第2章 发现你的内在谈判专家
每一场博弈都有两个层面，一是外部博弈，一是内部博弈。外部博弈针对外部对手，意在冲破外部阻碍，达到外部目标……内部博弈……发生在心灵层面……意在打破一切阻碍外部效能的思维习惯。
——W.蒂摩西·加尔韦（W.Timothy Gallwey）
焦万娜是一家大型保险公司的销售经理，负责在自己的区域发展新业务，提高保费收入。此外，她还管理着几个销售团队。
由于连续两次未能获得晋升，焦万娜感到非常沮丧。她不知道问题出在哪里，因为她的绩效非常出色。她手下的销售人员达成了销售目标。他们的报价也很有竞争力。她公平地为客户理赔，同时也提防骗保行为。她所负责的区域盈利节节攀升。她甚至延展了公司的产品线，在汽车险和房屋险的基础上新推了寿险产品。
第一次申请晋升没能通过，焦万娜什么也没有说。再次晋升无果后，她找到销售总监讨要说法。
“直说吧，”销售总监告诉她，“你的几个销售团队不想跟着你干。”
他继续说：“好几个销售人员都说，你在跟他们商谈销售目标的时候过于强势，一遇到压力脾气就会很差。”他说，有几个人明确提到，就是因为她的“火暴脾气”，他们才选择离开公司，“我明确告诉你，如果你的管理风格不改，你就永远得不到晋升。”
焦万娜听了大吃一惊。
这次谈话过后几周，我见到了前来寻求辅导的焦万娜。我问她是如何与其他团队成员相处的，她说自己友善、积极，对工作要求高。我问她是不是把下属逼得太狠了，她说没有。“我不会要求他们做我做不到的事。”
我们达成一致，我先跟她的几位同事沟通，过后再与她交谈。
弥合表现落差，首先要认清它的存在
跟她的几位同事沟通后，我发现焦万娜的上司所言不虚。她手下的销售人员都怕她发脾气，因此不敢畅所欲言。她的一名同事承认她工作能力很强，但随即话锋一转，直言她“欺负人”，于是不想继续跟她共事。
我又搜集了更多的信息，以此来验证先前所闻。一位已经调至其他区域的前同事评价了焦万娜的才干和品德。她申请职位调动的原因是想让自己过得好一点。“焦万娜在业务上没的说。我知道我能跟她学到很多东西，只是她要求太高了，我怎么也达不到。她只盯着我做得不够好的地方，却从来不看我的成绩。有时候我只是想休息一下，但是我不敢提。”
当我把这些评价反馈给焦万娜时，她一脸愕然。她说，她“不知道”人们为什么会那样讲。不过，她还是提出了几种解释，只是其中没有一种谈及她的管理风格。或许人们妒忌她的工作成绩？还是说，上面不想再提拔一名女性进入管理层？我已经做好准备帮她认清她的自我对晋升受阻的影响。
认清表现落差意即扩展自我映象
弥合表现落差的第一步是认清自身在外部结果的形成过程中扮演了什么样的角色。 焦万娜大可以揣测他人的妒忌，然而这么做对升迁毫无助力。
难点在于，要想让她认清自身因素所造成的阻碍，焦万娜就得承认并接受某些关于自我认知的盲点。这不是说她没有听到相关的反馈，而是说，如果不对自我映象做出调整，即不改变对自身的认识，她就不会相信这样的反馈。
在对自己的描述中，焦万娜是一名恪守原则、努力工作、成绩斐然的职场女性。在她眼里，她完全是下属的良师益友，为了发展团队而不遗余力。实际上，为了给下属提供发展机会，她费尽了心思。她跟下属在领英 [1] 上建立了联系，不遗余力地帮助他们拓展人脉，获得成长。在工作中，她的下属们确实非常拼命，不过，只要他们申请休假，她一般都不问缘由，直接准许。她完全没有意识到，自己的心里还住着一个“恶人焦万娜”。
认清表现落差，发现自身问题
我们往往会想，她身边的人应该站出来，把实情告诉她，然而她并非不知道实情。人们都说她凶，都怕她，为了避免与她共事，转岗的转岗，离职的离职。然而，如果她没有意识到自己有苛刻的一面，不知道自己遇事急躁易怒，她就不可能承认自己有什么错。
难点在于，只有发现自己的这些侧面，并且把它们纳入自我映象的版图，焦万娜才能真正弥合自己的表现落差。 如果做不到这一点，她就只能继续我行我素——用臆测之论来解释他人对自己的“不实指责”。换句话说，她将来只会诿罪于人，而不是承担责任。难道还存在其他可能吗？谁会为了自认为没有做过的事而承担责任呢？
一旦知晓自己心里还住着一个“恶人焦万娜”，她就能邀请她参与讨论，形成决策，把她的力量导向建设性的管道。同时，在“良师益友焦万娜”的陪伴下，她的怒火也将归于平静。要想让内心达成一致，她首先得知道该把谁请到内心的谈判桌上来。
在这里，你可能会问，焦万娜为什么要跟那个“恶人焦万娜”协商呢？把她踢出局不好吗？
这是一个很好的问题，恶人自然是越少越好。可这个问题的答案是，不，她不该那么做。其一，“恶人”背后的心理内驱力无法凭空消失。其二，运用得当时 ，这一内驱力也能发挥积极作用。她现在的问题是运用失当 ，其中的部分原因在于，这一内驱力没能获得其他力量的平衡和制约 。不过，这也不是说她不可以改弦更张。
当强力的“恶人”面和柔和的“良师益友”面携手出现在她的自我映象当中时，焦万娜就能把自身的内部成就动机和对团队成员的关怀结合起来了。此时的她仍然可以心有猛虎，然而她同时也能细嗅蔷薇。
现在，我们假设焦万娜已经为内心世界的谈判和交涉找来了合适的人选。她期待达成更好的结果，却不知该怎么做。要明白这一点，她必须了解如何与自身谈判。
与自身谈判，弥合表现落差
弥合表现落差和获得实质性转变的第二步是学会与自身谈判。
跟自己谈判？
好奇怪的想法。自己跟自己谈话，疯了吧？你能反对你自己的想法吗？如果你跟自己争执起来，那最后赢的是谁呢？
我们接着讨论，焦万娜得跟自己谈出一个新的结果来。“良师益友焦万娜”必须与“恶人焦万娜”讨价还价，她才能得到升迁。双方必须讨论出新的策略来结交朋友，发挥影响力。“良师益友焦万娜”虽然可以绕过“恶人焦万娜”，但是只有双方达成一致，她才可能获得实质意义的转变。
在我的培训班上，我常常一开场就要求学员回想“与自身谈判”的情形。一旦真的开始考虑这个问题，你就会发现，这类情形其实并不少见。
一般来说，学员首先会想起一些个人经历。比如，我是该吃冰激凌呢，还是该严格执行减肥计划？停车费超过预期，我是该理论一番呢，还是默默地交钱走人？接受高中时的死对头主动示好呢，还是让现状继续下去？
很快，学员联想起的场景越来越正式，并且往往与工作有关：
我今天要提那件棘手的事情吗？
我是应该答应上司让他高兴呢，还是应该告诉他我的工作已经排满了？
我想去安慰休丧假归来的同事，又心想这关我什么事呢。
客户一直在催促我做一件颇值得商榷的事情。严格地说，这么做并不违反明文规定。可是换一个角度看，这么做还是有一点不光彩。我是不是该回绝他们？
我们的筹资任务马上就要完成了，可是还有一点小缺口。我们最大的捐助人说，如果不够还可以捐更多，可是我不好意思再去找他了。
每天处理日常事务的时候，我们心里总是有各种各样的声音争相发言。有时候，他们尚且能娓娓道来。但多数时候，他们就像是电台里吵成一团的嘉宾。
现在你已经知晓，我把他们看作谈判中的各个当事方，也就是你内心世界的谈判者。这些内在谈判者在风格、动机和表达方式上各有不同，也各自拥有特定的利益和结果偏好。
我相信，你对这种内心的挣扎并不陌生。同事又一次没能完成自己的任务时，那个喜欢冷嘲热讽的你想要好好地挖苦他一通，而那个善良的你则想去跟他谈心。看到正值青春期的孩子把家里搞得一团糟，你心里那个烦躁的父亲或母亲恨不得一嗓子吼破房顶，而那个平静的你则想开个家庭会议，把家务分工。看到朋友债务缠身，那个慷慨的你想要再借一些钱给她，而那个崇尚自保的你则轻声细语：“她过去都没有还你钱，这次也不会。你也需要钱，是不是？”
在人生的紧要关头，这些声音会变得震耳欲聋。那个喜欢冒险的你想要辞掉手头的乏味工作，而那个为房贷而担忧的你则想要留下来继续努力。那个梦想拥有宝宝的你还想再尝试一次人工受孕，而那个理性的你则指着统计数字说：“看看吧，怀不上了，别想这事了。”
不管这样的争吵持续一整天，还是数周或数月，这些相互抵牾的声音和它们导致的内心纷扰总是让你无法选择，无力行动，甚至夜不成眠。你难以主宰自己的生活，驾驭自己的工作，也抓不住有可能让你更上层楼的良机。
像焦万娜一样，你也要经历下面的步骤来成为你想要的自己：
1.发现你内心世界的谈判者。
2.接受和欣赏他们。
3.跟他们谈判，获得新的结果。
4.让你的内心世界静谧安详。
5.养成静心的习惯。
发现你的内在谈判团队
自从第一次听说弗洛伊德和他所谓的自我、本我和超我概念以来，你就知道，你比你眼里的自己更复杂。你可能已经听到了各种各样的说法来称呼不同侧面的你，比如内在判官、讨好者、完美主义者和内在孩童。或者，你对这些概念仍然相当陌生。你可能会惊奇地问，一个人怎么能跟自己谈判呢？你也许还会怀疑，你的这些不同“侧面”是否存在。
他们确实存在。
今天，科学已经能够证实理论家们所长期持有的看法——你是一个复杂的生态系统，在被称作“你”的共有栖息地上，你相互依存的各个部分之间保持着微妙的平衡。研究大脑结构的神经学家证实，你我眼中看似单纯的想法其实包含许多相互联系的部分。
关于这一点，科学作家史蒂文·约翰逊（Steven Johnson）曾在《心思大开》（Mind Wide Open ）一书中这样写道：
你越了解大脑的结构，你就越能意识到，你脑中的所思所想不像是来自一个演奏者，而像是来自一个乐团，最终的鸣响来自几十名乐手的联手演绎。你既能听到一连串和谐的旋律，也能分辨出长号和定音鼓，大提琴和小提琴。
如今的先进技术已经能够证实社会科学所早已持有的论断——我们有多面性，我们由功能各异的不同部分组成。
正如心理学家杰伊·厄利（Jay Earley）所描述的那样：“人的心智不是偶尔展现出非理性情感的单一体，而是由许多相互作用的部分组成的复杂系统，每一个部分都有各自独立的心智。”丹尼尔·戈尔曼（Daniel Goleman）在《情商》（Emotional Intelligence ）一书中也表达了类似的观点：“可以非常肯定地说，我们有两种心理，一种用来思考，一种用来感觉。”
早在现代心理学成熟之前，美国诗人沃尔特·惠特曼（Walt Whitman）就曾在《自我之歌》（Song of Myself ）中写道：“我辽阔博大，我包罗万象。”
谁藏在面具后面？
如果你仍然怀疑这些“内心世界的谈判者”的存在，那么就想想下面这个问题。
你有没有碰到过类似的情形？
我不知道我为什么会那样说——我不是那个意思。
太奇怪了——我好像不受自己控制了。
那种感觉是哪里来的？我当时没有意识到我有那么强烈的感觉。
那不是我。
抱歉，我真的不是那样的人。
如果你遇到过上面的某一种情形，那就问问自己，当时到底是谁，是什么事情“控制了你”？如果当时不是你，那么你又是谁呢？有没有可能是你的某一个内在谈判者掌控了局面，哪怕只是片刻？
也许，你在儿子的毕业典礼上一握住他的手就发觉自己热泪盈眶，如果你过去20年都没有哭过，你也许就会问自己：“我当时怎么了？”又或者，你每隔10分钟就跑一趟护士站，直到终于有人拿着止痛药出现在母亲的病房。如果你一直自认为是一个随和且放松的人，你可能就会为自己厉声责问护士而大感惊诧。
好消息是，一旦理解之后，你就会发现，我们多变的本性能帮我们适应环境，是必要且有益的。对此，美国加州大学洛杉矶分校教授、著名精神病学家丹尼尔·西格尔（Daniel Siegel）博士在他的《第七感》（Mindsight）一书中这样解释道：“我们必须接受自己有许多个侧面的事实，我们可能在运动、智力、性、灵等众多方面呈现出相当不同的状态。对我们人类来说，这些不同状态的共存是非常正常的。”
如果你担心这是多重人格，那么不要害怕。我们这里谈论的是“多重思维”，这是非常普遍的现象。
想一想，生活有时平淡无奇，而另一些时候，你早晨送孩子出门，上班期间挽救了三个项目，下班后又为球友提供了理财方面的建议，晚上还帮妻子调解了她与亲人之间的矛盾。这一天，你就是一个活生生的超人。女性也能感受到这种内心的震荡。有时，我们深感无力，只是被动等待他人为我们出头。而另一些时候，我们也会变身无敌女金刚，所向披靡。
了解这一事实不仅是心理健康的体现，同时也有助于你有目的地发挥各项潜能。神话学家山姆·基恩（Sam Keen）这样写道：“很少有人知晓那些栖居在我们心灵舞台的非同寻常的性格、情绪、想法和魔鬼。人们希望我们以唯一的（真实的）面目示人，希望我们展示始终如一的个性，希望我们形成单一的自我认知。所以，那些被忽略的可能性比那些我们熟知的可能性更像是我们。”随着你对内在谈判者的了解逐渐加深，你的自我映象就会越来越完整。然后，你获得的结果也会越来越理想。因为，你已经激活了未曾善用的力量和技能。你也将亲眼见到，你多年来习以为常的表现落差也开始变得越来越不明显。
这些新技能来自缺席的团队成员
我们都能看见自己的某些部分，同时看不见其他部分。我们把一部分自我纳入我们的自我映象，同时把其他部分排除在外。
为什么要关心这件事？
因为，如果你想获得更好的结果，你就得改变造成了先前结果的语言和行动。要想在工作和生活中获得实质性的转变，你就得把缺席或赋闲的内部团队成员重新召集起来。
换句话说，每一位内心世界的谈判者都承担着特定的功能，它们都身怀绝技。你一次次地掉进表现落差，原因正在于你忽视了某些团队成员的存在，因而无法施展它们所具备的技能。
随着你对你心中沉睡的部分越来越熟悉，总有一天，你会惊讶地发现，你可以快速掌握你新近召集的那些内在谈判者所具备的技能。
内在谈判者既有特点也有共性
我们一直在讨论我们看不见的那些内在谈判者。现在，我们来谈谈那些已经为我们所知晓的内在谈判者。大多数人都能想起一两个熟悉的声音，例如：
评判者 艺术家
成功者 治疗者
守护者 幸存者
叛逆者 发明者
问题解决者 破坏者
投机者 援救者
危机处理者 神秘主义者
诱惑者 失败者
教导者 探险者
怀疑者 积极者
在我们的意识深处，你的内在谈判者似乎非常个人化。毕竟，它们知道你所有的秘密。
从某种程度上说，它们是你独有的。你的内部团队成员反映了你的独特性的来源。这些来源包括你在家庭中的角色、你成长的环境、你的民族文化和你的宗教体验，也包括别人看不见的东西——你的伤痛、你的爱恋、你的试错、你的个人成就和你的隐秘创伤。所有这些经历共同造就了你内心中形形色色的声音。
与此同时，我们也共同拥有能够行使某种普遍功能的一般性角色，即在人类社会中司空见惯的某些“个性”。它们能让很多人产生共鸣。著名心理学家卡尔·荣格（Carl Jung）把这些个性称作“原型”，后者又是他所说的“集体无意识”中的一部分。这就是说，即使别人不教，你也一样熟知这些意象，它们像基因一样与生俱来。
换句话说，你不需要“学习”如何为身体泵血，你生来就知道怎样让心脏跳动。荣格认为，你同样也不需要学习人类经验的核心要素。你生来就能辨认原型，例如母亲和父亲、英雄和恶棍、主人和仆人、智者和愚者。
荣格之后，这一思想又有了巨大的发展。在荣格观点的基础上，很多人做了大量的研究，比如罗伯特·穆尔（Robert Moore）和道格拉斯·吉列（Douglas Gillette）的开创性著作《国王、勇士、祭司、恋人》（King，Warrior，Magician，Lover ）让我们进一步理解了荣格的思想，而卡罗尔·皮尔森（Carol Pearson）和卡洛琳·密思（Caroline Myss）也针对原型这一概念撰写了大量的著作。此外，其他学者也开发出了将这些理论应用于生活的体验之法。比如我的朋友兼同事克利夫·巴里（Cliff Barry）设计了一套叫作“暗影练习”（Shadow Work）的治疗法。哈尔·斯通（Hal Stone）和西德拉·斯通（Sidra Stone）也设计了“声音对话”（Voice Dialogue）疗法。此外还有“完形”（Gestalt）疗法、“大心”（Big Mind）疗法等等。
通过研究，你还会发现，有的学者已经远离了天赋原型的思想。他们认为，我们根据自身的生活体验创造了人格化的意象，然而他们仍然把我们与更广阔的人类社会相连。他们讨论一些听起来比较花哨的相关概念，比如无意识意象、内向投射、模式和个人神话等等。
我不知道我们到底是生来就认识到了这些模式，还是我们在生活中学到了它们。我能告诉你的只是：
到我们成年时，这些原型或无意识意象已然鲜活地存在于所有人的内心。
它们以一种潜移默化的方式塑造了我们。
它们在我们遭遇表现落差的过程中发挥了重要的作用。
只要稍加帮助，我们就能清楚地看到它们如何影响我们，推动我们的体验。
一旦知晓它们的运作机制，我们就能改变它们的样貌，进而在工作和生活中开创出全新的局面。
认识你的四大成员
杰出的神话学家约瑟夫·坎贝尔（Joseph Campbell）认为我们每个人都是“千面英雄”。我觉得这太多了，我们掌握不过来。如果你真有这么多不同的面向，你还有心思去了解吗？
为了帮助人们提升领导力，弥合表现落差，我把目光集中在了这几百张面孔里的几张之上，我把它们称作四大成员 （见图2.1）。
它们是：
你的梦想家
你的思想者
你的恋人
你的勇士
可以肯定，坎贝尔的“千面”当中没有哪四张面孔能把你的方方面面都描述到位，这个大概也做不到。当然，这也不是我们的目的。
图2.1
四大成员所涵盖的方面是你工作和生活能够称心如意的基本条件，它们本身并不足以让你活出你想要的自己。反过来说，如果不了解四大成员，你也注定无法主宰你的生命。四大成员具有普遍意义，与你每一天的生活都息息相关。如果你无视它们的存在，它们就极有可能让你栽跟头。
我常做管理咨询，所以有时会用公司职位来称呼四大成员。
首席执行官（CEO）：梦想家
首席财务官（CFO）：思想者
首席人力资源官（CHRO）：恋人
首席运营官（COO）：勇士
在会议室里，这些领导者们会施展各自的专业技能讨论重要的问题，如果有人缺席，管理团队就要面临决策失误的风险。
没有了首席执行官，创新战略就失去了至关重要的依托。没有了首席财务官，公司预算就会一塌糊涂。没有了首席人力资源官，人员配置就会出问题。而没有了勇士，一切就成了纸上谈兵（见表2.2）。
表2.2
一家企业，如果目光短浅，看不清事态，不提供关怀，行动软弱无力，结果就会陷入困境。你也一样。
将内心世界的谈判者比作商业世界的管理者能帮你分辨它们所发出的不同声音，同时也指明了它们各自的专业领域和相关技能。然而，这么做仍然十分有限，因为四大成员所涵盖的内容远远超出了那几个职位头衔。
四大成员协力，获得最佳效能
不论你是带领团队，还是经营家庭，你背后的这些内心世界的谈判者能以各种方式帮你取得成功。
有时，你撸起袖子埋头工作，直到完成你与一名客户的工作备忘。或者，在家庭聚会前夕，你反复核对名单，安排座次，确保不遗漏任何人，也不让任何人身边出现他（她）不想见到的人。或者，你的商业伙伴打电话邀你到巴黎参加为期一天的会议，可当天正是你女儿的生日。
这时，你需要你的勇士 去冲锋陷阵。
有时，你家里有人需要照顾，比如老人无法继续独自生活，或者有兄弟（姐妹）吐露自己正备受毒瘾折磨。你有许多事情要考虑，比如如何安排护工，如何帮助兄弟（姐妹）康复，并尽力保守秘密。工作当中，你时刻都要做出思考和判断，比如如何确定合同条款，如何避免违反法规，如何为下属安排休假，如何在定价上保持竞争力，等等。
这时，你需要你的思想者 来运筹帷幄。
有时，你有幸接触到某个潜在的大客户。为了获得订单，你得让对方知道，你熟知他们的业务，并且此时正是达成合作的最佳时机。你只有一次机会跟对方拉近关系，获得信任。在生活中，你也需要高超的倾听技巧来抚慰夫妻失睦的妹妹，来挽留在年度聚餐筹划中萌生退意的伙伴。
这时，你需要你的恋人 来融化冰霜。
也有时候，你需要绞尽脑汁为自己的至交老友策划最难忘的生日庆典，或是为圣诞游行准备最潮最炫的行头。你需要想象力来展开“退休”后的新生活，需要让自己和家人知晓，接下来的生活为何会精彩无比。在工作中，你需要高瞻远瞩，提前构想人们几年后需要的产品和服务，并在此时此刻储备和培养将来需要的人才。同时，你还要激励下属，并且不断修正公司的战略航向。
这时，你需要你的梦想家 去开天辟地。
做一名一碗水端平的雇主
在理想的情况下，四大成员都能在你的内心中充分发挥各自的作用。然而在现实当中，能做到这一点的人却极少。虽然从理论上讲，四大成员无时无处不在等待着我们的调遣，但是在做出现实选择的过程中，我们却很难不厚此薄彼。当我们能够自如且有效地调动它们时，我们待人处事的手法就会更加老练（见图2.3）。
图2.3
就像我们将在下一章里进一步讨论的那样，我们倾向于倚重四大成员当中的一两位，于是它们就成了我们自我映象中的主角。与此同时，我们常常忽视其他成员的存在，使它们沦为看客。要想成为你想要的自己，你就要把四大成员全部召集到一起，同时一碗水端平，给所有人平等发言的机会。
这一点，我在世界各地的演讲和培训班上都讲到过。听众和学员很快就能理解，我们要把自我的所有面向都集合起来运用于日常生活。其中有鼓舞人心的梦想家，有善于分析的思想者，有情感细腻的恋人，也有讲究实际的勇士。就像我们在这一章里反复提到的那样，真正的难点在于如何付诸行动 。人们想要知道：“四大成员各自发挥什么样的作用呢？”
相信我，四大成员就在你心中
有时，你可能很难看清自己心里的四大成员。你可能会想：“情感细腻的恋人？那肯定不是我。问问我的员工就知道了。”或者：“善于分析的思想者？你跟我丈夫去说吧，他觉得我没脑子，居然迷信星座。”
有一次，我辅导一位火箭专家。他对我说，他的心里“从来没有任何感觉”。我告诉他，我不相信。
“真的，”他说，“我没有任何 情感。”
我还是怀疑。
“你结婚了吗？”我问。
“结了，28年了。”
“如果你没有情感，当初你怎么知道你想求婚？”我问。
“很简单，”他说，“因为她是我的梦中女孩，要是不能跟她在一起，我就不活了。”
你可能无法一眼认出你心里的四大成员，可它们就在那里。
你与你的四大成员
对一些人来说，四大成员的面目正在变得越来越清晰。而另一些人则在考虑下面这些问题：这四大成员当中，我拥有哪几个？我是否缺少其中的某一个成员？我能对它们一碗水端平，在生活里正确决策和有效行动吗？哪一个成员最需要提高？
对于这些问题，我们的这本书是难以给你完满解答的。若要进一步探索你的自我映象，你就可以打开winningfromwithin，点击“My Big Four Profile”（我的四大自我映象）。现在，我们先借助一个简易测试来略作体会。这么做有可能激发你的想象，但是不要对结果太过认真。
自我映象小测试：性格快照
表2.4显示了一组二人对话。先读左栏的陈述，再读右栏的不同回复。在读这些不同选项的时候，想象你扮演右栏中的角色，然后问自己：
1.如果这是我，我首先会给出哪一种回复？
2.有没有一种回复，你一看到就觉得是最有帮助的？
3.有没有一种回复，你自觉永远都不会说出口？
在实际生活中，你的回复可能会同时包含以上各种说法。而且，以上回复中的用词可能也不尽符合你的表达习惯。为了实现测试的目的，你要做的是关注表达方式，而非具体用词，然后挑选一个你可能会使用的方式。
表2.4
你一开口最可能说出的回复是哪一条？有没有你最喜欢的回复？有没有你一眼看上去就肯定不会选的回复？你能看出不同的回复各来自哪一个成员吗？
在第一种情况下，你听到的是梦想家的声音，它立即想象出了度假的场景并陶醉于其中。第二段回复来自思想者，它依据数字做出了理性的估计。第三段回复的发出者是恋人，它表达了自己的同情心和进一步的关心。最后发言的是勇士，它考虑的是采取哪些行动来达到目的。同时，它也会在必要的时候画出红线，阻止行动。
在大多数情况下，你会明显倾向于其中的一两条回复。如果是这样的话，你就有可能更加关注相应的内在谈判者。想一想，在真实生活中，你对它们的关注是不是超过了其他的谈判者？再进一步，想一想你这样做给自己带来了哪些好处？又带来了哪些坏处？
例如，如果你不知不觉就被梦想家所吸引，那么你也许比较擅长激励他人。反过来说，如果每次一开会，你就大谈愿景，结果就可能压抑他人的表达欲望。
你也可能不认同其中的一两条回复。同样问问自己，排斥这样的声音给你带来了哪些好处？又带来了哪些坏处？
例如，你特别不喜欢勇士的声音。也许你觉得这声音既严厉又冷酷，也许你觉得配偶的要求值得你多花心思，多想办法，而不是贸然决断。
在生活中，你可能有一大堆理由不用这种冰冷又残酷的方式行事。也许你因为孩子们总喜欢找你说话而感到自豪，也许身为律师的你因为善于合作而享誉业界，这些都是你由此而获得的报偿。
与此同时，如果你十次有八九次都要拒绝勇士的声音，那么你这样做的同时又放弃了什么？同样还是那些孩子，他们在需要听取反面意见的时候或许会去找别人。他们不相信你的话，因为他们知道，你总是会“支持”他们。同样还是那些同行，他们或许不会把客户介绍给你，因为他们怀疑，一旦官司遭遇困难，你能否坚持到底。
所有的自我映象都各有利弊。
如果你既想去度假，又想照顾配偶，同时还想保证家里丰衣足食，那么只要你在正确的时机，用正确的方式调动全体四大成员 ，你就能获得理想的结果。弥合表现落差，说的就是让潜能浮出水面。
性别的影响
考虑到我们的目的，我们并不想细究男、女两种性别原型之间的差异。我承认差异存在，就像研究者已经发现男性大脑和女性大脑有所不同那样。尽管我不想深入讨论这个问题，但是，如果完全对内在谈判者的性别避而不谈，这也是一种疏忽。如果你感兴趣，我推荐你阅读卡罗尔·吉利根（Carol Gilligan）、琼·博伦（Jean Shinoda Bolen）、罗伯特·布莱（Robert Bly）和山姆·基恩（Sam Keen）所写的有关作品。此外，我也建议你查阅加州大学洛杉矶分校所做的关于两性生存反应（survival responses）差异的研究。
我的客户背景几乎覆盖了所有的行业，在为他们介绍原型概念的过程中，我发现性别差异所扮演的角色并没有大量研究所显示的那么重要。这里我举个例子。
你还记得苏珊大妈（Susan Boyle）吗？她虽出身平常，却因为参加电视选秀节目而轰动了全世界。这样一位其貌不扬的中年大妈为何能够在《英国达人》节目中以区区一首歌瞬间红遍全球呢？
我会说，这是因为苏珊大妈不仅是一位普通女性，她同时也是某种永恒原型的化身。我们不都希望他人可以接纳我们平凡的外在，进而发现我们内心的美和隐藏的天赋吗？我们不都像那个等待公主亲吻的青蛙王子，希望有一天成为所有人眼中的高贵存在吗？
我发现，苏珊大妈所激发出的内驱力（被看见，被欣赏）以同等程度存在于男性和女性的内心。无论男女，人内心中都有趋向自我毁灭的部分，都有能力扮演“忠实的朋友”和“背叛的爱人”，都能化身“暴君”“殉道者”“受害者”和“拯救者”，都能成为“圣女”和“妓女”，都会不时感到孤独和无助，也都潜能无限，韧劲超常。
是的，在成长历程中，两性遭遇的障碍和取得的成绩确实各有不同。但是从根本上说，我们都是人类。这就是我在后面的讨论中所持的观点。
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