释一下这个要求。但是如果我同意了您的要求，他们会杀了我的。”（当然，说话的同时还是要面带微笑的。）
·“我现在正在与同事比赛，看谁能够得到最好的订单。”
·“价格方面还有没有可变的余地了？”（封闭型提问。）
·“我需要价格方面的调整。”
·“您能否帮我在价格方面争取一下？”
·“您能否再有优惠的余地了？”
·“请给我常规的优惠。”
·“这样的价位对我来说不合适。您能帮我做点什么吗？”
要点回顾：
在交易让步中，最具有魔力的一句话就是：“如果您为我们做……，我们就为您做……”
如果你一开始要价比较高，那么你后续的谈判中就永远都有降价的余地，但是如果你一开始要价低了，想要涨价就是难上加难。
谈判中要向对方展示你的可变项目以及可提供的价值。
请记住一定要勇敢。讨价还价并不是以建立关系为目的的谈判。一定要提问再提问。在提问的时候一定要面带微笑。
在面对采购的问题时，一定要避免情绪化倾向。如果价钱合适那就买。